來(lái)源/全食在線

撰文/李青林

昨天半夜，有經(jīng)銷商在朋友圈發(fā)出感慨：“時(shí)代變了”。

于是我就私信他，說(shuō)何出此言。

他說(shuō)自己打算退出大賣場(chǎng)，改做別的渠道。

我說(shuō)經(jīng)銷商退出大賣場(chǎng)不是新鮮事，為什么你還感慨頗深。

對(duì)方沉默了一會(huì)，說(shuō)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。

大賣場(chǎng)的衰退是時(shí)代的發(fā)展，還是大賣場(chǎng)的衰落？

我說(shuō)大概率是時(shí)代的發(fā)展吧。

對(duì)方說(shuō)，你錯(cuò)了，是自找的。

事實(shí)上，近年來(lái)關(guān)于大賣場(chǎng)閉店的新聞并不少見(jiàn)，甚至一些知名品牌也開啟了閉店潮。

今年8月，家樂(lè)福北京最大的門店雙井店閉店了，而曾經(jīng)擁有300多家門店的家樂(lè)福，如今只剩下十分之一的店面。

今天關(guān)于大賣場(chǎng)閉店的消息幾乎在朋友圈掀不起波瀾，而品牌閉店似乎也是匆匆而過(guò)，并沒(méi)有帶來(lái)情懷式的告別內(nèi)容。

這說(shuō)明，大賣場(chǎng)閉店是無(wú)奈之舉，雖然不少品牌放出的風(fēng)是門店布局調(diào)整。

這大概是自己找個(gè)臺(tái)階下吧。

那么回到經(jīng)銷商的那個(gè)問(wèn)題上，為什么大賣場(chǎng)閉店是自找的。

有人說(shuō)，經(jīng)銷商甚至品牌方入駐大賣場(chǎng)比較被動(dòng)。

先不說(shuō)能不能被采購(gòu)看中。

光在選品這一環(huán)節(jié)，就有很濃的人情世故。

而產(chǎn)品被選上之后，才是苦逼的開始。

條碼費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)，再加上節(jié)假日的堆頭費(fèi)等等，這都不算完，最讓經(jīng)銷商頭疼的就是賬期。

3-6個(gè)月賬期是基本配置，這意味著在近半年的時(shí)間里，經(jīng)銷商就需要自己墊資進(jìn)貨。

像極了房地產(chǎn)的包工頭。

但包工頭的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于做零售的經(jīng)銷商。

當(dāng)然有的門店還需要經(jīng)銷商包售后。

也就是說(shuō)所有的殘損，臨期，退換貨都由經(jīng)銷商來(lái)解決。

花錢不說(shuō)，還花時(shí)間，最后還要好臉相迎。

因?yàn)橐谎圆缓袭a(chǎn)品可能被調(diào)到角落，甚至踢出門店。

但有人說(shuō)了，這么苛刻的條件，為什么會(huì)存在，經(jīng)銷商不進(jìn)不就行了。

這就要回到渠道上面了。

上世紀(jì)90年代開始，大型商超開始在中國(guó)發(fā)展，隨后以連鎖門店的方式開遍全國(guó)各地。

那時(shí)候的大賣場(chǎng)就和今天的電商一樣，是渠道的頂流。

因?yàn)樵谶@之前，受制于物流和市場(chǎng)的發(fā)展，一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者很難接觸到大量的品牌。

直到超市來(lái)了。

在房地產(chǎn)高速發(fā)展的那幾年，學(xué)校、醫(yī)院、超市成為樓王的標(biāo)配。

甚至只要放出風(fēng)這里要蓋超市，那旁邊的樓盤挖個(gè)坑就能賣房，還能賣個(gè)高價(jià)。

從消費(fèi)者角度來(lái)看，大賣場(chǎng)能夠?yàn)槠涮峁┥先f(wàn)款產(chǎn)品，這是在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和家門口夫妻老婆店無(wú)法可比的。

而且超市不僅產(chǎn)品多，價(jià)格相對(duì)還便宜，因?yàn)橥ㄟ^(guò)規(guī)�；纳唐饭⿷�(yīng)和賬期，超市能把價(jià)格相對(duì)壓低。

于是超市周邊3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者都會(huì)前來(lái)采購(gòu)，如果是知名品牌，那么輻射的范圍更廣。

超市就有了流量。

對(duì)了，那時(shí)候還沒(méi)有流量這個(gè)詞，而叫人氣。

尤其在周末和節(jié)假日，超市的人氣非常旺。

但超市終究是一個(gè)物理空間，所擺放的產(chǎn)品有限，于是需要采購(gòu)進(jìn)行選品，挑選市面上動(dòng)銷快的產(chǎn)品，也就是品牌產(chǎn)品，另外在找一些市面上不常見(jiàn)的產(chǎn)品，也就是區(qū)域品牌和成長(zhǎng)性品牌，來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

但產(chǎn)品太多了怎么辦，于是就需要設(shè)立門檻。

這就是進(jìn)店費(fèi)，如果你想把產(chǎn)品放我們超市，就需證明自己的實(shí)力。

和買別墅一樣，要看樣板間先要驗(yàn)資。

交了進(jìn)店費(fèi)只是第一關(guān)，因?yàn)檫�要條碼費(fèi)。

就是要把你產(chǎn)品上的條碼錄入超市收銀系統(tǒng)，這樣才能正常結(jié)算，否則即便是把產(chǎn)品放到貨架上，消費(fèi)者拿了也買不了。

最后就是陳列費(fèi)了，說(shuō)白了就是選位置，雖然超市陳列按照品牌影響力高低來(lái)擺放，但在局部貨架上，花錢的和沒(méi)花錢的是兩種待遇。

搞定這些后，恭喜你你的產(chǎn)品就可以正常銷售了。

當(dāng)然在節(jié)假日期間，想要在顯眼位置擺放產(chǎn)品，那就要交個(gè)堆頭費(fèi)。

那么在商超火爆的那幾年，為什么沒(méi)有人質(zhì)疑這些費(fèi)用呢？

還是因?yàn)榱髁�，不�?yīng)該叫做人氣。

那時(shí)候零售業(yè)態(tài)的頂流就是超市，聚集了成千上萬(wàn)的人氣。

經(jīng)銷商在這里可以說(shuō)是躺賺。

尤其是過(guò)年期間。

試問(wèn)都賺錢的情況下，誰(shuí)會(huì)在意這些問(wèn)題呢？

就和打工人一樣，當(dāng)你年薪百萬(wàn)了，還會(huì)在乎公司加班嗎？

而今天之所以經(jīng)銷商把這個(gè)問(wèn)題拿到桌面上來(lái)說(shuō)，證明曾經(jīng)的老大不牛了。

在今天商超已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)年的人氣。

尤其是門店數(shù)量較多的連鎖品牌。

因?yàn)榱髁慷急黄渌闶蹣I(yè)態(tài)和渠道分散了。

但超市的規(guī)則沒(méi)有變。

這才是經(jīng)銷商吐槽的點(diǎn)。

試想下，當(dāng)下最火的零食量販店，不僅現(xiàn)金結(jié)賬，而且沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)條碼費(fèi)。只要產(chǎn)品符合需求，只要品牌能夠供上貨，那就直接進(jìn)來(lái)。

這就是渠道的變革。

即便是在電商直播里，品牌也只需交個(gè)坑位費(fèi)而已。

所以超市的落寞不是時(shí)代的影響，而是自找的。

全國(guó)600多萬(wàn)家夫妻店，他們陪著超市、電商一起成長(zhǎng)，為什么他們沒(méi)有被淘汰。

因?yàn)樗麄円琅f擁有自己的優(yōu)勢(shì)，八仙過(guò)海各顯神通。

但超市的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不在了。

論產(chǎn)品多，遠(yuǎn)不及電商，論價(jià)格低，遠(yuǎn)不及量販店，論品質(zhì)高，遠(yuǎn)不及會(huì)員超市。

或許超市存在的意義，僅限于能夠在線下為區(qū)域消費(fèi)者提供基礎(chǔ)的物資保障吧。

所以聰明的超市已經(jīng)開始改革了。

他們關(guān)閉大門店，轉(zhuǎn)而開出中小型的社區(qū)門店。

他們介入了電商，通過(guò)O2O來(lái)為年輕消費(fèi)者提供即時(shí)零售服務(wù)。

當(dāng)然有的超市已經(jīng)取消進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)，但超市的賬期依舊存在。

沒(méi)辦法因?yàn)樾枰Y金進(jìn)行日常周轉(zhuǎn)。

拿胖東來(lái)舉例，雖然沒(méi)有開出全國(guó)連鎖門店，但把自己超市變成景區(qū)也是遙遙領(lǐng)先。

但我想說(shuō)的是，今天胖東來(lái)的人氣，就是當(dāng)年超市的人氣。

而之所以今天胖東來(lái)人氣高，是因?yàn)樗麑⒕�下撮合交易的生意變成了場(chǎng)景化，體驗(yàn)性，服務(wù)性的生意。

為消費(fèi)者提供了更多的情緒價(jià)值。

來(lái)這里購(gòu)物，不僅實(shí)惠而且心情愉悅。

如果線下的服務(wù)和線上一樣沒(méi)有人情味，那么誰(shuí)還愿意消耗卡路里來(lái)你的店里消費(fèi)呢？

時(shí)代從沒(méi)有主動(dòng)拋棄誰(shuí)，只是你跟不上它的步伐而已。

當(dāng)零食量販店能夠迅速在全國(guó)市場(chǎng)普及，證明下線的流量沒(méi)有枯竭，只不過(guò)你的渠道不引流了而已。

收會(huì)員費(fèi)的山姆依舊能夠吸引年輕人，折扣會(huì)員超市也從不缺人氣。

而你的店卻關(guān)門了，經(jīng)銷商不和你玩了。

那究竟是誰(shuí)的問(wèn)題？