出品/聯(lián)商專欄

撰文/錢塘江

在跨境電商普及與全球供應(yīng)鏈重構(gòu)的雙重作用下，進(jìn)口商品已從“高端奢侈品”成為商超貨架的常規(guī)品類。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2025年中國(guó)超市進(jìn)口商品滲透率已超過六成，但區(qū)域中小連鎖超市的進(jìn)口商品貢獻(xiàn)率普遍不足10%。當(dāng)“進(jìn)口”標(biāo)簽不再具備稀缺性，供應(yīng)鏈能力相對(duì)薄弱的區(qū)域中小超市，還能不能將進(jìn)口商品轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)利器？

一、跳出“大眾清單”的選品邏輯，規(guī)避滯銷風(fēng)險(xiǎn)

選品是進(jìn)口商品差異化的起點(diǎn)，也是風(fēng)險(xiǎn)防控的第一道關(guān)卡。區(qū)域中小超市若盲目跟隨大型商超選品，極易陷入“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)+庫(kù)存滯銷”的困境。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2025年行業(yè)調(diào)研簡(jiǎn)報(bào)顯示，中小超市進(jìn)口商品滯銷率超15%的案例中，多數(shù)源于復(fù)制大型商超的“大眾進(jìn)口清單”。因此，需摒棄“跟隨慣性”，建立“小眾精準(zhǔn)”的選品體系。

1、聚焦“小產(chǎn)地、強(qiáng)特色”的細(xì)分品類

大型商超的進(jìn)口商品多集中于國(guó)際知名品牌的標(biāo)品，雖然消費(fèi)者認(rèn)知度高，但競(jìng)爭(zhēng)往往已十分激烈。區(qū)域中小超市可重點(diǎn)轉(zhuǎn)向“非標(biāo)準(zhǔn)化”的特色品類，這類商品因采購(gòu)門檻高、受眾精準(zhǔn)，反而能降低同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

日本永旺在東南亞門店推出的“東盟美食專區(qū)”為此提供了范本，其整合泰國(guó)清邁手工冬陰功湯料、越南峴港滴漏咖啡等地方特色商品，既避開了標(biāo)品競(jìng)爭(zhēng)，又通過“產(chǎn)地稀缺性”吸引消費(fèi)者，客單價(jià)顯著提升的同時(shí)，滯銷率也控制在很低水平。

浙江人本超市針對(duì)長(zhǎng)三角年輕消費(fèi)者，引入韓國(guó)濟(jì)州島手工蜂蜜柚子茶、日本廣島縣即食裙帶菜等小眾產(chǎn)地商品，通過“產(chǎn)地故事+限定供應(yīng)”標(biāo)簽強(qiáng)化差異化，不僅使進(jìn)口商品周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅縮短，還因精準(zhǔn)匹配目標(biāo)消費(fèi)者需求，動(dòng)銷率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

此外，選品時(shí)可重點(diǎn)關(guān)注RCEP(區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定)成員國(guó)的特色品類，借助協(xié)定關(guān)稅優(yōu)惠降低成本，像進(jìn)口泰國(guó)尖竹汶府山竹、馬來西亞柔佛州貓山王榴蓮等，通過RCEP原產(chǎn)地證可享受不同程度關(guān)稅減免，在以“地道風(fēng)味”打動(dòng)消費(fèi)者的同時(shí)，可以進(jìn)一步提升利潤(rùn)空間。

美團(tuán)零售研究院報(bào)告顯示，超七成的二線城市消費(fèi)者愿為“產(chǎn)地直供”進(jìn)口商品支付一定溢價(jià)，從而進(jìn)一步提升進(jìn)口商品的貢獻(xiàn)。

需警惕的是，若忽視“小眾”與“需求”的平衡，仍可能面臨滯銷。例如某超市曾引入歐洲小眾品牌奶酪，因當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者缺乏食用習(xí)慣，最終損耗率很高。因此，選品前可通過會(huì)員調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)研判和本地場(chǎng)景分析，確保“小眾特色”與“本土需求”精準(zhǔn)匹配。

2、錨定“健康化、場(chǎng)景化”的需求升級(jí)

健康屬性正越來越成為消費(fèi)者關(guān)注的核心標(biāo)簽，中小超市可聚焦細(xì)分健康需求拓展進(jìn)口產(chǎn)品線。如佳惠超市在門店設(shè)立“進(jìn)口健康食品區(qū)”，重點(diǎn)陳列希臘酸奶、澳大利亞燕麥片等商品，配合營(yíng)養(yǎng)師駐場(chǎng)講解健康價(jià)值，既強(qiáng)化了消費(fèi)者認(rèn)知，又精準(zhǔn)對(duì)接“健康飲食”需求。

場(chǎng)景化組合能進(jìn)一步提升附加值與動(dòng)銷率，避免單一商品因“使用場(chǎng)景模糊”導(dǎo)致滯銷。如針對(duì)“健身輕食”場(chǎng)景，組合進(jìn)口雞胸肉、藜麥、奇亞籽等商品；針對(duì)“親子烘焙”場(chǎng)景，推出進(jìn)口低筋面粉、黃油、卡通模具套裝等。成都紅旗連鎖的實(shí)踐顯示，場(chǎng)景化組合能使進(jìn)口商品客單價(jià)顯著提升。

二、供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)的輕量化革新，借力本土服務(wù)商降本增效

區(qū)域中小超市供應(yīng)鏈能力往往相對(duì)局限，直接對(duì)接海外供應(yīng)商不僅成本高，還易因溝通不暢、貨源不穩(wěn)定導(dǎo)致滯銷�？山枇Ρ就练�務(wù)商、利用數(shù)字化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)輕量化運(yùn)營(yíng)，降低進(jìn)口商品操作門檻與風(fēng)險(xiǎn)。

1、依托本土服務(wù)商與平臺(tái)，構(gòu)建柔性供應(yīng)鏈

國(guó)內(nèi)區(qū)域性進(jìn)口商品服務(wù)商已成為中小超市的重要支撐，如河南百榮市場(chǎng)作為中原地區(qū)規(guī)模最大的進(jìn)口商品集散中心，聚集了大量進(jìn)口商品服務(wù)商，這些服務(wù)商直接對(duì)接海外品牌商，整合貨源、清關(guān)、物流等全鏈條資源，為中小超市提供“一站式采購(gòu)”服務(wù)。

超市無需逐一對(duì)接海外品牌，只需通過服務(wù)商即可采購(gòu)到涵蓋零食、日化、生鮮等多品類進(jìn)口商品，采購(gòu)成本與周期均顯著優(yōu)化。

河南某區(qū)域連鎖超市通過百榮市場(chǎng)的服務(wù)商采購(gòu)進(jìn)口休閑零食，服務(wù)商不僅提供穩(wěn)定貨源(如意大利巧克力、美國(guó)萬多福開心果等品類)，還根據(jù)超市需求調(diào)整訂貨量，并協(xié)助辦理中文標(biāo)簽備案，解決了超市“小批量采購(gòu)難、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高”的問題。

此外，跨境電商平臺(tái)可作為補(bǔ)充渠道；如阿里巴巴國(guó)際站的超市專供集采頻道，可支持中小批量采購(gòu)，還提供清關(guān)、物流一體化服務(wù)。對(duì)于冷鏈要求高的生鮮類進(jìn)口商品，則可依托區(qū)域共享冷鏈資源；如廣州首批共享中央廚房項(xiàng)目已實(shí)現(xiàn)進(jìn)口生鮮的集中倉(cāng)儲(chǔ)、加工，中小超市只需支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)即可享受專業(yè)冷鏈服務(wù)，避免因冷鏈不完善導(dǎo)致商品損耗滯銷。

2、借力數(shù)字化工具提效，精準(zhǔn)管控庫(kù)存

數(shù)字化工具能幫助中小超市精準(zhǔn)預(yù)判需求、優(yōu)化庫(kù)存，減少滯銷風(fēng)險(xiǎn)。如AI動(dòng)態(tài)定價(jià)系統(tǒng)，通過分析競(jìng)品價(jià)格、區(qū)域消費(fèi)數(shù)據(jù)，能使進(jìn)口商品保持適度毛利，同時(shí)避免因定價(jià)過高導(dǎo)致滯銷；如美團(tuán)閃電倉(cāng)的庫(kù)存管理模塊，可實(shí)時(shí)監(jiān)控進(jìn)口商品保質(zhì)期，當(dāng)商品臨近保質(zhì)期1/3時(shí)自動(dòng)觸發(fā)促銷提醒。

會(huì)員體系的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)同樣重要。如浙江十足便利店通過會(huì)員系統(tǒng)分析消費(fèi)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)年輕會(huì)員對(duì)進(jìn)口美妝小樣需求旺盛，隨即通過百榮市場(chǎng)的服務(wù)商引入韓國(guó)護(hù)膚品、日本彩妝小樣，通過“會(huì)員積分兌換+滿減”活動(dòng)，提升了該品類復(fù)購(gòu)率。這種“數(shù)據(jù)洞察+精準(zhǔn)采購(gòu)”的模式，以低成本實(shí)現(xiàn)進(jìn)口商品的高效流轉(zhuǎn)。

三、合規(guī)與運(yùn)營(yíng)的雙重保障，從源頭規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)口商品既要成為差異化競(jìng)爭(zhēng)利器，同時(shí)也要注意管控風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠渖婕暗沫h(huán)節(jié)多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能導(dǎo)致滯銷或合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域中小超市需建立“合規(guī)前置、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、快速響應(yīng)”的防控體系，保障進(jìn)口商品業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。

1、筑牢合規(guī)經(jīng)營(yíng)底線

2025年以來，全球貿(mào)易合規(guī)要求持續(xù)升級(jí)，歐盟CBAM要求進(jìn)口商品需提交大部分直接排放數(shù)據(jù)，美國(guó)FDA取消低價(jià)值商品豁免政策，所有進(jìn)口食品均需申報(bào)審查。

若忽視合規(guī)，不僅商品可能被海關(guān)扣留，還會(huì)造成庫(kù)存積壓滯銷。中小超市可借助第三方合規(guī)服務(wù)或本土服務(wù)商辦理進(jìn)口認(rèn)證、審核標(biāo)簽合規(guī)性，避免因標(biāo)簽不合規(guī)導(dǎo)致的商品下架。

對(duì)于重點(diǎn)品類則需強(qiáng)化追溯管理，如歐盟零毀林法案覆蓋的咖啡、棕櫚油等七大類商品，必須提供完整的供應(yīng)鏈追溯信息。中小超市可要求供應(yīng)商(或服務(wù)商)提供溯源憑證，在門店公示增強(qiáng)消費(fèi)者信任，同時(shí)避免因追溯信息不全導(dǎo)致商品無法銷售。

2、防控供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

供應(yīng)鏈中斷風(fēng)險(xiǎn)可通過“多元化供應(yīng)”化解。在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)時(shí)要避免重點(diǎn)品類單一依賴某一服務(wù)商，如進(jìn)口水果可同時(shí)對(duì)接泰國(guó)、越南、菲律賓等多國(guó)貨源，通過服務(wù)商與阿里巴巴國(guó)際站雙重渠道采購(gòu)，確保貨源穩(wěn)定；并與供應(yīng)商簽訂彈性供貨協(xié)議，約定延遲交付的賠償條款，降低因斷貨導(dǎo)致的顧客流失。

在物流方面，采用“海運(yùn)+空運(yùn)”組合模式，如主力貨物走海運(yùn)降低成本，暢銷品通過空運(yùn)及時(shí)上市，美國(guó)Kroger通過此模式將物流平均時(shí)間大幅縮短，避免因物流延誤導(dǎo)致商品過期滯銷。

3、應(yīng)對(duì)匯率波動(dòng)

匯率波動(dòng)會(huì)增加進(jìn)口成本，若成本轉(zhuǎn)嫁導(dǎo)致售價(jià)過高，則可能引發(fā)滯銷。企業(yè)可通過與銀行簽訂遠(yuǎn)期結(jié)售匯協(xié)議，鎖定3-6個(gè)月的匯率，如某企業(yè)通過此方式有效規(guī)避了大豆進(jìn)口匯率損失；對(duì)于小額采購(gòu)，則可選擇人民幣結(jié)算的供應(yīng)商，降低兌換成本與匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)進(jìn)口商品褪去高端光環(huán)，競(jìng)爭(zhēng)核心已從“有沒有”轉(zhuǎn)向“好不好”，選品是否精準(zhǔn)、供應(yīng)鏈?zhǔn)欠耢`活、風(fēng)險(xiǎn)是否可控，直接決定了進(jìn)口商品是“差異化利器”還是“庫(kù)存負(fù)擔(dān)”。

通過聚焦小眾特色品類、借力本土服務(wù)商構(gòu)建柔性供應(yīng)鏈、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，即使供應(yīng)鏈能力有限，中小超市也能將進(jìn)口商品打造成盈利增長(zhǎng)極。