出品/聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院

撰文/聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院執(zhí)行院長(zhǎng) 程相民

題記：非說不可

我手握最真實(shí)的一手信息，也肩負(fù)著傳播美好商業(yè)理念的責(zé)任

突然就想寫點(diǎn)東西，說說當(dāng)下社會(huì)上關(guān)于胖東來幫扶和調(diào)改的那些質(zhì)疑聲，還有諸多被誤解的聲音。

每個(gè)人對(duì)一件事有不同的認(rèn)知，這本是再正常不過的事，也是這個(gè)世界多姿多彩的原因，沒必要因?yàn)檎J(rèn)知不同便爭(zhēng)來爭(zhēng)去，本就無此必要。我向來尊重每個(gè)人發(fā)表自己的意見和觀點(diǎn)，這是最基本的包容。

但若是用歪曲的說法、不實(shí)的信息誤導(dǎo)社會(huì)，這就觸碰了道德的底線，甚至可能觸犯法律。面對(duì)這樣的情況，我們便必須正面回應(yīng)，把事情背后的真相原原本本告訴大家。

我是聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院的執(zhí)行院長(zhǎng)，日常主持研究院各項(xiàng)工作的組織與協(xié)調(diào)。從2022年開始，我便全程參與、躬身服務(wù)其中，不管是種子班、總裁班的籌備開設(shè)，還是東來哥與12家種子班老總的歷次線上線下分享，東來哥走進(jìn)種子班學(xué)員企業(yè)的實(shí)地指導(dǎo)，乃至胖東來團(tuán)隊(duì)對(duì)嘉百樂、步步高、永輝的全程幫扶，我都一路跟進(jìn)、全程參與。除此之外，這幾年來東來哥應(yīng)邀走進(jìn)各類零售企業(yè)交流的每一個(gè)過程，我也都完整參與、親身見證。

這段寶貴的經(jīng)歷，不僅讓我在專業(yè)認(rèn)知和工作能力上得到了成長(zhǎng)與提升，更因?yàn)樯砑鎱⑴c者、組織者、協(xié)調(diào)者與見證者多重身份，我對(duì)“胖東來調(diào)改”所有相關(guān)事宜的來龍去脈，最為清楚。

當(dāng)下輿論熱議“學(xué)習(xí)胖東來”“胖東來調(diào)改”“永輝胖改”等話題，可多數(shù)人終究霧里看花、不明就里。更有部分媒體罔顧事實(shí)，刻意將大眾的注意力引向?qū)�東來哥和胖東來的無端“踩踏”。

而在當(dāng)下這個(gè)“后真相時(shí)代”，人們看待事情往往容易先入為主，被片面解讀、不實(shí)信息牽著走，甚至被別有用心的聲音誤導(dǎo)。關(guān)于胖東來幫扶與調(diào)改的諸多事實(shí)，也正因如此被蒙上一層迷霧，滋生出諸多誤解。我們要為自身所經(jīng)歷的真相負(fù)責(zé)，故絕不可選擇被動(dòng)和沉默。

作為全程參與、見證胖東來調(diào)改所有相關(guān)工作的親歷者，更作為聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院的執(zhí)行院長(zhǎng)，我手握最真實(shí)的一手信息，也肩負(fù)著傳播美好商業(yè)理念的責(zé)任，便無法容忍不實(shí)信息曲解東來哥和胖東來的真誠與初心，誤導(dǎo)行業(yè)、誤導(dǎo)大眾。

所以我今天必須站出來，把背后的真相原原本本公之于眾，并非為了爭(zhēng)一時(shí)的是非對(duì)錯(cuò)，只是想讓大家看到最真實(shí)的情況，讓胖東來的美好理念不被曲解，也讓零售行業(yè)的發(fā)展少一些被誤導(dǎo)的彎路。

第一部分

調(diào)改的目的

調(diào)改的終極目的，究竟是什么？

調(diào)改的核心，是推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營者完成理念的蛻變，引領(lǐng)企業(yè)步入安全、健康的可持續(xù)經(jīng)營軌道，最終實(shí)現(xiàn)員工幸福、伙伴共贏、為顧客奉上高品質(zhì)商品、為社會(huì)創(chuàng)造正向價(jià)值的根本追求。

這既是聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院創(chuàng)立的初心，也與東來哥三十年來在胖東來一以貫之的踐行理念，高度同頻、一脈相承。唯有回歸這一核心原點(diǎn)，我們才能真正讀懂、認(rèn)知“調(diào)改”的本質(zhì)。

調(diào)改的核心，自始至終都是“人”——囊括企業(yè)經(jīng)營者、員工、合作伙伴與每一位顧客。

立足“以人為本”的根基，企業(yè)再用心打磨商品、環(huán)境、服務(wù)等具體事務(wù)，方有意義、有方向。

若企業(yè)尚不具備做好這些的能力，大可果斷關(guān)停門店、放下執(zhí)念，卸下超出自身的責(zé)任與包袱，回歸本真、輕松的生命狀態(tài)。讓經(jīng)營者活出松弛、快樂、自在的生命狀態(tài)，正是調(diào)改工作的首要追求。

因此，調(diào)改從不是一上來就對(duì)企業(yè)動(dòng)刀調(diào)整，而是先從老板和經(jīng)營者的理念與認(rèn)知破局，引導(dǎo)其重塑核心認(rèn)知：

重新正視并尊重自身的生命價(jià)值，不被世俗的責(zé)任枷鎖、虛名榮耀、面子執(zhí)念所捆綁；以科學(xué)、理性的態(tài)度經(jīng)營企業(yè)，不讓膨脹的欲望超越自身能力與邊界；始終以真誠換信任，用心成就團(tuán)隊(duì)、攜手伙伴共贏，以高品質(zhì)商品與服務(wù)守護(hù)顧客的美好生活，而這一過程，本身就是在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

經(jīng)營者與企業(yè)的健康、安全，是調(diào)改倡導(dǎo)的基礎(chǔ)底色；經(jīng)營者與團(tuán)隊(duì)的輕松、快樂、幸福，是調(diào)改追求的核心目標(biāo)。

在我看來，東來哥與胖東來從無所謂的“經(jīng)營秘籍”。若非要提煉，唯有“真誠與善良”四字——這或許會(huì)讓那些慕名而來、指望靠幾句指點(diǎn)就讓企業(yè)扶搖直上的經(jīng)營者，倍感失落。

學(xué)習(xí)胖東來模式，本就沒有任何捷徑可走。東來哥三十年如一日?qǐng)?jiān)守初心、躬身踐行，任何妄圖走捷徑、求速成的心態(tài)，本身就違背了商業(yè)規(guī)律與客觀事實(shí)。

當(dāng)下，外界對(duì)調(diào)改不乏誤解，更有部分企業(yè)蹭“調(diào)改”之名行逐利之實(shí)，從一開始就偏離正道：只緊盯銷售額、毛利率、凈利潤(rùn)、投資回報(bào)、回報(bào)周期等冰冷指標(biāo)，徹底曲解調(diào)改的核心內(nèi)涵。這樣的不得要領(lǐng)的“偽調(diào)改”，倉促啟動(dòng)，注定半途夭折，更無從談起所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

由東來哥發(fā)起的這場(chǎng)胖東來調(diào)改，宏觀上圍繞著文化理念、供應(yīng)鏈、門店展開，微觀上落實(shí)在門店的人、貨、場(chǎng)。而當(dāng)下很多行業(yè)人士只看到門店人、貨、場(chǎng)，只盯著銷售報(bào)表，他們的觀點(diǎn)是調(diào)改不過是在原來基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)，并沒有看到調(diào)改企業(yè)在文化理念、供應(yīng)鏈等深層次問題上的改變。

正因堅(jiān)守這份純粹的調(diào)改理念，研究院在跟蹤種子班企業(yè)時(shí)，始終將重心放在員工薪資、工作時(shí)長(zhǎng)、福利待遇、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)等人文維度。2023—2025三年間，多數(shù)零售企業(yè)承壓前行，營收與利潤(rùn)雙雙下滑，而我們12家種子班企業(yè)，卻實(shí)現(xiàn)了銷售與利潤(rùn)的逆勢(shì)雙增長(zhǎng)。

東來哥曾特意叮囑：不必過度對(duì)外宣揚(yáng)這份業(yè)績(jī)。他始終擔(dān)心，這份成果會(huì)誤導(dǎo)社會(huì)認(rèn)知，讓眾人誤以為，調(diào)改的核心目的只是提升業(yè)績(jī)、追逐利潤(rùn)。

第二部分

臆測(cè)與謠言之澄清

當(dāng)下社會(huì)上仍有這樣一種誤解：認(rèn)為胖東來對(duì)外幫扶，本質(zhì)是為了輸出自有品牌、借機(jī)牟利。持此類看法者，實(shí)則是以功利之心揣度胖東來的初心，未免 “以小人之心度君子之腹”。

在此，我愿明確披露三項(xiàng)關(guān)鍵事實(shí)，以正視聽、澄清偏見：

01

絕大多數(shù)品牌授權(quán)申請(qǐng)，均被明確拒絕

除12家種子班企業(yè)外，我們先后開辦三期總裁班，每期均有近百家企業(yè)參與學(xué)習(xí)。截至目前，胖東來自有品牌僅對(duì)種子班企業(yè)開放輸出；即便是全程跟隨學(xué)習(xí)三年的總裁班學(xué)員企業(yè)，即便多次主動(dòng)申請(qǐng)授權(quán)，也均被胖東來婉拒。

日常向我咨詢、懇請(qǐng)協(xié)調(diào)引進(jìn)胖東來自有品牌的零售企業(yè)不計(jì)其數(shù)，我曾單日接到47家企業(yè)的電話與微信申請(qǐng)。倘若胖東來幫扶的初衷是輸出商品、拓展渠道，根本無需投入海量人力、物力深耕理念與經(jīng)營幫扶，只需開放授權(quán)、坐享收益即可。

02

自有品牌產(chǎn)能本就緊張

連自身需求都難以完全滿足

胖東來自有品牌對(duì)品質(zhì)與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)要求極高，合作工廠負(fù)責(zé)人曾坦言：其品控標(biāo)準(zhǔn)甚至嚴(yán)于行業(yè)內(nèi)所有零售企業(yè)。極致的品質(zhì)要求，直接導(dǎo)致產(chǎn)能受限 —— 即便僅供應(yīng)胖東來自有門店，都時(shí)常存在缺口，線上渠道更是長(zhǎng)期限量發(fā)售。即便自身供應(yīng)緊張，為幫幫扶企業(yè)補(bǔ)齊商品力短板，胖東來仍選擇短期優(yōu)先保障幫扶、壓縮自身銷售需求。

與此同時(shí)，東來哥反復(fù)叮囑被幫扶企業(yè)：務(wù)必用兩至三年時(shí)間，自主搭建商品體系、打造核心商品力。聯(lián)商網(wǎng)已于2024年6月正式發(fā)文明確：未來胖東來將逐步壓縮、直至全面停止自有品牌商品輸出類幫扶，引導(dǎo)企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)獨(dú)立成長(zhǎng)。

03

品牌輸出全程零加價(jià)

不賺取分毫中間利潤(rùn)

面對(duì)眾多企業(yè)商品力薄弱、供應(yīng)鏈缺失的困境，胖東來主動(dòng)開放自有品牌幫扶，且始終執(zhí)行零加價(jià)政策：工廠供給胖東來的底價(jià)，即是胖東來供給被幫扶企業(yè)的價(jià)格，全程不賺一分差價(jià)、不設(shè)任何中間利潤(rùn)。

此舉并非商業(yè)布局，而是東來哥眼見行業(yè)同仁在商品端舉步維艱，發(fā)自內(nèi)心的著急與擔(dān)當(dāng) —— 以階段性品牌輸出為抓手，幫企業(yè)渡過難關(guān)、補(bǔ)齊能力，而非以此作為盈利或擴(kuò)張的手段。

第三部分

李鬼亂象

有不少自媒體為博取流量，常常以“胖東來的第一批學(xué)徒……”這類標(biāo)題吸引關(guān)注。

偽調(diào)改的三不知

這讓我想起前段時(shí)間與朋友聚餐時(shí)的一段對(duì)話。一位深圳的朋友來杭州出差，晚餐小聚時(shí)，他直言：“相民，你們這個(gè)調(diào)改太失敗了！”我連忙追問緣由，他表示，自己有四家客戶都做了“學(xué)習(xí)胖東來調(diào)改”，但最終沒有任何效果。我進(jìn)一步詢問這四家企業(yè)的名字，他一一告知后，我發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵問題：這四家企業(yè)，既不是種子班學(xué)員，也不是總裁班學(xué)員，實(shí)在張冠李戴。

這便是當(dāng)下社會(huì)上所謂“學(xué)習(xí)胖東來”的真實(shí)亂象——“學(xué)習(xí)胖東來”這五個(gè)字沒有專利，任何企業(yè)都可以使用；“調(diào)改”這兩個(gè)字同樣沒有專利，人人都可借用。有不少企業(yè)自身經(jīng)營困難，不從根本上查找問題、解決問題，反而熱衷于蹭“胖東來”的熱度、蹭流量，企圖靠噱頭扭轉(zhuǎn)困境，分明是打著“胖改”名義亂來，其中大多并不清楚調(diào)改的核心理念與思路。我把這些企業(yè)稱之為“偽調(diào)改”。

這些企業(yè)有“三不知”：一不知調(diào)改前該準(zhǔn)備什么，二不知調(diào)改中該推進(jìn)什么，三不知調(diào)改后該鞏固什么。更有甚者，個(gè)別企業(yè)還借著“胖改”的名義，要挾設(shè)備商、商品商提供贊助和支持——這絕非胖東來式調(diào)改，而是在作惡，更是在加速自身的滅亡。

調(diào)改中不成熟現(xiàn)象

除了這種借“胖改”名義謀私利的行為，企業(yè)學(xué)習(xí)胖東來調(diào)改還存在諸多不成熟的現(xiàn)象，具體如下：

01

抄襲復(fù)制文化標(biāo)語，流于表面

如今，全國各地打著「胖改」旗號(hào)的門店，幾乎都照搬著與胖東來一模一樣的文化標(biāo)語，隨處可見、流于表面。

可復(fù)制標(biāo)語本是最容易的事，真正艱難的，是讀懂這些理念背后的初心與內(nèi)涵，將其內(nèi)化于心、外化于行，具體地轉(zhuǎn)化為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、流程與制度，沉淀為全體員工的自覺行動(dòng)。這必須從經(jīng)營者開始，自上而下完成理念與行為的深度轉(zhuǎn)變。僅靠抄幾句標(biāo)語就標(biāo)榜自己「學(xué)習(xí)胖東來」，甚至妄言已經(jīng)「學(xué)會(huì)胖東來」，不過是自欺欺人、天方夜譚。

02

重硬件投入，輕團(tuán)隊(duì)與商品建設(shè)

“胖改”必須立足企業(yè)自身的財(cái)務(wù)能力，量力而行。2023年4月15日，東來哥在西寧時(shí)就明確要求學(xué)員企業(yè)，不要抄襲胖東來的設(shè)計(jì)與裝修，裝修設(shè)計(jì)要遵循“極簡(jiǎn)長(zhǎng)效”的原則。

但社會(huì)上那些盲目學(xué)習(xí)胖東來調(diào)改的企業(yè)，在“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)核心要素中，并未將資金投入到團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，也未將精力放在商品調(diào)整上，反而熱衷于投入重金打造裝修硬件。這種做法完全搞錯(cuò)了調(diào)改的優(yōu)先順序，若不在團(tuán)隊(duì)與商品上發(fā)力，再多的硬件投入也只會(huì)打水漂。

2024年6月8日，東來哥在與部分學(xué)員企業(yè)交流時(shí)提到：“虧損門店的調(diào)改，重點(diǎn)圍繞商品調(diào)整即可，門店增長(zhǎng)部分的利潤(rùn)，要拿出來成就團(tuán)隊(duì)。”他還多次強(qiáng)調(diào)，“品味不是奢華，而是整潔”，一家賣場(chǎng)的整潔與否，與裝修檔次、硬件水平并無直接關(guān)聯(lián)，尤其是在企業(yè)資金緊張的情況下，更應(yīng)優(yōu)先保障整潔，而非盲目追求奢華；若企業(yè)資金充裕，可適度優(yōu)化硬件，但核心仍需聚焦“人”與“貨”。

03

商品調(diào)改陷入誤區(qū)，流于形式

很多打著“胖改”名義的門店，雖然在賣場(chǎng)懸掛著“我們的商品達(dá)到胖東來80%標(biāo)準(zhǔn)……”“保留一線品牌，淘汰三四線雜牌商品”等標(biāo)語，但走進(jìn)貨架間就會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際情況與標(biāo)語內(nèi)容嚴(yán)重不符，這是典型的“偽學(xué)習(xí)”現(xiàn)象。

胖東來認(rèn)為，顧客服務(wù)滿意度的80%取決于商品，并非員工的行為服務(wù)。這就是為什么在真正的調(diào)改中，企業(yè)必須堅(jiān)定地推進(jìn)商品調(diào)改。

如今，很多零售企業(yè)經(jīng)營困難，核心癥結(jié)就是失去了顧客的信任，而顧客信任的流失，根源在于商品品質(zhì)不過關(guān)。為了追求更高的毛利率，不少賣場(chǎng)充斥著大量品質(zhì)無法保證的雜牌商品，而顧客只要購買到一件品質(zhì)不佳的商品，就可能否定整個(gè)門店的所有商品。這是東來哥提出“9+1=10和9+1=0”公式的核心內(nèi)涵。

由于很多企業(yè)的采購人員缺乏專業(yè)的商品篩選能力（盡管不少人不愿承認(rèn)這一點(diǎn)），因此在調(diào)改中，我們要求在商品汰換時(shí)，必須堅(jiān)決淘汰雜牌商品，重點(diǎn)保留一線品牌商品與特色商品。

除此之外，如何結(jié)合本地化消費(fèi)習(xí)慣優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、如何協(xié)調(diào)標(biāo)品、生鮮、加工三大板塊的經(jīng)營、如何強(qiáng)化生鮮與加工品類的競(jìng)爭(zhēng)力、如何通過品質(zhì)管理重塑顧客信任等，都不是靠幾句標(biāo)語就能實(shí)現(xiàn)的，需要企業(yè)俯下身子、踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地推進(jìn)。

類似的誤區(qū)還有很多，若逐一羅列，恐怕還有第四點(diǎn)、第五點(diǎn)……這些現(xiàn)象與胖東來倡導(dǎo)的理念完全相悖，讓人哭笑不得。但部分自媒體為了流量，不惜混淆視聽，其中也不乏惡意者，無視真相，故意踩壓。

實(shí)際上，通過聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院的組織，真正的由東來哥和胖東來輔導(dǎo)調(diào)改的企業(yè)，是有名單在冊(cè)，有據(jù)可查的，讀者如有意，通過聯(lián)商網(wǎng)可以查到。他們是種子班成員企業(yè)，共12家，算上聯(lián)商網(wǎng)，共13家；另有步步高、永輝，兩家上市公司。調(diào)改成果如何，有數(shù)據(jù)為證。

第四部分

種子班的成績(jī)單

2022年3月時(shí)，東來哥提出的種子班企業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是“凈資產(chǎn)3-5個(gè)億”，但由于我當(dāng)時(shí)理解偏差，錯(cuò)將標(biāo)準(zhǔn)記為“營業(yè)額3-5個(gè)億”，最終篩選了12家區(qū)域超市作為種子班學(xué)員。這些企業(yè)規(guī)模不大、基礎(chǔ)極為薄弱，很多甚至沒有完整的團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于在“一窮二白”的基礎(chǔ)上做零售。這四年來，著實(shí)難為了東來哥與胖東來團(tuán)隊(duì)，也給他們?cè)黾恿舜罅款~外的工作量。

行業(yè)內(nèi)一位資深企業(yè)家曾對(duì)我說：“你真是給東來哥找麻煩，這些企業(yè)中好幾家一點(diǎn)基礎(chǔ)都沒有，東來哥提出的要求，他們未必愿意落地，也未必有能力落地。將來這些企業(yè)若沒有明顯變化，行業(yè)內(nèi)一定會(huì)嘲笑東來哥�！甭犕赀@番話，我內(nèi)心難免有些忐忑。

但令人欣喜的是，幾年下來，種子班的老總們，對(duì)東來哥倡導(dǎo)的理念始終秉持“真學(xué)、真行”的態(tài)度，他們親切地稱呼自己的調(diào)改是用了“中醫(yī)療法”——結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，循序漸進(jìn)地將胖東來模式轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行、可感知的具體行動(dòng)，通過“增加員工收入、縮短工作時(shí)長(zhǎng)、提升福利待遇”等一系列舉措，真正激發(fā)了員工內(nèi)在的活力與創(chuàng)造力。

種子班健康指標(biāo)

如今，12家種子班企業(yè)已普遍形成“收入增長(zhǎng)、人員流失率下降、組織凝聚力增強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升”的良性循環(huán)，各項(xiàng)指標(biāo)均取得了顯著進(jìn)步（我們所關(guān)切的企業(yè)的健康）。

01

薪資福利全面提升

12家種子班企業(yè)的基層員工平均實(shí)發(fā)工資連續(xù)三年穩(wěn)步增長(zhǎng)，2025年，所有成員企業(yè)員工工資均達(dá)到或超過零售行業(yè)健康企業(yè)的收入標(biāo)準(zhǔn)（到手工資4000元）。

以成都鄰你生活為例，員工平均工資，從2023年的3796元增長(zhǎng)至2025年的5229元；而江西嘉百樂不僅大幅提升員工工資，更將“50%利潤(rùn)分給團(tuán)隊(duì)”寫入公司章程，真正實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)共享發(fā)展成果。

02

縮短工作時(shí)長(zhǎng)，增加休假福利

“讓員工有尊嚴(yán)、有時(shí)間感受生活”，是種子班企業(yè)踐行“對(duì)員工好”理念的重要舉措。各企業(yè)積極向更健康的工作時(shí)長(zhǎng)靠攏，通過壓縮門店?duì)I業(yè)時(shí)間，縮短員工每日上班時(shí)間；同時(shí)，積極增加并延長(zhǎng)員工年假，例如青海一家親為員工提供長(zhǎng)達(dá)30天的帶薪年假。

從2024年春節(jié)開始，所有種子班企業(yè)均實(shí)行閉店放假政策，放假時(shí)長(zhǎng)多則三天、少則一天半，讓員工能夠在除夕、年初一陪伴家人，感受節(jié)日溫暖。

03

人員流失率持續(xù)下降

薪資福利的提升與工作環(huán)境的改善，直接帶動(dòng)了員工流失率的大幅下降。2025年，12家種子班企業(yè)中，滿家歡的員工流失率僅為5.78%，接近卓越企業(yè)5%的高標(biāo)準(zhǔn)；鄰你生活（6.94%）、氿悅里（8.24%）、新樂（8.70%）、真實(shí)惠（8.87%）等企業(yè)的流失率均控制在10%以內(nèi)，達(dá)到優(yōu)秀企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；萬家惠（20.42%）和潤(rùn)興萬家（21.33%）的流失率，也遠(yuǎn)低于行業(yè)40%的平均水平。

團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，不僅有效降低了企業(yè)的運(yùn)營成本，更保障了服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)提升，顧客滿意度也隨之不斷提高，形成了“員工穩(wěn)定—服務(wù)提升—顧客滿意”的良性循環(huán)。

04

業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)可喜變化

老板與團(tuán)隊(duì)的理念轉(zhuǎn)變，必然帶動(dòng)企業(yè)向更健康的方向發(fā)展。從數(shù)據(jù)來看，2023-2025年期間，潤(rùn)興萬家以2025年40.24%的增幅成為增長(zhǎng)最快的企業(yè)，較2023年的2.75%實(shí)現(xiàn)跨越式提升；儒原則從2023年的10.34%穩(wěn)步增長(zhǎng)至2025年的35.06%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)后勁；嘉百樂在2023年19.01%的高基數(shù)基礎(chǔ)上，2025年增幅再度回升至22.20%，印證了調(diào)改模式的可持續(xù)性。

值得注意的是，12家種子班企業(yè)的可比銷售額連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)正向增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)并非來自門店數(shù)量的增加，而是來自專業(yè)能力和門店運(yùn)營效率的提升，種子班企業(yè)通過主動(dòng)優(yōu)化門店結(jié)構(gòu)、關(guān)閉虧損門店，一邊“做減法”縮規(guī)模，一邊提升單店效益與經(jīng)營品質(zhì)。

例如，嘉百樂從2021年高峰期的22家門店，主動(dòng)收縮至7家，但仍實(shí)現(xiàn)了與此前同等的銷售規(guī)模；新樂的門店數(shù)量從2023年的56家優(yōu)化至2025年的41家，可比銷額仍保持4.20%的正向增長(zhǎng)。

關(guān)店不僅是把包袱甩掉，更不是退縮，而是企業(yè)對(duì)自己的真誠，把市場(chǎng)讓給更有能力，更有價(jià)值的同行去做，把手里的店經(jīng)營好，成為對(duì)社會(huì)有價(jià)值的店。不因?yàn)槊孀硬桓谊P(guān)店，回到真實(shí)，才能真正把經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向價(jià)值創(chuàng)造。

此外，綠籃子（13.08%）、鄰你生活（16.84%）、氿悅里（17.25%）等企業(yè)2025年的增幅均保持雙位數(shù)，12家企業(yè)整體呈現(xiàn)“無負(fù)增長(zhǎng)、多高增長(zhǎng)”的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

這三年來，種子班企業(yè)始終踐行美好經(jīng)營理念，不斷壓縮門店規(guī)模、聚焦品質(zhì)發(fā)展，“億元店”（指年銷售額破億元大關(guān)的店）數(shù)量持續(xù)增加。截至2025年，12家種子班企業(yè)中，銷售過1億的門店超過36家，較進(jìn)入種子班前翻了三倍；其中，過2億門店7家、過3億門店2家、過4億門店1家。這一成果再次印證：?jiǎn)T工幸福、顧客滿意與門店品質(zhì)提升，完全可以實(shí)現(xiàn)和諧共生、協(xié)同發(fā)展。

05

綜合毛利率明顯提升

隨著商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的提升與低效品類的淘汰，種子班企業(yè)的綜合毛利率也得到顯著優(yōu)化。這一成果，源于各企業(yè)對(duì)胖東來“品質(zhì)為核”理念的堅(jiān)定踐行——聚焦優(yōu)質(zhì)品牌與特色商品，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)加工與明檔制作，既提升了商品的核心價(jià)值，也增強(qiáng)了顧客的消費(fèi)體驗(yàn)與信任度。

12家種子班企業(yè)中，嘉百樂的毛利率從2023年的13.31%提升至2025年的17.84%，增幅達(dá)4.53個(gè)百分點(diǎn)；萬家惠、真實(shí)惠、儒原、佳和的毛利率也分別提升1.32、2.22、1.61、2.82個(gè)百分點(diǎn)，均取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)步。

從“歪瓜裂棗”到“碩果累累”

三年深耕下來，當(dāng)初大家的擔(dān)憂并未成為現(xiàn)實(shí)。東來哥口中經(jīng)常提及的那些“歪瓜裂棗”般的種子班企業(yè)，如今已逐漸長(zhǎng)成掛滿枝頭的豐碩果實(shí)。

雖然這些企業(yè)至今仍存在不少問題，甚至有同行拿著顯微鏡查找不足、帶著有色眼鏡看待它們，總能發(fā)現(xiàn)更多問題，但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：這些企業(yè)的老板，理念已經(jīng)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變；團(tuán)隊(duì)的內(nèi)驅(qū)力與專業(yè)能力，正加速提升。從2025年各項(xiàng)指標(biāo)與2024年的對(duì)比來看，這些企業(yè)的進(jìn)步速度正在不斷加快。

當(dāng)初，東來哥走進(jìn)每一家種子班企業(yè)，都會(huì)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定個(gè)性化的調(diào)改方案——就像醫(yī)術(shù)高明的醫(yī)生，根據(jù)病人的病情對(duì)癥下藥，才能實(shí)現(xiàn)藥到病除。如今，部分種子班企業(yè)已經(jīng)開始主動(dòng)向社會(huì)上的其他企業(yè)提供無私幫助與指導(dǎo)，這正是東來哥“愛與善意”的傳遞，如同蒲公英的種子，將美好商業(yè)理念播撒到全國各地。

第五部分

步步高的步步高

2025年7月，距離步步高開啟的調(diào)改已經(jīng)過去一年，當(dāng)我再次來到步步高。此時(shí)，步步高門店的調(diào)改工作已近尾聲。我隨步步高總裁鄧靜（靜哥）、運(yùn)營負(fù)責(zé)人鄧文輝（輝姐）等管理團(tuán)隊(duì)一同走訪了多家門店，最大的感受是：?jiǎn)T工變得更加開朗開放，見到我們都會(huì)主動(dòng)打招呼、熱情交流。他們告訴我，這一年多來，步步高除了對(duì)門店進(jìn)行硬件調(diào)改、給員工加工資、優(yōu)化動(dòng)線、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)外，最核心的工作就是狠抓文化落地。

步步高的文化落地，始終堅(jiān)持“從最簡(jiǎn)單、最易落地的事情做起”。對(duì)于員工而言，最容易理解、最易執(zhí)行的，就是“主動(dòng)招呼、稱謂改變、隨手保潔”這12個(gè)字。這12個(gè)字看似簡(jiǎn)單，卻能讓員工快速上手、自覺踐行，最終呈現(xiàn)給顧客的，是積極、陽光、熱情的精神狀態(tài)，也讓門店的服務(wù)氛圍變得更加溫暖。

步步高基層員工的平均工資，從調(diào)改前的3247元增長(zhǎng)至5099元，增幅達(dá)55%；管理層薪資從4729元增長(zhǎng)至9882元，增幅高達(dá)108.97%。2025年，調(diào)改門店累計(jì)發(fā)放獎(jiǎng)金885萬元，真正讓員工共享了調(diào)改成果。

在提升薪資的同時(shí)，步步高還推行了10-20天的梯度年休假制度，目前員工年假平均使用率已超過50%，年人均總休假天數(shù)達(dá)106天。薪資福利的提升與休假制度的完善，讓員工的幸福感大幅提升，員工流失率也從調(diào)改前的35%，降至2025年的12%。

伴隨著團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的轉(zhuǎn)變，步步高調(diào)改門店的銷售額、客流量、運(yùn)營效率等多項(xiàng)核心指標(biāo)，均實(shí)現(xiàn)了飛躍式提升：?jiǎn)蔚耆珍N從9.2萬元飆升至71萬元，增幅達(dá)672.4%；單店日客流從1538人增至6688人，增長(zhǎng)334.7%；客單價(jià)從60.4元提升至107.2元，增幅77.4%。

步步高的運(yùn)營效率指標(biāo)同樣亮眼：商品周轉(zhuǎn)天數(shù)從50.6天壓縮至17.8天，優(yōu)化率達(dá)65%，這意味著庫存資金占用減少近三分之二，企業(yè)資金使用效率得到大幅提升；商品動(dòng)銷率從75%提升至92%，17個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)，表明商品結(jié)構(gòu)更加貼合消費(fèi)者需求，滯銷品占比顯著下降；月度坪效從794元暴漲至5864元，638.2%的增長(zhǎng)率，讓每平方米營業(yè)面積創(chuàng)造的價(jià)值提升了近6倍；月度勞效從3.5萬元增至9.89萬元，147.3%的增幅，充分印證了員工創(chuàng)造力與工作積極性的全面釋放。

不久前，步步高發(fā)布2025年年度業(yè)績(jī)預(yù)告：實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)1億元至1.5億元，正式擺脫虧損、實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)此，部分自媒體卻酸溜溜地表示，步步高調(diào)改僅取得“微小進(jìn)步”。殊不知，與2024年相比，步步高扣非后凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了6倍——在當(dāng)下零售行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，6倍的增長(zhǎng)，背后是無數(shù)人的努力與堅(jiān)守，其含金量不言而喻。

正是得益于胖東來模式的幫扶與自身的全力踐行，步步高才得以從死亡線上被成功拉回，重新煥發(fā)出生機(jī)與活力。步步高這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們的理念已經(jīng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)充滿活力與朝氣。只要2026年持續(xù)堅(jiān)持文化引領(lǐng)，不斷提升團(tuán)隊(duì)的幸福感與專業(yè)能力，深耕精細(xì)化管理，我堅(jiān)信步步高必將成為中國零售行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)桿。

第六部分

永輝的光

早在2024年5月6日，東來哥確定幫扶永輝時(shí)，制定了明確的規(guī)劃：用3-5年時(shí)間，幫助永輝走出虧損、實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。且不談?dòng)垒x這樣是從千店千億規(guī)模跌落下來的大型全國性企業(yè)，即便是面對(duì)營收5個(gè)億左右的種子班企業(yè)，東來哥給出的規(guī)劃也是用3-5年時(shí)間，推動(dòng)企業(yè)走向健康發(fā)展（聯(lián)商網(wǎng)出版的《美好之路》一書中有詳細(xì)記載）。了解東來哥與胖東來發(fā)展歷程的人都知道，東來哥做事從不急功近利，始終堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，注重依靠專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)品質(zhì)發(fā)展。

病來如山倒，病去如抽絲。要把企業(yè)帶入正確的道路，需要耐心。

有一些人對(duì)永輝的調(diào)改成果視而不見，將永輝的階段性的虧損，描述成“胖改”失敗，一時(shí)引得輿論喧嘩。當(dāng)然，這一方面是由于永輝是全國性覆蓋的知名零售企業(yè)，影響力廣泛，一舉一動(dòng)都備受關(guān)注；另一方面，大家對(duì)東來哥與胖東來也寄予了過于急切的厚望，認(rèn)為東來哥一出手，永輝就能立馬萬事大吉。這是不切實(shí)際的幻想，世間萬物的發(fā)展與轉(zhuǎn)變，都有其自身規(guī)律，永輝才剛剛走在道上。

關(guān)于永輝的所謂虧損，我曾向很多人解釋過：如今永輝的虧損，與此前的虧損有著本質(zhì)區(qū)別。此前的虧損，是由于經(jīng)營不善導(dǎo)致的，若經(jīng)營狀況無法得到改善，持續(xù)“流血”下去，永輝終將走向消亡——這也是永輝創(chuàng)始人張軒松董事長(zhǎng)先后四次找到東來哥，懇請(qǐng)他出手相助的核心擔(dān)憂。

大家不必看到永輝2025年預(yù)虧21.4億就感到驚訝，這一現(xiàn)象背后有著清晰的戰(zhàn)略邏輯。

永輝在公告中明確提到，2025年深度調(diào)改門店315家、關(guān)閉門店381家。

在啟動(dòng)調(diào)改工作前，我們有過初步預(yù)算：調(diào)改一家門店需投入600萬元，關(guān)閉一家門店需投入500萬元。而實(shí)際操作中，投入的資金遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字。即便按照初步預(yù)算計(jì)算，2025年門店調(diào)改投入達(dá)18.9億元，關(guān)閉門店投入達(dá)19.05億元，僅調(diào)改與關(guān)店兩項(xiàng)，永輝的總投入就達(dá)37.95億元。這是戰(zhàn)略性調(diào)改必須付出的成本。

而永輝關(guān)店工作已于2025年全部結(jié)束，調(diào)改門店也已接近尾聲。將37.95億元的戰(zhàn)略投入與21.4億元的虧損進(jìn)行對(duì)比，相信聰明人都能明白其中的邏輯——短期的投入，是為了長(zhǎng)期的健康發(fā)展。

還有一組數(shù)據(jù)值得關(guān)注：即便2025年全年關(guān)閉了381家門店（且其中大部分門店在9月30日前完成關(guān)閉），永輝前三季度的可比銷額僅下降22.21%。這一數(shù)據(jù)背后，恰恰印證了已完成調(diào)改的門店，實(shí)現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)——正是這些調(diào)改門店的增長(zhǎng)，對(duì)沖了關(guān)店帶來的業(yè)績(jī)下滑。

社會(huì)上還有一種聲音認(rèn)為，胖東來是區(qū)域零售企業(yè)，永輝是全國性零售企業(yè)，從基因上，兩者就不是一回事，不可復(fù)制。但在我看來，作為保障民生的零售企業(yè)，“如何滿足顧客的商品需求”才是唯一的核心模式，做好商品、做好服務(wù)，就是最好的經(jīng)營模式。在調(diào)改過程中，永輝在商品結(jié)構(gòu)上始終堅(jiān)持因地制宜，并非有些人認(rèn)為的“全國一刀切”——之所以會(huì)有這種誤解誤讀，大概率是這些人不做功課，發(fā)言不負(fù)責(zé)任，從未真正走進(jìn)永輝各地的賣場(chǎng)，沒有親眼看到永輝的調(diào)改變化。

河北一位非常優(yōu)秀的企業(yè)家曾告訴我，他專程走訪了永輝在天津、河北、北京的調(diào)改門店，現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)營狀態(tài)與客流量，著實(shí)讓他感到驚訝。作為資深零售從業(yè)者，他看店更懂“門道”，也真切看到了永輝翻天覆地的變化。他直言，永輝未來一定會(huì)發(fā)展得越來越好。

在過去一年半的調(diào)改過程中，我由衷地向全體永輝人致敬。永輝將全國市場(chǎng)劃分為28個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)都承載著巨大的工作量：一邊推進(jìn)門店調(diào)改，一邊關(guān)閉虧損門店，一邊狠抓調(diào)改門店的細(xì)節(jié)管理。每一項(xiàng)工作，都需要投入大量的人力、物力與精力，每一位新永輝人，都付出了常人難以想象的努力，無論內(nèi)外壓力有多大，他們都有章有法地推進(jìn)著工作，他們真的了不起！

近日，我與永輝CEO王守誠交流了2026年的工作規(guī)劃。守誠表示，目前門店調(diào)改已接近尾聲，2026年的重點(diǎn)工作，將回歸到團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升與運(yùn)營精細(xì)化推進(jìn)上。他還提到，如今團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的熱情與積極性越來越高，他堅(jiān)信，2026年將是永輝的轉(zhuǎn)折之年，也是開啟豐收的一年。

如今，12家種子班企業(yè)越來越好，步步高已經(jīng)走出困境、實(shí)現(xiàn)盈利，永輝的戰(zhàn)略性調(diào)整也已接近尾聲，即將迎來全新的發(fā)展階段；總裁班企業(yè)學(xué)習(xí)胖東來模式的落地效果，也開始逐步顯現(xiàn)。

第七部分 

聯(lián)商網(wǎng)

聯(lián)商網(wǎng)從龐小偉董事長(zhǎng)、王躍林總經(jīng)理開始，就堅(jiān)定認(rèn)同并踐行東來哥倡導(dǎo)的美好商業(yè)理念。在聯(lián)商，員工薪資持續(xù)提升，企業(yè)50%的利潤(rùn)用于分給員工；推行每周四天工作制，每月還會(huì)圍繞《幸福生命狀態(tài)手冊(cè)》的一個(gè)章節(jié)，組織全體員工集體學(xué)習(xí)、交流討論。這些舉措，不僅改變了每一位聯(lián)商人，也影響著他們的家庭。

如今，聯(lián)商人的身上，開始有了“光”——我們?cè)敢馀c東來哥一起，與所有崇尚美好商業(yè)理念的同路人并肩前行，像戰(zhàn)友一樣，為美好理念在全國的落地生根，繼續(xù)努力、奮勇前行。

相信隨著時(shí)間的推移，越來越多秉持美好商業(yè)理念的企業(yè)，將在全國各地落地生根、蓬勃發(fā)展，用真誠與專業(yè)，造福當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、服務(wù)當(dāng)?shù)匕傩铡?/p>

第八部分

東來哥給了我第二次生命

研究院成立以來，我有幸能夠跟隨在東來哥身邊學(xué)習(xí)，也有機(jī)會(huì)向娜姐、紅麗姐、景超哥、亞丹、曉波等胖東來團(tuán)隊(duì)的成員學(xué)習(xí)——這是我一生莫大的榮幸。胖東來人身上那份純粹的真誠與無私的大愛，讓每一個(gè)接觸過他們的人，都為之動(dòng)容、深受感染。

東來哥倡導(dǎo)的“健康幸福生命狀態(tài)”，在他自己身上得到了完美體現(xiàn)。他活出了健康、陽光、自信、唯美、快樂的模樣，很多時(shí)候，他像個(gè)孩子一樣天真爛漫，純粹而真誠。跟隨在他身邊，很容易被他的情緒感染、被他的理念影響。他經(jīng)常用“快樂的乞丐”舉例，引導(dǎo)我不斷思考：自己真正想要的生命狀態(tài)，究竟是什么樣子。

如今我漸漸明白，要做一個(gè)健康、陽光、快樂的人，做一個(gè)有能力幫助他人的人——因?yàn)榻】�、陽光、快樂，與地位無關(guān)、與金錢無關(guān)，就像陽光、山川、河流一樣，是大自然的饋贈(zèng)，免費(fèi)而珍貴。人這一生，最重要的就是活出自己想要的樣子，開心快樂、健康自在，在力所能及的范圍內(nèi)，溫暖他人、幫助他人。

東來哥對(duì)人的真誠——他與人相處，從不看重對(duì)方的地位、財(cái)富，只看重彼此的理念是否契合。東來哥對(duì)待每一位學(xué)員，都像對(duì)待兄弟姐妹一樣，上課期間，他會(huì)與大家毫無距離地交流、分享，毫無保留地傳遞理念；同時(shí)，他也堅(jiān)決反對(duì)大家對(duì)他盲目崇拜——他常常拒絕跟學(xué)員拍照，拒絕給學(xué)員簽名，他經(jīng)常掛在嘴邊一句話：“你最該崇拜的是你自己，你是最美的�！�

有時(shí)候，如果交流對(duì)象的理念與他差距過大，他會(huì)直接扭頭就走，因?yàn)樗�覺得，陪著理念不合的人聊天，是浪費(fèi)自己的時(shí)間與真誠，他不愿意勉強(qiáng)自己、委屈自己。但有時(shí)候，他也能與一個(gè)創(chuàng)業(yè)的小個(gè)體戶聊上很久，只因?yàn)樗�看到了這個(gè)人身上的善良與潛力，覺得這個(gè)人值得幫助。這些年，我在這一點(diǎn)上深受東來哥影響：過去與人接觸，我會(huì)下意識(shí)地看對(duì)方的身份地位，對(duì)身份高的人，甚至?xí)�刻意討好，無形中踐踏了自己的人格；而現(xiàn)在，我與人交往，始終秉持真誠、平等的原則，用心學(xué)習(xí)每個(gè)人身上的優(yōu)點(diǎn)，不討好任何人，也不輕視任何人。

東來哥與胖東來團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，以及他們追求專業(yè)的熱情，深深感染了我。這讓我明白，對(duì)待工作，發(fā)自內(nèi)心的喜歡，遠(yuǎn)比任何功利性的追求都重要——只有喜歡，才能樂在其中，才能全力以赴，才能創(chuàng)造出非凡的價(jià)值。如果不喜歡一份工作，可以嘗試培養(yǎng)興趣；如果始終無法喜歡，那就果斷放手，這也是一種自由與灑脫。胖東來人對(duì)專業(yè)能力的追求，從來不是為了追求業(yè)績(jī)與利益，而是為了給顧客提供更好的服務(wù)、為社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值——這份崇高的使命，讓每一份平凡的工作，都擁有了不平凡的意義。

跟隨東來哥的時(shí)間越久，我就越能感受到自己過去的無知與盲目自信，也越能體會(huì)到，自己過去對(duì)生活、對(duì)工作的理解，是多么世俗、多么膚淺。我很幸運(yùn)，在40歲那年遇到了東來哥，有機(jī)會(huì)跟隨他學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)——這份相遇，對(duì)我未來的人生改變，有著不可估量的價(jià)值；從更大的意義上來說，東來哥，給了我第二次生命。