出品/職業(yè)餐飲網(wǎng)  

撰文/程三月

“憑運氣賺的錢，憑實力虧掉。”

老丁說這句話的時候，正在復盤自己過去幾年的“戰(zhàn)績”——從娃哈哈，一路虧到小吃、豆沙牛乳，前前后后累計虧了3000萬。

這就是餐飲超級加盟商的魔幻現(xiàn)實。

他們手握十幾家、幾十家甚至上百家門店，年營收過億，是品牌方爭相搶奪的“優(yōu)質資源”；他們組建專業(yè)團隊，用數(shù)據(jù)情報取代拍腦袋決策，是餐飲江湖里“最清醒的玩家”。

他們的崛起，正悄然改變著餐飲的競爭格局。

但轉身之間，在品牌方的罰款單面前，在18個月生命周期面前，在永遠追不上的風口面前，在不確定的黑天鵝面前，他們和那些被收割的個體戶，沒什么兩樣。

他們是收割者，也是韭菜。這種雙面性，恰恰是中國餐飲連鎖狂飆時代最真實的縮影。

他們的悲喜，更濃縮了餐飲創(chuàng)業(yè)的極致誘惑與殘酷。

“鐮刀”：

職業(yè)“賭徒”上牌桌，萬店神話背后的操盤手

以前，在餐飲加盟的牌桌上，品牌方是莊家，定規(guī)則、發(fā)牌；加盟商是散戶，押注、等待開牌，莊家永遠贏。

現(xiàn)在，一群帶著巨額資金、專業(yè)團隊、數(shù)據(jù)情報、豐富資源的“職業(yè)賭徒”上桌了。他們不僅籌碼多，還會算牌，快招公司那套“華麗包裝+割韭菜”的模式，在他們面前徹底失靈。

他們是萬店神話背后的實際操盤手：2025年上半年財報數(shù)據(jù)，蜜雪冰城5.3萬門店背后是2.3萬名加盟商，平均每人2.26家；古茗1.3萬門店對應6900名加盟商，平均1.94家；茶百道、滬上阿姨的加盟商平均門店數(shù)也都在1.5家上下……而那些真正的超級玩家，手里攥著的不是一兩家，而是幾十家甚至上百家門店。

站在餐飲連鎖化的浪頭上，他們正收割著行業(yè)紅利。

1、 收割品類紅利：利用“信息差+時間差”，在品牌起飛前“上車”

超級加盟商的鐮刀，收割的主要是“信息差+時間差”的紅利。他們最先意識到：真正的機會不是開一家店，而是押對一個正在起飛的品牌。

磊哥（化名）的經(jīng)歷最具有代表性，他總共加盟過霸王、瑞幸、漢堡王等品牌，一共35家店。

在2019年，瑞幸飽受質疑。資本市場不看好，行業(yè)專家褒貶不一，普通人更是看不懂這個“燒錢換市場”的模式。但他進去了。

“從疫情前就開始覺得這個賽道可以，包括他的營銷打法和創(chuàng)始團隊，我們覺得這個品牌是有潛力的。”

兩年內，他開出了20多家瑞幸，每個店單月純利潤五六萬，一個月收入100萬。

2022年，疫情還沒結束，他又做了第一家霸王茶姬。那時候霸王還沒爆火，但他在年中就上車了。

“一方面說起來是賭的成分，另一方面我們也是經(jīng)過了一系列的考察。去公司了解他們整個的戰(zhàn)略布局，包括供應鏈的搭建，也包括創(chuàng)始團隊的基因�！�

不過，他又賭贏了。投資才六七十萬，最短的那家店只用了八個月就回本了。

而在一年后，再想開一家霸王茶姬，一線城市的投入已經(jīng)漲到一兩百萬，回本周期也早已不是當年的光景。

超級加盟商，靠的不只是運氣，而是比別人早半步看清風口的能力。

當普通人還在猶豫要不要加盟時，他們已經(jīng)把最好的點位占了；當普通人終于下定決心時，他們已經(jīng)在找下一個品牌了。

2、 收割區(qū)域市場：個個都是資源咖，是品牌進入地方的重要“推手”

如果說收割品類紅利靠的是眼光和膽識，那收割區(qū)域紅利，靠的就是真金白銀堆出來的“硬通貨”——資源。

超級加盟商他們幾乎個個都是有背景的“資源咖”：有人是前政府部門的中層領導，有人是麥肯出來的管理層，有人是商場甲方轉型……

個體戶加盟商能拿到的點位，通常是招商會剩下的：商場四五樓的角落、社區(qū)底商的人流末端、街邊轉租過三次的沒人老鋪面。

而超級加盟商手里攥著的，是品牌方看了都眼紅的“硬貨”——核心商場的首層入口、高校里的黃金檔口、高速服務區(qū)的獨家位置、甚至加油站里的迷你店。

這些點位，普通人甚至連招商電話都打不進去。

據(jù)相關報道，海底撈開放的數(shù)十家加盟店，就是依托三到五線城市可投入資金1000萬元及以上的“神秘加盟商”的資源與人脈，將過去未觸達、難觸達、拿不下關鍵點位的下沉城市逐一攻克。

因此，超級加盟商并不是簡單的加盟商，而是品牌進入?yún)^(qū)域市場繞不開的推手——甚至，是引路人。

3、 收割話語權：反向博弈的時代，與品牌方上桌談判

以前，牌桌是品牌方搭的，規(guī)則是品牌方定的。加盟商能做的只有三件事：交錢，聽話，干活。

但現(xiàn)在，當一個人手里攥著幾十家店、在當?shù)負碛泻诵馁Y源、團隊比品牌方的區(qū)域經(jīng)理還專業(yè)時，他和品牌方的關系就發(fā)生了質變——從“加盟與被加盟”走向“雙向選擇”，從“服從規(guī)則”走向“參與博弈”。

這就是超級加盟商正在收割的第三種紅利：話語權。

這種話語權的第一層，是“選品牌的權力”。

個體戶加盟，往往是品牌方挑人；但超級加盟商，反過來也在挑品牌：團隊靠不靠譜、產(chǎn)品有沒有壁壘、盈利模型跑沒跑通。

他們不會因為PPT好看就沖動下單，品牌方說的每一句話，都會經(jīng)過數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的檢驗。

第二層，是“影響決策的權力”。

當超級加盟商同時運營幾十家店，他們對本地市場的理解，很多時候比遠在總部的品牌方更精準。品牌方推新品、調策略時，開始愿意聽聽他們的意見——因為這些人的反饋背后，是幾十家店、上萬條數(shù)據(jù)、一整片區(qū)域市場的真實聲音。

當品牌方坐在談判桌對面時，面對的已經(jīng)不是那個點頭哈腰求加盟的個體戶，而是一個手握核心資源、說話有分量的“專業(yè)投資人”。

超級加盟商收割的，是在這場游戲里參與制定規(guī)則的權利。

“韭菜”：

風光背后暗藏陷阱，亦是待割的魚肉

然而，在外界看來，超級加盟商是“收割者”，他們手握多個品牌，年入上千萬；但在牌桌之上，他們也是隨時可能被割的“韭菜”。

1、 被品牌方收割：牌桌是人家搭的，規(guī)則是人家定的

能和品牌方扳手腕的超級加盟商，終究是少數(shù)。大多數(shù)時候，即使手里攥著好幾家店，也依然是牌桌上的韭菜。

一位不愿意透露姓名的加盟商，把自己做的品牌稱為“陪伴茶”。

他開了7家，關了2家，剩下的5家還沒回本。30萬營收，利潤不到10個點，而且動不動還扣分罰款。

“一個食材切八刀，切少了就扣分。15分鐘桌面沒擦，扣分。攪拌少了幾次，扣分。累積下來，吹毛求疵�！彼�說，“不忙的時候我覺得該這么做，但忙起來真做不到。我去直營店看，他們忙起來也做不到�！�

但品牌方的邏輯很簡單：能陪著玩的就玩，不能的就滾。

還有更狠的——搖擺政策。想放加盟時猛放，放多了又收緊。新品快上快下，加盟商剛囤完貨，品牌說這個品不推了。損耗誰擔？只能是加盟商。

“想轉轉不掉，搬遷要重裝，重裝也不一定能賺。我感覺這是個死局�！�

品牌方收割的方式有很多種：罰款、強制進貨、快上快下的新品節(jié)奏、永遠降不下來的物料成本。但最核心的，是一種“不對等”的權力關系——規(guī)則是品牌方定的，解釋權是品牌方拿著的，加盟商除了接受，沒有別的選擇。

“現(xiàn)在的加盟環(huán)境就是‘與虎謀皮’。這個“虎”既包括品牌方，也包括商場。商場用各種方式（比如雙扣）約束你；品牌方從開店物料、后續(xù)運營、供應鏈、管理費、抽成等多方面賺錢�！�

2、 被周期收割：18個月，成了餐飲行業(yè)的生死線

“小餐如果超過18個月回本，我覺得就是失敗的�！辈軇P悅說得很直接，他在鄭州管管理著近50家門店，直營和加盟業(yè)務一年營收共計超1億元。

“我一般期望一年半左右，最長能接受到兩年。像麻六記那種投資八九十萬的，預期也是一年半左右。”內蒙古超級加盟商劉浩然（人稱“大白”）稱。他目前管理著瑞幸、霸王茶姬、麻六記等超過120家餐飲門店，年營收過億。

一年半，18個月，成了超級加盟商們心照不宣的生死線。

為什么卡得這么死？

因為品牌的生命周期，正在被極限壓縮。

“以前一個品牌能做十年，現(xiàn)在短則一年，長則三年，有時候甚至比一年還短�！薄谤i友會”創(chuàng)始人李鵬說，“兩年前大家還在討論霸王茶姬，現(xiàn)在討論的是糖水、云貴菜、江西菜。一個品牌從崛起到消亡，行業(yè)公認的周期就是18個月�！�

這意味著，如果你不能在18個月內回本，后續(xù)的新品牌就會把你僅剩的客流收割干凈。

《2025年中國餐飲產(chǎn)業(yè)生態(tài)白皮書》的數(shù)據(jù)印證了這種事實：2024年，餐飲門店平均生命周期不足18個月，閉店率超過60%。

這就使得超級加盟商們只能不停奔跑。一家店回籠的資金，迅速投入到下一家店；一個品牌紅利期結束，馬上尋找下一個。他們像草原上的游牧民族，永遠追著水草走。

而那些追不上周期的人，就成了周期的養(yǎng)料。

3、被不確定性收割：突然的“爆雷”，殃及池魚

如果說品牌方和周期是看得見的收割者，那不確定性就是隱形的殺手——你永遠不知道下一個坑在哪里。

可能是疫情。老丁的豆沙牛乳項目，進場時間剛好遇到疫情，沒法裝修，沒法營業(yè)，一個月虧損幾十萬。

也可能是品牌負面輿論帶來的“連坐”。

李求索，是北京第一批做茉酸奶的，當時拿的都是核心商圈的鋪子。但茉酸奶幾次大的輿論風波下，業(yè)績直接打對折，很多高租金的點位確實承接不住，所以他關掉了北京大部分店，只留了一家。

也可能是品牌方自己。昨天還說好的一年保護期，今天就宣布放開區(qū)域加密；上個月剛囤的一批物料，這個月就被告知要升級換代。

“各行各業(yè)的人都往餐飲這邊轉行，都覺得這行簡單、沒門檻。你知道為啥沒門檻嗎？因為一進來全都是坑，全都掉里面�！�

掉進坑里的人，有的爬出來了，有的沒爬出來。而那些沒爬出來的，就成了這個行業(yè)最沉默的大多數(shù)。

4、 被自己的野心收割：不聽勸，覺得自己會是“天選之子”

而最狠的收割者，往往是自己。

2019年，老丁本來準備做茶百道，正好娃哈哈出來了�！拔覀兡莻�年齡段的人肯定選娃哈哈，不會選茶百道�！�

情懷驅動下的選擇，開出來業(yè)績卻很一般。但當時鎖了區(qū)域，硬著頭皮開了6家。最貴的一家建店成本130萬，含一年房租。最后，光在娃哈哈的項目上，老丁就虧了1000多萬。

“賺錢是一分分賺出來的，虧錢是一下虧掉的�！崩隙】嘈�。

而新手更是容易被割的韭菜。他們連最基本的功課都沒做，就敢把幾十萬砸進去。

大白給新手的建議很直接：“不太建議完全沒經(jīng)驗的小白一上來就自己干。最好先去你想做的品牌門店打工，至少干半年以上，把前廳后廚、運營管理、產(chǎn)品制作、客戶服務都摸透了再考慮。”

畢竟，那些真正在行業(yè)里活下來的人，沒有一個不是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

有超級加盟商評估一個點位，必須派專人分工作日和雙休日，在早市、午市、下午和晚市四個不同時段，去現(xiàn)場蹲點、計數(shù)、拍視頻。同時，還要對周邊競品進行營業(yè)額預估。

而小白呢？聽了招商會就覺得能行，看了小紅書就覺得能火，連店都沒蹲過一天，就敢簽合同。

無知不是問題，問題是無知的時候還覺得自己什么都懂。自大也不是問題，問題是自大的時候還覺得自己運氣比別人好。

這兩種心態(tài)湊在一起，就成了最鋒利的鐮刀——自己割自己，一刀見血。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結：

超級加盟商是鐮刀，也是韭菜——這個雙重身份，恰恰是這個時代最真實的注腳。

他們是鐮刀：收割品類紅利，收割區(qū)域市場，收割話語權。

他們也是韭菜：被品牌方收割，被周期收割，被不確定性收割，被自己的野心收割。

然而，正是這群既收割又被割的人，正在悄然改寫餐飲業(yè)的競爭邏輯。

以前餐飲行業(yè)是品牌與品牌的戰(zhàn)爭，誰的產(chǎn)品好、營銷強，誰就能贏。而現(xiàn)在是體系與體系的較量——品牌方負責提供“槍支彈藥”：品牌勢能、供應鏈、產(chǎn)品研發(fā)；超級加盟商負責組建“特種部隊”：本地化運營、核心點位資源。

未來的餐飲牌桌上，誰能勝出，取決于誰能綁定更優(yōu)質的“地方軍閥”。