出品/聯(lián)商網(wǎng)

采訪/月小刀

撰文/羅秀玲

1987年，馬其華的人生軌跡被改寫，組織部門的一紙調(diào)令，讓杭州大廈多了一名「新學(xué)員」。

從進(jìn)銷存調(diào)學(xué)起，馬其華用38年的時(shí)間「深耕」延安路。他先后經(jīng)歷杭州大廈、銀泰百貨、OTT、歐洲名品街、國(guó)大城市廣場(chǎng)、雅戈?duì)�、世紀(jì)聯(lián)華7家企業(yè)，橫跨商場(chǎng)、品牌和社區(qū)商業(yè)，這并不符合「老一輩」從業(yè)者「從一而終」的刻板印象。馬其華形容自己「反叛」，“想要看更大的天地，見識(shí)更多的市場(chǎng)浪潮”。

馬其華的「反叛」一面在于他「離開節(jié)點(diǎn)」都是世人眼中的「高光時(shí)刻」。1999年杭州大廈「起飛」，湖濱名品街改造后帶來杭州首家愛馬仕，兩次供職銀泰百貨創(chuàng)造業(yè)績(jī)神話，國(guó)大城市廣場(chǎng)開業(yè)第一天，給雅戈?duì)柺崂沓鰜怼覆蛔龇b企業(yè)而是時(shí)尚集團(tuán)」的發(fā)展路線……如今，側(cè)重社區(qū)商業(yè)。

這是一種超酷的人生態(tài)度，但是在商業(yè)作品打造上，馬其華則稱自己「一根筋」，這看起來站在了「反叛」的對(duì)立面，但是如果放在商業(yè)理論層出不窮的環(huán)境中來看，「一根筋」也是反叛的一種。

馬其華堅(jiān)持商業(yè)本質(zhì)是交易，作為行業(yè)從業(yè)者要提升經(jīng)營(yíng)能力，做好到店服務(wù)。面對(duì)電商、即時(shí)零售的沖擊，馬其華堅(jiān)持要著眼線上不可取代的部分(服務(wù))，可取代的部分也要做的更好。

他緊跟消費(fèi)者需求變化和興趣愛好，用老登、新登、更新登來形容杭州商圈；他對(duì)杭州商業(yè)、商場(chǎng)、即時(shí)零售、AI浪潮、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)等都立場(chǎng)鮮明，但又謙卑說出“不是教人做事，只是自己的有限認(rèn)知”；他用38年見證了中國(guó)零售行業(yè)的進(jìn)步和變革，也總結(jié)出來了中國(guó)商業(yè)「用、穿、吃、玩」的發(fā)展脈絡(luò)。

在聯(lián)商網(wǎng)全新欄目《真話》特邀主理人月小刀與馬其華的對(duì)談中，我們看到了一個(gè)多元、立體、從業(yè)近40年的資深零售人馬其華，還有他眼中的中國(guó)零售行業(yè)變化。

01

中國(guó)商業(yè)發(fā)展從用、穿、吃走向玩

聯(lián)商網(wǎng)：馬總，您入行到現(xiàn)在38年，有業(yè)務(wù)至上也有跳出經(jīng)營(yíng)的視角，所以我今天想從產(chǎn)業(yè)格局、杭州城市模型以及業(yè)務(wù)三大部分來請(qǐng)教您。

馬其華：真談不上請(qǐng)教，只是工作經(jīng)驗(yàn)沉淀。我1987年入行，剛好是計(jì)劃體制和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制變革階段，算是見證了中國(guó)零售行業(yè)新歷史階段變遷。那時(shí)候做生意很簡(jiǎn)單，全是國(guó)家供給制，稍微年長(zhǎng)一點(diǎn)的人還記得，手上拿著一堆票，憑票配給。

我進(jìn)入的時(shí)候剛好是「轉(zhuǎn)軌」，計(jì)劃和市場(chǎng)「雙軌制」。當(dāng)時(shí)標(biāo)價(jià)簽分顏色，紅色標(biāo)簽是國(guó)家定價(jià)，比如冰箱、彩電、自行車、縫紉機(jī)，只能賣定好的價(jià)錢；藍(lán)色是市場(chǎng)調(diào)節(jié)，可以在一定范圍內(nèi)浮動(dòng)定價(jià)；綠色部分就是完全放開商品，市場(chǎng)定價(jià)。我就是這個(gè)階段入行，從最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)開始學(xué)習(xí)，可以說是參與和見證了中國(guó)零售行業(yè)的進(jìn)步和變革。

聯(lián)商網(wǎng)：杭州大廈、銀泰百貨、OTT、歐洲名品街、再回銀泰、國(guó)大城市廣場(chǎng)、雅戈?duì)枴⑹兰o(jì)聯(lián)華，您的履歷橫跨七家公司三大行業(yè)。結(jié)合您的履歷來講，您怎么看中國(guó)當(dāng)下零售特別是百貨購物中心、街區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)？

馬其華：這樣回顧確實(shí)比較有意思。當(dāng)時(shí)組織部門一紙調(diào)令，我就很懵懂進(jìn)來了，學(xué)習(xí)商品進(jìn)銷存調(diào)。要自己采購、進(jìn)貨、入庫、定價(jià)、上柜、做賬，從進(jìn)來到賣出去一個(gè)閉環(huán)。我在杭州大廈11年，所有業(yè)務(wù)知識(shí)基本功都來自杭州大廈。杭州大廈培養(yǎng)了我，給我機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，讓我從一個(gè)業(yè)務(wù)人員變成相對(duì)專業(yè)的業(yè)務(wù)操盤手，為我以后的職業(yè)生涯變化、提升打下了基礎(chǔ)。

但是我是比較反叛的一個(gè)人，想要更大的天地，見識(shí)更多市場(chǎng)浪潮，所以后面會(huì)不斷跳槽。

1999年在杭州大廈起飛的時(shí)候我離開了，去了銀泰百貨武林店，和厲玲老師搭檔，也是當(dāng)時(shí)銀泰百貨唯一門店。2000年中國(guó)加入WTO，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開始高速發(fā)展，百貨也進(jìn)入高速發(fā)展階段。產(chǎn)能大幅上漲，傳導(dǎo)到消費(fèi)端就是消費(fèi)能力提升，消費(fèi)需求升級(jí)。

當(dāng)時(shí)覺得自己非常厲害，做的多好(注：1999年至2001年，武林銀泰的年度銷售業(yè)績(jī)分別為4.7億元、7.5億元和超10億元)，現(xiàn)在看來真不是，而是整個(gè)時(shí)代背景。經(jīng)濟(jì)發(fā)展消費(fèi)能力激發(fā)，剛好你比較努力用功，做對(duì)了動(dòng)作，讓企業(yè)有比較好的發(fā)展，跟上了成長(zhǎng)的一般水平。

圖為銀泰百貨武林店

有段時(shí)間我在考慮中國(guó)商業(yè)發(fā)展規(guī)律和脈絡(luò)：最早商業(yè)是“用出來”的，然后是服飾這類“穿出來”的商業(yè)，后面是“吃出來”的商業(yè)，接下來應(yīng)該是“玩出來”的商業(yè)。這也和馬斯洛的需求層次理論呼應(yīng)。

我十分幸運(yùn)，沒有離開或者說沒有離開行業(yè)太遠(yuǎn)，中間做了OTT和雅戈?duì)杻蓚�(gè)品牌�？梢哉f是去客串或者說去了解了一下B端市場(chǎng)、供應(yīng)商、品牌怎么做，這樣能更深刻理解市場(chǎng)供應(yīng)鏈、消費(fèi)者的消費(fèi)心理和審美等。這兩個(gè)品牌一個(gè)是草創(chuàng)女裝，一個(gè)是知名男裝，我想試試自己對(duì)服裝的理解和判斷，有沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更多價(jià)值。

聯(lián)商網(wǎng)：所以銀泰百貨其實(shí)是屬于用和穿的階段，歐洲名品街也就是后來的湖濱銀泰in77A區(qū)屬于用的「高階」階段？

馬其華：其實(shí)歐洲名品街分為兩部分，奢侈品與杭州東坡路上的餐飲街，真功夫、外婆家等開在這里做配套；愛馬仕當(dāng)時(shí)在這里開了杭州首店，我們叫「鎮(zhèn)街之寶」。商業(yè)形態(tài)也是最近風(fēng)頭最盛的「街區(qū)+盒子式」的購物中心，這個(gè)是因?yàn)榈锰飒?dú)厚的地理位置，也是西湖周邊建設(shè)整治的結(jié)果。

2005年我入職的公司叫杭州湖濱地區(qū)特色街區(qū)建設(shè)改造整治指揮部，剛好是整治收尾要進(jìn)入籌開階段(注：2005年，馬其華出任杭州湖濱地區(qū)特色街區(qū)建設(shè)改造整治指揮部副總指揮、湖濱國(guó)際名品街總經(jīng)理。2007年，銀泰通過招拍掛從上城區(qū)國(guó)資部門收購了湖濱名品街50%股份)。

圖為杭州湖濱銀泰in77，圖源：銀泰集團(tuán)官微

這時(shí)候距離我入行已經(jīng)近20年時(shí)間，市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，慢慢進(jìn)入了「吃」的階段。到了2009、2010年，購物中心業(yè)態(tài)完全興盛起來，以萬達(dá)模式為代表，進(jìn)入全速發(fā)展時(shí)期。

我也受當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)，第二次回到銀泰百貨。2008年初我回到銀泰，沈先生(銀泰創(chuàng)始人沈國(guó)軍)和我說，上市后需要快速發(fā)展(注：銀泰百貨于2007年3月上市)，可以加入一起來參與發(fā)展過程。當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展蒸蒸日上，大家也自信滿滿，真的是鉚足了勁去做，讓銀泰在業(yè)界地位快速提升，銀泰百貨門店布局也開始南北同時(shí)開花，唐山、北京、東北、湖北四川都是在這個(gè)階段起頭。

聯(lián)商網(wǎng)：之后是杭州國(guó)大城市廣場(chǎng)？

馬其華：對(duì)，也是機(jī)緣巧合。當(dāng)時(shí)國(guó)大集團(tuán)總經(jīng)理通過朋友，轉(zhuǎn)了幾個(gè)彎找到我，希望我去主持籌開國(guó)大城市廣場(chǎng)項(xiàng)目(注：2015年5月，馬其華參與國(guó)大城市廣場(chǎng)項(xiàng)目籌開)。

圖為杭州國(guó)大城市廣場(chǎng)

聯(lián)商網(wǎng)：其實(shí)以你當(dāng)時(shí)的資歷，放下身段從銀泰出來去做這樣一個(gè)不算很大的新項(xiàng)目，不是那么激動(dòng)人心。

馬其華：商業(yè)體量不決定成功與否。大有大的做法，小有小的做法，都有客群，只是輻射能力的大小。重點(diǎn)是根據(jù)項(xiàng)目特色來匹配業(yè)態(tài)、內(nèi)容，收益率、用戶心智占領(lǐng)也和體量大小沒有絕對(duì)關(guān)系。而且小項(xiàng)目更考驗(yàn)人，考驗(yàn)資源整合能力以及業(yè)態(tài)組合生態(tài)。

現(xiàn)在回過頭來看，特別出圈的非標(biāo)項(xiàng)目，都是小體量的。國(guó)大面積6萬方，在這樣的螺螄殼里把道場(chǎng)做起來，確實(shí)很考驗(yàn)人。但是我當(dāng)時(shí)沒覺得有多難。小體量商業(yè)需要對(duì)資源整合能力、生態(tài)組合認(rèn)知、對(duì)顧客市場(chǎng)深入了解。我經(jīng)常說定位是否匹配，是否理解顧客槽點(diǎn)，能不能解決顧客痛點(diǎn)。把「點(diǎn)」找齊了，然后組合好，通過后期運(yùn)營(yíng)不斷調(diào)整，螺旋式提升，就會(huì)立于不敗之地。

一蹴而就的時(shí)代過去了，你得時(shí)時(shí)睜著眼睛，豎起耳朵，傾聽市場(chǎng)的呼聲、需求，敏銳的觀察市場(chǎng)變化。

現(xiàn)在大家都知道需要玩的。2015年我在做國(guó)大的時(shí)候就提出了這個(gè)概念，現(xiàn)代人的趣味主義，「有趣」「好玩」。十年前沒有這個(gè)洞察國(guó)大立不住，今天脫離了這個(gè)定位，國(guó)大依然立不住。但是會(huì)有很多細(xì)小的變化，有趣和好玩的內(nèi)容更多了�，F(xiàn)在讓我復(fù)盤，我覺得做到了有趣好玩，但是不夠極致。

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在回頭去看，你當(dāng)時(shí)前瞻做法和差異化切入，定位和配置還是很立得住。

馬其華：從當(dāng)年的角度看，我們的認(rèn)知、招商能力、組合能力就到那個(gè)水平。國(guó)大開出來后我聽到各種贊揚(yáng)聲，我清楚方向沒錯(cuò)，但是有短板和局限。對(duì)定位掌握程度落實(shí)了80%，還有20%沒到位。當(dāng)然沒有一個(gè)項(xiàng)目可以盡善盡美達(dá)成訴求，這是能力缺陷也是成長(zhǎng)空間，需要團(tuán)隊(duì)不斷打磨、精雕細(xì)琢去適應(yīng)市場(chǎng)變化。

特別是現(xiàn)代人生活節(jié)奏變得更豐富多彩，對(duì)未來生活需求一定程度上被市場(chǎng)掌控。以前是三年兩變現(xiàn)在是三天兩變，該如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求變化？但是我給國(guó)大的Slogan還有一句話是“我們愛著你的愛”，這句話就是想要團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注顧客需求，真正為顧客打造需求空間。不是我想給你什么，而是你要什么，這是完全主客觀位置對(duì)調(diào)。這個(gè)觀點(diǎn)到今天我覺得也不過時(shí)。

聯(lián)商網(wǎng)：在國(guó)大三年，然后就去了雅戈?duì)杻赡辍?/strong>

馬其華：我的既定目標(biāo)就是國(guó)大開業(yè)，所以開業(yè)第一天我就辭職了，后來因?yàn)樾枰獛椭陀至袅艘欢螘r(shí)間。去雅戈?duì)栆彩且驗(yàn)槔钕壬?雅戈?duì)柤瘓F(tuán)董事長(zhǎng)李如成)誠(chéng)意邀請(qǐng)，他一次次來杭州，希望我能幫助雅戈?duì)栕咭欢�。我�?dāng)時(shí)認(rèn)真評(píng)估自己的精力、體力、能力，最后還是沒有架得住誘惑，說服自己參與到一個(gè)經(jīng)典男裝品牌的時(shí)尚化。我也希望有這么一個(gè)由頭，讓自己再燃一把。雅戈?duì)栁矣X得我沒做太多事情，個(gè)人覺得在虛的和實(shí)的上面用了一點(diǎn)力氣。

聯(lián)商網(wǎng)：實(shí)的在哪里？虛的在哪里？

馬其華：實(shí)的是讓給這樣一個(gè)經(jīng)典品牌全渠道化，實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，進(jìn)入購物中心、線上開官方旗艦店，觸達(dá)更多年輕人。我一直堅(jiān)持渠道為主，做品牌也是如此。虛的就是幫助集團(tuán)梳理戰(zhàn)略發(fā)展方向，通過大量實(shí)地調(diào)研，了解公司內(nèi)部生產(chǎn)基地和大股東想法，最終判斷雅戈?duì)枙?huì)走向時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，而不是一個(gè)服裝企業(yè)。

聯(lián)商網(wǎng)：后來又回了杭州，去聯(lián)華超市做顧問。

馬其華：可能杭州聯(lián)華華商集團(tuán)需要新的第二增長(zhǎng)曲線，希望我?guī)椭錾鐓^(qū)商業(yè)工作。

02

我有點(diǎn)「一根筋」

聯(lián)商網(wǎng)：每一個(gè)地方和階段對(duì)你來說最重要的獲得是什么？以及你對(duì)公司最大的貢獻(xiàn)是什么？

馬其華：其實(shí)我都是得到的。我只是日常努力工作，得到了升職加薪、榮譽(yù)和來自于消費(fèi)者、合作者和市場(chǎng)的認(rèn)可。我算是特別幸運(yùn)的，這個(gè)幸運(yùn)是我堅(jiān)持了，沒有放棄。時(shí)髦的說法是我一直在這個(gè)賽道里面，資格很老，看的太多了。

聯(lián)商網(wǎng)：你覺得未來三到五年，購物中心這個(gè)行業(yè)會(huì)怎樣？會(huì)存在哪種模式？什么的公司或者項(xiàng)目會(huì)有更好的發(fā)展？

馬其華：我有點(diǎn)一根筋，萬變不離其宗。商業(yè)從本質(zhì)上講，就是把交易做好。業(yè)態(tài)組合、生態(tài)打造能力，對(duì)消費(fèi)者情緒價(jià)值的滿足程度，無非是交易和服務(wù)。服務(wù)更多的是到店，商品以后可能更多的是到家。

購物中心要做的是到店，要著重考慮怎樣到店和做好到店后的服務(wù)。如果購物中心是商業(yè)地產(chǎn)思維，只管營(yíng)銷場(chǎng)景、引流而不管人和貨，就根本不知道什么東西好賣。現(xiàn)在你去問商場(chǎng)招商人員，羊絨、麻是怎么來的，估計(jì)很多人不知道，沒有人要求也沒人教。情商高一點(diǎn)的跟廠商、品牌方互動(dòng)好一點(diǎn)，情商低一點(diǎn)就按時(shí)收費(fèi)，不交就來硬的。沒有真正關(guān)心C端(消費(fèi)者)變化和需求點(diǎn)。

我們講現(xiàn)在是玩出來的，玩太豐富了。衣服分四季，吃就是八大菜系和創(chuàng)新融合菜，玩就真的是不斷創(chuàng)新變化，怎么掌握年輕人愛好變化規(guī)律，怎么真正滿足年輕消費(fèi)者需求，怎么合理定價(jià)，如何做好社區(qū)運(yùn)營(yíng)？我們也得學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，用數(shù)字化手段經(jīng)營(yíng)。

圖為馬其華接受聯(lián)商網(wǎng)專訪

做商業(yè)就是扎扎實(shí)實(shí)了解市場(chǎng)、理解市場(chǎng)，然后去滿足市場(chǎng)，關(guān)鍵是提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。其實(shí)我從業(yè)近40年來，經(jīng)濟(jì)狀況不好的時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)說穿棉襖，找棉襖，我說你要鍛煉身體，少一點(diǎn)感冒。在「下行」階段要做的是提升自己的業(yè)務(wù)能力和前瞻性。當(dāng)下業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該更多考慮的是怎么真正滿足市場(chǎng)需求。

現(xiàn)在年輕人出現(xiàn)了陪伴經(jīng)濟(jì)，還有呼聲很高的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，可以保持高度關(guān)注，但是不要輕易下場(chǎng)，尤其是銀發(fā)市場(chǎng)。養(yǎng)老和消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣有很大關(guān)系，中國(guó)人有自己的特點(diǎn)，你去考察學(xué)習(xí)的發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式可能學(xué)不上。當(dāng)然可以保持關(guān)注，研發(fā)、組成產(chǎn)品矩陣，找準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)切入。當(dāng)然一些特別有能力的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了，但是做的比較辛苦。

經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，新興賽道層出不窮，所以我們要時(shí)刻關(guān)注、積極探索，找準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)切入。

當(dāng)然有一些無可救藥的，可能得關(guān)停并轉(zhuǎn)。不符合現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)需求了，關(guān)停也是尊重規(guī)律。

03

未來科技城將成為杭州「第三中心」

聯(lián)商網(wǎng)：剛剛我們聊的企業(yè)除了雅戈?duì)柖荚谖淞謴V場(chǎng)或者延安路這條線，之前有同事開玩笑說你沒離開過武林廣場(chǎng)1公里，所以想請(qǐng)您講講杭州商圈的發(fā)展和變化。

馬其華：當(dāng)年真正的杭州第一商圈是解百商圈，更早的是在中山中路，其實(shí)是解放路、中山中路轉(zhuǎn)移到武林。因?yàn)槲淞謴V場(chǎng)建設(shè)和市政府大樓啟用，武林成為各種意義上的中心。那時(shí)候武林商圈有杭州百貨大樓、杭州大廈，后面有銀泰、國(guó)大，然后有新天龍商廈(1998年被杭州大廈兼并)，商業(yè)體量達(dá)到一定規(guī)模，經(jīng)濟(jì)、政治、文化集中，這些條件讓武林商圈成為浙江第一商圈，在全國(guó)排名前五。

現(xiàn)在變遷是因?yàn)槌鞘谢瘮U(kuò)大，單級(jí)商圈不能滿足需求，需要多級(jí)、多功能商圈配合城市發(fā)展。第二中心就是錢江新城，以后第三中心就是未來科技城。

聯(lián)商網(wǎng)：城市人口、人才規(guī)模和層次都會(huì)不同？

馬其華：那當(dāng)然。原來本土培養(yǎng)，隨著商圈不斷擴(kuò)大，萬象、龍湖等連鎖企業(yè)高素質(zhì)人群進(jìn)入，現(xiàn)在商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力不斷漸進(jìn)、增強(qiáng)。

聯(lián)商網(wǎng)：港資恒隆、K11也將進(jìn)入，放在20年前很難想象？

馬其華：20年前行業(yè)很難高知化，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展是受時(shí)代制約的，當(dāng)時(shí)高級(jí)人才涌向制造業(yè)、科研、金融甚至地產(chǎn)，中間人才流入了商業(yè)。我說高知化是因?yàn)樵瓉砜赡苌虡I(yè)職業(yè)技校畢業(yè)就可以，中專畢業(yè)就可以做高管了，現(xiàn)在可能一些大的體系管培生都是碩士博士要求。

聯(lián)商網(wǎng)：武林廣場(chǎng)、錢江新城、未來科技城這三個(gè)商圈的特征是什么？

馬其華：老登、新登、更新登。現(xiàn)在西面(未來科技城商圈)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)人才集中，年齡，學(xué)歷、收入起點(diǎn)更高。其他商圈只是性能沒那么強(qiáng)，但是「毛細(xì)血管」非常重要，國(guó)家也一直倡導(dǎo)15分鐘未來社區(qū)生活圈。

我覺得最大的人文關(guān)懷就是消費(fèi)端，家門口可以解決很大一部分需求。我了解到的數(shù)據(jù)是，發(fā)達(dá)國(guó)家70%的需求是社區(qū)商業(yè)完成的，所以說是社區(qū)型、在地型消費(fèi)，以后市場(chǎng)其實(shí)相當(dāng)大的，也恰恰是這部分經(jīng)營(yíng)能力是相對(duì)弱的，物業(yè)硬件也相對(duì)落后。

你仔細(xì)觀察，現(xiàn)在菜場(chǎng)、非標(biāo)商業(yè)還有國(guó)家提倡的城市微更新，其實(shí)都是社區(qū)商業(yè)提升了城市商業(yè)顏值、物業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，更滿足了消費(fèi)者場(chǎng)景需求。接下來這樣的動(dòng)作會(huì)更多，一些二十年左右的老化物業(yè)需要激活。

現(xiàn)在是很好的時(shí)間點(diǎn)：獎(jiǎng)勵(lì)、扶持的配套產(chǎn)業(yè)政策出臺(tái)，經(jīng)營(yíng)能力也有，年輕人有想法，市場(chǎng)有需求。

圖為杭州城市重要新中心中軸線效果圖，圖源：浙江杭州未來科技城官微

聯(lián)商網(wǎng)：杭州還有一個(gè)巨大的四季青服裝市場(chǎng)，當(dāng)年供了很多淘寶店包括直播貨源也還是這里拿貨，也是這個(gè)城市特有結(jié)構(gòu)和符號(hào)。

馬其華：杭州這座城市神奇的地方就在于它的包容性、創(chuàng)新能力、悠閑氣質(zhì)不違和地結(jié)合在一起。杭州其實(shí)節(jié)奏非常快，電商直播要求高，同時(shí)漫步街角的咖啡館也開了很多，很好的照顧到了創(chuàng)業(yè)、生活、消費(fèi)、娛樂各方面需求。在這里工作、生活、學(xué)習(xí)，我覺得是特別有意思的城市。

聯(lián)商網(wǎng)：杭州六小龍為代表的科技公司和AI對(duì)零售商業(yè)有什么影響？

馬其華：目前沒有深度影響，但是一定會(huì)有，我也希望業(yè)界能有更好的創(chuàng)新模式結(jié)合。中央現(xiàn)在提出AI+，從政策引導(dǎo)到企業(yè)落地需要一點(diǎn)時(shí)間，但是我相信創(chuàng)新一定會(huì)來，就像當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)+一樣。我個(gè)人絕對(duì)沒有小看這件事，創(chuàng)新浪潮一定會(huì)來。年輕人如果錯(cuò)失人工智能良機(jī)，可能真的錯(cuò)過了一個(gè)大時(shí)代。

聯(lián)商網(wǎng)：可以理解成科技對(duì)人、對(duì)行業(yè)和企業(yè)的影響？

馬其華：是完全賦能甚至帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。我也在學(xué)習(xí)，它絕對(duì)不亞于第一次工業(yè)革命的影響。我們說第一次工業(yè)革命，第二次互聯(lián)網(wǎng)浪潮，第三次人工智能，它是標(biāo)志性的產(chǎn)業(yè)變革。盡管有人說它是泡沫，互聯(lián)網(wǎng)沒有泡沫嗎？制造業(yè)沒有泡沫嗎？沒有泡沫哪有一定的基礎(chǔ)，沒有堆積的人才、物力，怎么會(huì)有殺出來的先進(jìn)企業(yè)。泡沫化是產(chǎn)能過剩，不要都是泡沫，有泡沫正常。

聯(lián)商網(wǎng)：不同區(qū)域企業(yè)家好像都有不同的特征，你覺得杭州的特征是什么？

馬其華：相對(duì)務(wù)實(shí)。大部分浙商都相對(duì)比較低調(diào)和務(wù)實(shí)，悶聲創(chuàng)新發(fā)展。杭州被互聯(lián)網(wǎng)蓋過了一些風(fēng)頭，但是其實(shí)高科技、制造業(yè)都特別強(qiáng)。

聯(lián)商網(wǎng)：浙江、福建、廣東是屬于中國(guó)大陸地區(qū)服飾品牌商比較集中的區(qū)域，他們各自的特征是怎么樣的？

馬其華：沒有太多研究，但是從我有限的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，服裝以深圳、上海為主導(dǎo)，這個(gè)城市底蘊(yùn)以及和國(guó)際接軌程度相關(guān)，你看上海時(shí)裝周和深圳時(shí)裝周就知道了，對(duì)世界的吸引力有多大。

在中國(guó)要做成一個(gè)成熟連鎖品牌，是非常了不起的。因?yàn)橹袊?guó)跨緯度多，在深圳無法體會(huì)到東北零下30度的感受，上貨的時(shí)間、波段、批次都不一樣。一個(gè)品牌要想做大，必須了解不同區(qū)域氣候，這個(gè)關(guān)系到生產(chǎn)批次、入庫時(shí)間和發(fā)貨時(shí)間。不是設(shè)計(jì)出來就能賣得好，你得了解很多后面的東西。一線銷售人員會(huì)說，設(shè)計(jì)師能不能來我們這里站一天，看一看聽一聽。因?yàn)槊總�(gè)地區(qū)審美不同，可能設(shè)計(jì)師在畫圖紙的時(shí)候不知道其他地區(qū)的穿著習(xí)慣。

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在服飾產(chǎn)品的格局有沒有周期性？

馬其華：很難有變化，這和城市基因、文化有關(guān)系。我說過一句笑話，世界時(shí)尚中心不可能出在土耳其，時(shí)尚中心話語權(quán)一定牢牢被西歐掌握住。世界四大時(shí)裝周其中三大在歐洲(巴黎、米蘭、倫敦)。時(shí)裝周的背后是產(chǎn)業(yè)鏈，從色彩發(fā)布到配件提供、到新面料新科技研發(fā)，時(shí)裝周來告訴你流行趨勢(shì)是什么，然后全世界的時(shí)尚設(shè)計(jì)師為了證明自己的時(shí)尚度，就跟著這樣的元素。

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下行周期練內(nèi)功，回升就要順勢(shì)而為

聯(lián)商網(wǎng)：商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域這兩年很多中大型選手進(jìn)入市場(chǎng)，你覺得這些大的商業(yè)項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿θ绾危?/strong>

馬其華：不會(huì)有太多增量，存量項(xiàng)目改造是當(dāng)務(wù)之急，其實(shí)就是怎么消化的問題�，F(xiàn)在顯然是過剩的，過剩有經(jīng)濟(jì)周期影響和地緣政治各方面問題，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能在高位，銷售在低位，景氣度不是特別好，當(dāng)然會(huì)影響到消費(fèi)市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)周期影響和不確定性導(dǎo)致消費(fèi)欲望降低。

有預(yù)測(cè)說2026年會(huì)回升。周期回升是很好的勢(shì)頭，作為經(jīng)營(yíng)方要順勢(shì)而為。趁著下行周期練內(nèi)功，提升經(jīng)營(yíng)能力，提升判斷力、操作能力、執(zhí)行能力；到了上升勢(shì)頭就要發(fā)力，順周期的時(shí)候就可以有大發(fā)展。

不要寄希望于幾十年、幾百年都蓬勃發(fā)展，我三十幾年的從業(yè)經(jīng)歷中都見過好多次周期變化。重要的是判斷態(tài)勢(shì)，把態(tài)勢(shì)跟自己的特點(diǎn)結(jié)合。當(dāng)然我不是教人怎么做，全是自己的心得體會(huì)和個(gè)人的有限認(rèn)知。

聯(lián)商網(wǎng)：業(yè)內(nèi)現(xiàn)在很多公司做了輕資產(chǎn)，這會(huì)是一個(gè)解決方案嗎？

馬其華：這是供需雙方的各自需求，各取所需合作互利。當(dāng)品牌、管理和經(jīng)營(yíng)能力到一定水平后，可以價(jià)值溢出做輕資產(chǎn)發(fā)展。龍湖、寶龍、華潤(rùn)都在做輕資產(chǎn)，他們完全有能力溢出，也愿意為行業(yè)提升做一點(diǎn)事。這是不同企業(yè)在不同發(fā)展階段做出的戰(zhàn)略決策，是企業(yè)未來發(fā)展方向，解決從哪里走、怎樣走的問題。

就像我現(xiàn)在服務(wù)的聯(lián)華華商一樣，開始關(guān)注大賣場(chǎng)之外的社區(qū)商業(yè)，因?yàn)榇筚u場(chǎng)本身就是社區(qū)商業(yè)，現(xiàn)在要把「內(nèi)涵」和「外延」做一些調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)需求，這是我的理解，所以需要有一些大膽走出去的動(dòng)作，不純粹是超市連鎖發(fā)展。

圖為華潤(rùn)萬象生活輕資產(chǎn)項(xiàng)目合肥瑤海天地，圖源：華潤(rùn)萬象生活官網(wǎng)

聯(lián)商網(wǎng)：聯(lián)華華商的社區(qū)購物中心現(xiàn)在有幾家？

馬其華：三四家。不高端但是希望給屬地消費(fèi)者，周邊的鄰居朋友一個(gè)更高的產(chǎn)品，相對(duì)一站式解決生活需求。除了剛需日常消費(fèi)外，還有社交、親子活動(dòng)、健康休閑。

聯(lián)商網(wǎng)：今年即時(shí)零售打的特別厲害，這也是剛剛你提到的到家的部分，你怎么看這部分對(duì)實(shí)體零售的影響？

馬其華：到家服務(wù)會(huì)越做越細(xì)，這是互聯(lián)網(wǎng)革命的一個(gè)延伸段。我想象不出來即時(shí)零售下面還有什么，再快的就是手段了。比如說之前是閃購，現(xiàn)在是無人機(jī)配送，以前是30分鐘，現(xiàn)在是5分鐘。降低人工成本，縮短在途時(shí)間，價(jià)格不貴。價(jià)格貴了就不是模式，便宜才有更多人消費(fèi)，消費(fèi)才能賺錢。

同時(shí)管理也很重要，不能天上飛滿無人機(jī)，這個(gè)AI或者隨著技術(shù)發(fā)展能夠解決，就像當(dāng)年淘寶的物流建設(shè)，會(huì)提升快遞周轉(zhuǎn)率。

即時(shí)零售一定會(huì)對(duì)實(shí)體零售造成沖擊，所以我說實(shí)體零售變革要把眼界放到到店服務(wù)，這是線上無法替代的。著眼的第一部分是無可替代，第二則是可替代部分做的更強(qiáng)更好，線上到家服務(wù)和實(shí)體到家服務(wù)，我能達(dá)成的肯定是體驗(yàn)更好。一定程度后，后面都會(huì)回歸。社零總額電子商務(wù)達(dá)到20%左右，就會(huì)緩慢增長(zhǎng)甚至緩慢下降，然后穩(wěn)定在某一個(gè)水平面上。

聯(lián)商網(wǎng)：所以新零售過去十年像經(jīng)歷一個(gè)巨大泡沫一樣？

馬其華：同時(shí)促成了線上高質(zhì)量發(fā)展。線下20%被線上分食掉了，80%保留。20%對(duì)實(shí)體店來講是一個(gè)巨大落差，原來10個(gè)人吃，現(xiàn)在增量變成20個(gè)人，總量還少了20%，你還能活得好嗎？這是一個(gè)很大的變化落差，只能通過各種手段提升自己，滿足需求。

聯(lián)商網(wǎng)：為什么當(dāng)時(shí)很多企業(yè)被帶偏？

馬其華：我剛才有一點(diǎn)提到，但是也許不準(zhǔn)確，原來商業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。商業(yè)不帶天然光環(huán)，不是985、211或者知名大學(xué)首先會(huì)選的一個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致總體行業(yè)的知識(shí)水平、認(rèn)知水平?jīng)]有處在那么先進(jìn)的層面。而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是高知比較集中的產(chǎn)業(yè)，這和商業(yè)是兩撥人，代表了兩種不同的認(rèn)知和理論水平。

再加上新行業(yè)總是以破壞者自居，我是新生產(chǎn)力，我要革你的命，你不改變，我改變你。所有實(shí)體行業(yè)人靜默，懷疑自己，這個(gè)時(shí)候話語權(quán)不在自己身上，你就會(huì)感覺自己是落后該淘汰的。但是好在行業(yè)內(nèi)人沒有自暴自棄，而是在尋找出路。所以今天有非常好的商號(hào)越來越好，也受到市場(chǎng)歡迎。因?yàn)樗米髌�、產(chǎn)品說話，消費(fèi)者用腳投票。

通過產(chǎn)品矩陣更新和商業(yè)模式進(jìn)化，吸引了新興消費(fèi)人群和原來的固有消費(fèi)人群。各自在各自的行業(yè)里深耕，這是我們零售人特別了不起的一點(diǎn)。說不過你，不跟你說行嗎？說不過你不和你爭(zhēng)，對(duì)和錯(cuò)拿時(shí)間來說話，恰恰這一代零售人特別爭(zhēng)氣，各個(gè)城市都有代表作品。這不是運(yùn)氣得來的，而是他的認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)的能力，精準(zhǔn)滿足客戶需求。

聯(lián)商網(wǎng)：店大欺客、客大欺店是不是永恒話題，還是也有價(jià)值取向和共創(chuàng)的可能性？

馬其華：我覺得隨著時(shí)代進(jìn)步和大家契約精神不斷深入，這類事情會(huì)越來越少。隨著競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范化和經(jīng)營(yíng)能力提升，最后可能會(huì)忽略不計(jì)。這種老的弊端我覺得會(huì)被時(shí)代淘汰。