出品/茶咖觀察

編輯/李彥

在現(xiàn)制茶飲市場，大量同質(zhì)化品牌正在爭奪有限用戶資源，“一條街十家奶茶店”已成為常態(tài)。檸檬茶作為繼奶茶之后的第二大細(xì)分茶飲品類，近年來獲得快速增長：據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2025年中國現(xiàn)制檸檬茶市場規(guī)模已突破80億元，年均增速超過20%，品類飲品占比普遍超30%。與此同時(shí)，大量創(chuàng)業(yè)者和資本涌入賽道，參與競爭的門店和品類創(chuàng)新也在快速積累，使得檸檬茶領(lǐng)域的競爭愈發(fā)激烈。

如何在這樣的紅海賽道中找到破局點(diǎn)，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

在10月30日壹覽商業(yè)&茶咖觀察聯(lián)合舉辦的“只說真話”現(xiàn)制茶飲行業(yè)閉門研討會(huì)上，檸檬向右創(chuàng)始人徐柏鶴發(fā)表了題為《檸檬的無限游戲：如何在紅海品類中找到破局點(diǎn)？》的主題演講，并結(jié)合檸檬向右的發(fā)展實(shí)踐分享了自己的思考。

圖：檸檬向右創(chuàng)始人徐柏鶴

以下是他的分享實(shí)錄（經(jīng)茶咖觀察編輯刪減）：

趨勢造就企業(yè)，賣檸檬茶是大健康時(shí)代的選擇

大家好，我是檸檬向右的徐柏鶴。今天我們不談短期勝負(fù)，我們來聊聊怎么把檸檬這個(gè)品類，玩成一場“無限游戲”。

有限游戲以取勝為目的，而無限游戲以延續(xù)游戲?yàn)槟康�。�?dāng)下的茶飲市場，大家都在玩一場以“干掉對(duì)手”為目標(biāo)的有限游戲，結(jié)果就是內(nèi)卷、疲憊、看不到未來。

檸檬向右想做的，是跳出這個(gè)棋盤，讓檸檬的價(jià)值被無限發(fā)掘，讓這場游戲永遠(yuǎn)充滿新的可能。這也是我今天要分享的，如何在紅海品類中找到破局。

今年是檸檬向右的第五個(gè)年頭，我們主要在上海，這個(gè)月結(jié)束應(yīng)該會(huì)有300家門店了。很多人在問，是不是可以做第二個(gè)品牌、第三個(gè)品牌了？我會(huì)告訴他們，檸檬向右就足夠我做一輩子了。

如果一輩子能把一件事做好，我認(rèn)為已經(jīng)非常好了。我曾有過三段重要的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：名創(chuàng)優(yōu)品、鹿角巷，以及如今的檸檬向右。

2020年，我決定創(chuàng)辦檸檬向右。第一家門店我們開在上海合生匯。我找媒體朋友做了品牌包裝、預(yù)熱營銷、開業(yè)媒體見面會(huì)，投入超百萬。當(dāng)時(shí)我以為憑借經(jīng)驗(yàn)和資源，第一天開業(yè)應(yīng)該會(huì)非常熱鬧。早上確實(shí)很多媒體來了，簽到排滿了人。但到中午，顧客寥寥無幾。我坐在對(duì)面的椰子雞火鍋里，看著人流逐漸稀疏，落差感極強(qiáng)。

現(xiàn)實(shí)并沒有像我預(yù)想的那樣起飛。我們開始嘗試“焦土型打法”：免費(fèi)送茶，連續(xù)半個(gè)月“不要錢”，看誰能熬得住。期間我們每天出幾千杯，雖然門口重新排起了隊(duì)，但團(tuán)隊(duì)也開始質(zhì)疑：這樣長期虧損，不可能持續(xù)。我說，再堅(jiān)持一段，把“1元茶”再做半個(gè)月。最終我們撐了整整一個(gè)月，才逐步恢復(fù)原價(jià)。最開始那一個(gè)星期特別嚇人，稀稀拉拉的人，但是我最后挺了過去，最初那家門店至今仍在，每月營收穩(wěn)定在25-30萬之間。

我一直挺反感那種抱怨“太卷”的說法。前兩天還有人跟我說：“徐總，現(xiàn)在茶飲太卷了。”我問他：“有多卷？”他說：“卷到已經(jīng)卷不動(dòng)了�！蔽揖头磫査�：“你做什么行業(yè)的？”他說做AI。我說那AI不更卷嗎？以前做手機(jī)的拼供應(yīng)鏈，做餐飲的拼翻臺(tái)率，你告訴我現(xiàn)在中國哪個(gè)行業(yè)不卷？能不卷的只有中石油、中石化，但那是我們能去做的嗎？

從孩子上幼兒園開始就在卷，考大學(xué)、找工作、升職加薪都在卷，這早就是我們社會(huì)的常態(tài)。除非你生在歐洲或美國，生來就在一個(gè)福利社會(huì)，否則卷反而是一件好事。因?yàn)榫�，才�?huì)創(chuàng)造價(jià)值。

為什么現(xiàn)在這么多品牌要出海？說到底，也是國內(nèi)卷出來的結(jié)果。像日本，我?guī)缀趺總�(gè)月都會(huì)去一次考察。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的競爭也一樣激烈，只是卷到最后，大家都在比品質(zhì)、比真心、比服務(wù)。卷到最后，不是你死我活，而是誰能卷出更好的產(chǎn)品與體驗(yàn)。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，大家都喜歡聽成功故事，喜歡看短視頻里別人“三個(gè)月開十家店”的神話。但教你成功的人，往往自己都沒成功。甚至很多人靠“賣課”賺錢。其實(shí)我想說，無論是檸檬茶，還是任何行業(yè)，唯一的路，只有踏踏實(shí)實(shí)地把事做好。

以廣州為例，廣州可能是全國最卷的城市了。我們做過調(diào)研，一公里范圍內(nèi)有22家咖啡館、30家奶茶店、5家檸檬茶店。看起來密度驚人，即便如此，檸檬茶的滲透率仍然遠(yuǎn)低于奶茶和咖啡，說明消費(fèi)者的選擇空間還在、品類成長空間依然充足。

去年底我參加了一個(gè)戰(zhàn)略分析會(huì)議，他們把全平臺(tái)關(guān)于水果飲品的大品類數(shù)據(jù)做了一個(gè)排名，排名第一的水果是檸檬，第二是柚子。這正是一個(gè)被驗(yàn)證過的趨勢，也解釋了為什么我們始終堅(jiān)持深耕檸檬品類，而不是盲目地去做更多品牌。

產(chǎn)品是第一位

名創(chuàng)優(yōu)品的創(chuàng)始人葉總11年總結(jié)出來了6個(gè)字，我記到現(xiàn)在。簡單說就是：產(chǎn)品、渠道、營銷。什么意思？你要先看你有什么樣的產(chǎn)品，用這個(gè)產(chǎn)品去做什么樣的渠道，最后才是想辦法怎么做營銷。這是一個(gè)順序，做對(duì)了產(chǎn)品，才能有對(duì)的渠道，才有營銷的方向。

我自己是負(fù)責(zé)研發(fā)的，這四年，我們累計(jì)上線了262款產(chǎn)品。最高峰的時(shí)候，一周能上一個(gè)新口味，現(xiàn)在基本是半個(gè)月一款。我每天早上到公司，先喝一杯溫水，里面放10克糖，試試今天的口感對(duì)不對(duì)。對(duì)了，就開始一天的試飲，從早喝到晚。

去年我們做了一個(gè)廣東涼茶系列，把傳統(tǒng)涼茶的概念放進(jìn)了檸檬茶里。上線一個(gè)月就賣出100萬杯。你在小紅書上搜“涼茶”，排第一的是王老吉，排第二的就是我們的“廣式?jīng)霾琛�。我們最新推的“芭樂八方來�?cái)”和“葡萄炸彈”也賣得很好，配方是復(fù)合茶底，加上椰果。

我一直堅(jiān)信，一定要有好產(chǎn)品。所有行業(yè)都一樣。你看華為也講“以產(chǎn)品為核心”，特斯拉也一樣。再多的營銷和話術(shù)，最終都要回到產(chǎn)品本身。我們?cè)谛〖t書上搜“檸檬向右”，最常出現(xiàn)的四個(gè)字就是“檸檬向右，好喝”。

創(chuàng)業(yè)這件事，我一開始就把周期拉得很長——10年、20年。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)也需要成長和磨合。你200家想要找管理1000家店的人才也找不到，這個(gè)時(shí)代再快，也快不起來。

所以我們每年都在持續(xù)優(yōu)化模型。從早期的綠色視覺體系，到后來木紋古色的升級(jí)，再到現(xiàn)在藍(lán)色加黃色的明亮配色。年底到明年，檸檬向右會(huì)有更大的規(guī)劃，它會(huì)更年輕、更情緒化，更好看、更好玩、更好喝，這是檸檬向右生存的根本。

最后我要說的是，競爭讓我們更強(qiáng)大，但共創(chuàng)才能讓品類永生，謝謝大家。