出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/娜娜

當(dāng)變革的浪潮席卷每一個(gè)行業(yè)角落，中國(guó)超市零售業(yè)正站在一個(gè)充滿挑戰(zhàn)與希望的十字路口。在行業(yè)亟待尋找方向與信心的時(shí)刻，3月24日—27日，我們迎來(lái)2026年聯(lián)商超市周。

本次會(huì)議由一大主論壇（2026超市總裁峰會(huì)）+八大同期活動(dòng)（四大分論壇+三場(chǎng)培訓(xùn)+品質(zhì)永輝自有品牌年會(huì)）架構(gòu)而成，提供一站式超市行業(yè)全域性探討交流機(jī)會(huì)和服務(wù)。

在3月27日的2026超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇上，青海一家親生鮮總監(jiān)賈紀(jì)發(fā)作了“以文化鑄魂，以生鮮立身”的主題演講。賈紀(jì)發(fā)表示，生鮮經(jīng)營(yíng)的核心使命是保證民生，商品以品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，聚焦安全、健康、品質(zhì)、功能和性價(jià)比，成為消費(fèi)領(lǐng)域的健康時(shí)尚引導(dǎo)者，推動(dòng)我們整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。他指出，采購(gòu)要專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售要靈活化、營(yíng)采一體化，雖然部門(mén)是分開(kāi)的，但一定是相互扶持的。

圖為青海一家親生鮮總監(jiān) 賈紀(jì)發(fā)

以下是賈紀(jì)發(fā)演講實(shí)錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

青海一家親是一家以生鮮為核心經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的超市企業(yè)，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)胖東來(lái)文化之前，企業(yè)生鮮占比約65%~70%，整體經(jīng)營(yíng)停留在傳統(tǒng)模式。學(xué)習(xí)胖東來(lái)文化后，公司文化理念全面升級(jí)，商品品質(zhì)嚴(yán)格把控，食品與非食品類(lèi)占比有所提升，目前生鮮占比穩(wěn)定在58%~60%。

本次分享圍繞經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變、生鮮經(jīng)營(yíng)核心內(nèi)容、生鮮經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作三大板塊，完整呈現(xiàn)一家親團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)蛻變。

一、經(jīng)營(yíng)理念的根本轉(zhuǎn)變

在接觸并深入學(xué)習(xí)胖東來(lái)文化之前，我們僅僅是在經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，一切圍繞生意與數(shù)據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)；學(xué)習(xí)之后，我們的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了全方位、深層次的改變，具體體現(xiàn)在四個(gè)核心方向：

從單純經(jīng)營(yíng)企業(yè)，升級(jí)為經(jīng)營(yíng)幸福，把員工與顧客的幸福感放在重要位置；

從過(guò)度關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槌删蛨F(tuán)隊(duì)，把培養(yǎng)人、發(fā)展人作為核心目標(biāo)；

從傳統(tǒng)粗放的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)向科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念；

從追求企業(yè)自身價(jià)值，升級(jí)為創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，承擔(dān)更多行業(yè)與社會(huì)責(zé)任。

這種理念的轉(zhuǎn)變，不僅改變了企業(yè)，也深刻影響了我個(gè)人在思想、工作方式與生活狀態(tài)上的全方位升級(jí)。

從前只知道埋頭干活，不擅長(zhǎng)總結(jié)與分享經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)在不僅能把自身經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)講出來(lái)，還能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作，并且把優(yōu)秀的文化理念、思想融入到日常分享與帶教中。

從最初自己干、到帶著團(tuán)隊(duì)干，再到如今擔(dān)任生鮮總監(jiān)，未來(lái)目標(biāo)是成為一家親生鮮導(dǎo)師，身份不斷轉(zhuǎn)變，讓我深刻理解到管理者的核心是成就人、培養(yǎng)人。同時(shí)，通過(guò)幫扶步步高、親歷12家種子企業(yè)調(diào)改，我意識(shí)到自己還能為零售行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值認(rèn)知的升級(jí)。

過(guò)去一心只為掙錢(qián)，完全不懂享受生活，無(wú)暇顧及家庭。在青海西寧工作六年，每天凌晨四點(diǎn)起床、晚上十一點(diǎn)回家，甚至連青海湖都沒(méi)有去過(guò)�，F(xiàn)在工作與生活實(shí)現(xiàn)平衡，個(gè)人狀態(tài)的改變也影響了家庭、身邊朋友的正向改變。

二、生鮮經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容

（一）生鮮經(jīng)營(yíng)的核心使命

生鮮經(jīng)營(yíng)的根本使命是保障民生，所有商品必須以品質(zhì)為第一標(biāo)準(zhǔn)，聚焦安全、健康、品質(zhì)、功能與高性價(jià)比，致力于成為消費(fèi)領(lǐng)域的健康時(shí)尚引導(dǎo)者，最終推動(dòng)整個(gè)生鮮零售行業(yè)向前發(fā)展。

（二）傳統(tǒng)采購(gòu)存在的普遍問(wèn)題

傳統(tǒng)采購(gòu)模式普遍存在五大核心短板：思想理念滯后、市場(chǎng)響應(yīng)僵化、產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)嚴(yán)重、專(zhuān)業(yè)認(rèn)知薄弱、職業(yè)價(jià)值缺失。這些問(wèn)題不僅是一家親過(guò)去的痛點(diǎn)，也是當(dāng)前很多同行企業(yè)面臨的共性難題。

總結(jié)來(lái)看，傳統(tǒng)采購(gòu)的核心癥結(jié)是安于現(xiàn)狀，淪為單純報(bào)單員，呈現(xiàn)無(wú)擔(dān)當(dāng)、無(wú)思想、無(wú)目標(biāo)、無(wú)自信的狀態(tài)。

1、安于現(xiàn)狀：只為完成工作而工作，把自己局限在“采購(gòu)”崗位內(nèi)，只做分內(nèi)事，不主動(dòng)思考額外價(jià)值。

2、無(wú)擔(dān)當(dāng)：害怕出錯(cuò)、不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)時(shí)只選品質(zhì)最好、價(jià)格最高、出錯(cuò)率最低的商品，不主動(dòng)捕捉市場(chǎng)行情變化帶來(lái)的商品機(jī)會(huì)，不求突出、只求平安。

3、無(wú)目標(biāo)：沒(méi)有個(gè)人成長(zhǎng)與職業(yè)發(fā)展方向，不借助企業(yè)平臺(tái)提升專(zhuān)業(yè)能力、成就自我。

4、無(wú)自信：對(duì)自身專(zhuān)業(yè)能力、業(yè)務(wù)水平缺乏認(rèn)知與信心，無(wú)法支撐長(zhǎng)期發(fā)展。

生鮮商品價(jià)格波動(dòng)極大，一天之內(nèi)早中晚價(jià)格都可能不同，采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)能力、綜合素養(yǎng)、格局大小，直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。素養(yǎng)包含人品、忠誠(chéng)度、價(jià)值觀；格局決定思維高度與學(xué)習(xí)能力，唯有以熱愛(ài)支撐專(zhuān)業(yè)，以保障民生、開(kāi)發(fā)創(chuàng)造為初心，才能成長(zhǎng)為行業(yè)專(zhuān)家。

我們始終堅(jiān)信，有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)�！暗馈笔俏幕砟�，“術(shù)”是專(zhuān)業(yè)技術(shù)，有文化理念做支撐，技術(shù)自然可以不斷提升；僅有技術(shù)而無(wú)文化理念，即便賺到錢(qián)也只是辛苦錢(qián)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)更高層次的發(fā)展，更無(wú)法推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。

（三）采購(gòu)人員必備的四大核心能力

1、溝通協(xié)同能力：與供貨商建立良好合作關(guān)系，深入了解產(chǎn)地行情變化，在成為朋友的同時(shí)傳遞正向經(jīng)營(yíng)理念，同步獲取全面、及時(shí)的產(chǎn)地信息，提前掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

2、市場(chǎng)分析能力：依據(jù)實(shí)時(shí)市場(chǎng)行情，制定科學(xué)的采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)訂單；報(bào)單前先摸清市場(chǎng)，明確先采、后采、多采、少采的商品，堅(jiān)持同樣價(jià)格比品質(zhì)、同樣品質(zhì)比價(jià)格，貨比三家；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)靈活調(diào)整訂單，抓住單品推廣機(jī)會(huì)，兼顧民生保障、商品性價(jià)比、企業(yè)流量、銷(xiāo)售額與毛利額。

3、專(zhuān)業(yè)選品能力：找到自己擅長(zhǎng)并熱愛(ài)的品類(lèi)，深度掌握商品品質(zhì)、口感、屬性、產(chǎn)地、季節(jié)性變化；合格的生鮮采購(gòu)，要熟知全國(guó)乃至全球各單品產(chǎn)地信息、上市時(shí)間、推廣周期，精準(zhǔn)預(yù)判銷(xiāo)量，做到既懂采購(gòu)又懂銷(xiāo)售。

4、銷(xiāo)售賦能能力：不僅會(huì)采，更要會(huì)教門(mén)店賣(mài)；掌握門(mén)店銷(xiāo)售價(jià)格、實(shí)際銷(xiāo)量，根據(jù)市場(chǎng)行情靈活采購(gòu)高性價(jià)比商品，精準(zhǔn)做出銷(xiāo)售預(yù)估，合理控制訂貨量，不盲目加單。

（四）采購(gòu)核心工作：商品定位與運(yùn)營(yíng)

生鮮經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)核心分為商品、經(jīng)營(yíng)、分成三部分，采購(gòu)首先要明確商品定位，分為四類(lèi)：

·普通單品：滿足日�；A(chǔ)需求的常規(guī)商品。

·戰(zhàn)略單品：兼顧銷(xiāo)售額與利潤(rùn)的核心品類(lèi)，考驗(yàn)采購(gòu)?fù)诰騼?yōu)質(zhì)商品、保障品質(zhì)的能力。

·引流單品：多為季節(jié)性商品，毛利率較低，以吸引客流為主要目的。

·高價(jià)值單品：如榴蓮、車(chē)?yán)遄印⑺{(lán)莓、草莓等，能帶動(dòng)高銷(xiāo)售額，優(yōu)質(zhì)推廣下單品類(lèi)可提升本部組20%銷(xiāo)售。

1、選品思路：優(yōu)先選擇口感突出、季節(jié)性強(qiáng)、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、高價(jià)值的商品，同時(shí)結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。

2、采購(gòu)渠道：以源頭直采為主，搭配本地市場(chǎng)、外部市場(chǎng)，我們還與周邊農(nóng)戶、合作社開(kāi)展定向種植，如普羅旺斯西紅柿、草莓等。

3、采購(gòu)管理：制定重點(diǎn)單品與季節(jié)性單品年度推廣計(jì)劃表，挖掘每月水果大單品并落地推廣，這項(xiàng)工作作為采購(gòu)年底晉升考核第一標(biāo)準(zhǔn)，并配套相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

一句話總結(jié)采購(gòu)工作，就是：采購(gòu)最好的商品（保障品質(zhì)）、洽談最合理的價(jià)格（追求質(zhì)價(jià)比）、選擇最優(yōu)的合作商（穩(wěn)定渠道）、制定合理的價(jià)格體系（管控毛利率），最終目標(biāo)是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展進(jìn)步。

（五）銷(xiāo)售模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型

過(guò)去我們以低質(zhì)低價(jià)做引流，如今全面轉(zhuǎn)向以品質(zhì)與性價(jià)比為核心的商品力競(jìng)爭(zhēng)。

零售行業(yè)發(fā)展歷經(jīng)了三個(gè)階段：15—20年前靠社會(huì)紅利，聯(lián)營(yíng)模式即可盈利；10年前靠低價(jià)引流；5年前進(jìn)入品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段。

傳統(tǒng)引流依賴蔬菜、雞蛋、大肉等品類(lèi)，容易陷入價(jià)格內(nèi)卷，吸引的多為低消費(fèi)人群；現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)向深加工品類(lèi)引流，依托超市商品齊全、品質(zhì)可控、加工品類(lèi)無(wú)法被社區(qū)小店替代的優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，大肉促銷(xiāo)銷(xiāo)量下滑，牛羊肉、海鮮等高品質(zhì)品類(lèi)銷(xiāo)量上升，烘焙、海鮮加工做得好等都能成為獨(dú)立引流品類(lèi)。

（六）生鮮經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比

目前生鮮主要有自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)，我們一家親還有合作這種模式，三種模式各有優(yōu)劣：

聯(lián)營(yíng)模式：普遍常用，無(wú)需企業(yè)過(guò)多操心，由專(zhuān)業(yè)方運(yùn)營(yíng)；弊端是合作方“只能同甘不能共苦”，經(jīng)營(yíng)遇困易快速撤場(chǎng)，而且無(wú)法培養(yǎng)自有團(tuán)隊(duì)，企業(yè)命脈被他人掌控著。

合作模式：企業(yè)把控進(jìn)貨與入庫(kù)，損耗可控，回報(bào)率優(yōu)于聯(lián)營(yíng)。

自營(yíng)模式：前提是團(tuán)隊(duì)足夠?qū)I(yè)，在品質(zhì)把控、回報(bào)率、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

以大肉為例，聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)5—6個(gè)點(diǎn)，合作模式回報(bào)率8—10個(gè)點(diǎn)，自營(yíng)模式回報(bào)率可達(dá)10—12個(gè)點(diǎn)。

（七）門(mén)店運(yùn)營(yíng)存在的問(wèn)題

門(mén)店運(yùn)營(yíng)人員普遍存在思路不清晰、工作目標(biāo)不明確、按部就班、安于現(xiàn)狀的問(wèn)題；專(zhuān)業(yè)能力與業(yè)務(wù)能力不足，無(wú)法有效指導(dǎo)門(mén)店管理與銷(xiāo)售；下門(mén)店頻率低、巡店只看表面，難以發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題。

核心表現(xiàn)為商品陳列平面化、主次不分，主推單品與常規(guī)商品無(wú)差異陳列，導(dǎo)致?lián)p耗增加、價(jià)格形象不突出、缺乏大單品推廣，最終影響銷(xiāo)量。

企業(yè)發(fā)展必須明確自身定位，當(dāng)前處于生存、生活還是生命階段？要選對(duì)學(xué)習(xí)標(biāo)桿。遵循“取法其上，得其中；取法其中，得其下”，堅(jiān)定向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，堅(jiān)守品質(zhì)底線，定價(jià)合理、適度降低毛利，依托專(zhuān)業(yè)采購(gòu)能力優(yōu)選商品，才是長(zhǎng)久發(fā)展之道。

三、生鮮經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)工作

1、面積與陳列管理

銷(xiāo)售、流量與商品陳列面積成正比，水果店品類(lèi)不多，但大單品與季節(jié)性單品陳列突出，因此銷(xiāo)量表現(xiàn)優(yōu)異。超市需借鑒該邏輯，強(qiáng)化大單品、核心單品的重點(diǎn)陳列。

2、考核機(jī)制設(shè)計(jì)

一家親目前暫不考核生鮮毛利率與損耗率，核心考核銷(xiāo)售額，實(shí)行保額不保率——只保障毛利額，不嚴(yán)格管控毛利率，避免雙重考核導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者束手束腳，保證生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性。

3、商品結(jié)構(gòu)策略

超市與水果店定位不同，功能更全面，商品必須走結(jié)構(gòu)化、差異化、特色化路線，依靠差異化、特色化商品提升客單價(jià)。

4、季節(jié)性大單品運(yùn)營(yíng)

季節(jié)性大單品必須提前預(yù)熱，前期商品可能口感一般、價(jià)格偏高，此時(shí)不宜盲目加價(jià)，應(yīng)低毛利甚至零毛利運(yùn)營(yíng)，優(yōu)先打造價(jià)格形象與口碑，提前占領(lǐng)消費(fèi)者心智；待大批量上市后，憑借前期口碑快速引爆銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)整體盈利。

5、損耗控制

最好的控?fù)p方式不是嚴(yán)格管控，而是提高商品周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)越快，損耗自然越低。

我們一家親搭建了蔬菜集中加工生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化出品與管控，釋放門(mén)店人力壓力；降低損耗的同時(shí)降低人力成本，同時(shí)提升賣(mài)場(chǎng)干凈整潔度。

6、團(tuán)隊(duì)分配與文化融入

先提升員工福利待遇、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工專(zhuān)業(yè)能力與工作熱情，再逐步融入文化理念，培養(yǎng)員工自覺(jué)性。

團(tuán)隊(duì)實(shí)行50%分成機(jī)制，門(mén)店與總部按崗位價(jià)值、付出程度分配，分配優(yōu)先級(jí)為：生鮮＞食百＞后勤，保障公平性，避免辛苦低毛利的蔬菜品類(lèi)因分配不公出現(xiàn)招人難、留人難問(wèn)題。

同時(shí)公開(kāi)部門(mén)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與盈利情況，及時(shí)兌現(xiàn)分成，讓員工清晰知曉收益，凝聚團(tuán)隊(duì)向心力，若長(zhǎng)期不兌現(xiàn)分成，員工會(huì)失去積極性，甚至要求更換部門(mén)負(fù)責(zé)人。

最后總結(jié)一下：

采購(gòu)要專(zhuān)業(yè)化：深耕品類(lèi)、精通市場(chǎng)、精準(zhǔn)選品，以熱愛(ài)與專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)為行業(yè)專(zhuān)家。

銷(xiāo)售要靈活化：順應(yīng)市場(chǎng)與消費(fèi)變化，不僵化、不陷入低價(jià)內(nèi)卷，以品質(zhì)與服務(wù)取勝。

營(yíng)采要一體化：采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)部門(mén)雖獨(dú)立設(shè)置，但必須相互配合、協(xié)同發(fā)力；采購(gòu)選品不佳，運(yùn)營(yíng)無(wú)好貨可賣(mài)；運(yùn)營(yíng)配合不足，采購(gòu)優(yōu)質(zhì)商品無(wú)法轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。

結(jié)果要及時(shí)化：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題快速反饋、全程跟蹤、閉環(huán)落實(shí)，確保事事有結(jié)果、件件有落地。

一家親始終以文化鑄魂，以生鮮立身，堅(jiān)守品質(zhì)初心，明確發(fā)展定位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工、行業(yè)的共同成長(zhǎng)與可持續(xù)發(fā)展。