出品/36氪未來(lái)消費(fèi)

撰文/任彩茹

好特賣(mài)（HotMaxx）聯(lián)合創(chuàng)始人張寧有一個(gè)生動(dòng)比喻：假設(shè)零售行業(yè)是一片“叢林”，在其中，傳統(tǒng)商超與零售巨頭是“獅子”，量販折扣等創(chuàng)新渠道是“狼”，互聯(lián)網(wǎng)公司是“鷹”，而好特賣(mài)自比“禿鷲”——獅子雄踞一方，狼敏銳地尋找機(jī)會(huì)，老鷹沒(méi)有邊界、盡可能多地掠過(guò)所有領(lǐng)地，禿鷲則是那個(gè)小小的“分解者”。 

“別的生物捕獵完，我們才去吃一口�！焙锰刭u(mài)貨架上的主力商品，是價(jià)格極具吸引力的各大品牌尾貨，這些貨可能在任何一家主流零售商的貨架上出現(xiàn)過(guò)，最終因?yàn)楦魇礁鳂拥墓适�，流向好特賣(mài)。 

把時(shí)間軸向前拉，好特賣(mài)是國(guó)內(nèi)“臨期折扣”、“軟折扣”的發(fā)起者之一，一度在全國(guó)有300+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但站在當(dāng)下的時(shí)點(diǎn)，再用一句話來(lái)形容它，或許是“從潮流引領(lǐng)者，到潮流的反面。”

如今，硬折扣、胖改、即時(shí)零售，每個(gè)名詞都擲地有聲、轟轟烈烈，但都與“好特賣(mài)”的生意模式交集寥寥。在全新的零售坐標(biāo)系里，好特賣(mài)乍一看有些“面目模糊”。

但2025年，好特賣(mài)完成超50億元營(yíng)業(yè)額，將門(mén)店數(shù)穩(wěn)定在1000多家，同店銷(xiāo)售額同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。在線下激戰(zhàn)的這一年，同店增長(zhǎng)已經(jīng)算得上成績(jī)“優(yōu)異”。頂住了最“不確定”的2025年，他們今年打算放手開(kāi)出一些新店，重點(diǎn)在一線、新一線城市加密。

創(chuàng)業(yè)有時(shí)難以預(yù)見(jiàn)終點(diǎn)，意料以外的機(jī)會(huì)與岔路也會(huì)在不經(jīng)意間出現(xiàn)，而后重塑一家公司。

在我們的訪談中，張寧多次談起“柔軟”一詞，他用橡皮泥、小學(xué)生喜愛(ài)的解壓玩具“捏捏”來(lái)類(lèi)比好特賣(mài)，“好特賣(mài)的今天，是被市場(chǎng)、被品牌‘捏’出來(lái)的”——當(dāng)硬折扣帶動(dòng)主流零售商紛紛做起自有品牌時(shí)，好特賣(mài)做品牌尾貨的生意，反而在這一時(shí)期收獲了各大品牌的擁抱；當(dāng)超市的貨架普遍變短、變精時(shí)，頭部品牌商更不敢把稀缺的貨架位置留給高風(fēng)險(xiǎn)的新品，于是貨架靈活、三天一變的好特賣(mài)成了絕佳的“新品測(cè)試地”。 

好特賣(mài)是誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題也愈加清晰。幾乎每天都有上新，讓好特賣(mài)的門(mén)店長(zhǎng)出了有趣好玩、新奇特的形象，年輕人們時(shí)常在社交媒體調(diào)侃，“好特賣(mài)又亂賣(mài)了。”正因?yàn)榇�，它能讓情緒化的購(gòu)物需求得到滿足，讓剛需和目的性搜索以外的好商品被認(rèn)識(shí)、被第一次“嘗鮮”。

“我們自己想得更清楚了�！睆垖幐嬖V36氪。過(guò)去，好特賣(mài)更多打“游擊戰(zhàn)”，哪里有尾貨就去哪里收；今天，好特賣(mài)已經(jīng)是一個(gè)與品牌緊密聯(lián)系的、正規(guī)的尾貨處理渠道，同時(shí)身兼市場(chǎng)洞察工具和創(chuàng)新服務(wù)商的角色。

對(duì)自我的認(rèn)知變清晰，能做的事情也更多。即將到來(lái)的2026年春季糖酒會(huì)，張寧牽頭組織了“創(chuàng)新產(chǎn)品大賽”，這是食品飲料行業(yè)最大的創(chuàng)新賽事。在他看來(lái)，尾貨在整個(gè)市場(chǎng)中有一個(gè)相對(duì)固定的比例，好特賣(mài)要做更多的“無(wú)用功”來(lái)推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新，“我們要伴隨行業(yè)增長(zhǎng)而變好，而不是做撤退的敦刻爾克�！�

好特賣(mài)位于上海奉賢的門(mén)店 

以下是36氪與好特賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人張寧的對(duì)話節(jié)選：

動(dòng)蕩下才有機(jī)會(huì)

36氪：過(guò)去兩年，零售行業(yè)在發(fā)生很劇烈的變化，你的整體體感怎么樣？

張寧：我覺(jué)得幾個(gè)因素交匯在一起，硬折扣、即時(shí)零售、胖改，都是去年最火的。2025年還是進(jìn)行時(shí)，今年很多問(wèn)題會(huì)見(jiàn)分曉了。

36氪：你自己目前比較篤信的判斷有什么？

張寧：比如，硬折扣一定會(huì)從“玩價(jià)格戰(zhàn)”的硬折扣變成“自有品牌”的硬折扣。我認(rèn)為PB（自有品牌）絕不是用簡(jiǎn)單的高毛利、供應(yīng)鏈優(yōu)化去理解，它的本質(zhì)是品牌、是B而不是P。為什么胖東來(lái)、山姆的PB做得好？因?yàn)檫@兩家是品牌。

你要給消費(fèi)者一個(gè)理由，為什么我要買(mǎi)你，而不是簡(jiǎn)單把成本做低。大家記得的絕對(duì)不是9塊9的米面、糧油，你要宣傳的是那些新奇特的東西，拉伸品牌力，要不斷有創(chuàng)新的能力。我們站在零售的歷史交匯點(diǎn)，很幸運(yùn)可以看到一些改變發(fā)生。

36氪：你從什么時(shí)候開(kāi)始，意識(shí)到零售行業(yè)在大變？

張寧：其實(shí)很早了。2021年下半年，我們高管團(tuán)隊(duì)去長(zhǎng)沙，跟零食很忙交流，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得很了不起。我們也關(guān)注盒馬、奧樂(lè)齊、O2O，大家有些店都在同一個(gè)商場(chǎng)。

36氪：有沒(méi)有最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

張寧：我覺(jué)得是2023年，量販零食的大合并（指零食很忙和趙一鳴合并，萬(wàn)辰好想來(lái)的收購(gòu)）。中國(guó)零售以前是在一線城市打仗，它們的合并把戰(zhàn)火燒到整個(gè)市場(chǎng)。由此帶來(lái)的最重要的改變不是價(jià)格，而是決策邏輯，把“賣(mài)貨架”變成了真正的“采買(mǎi)”。整個(gè)行業(yè)“啪”地一下被打醒了，大家都開(kāi)始調(diào)頭，胖改這波也是同一個(gè)邏輯。但絕大多數(shù)渠道還沒(méi)準(zhǔn)備好，賣(mài)貨架賣(mài)慣了，選品、開(kāi)品能力不是那么容易能建立的。

另一邊，即時(shí)零售改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物動(dòng)線。兩個(gè)方面的改變共同造就了今天的零售局面。 

36氪：行業(yè)這所有的變化，對(duì)好特賣(mài)產(chǎn)生什么實(shí)際影響？

張寧：身在水中，不可能完全沒(méi)有影響。但我們本身就是適合在“動(dòng)蕩年代”存在的物種，平淡無(wú)奇反而是沒(méi)勁的。恰恰是在這兩年，品牌開(kāi)始擁抱我們了。

伴隨行業(yè)增長(zhǎng)做生意

36氪：品牌擁抱你們，表現(xiàn)是什么？

張寧：3年前好特賣(mài)是一個(gè)大“竄貨商”，哪里有貨，我們就去哪里淘貨，跟黃牛差不多，只不過(guò)更陽(yáng)光、透明、正規(guī)。今天，好特賣(mài)是品牌服務(wù)商。 

36氪：這兩個(gè)身份的具體區(qū)別是什么？

張寧：過(guò)去我們是從經(jīng)銷(xiāo)商手里拿貨。2023、2024年，我們策略性地讓自己從服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商變成品牌方直供，也算是無(wú)心插柳，結(jié)果很成功地把幾乎所有食品飲料頭部品牌都簽下來(lái)了。到今天，我們給頭部品牌提供不一樣的數(shù)據(jù)洞察、新品測(cè)試等服務(wù)。好特賣(mài)現(xiàn)在不僅是渠道，也是市場(chǎng)工具、服務(wù)商。

36氪：跟品牌方談合作，一開(kāi)始就得到積極反饋了嗎？

張寧：開(kāi)始我們自己都沒(méi)信心，覺(jué)得一個(gè)“收尾貨”的不配去跟品牌聊合作。但在一些行業(yè)活動(dòng)上，我們發(fā)現(xiàn)品牌對(duì)好特賣(mài)是有興趣的。我們最大的優(yōu)勢(shì)在于，貨架三天一變，不像主流零售商要三個(gè)月、半年才能定下上架的商品。我們決策很快、很柔軟，隨時(shí)可以準(zhǔn)備好被那些大品牌“捏一捏”。

36氪：你們一起“捏”出了什么有意思的事情？

張寧：很多意想不到的創(chuàng)新。舉個(gè)例子，貨源一直是個(gè)復(fù)雜問(wèn)題，我們2023年年底開(kāi)始跟某冰淇淋頭部品牌全面合作，他們做了非常大膽、很有勇氣的改變——我說(shuō)“你有沒(méi)有可能幫我統(tǒng)籌經(jīng)銷(xiāo)商的尾貨”，他們說(shuō)品牌倉(cāng)里的貨都給好特賣(mài)了，但“經(jīng)銷(xiāo)商手里的尾貨管不了，因?yàn)槲覀儾煌素浀摹�。但品牌方不退貨，�?jīng)銷(xiāo)商就不訂新貨，大家日子都很難過(guò)。

后來(lái)我們嘗試了一下，品牌方給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)通知，把庫(kù)里的老貨給好特賣(mài)，品牌按1:1的比例把新貨補(bǔ)給經(jīng)銷(xiāo)商。一下子優(yōu)化了他們前端的貨質(zhì)，也解決了我們的貨源問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)要自己去拼多多開(kāi)店或者就地打折，現(xiàn)在變成好特賣(mài)兜底了。

36氪：效果怎么樣？

張寧：大市場(chǎng)越來(lái)越折扣化，這個(gè)品牌的銷(xiāo)售額還在往上走。這其中，我覺(jué)得好特賣(mài)還是有些價(jià)值的。以前為什么價(jià)盤(pán)會(huì)亂？就是無(wú)序的尾貨處理，經(jīng)銷(xiāo)商的尾貨不回倉(cāng)，就地處理，破價(jià)很亂。

我們相當(dāng)于把這個(gè)干擾因素統(tǒng)一處理掉，現(xiàn)在很多品牌跟我們做“統(tǒng)籌經(jīng)銷(xiāo)商”的合作。比如某果汁新銳品牌的大單品，一般到5個(gè)月以后就準(zhǔn)備銷(xiāo)毀，現(xiàn)在可以在3個(gè)月時(shí)就把貨統(tǒng)一給好特賣(mài)，到我這兒品相也是好的，經(jīng)銷(xiāo)商也不用擔(dān)心滯銷(xiāo)，更有信心去拿貨。

36氪：但你們都能賣(mài)掉嗎？會(huì)不會(huì)二次產(chǎn)生“尾貨”？

張寧：我們的貨損大約在1%，有一整套數(shù)字化AI算法來(lái)幫助我們控制貨損比例。

36氪：怎么能賣(mài)掉那些傳統(tǒng)渠道賣(mài)不掉的貨？

張寧：好特賣(mài)是什么，這很重要。消費(fèi)者到好特賣(mài)來(lái)，是沒(méi)有預(yù)期一定要買(mǎi)什么的。我認(rèn)為這是區(qū)分傳統(tǒng)零售和現(xiàn)代零售的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——有沒(méi)有解決情緒化的購(gòu)買(mǎi)需求，比如你會(huì)因?yàn)楦鞣N因素想買(mǎi)瓶水，走進(jìn)便利店，你可能會(huì)去買(mǎi)百歲山、農(nóng)夫山泉，但走進(jìn)好特賣(mài)，你可能先看到一瓶新西蘭的水，恰好也很便宜，或者恰好讓你想起新西蘭的一個(gè)朋友，就嘗試一下。

這件事情不是邏輯算出來(lái)的，它是整個(gè)場(chǎng)域營(yíng)造的效果。好特賣(mài)每天都在換品，每天呈現(xiàn)新奇特的商品，那消費(fèi)者的決策就有悖于目的性消費(fèi)。這是好特賣(mài)最大的價(jià)值，我們幫助很多在搜索邏輯下難以被看見(jiàn)的商品，讓它第一次被消費(fèi)者選擇、嘗試。 

36氪：這還挺反常識(shí)的，一般我們很難把品牌的尾貨跟“新奇特”聯(lián)想起來(lái)。

張寧：這也是時(shí)代的機(jī)會(huì)，好特賣(mài)現(xiàn)在的貨盤(pán)里有品相佳的尾貨，也有一部分新品。原因在于，現(xiàn)在渠道太分散了，很多新品并不是不好，而是消費(fèi)者根本看不見(jiàn)。每家商超的貨架都變短變精，原來(lái)留給一個(gè)大品牌的坑位是5個(gè)，現(xiàn)在只留3個(gè)，必然會(huì)去保經(jīng)典產(chǎn)品，新品的機(jī)會(huì)就變少。

好特賣(mài)恰恰解決這個(gè)問(wèn)題，我們的貨架和顧客都很靈活、不固求經(jīng)典，反而能為品牌提供新品測(cè)試的第一個(gè)場(chǎng)地。 

36氪：你之前有個(gè)比喻，說(shuō)好特賣(mài)在商品中的角色，就像游泳接力賽中的“第一棒”和“第四棒”。

張寧：對(duì)，以前我們認(rèn)為自己是第四棒，現(xiàn)在可以做第一棒。第四棒還是主力，第一棒是我們給超頭部深度合作客戶的服務(wù)。新品在主流渠道鋪開(kāi)前，除了咨詢公司、盲測(cè)，還可以在好特賣(mài)做更真實(shí)的銷(xiāo)售測(cè)試，避開(kāi)了大面積產(chǎn)生尾貨的風(fēng)險(xiǎn)。 

好特賣(mài)在渠道體系中的自我定位 

36氪：這種新品的尾貨是你們不想要的？

張寧：兩種情況下尾貨更多，100萬(wàn)和1個(gè)億。100萬(wàn)可能有90萬(wàn)都是尾貨，因?yàn)檫B上市都來(lái)不及，這是不健康的，好特賣(mài)也未必賣(mài)得動(dòng)。我們希望幫品牌發(fā)現(xiàn)1個(gè)億的大單品，9900萬(wàn)在其他渠道，有100萬(wàn)在我這里，就夠了。 

36氪：聽(tīng)說(shuō)你還要在今年的春季糖酒會(huì)上做一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品大賽。

張寧：對(duì)，我們組織優(yōu)秀的零售商一起做評(píng)審，鼓勵(lì)品牌去做創(chuàng)新。這是食品飲料行業(yè)里最大的新品創(chuàng)新大賽，很多頭部品牌主動(dòng)參與其中。我一直在思考一個(gè)過(guò)去想得不夠多的問(wèn)題，就是我們能怎么推動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)，品牌增長(zhǎng)也好、渠道增長(zhǎng)也好。也許一年以后，你還會(huì)看到好特賣(mài)有一些新做法。 

36氪：你這種“責(zé)任感”從何而來(lái)？

張寧：我認(rèn)為尾貨在整個(gè)市場(chǎng)中有一個(gè)相對(duì)固定的比例，比如1%或千分之五。那我的增長(zhǎng)就是依附于行業(yè)增長(zhǎng)的，我們希望伴隨增長(zhǎng)來(lái)做生意，不希望是“撤退的敦刻爾克”。

不造浪，只沖浪 

36氪：零食集合店這么快速地跑馬圈地，你們有感受到擠壓?jiǎn)幔?/strong>

張寧：外界有兩種聲音，一種認(rèn)為好特賣(mài)是零食店，事實(shí)上根本不是，我們是一個(gè)品牌折扣店。零食占比的確更大，但它不是我的唯一屬性。好特賣(mài)的日化、玩具盲盒、包括寵物類(lèi)目，已經(jīng)有了自己非常穩(wěn)固的客群。

第二種聲音把好特賣(mài)歸進(jìn)當(dāng)下的“折扣店”熱潮里，但大家現(xiàn)在講的“折扣店”基本都是“硬折扣”，就會(huì)覺(jué)得我們跟硬折扣超市有競(jìng)爭(zhēng)。舉個(gè)例子，在中山公園龍之夢(mèng)，我們左邊上一層是盒馬，右邊是奧樂(lè)齊，同一時(shí)間三家店的人流差不多，各玩各的，畫(huà)像不一樣。

36氪：好特賣(mài)的顧客畫(huà)像長(zhǎng)什么樣？

張寧：對(duì)做飯沒(méi)有焦慮的人。在線下，賣(mài)場(chǎng)、超市進(jìn)去是菜和魚(yú)，對(duì)很多年輕人來(lái)說(shuō)，這些東西跟他沒(méi)關(guān)系，但我們前兩排貨架常常是貓糧，接著是巧克力、糖果飲料，風(fēng)格是快樂(lè)的、好玩的。

36氪：任何一家零售商開(kāi)到你旁邊，你都覺(jué)得沒(méi)關(guān)系？

張寧：有可能我的生意還會(huì)變好，因?yàn)橹苓叺木�下零售氛圍會(huì)被帶動(dòng)起來(lái)。我一直說(shuō)，我們跟各個(gè)渠道、品牌天然是“非競(jìng)爭(zhēng)者”的關(guān)系，甚至還跟區(qū)域零售商合作。我們?cè)谏蜿?yáng)開(kāi)一家店，生鮮是跟比優(yōu)特合作。

我自己家樓下有一家好特賣(mài)，半年后開(kāi)了盒馬，我們來(lái)客數(shù)反而增加了。當(dāng)然盒馬來(lái)了后，我有些烘焙產(chǎn)品遇到了挑戰(zhàn)，因?yàn)樗亩瘫：姹焊�。但兩家的品�?lèi)結(jié)構(gòu)不同，重合的SKU條碼其實(shí)非常少。好特賣(mài)跟大家是補(bǔ)充生態(tài)位的關(guān)系，無(wú)論選址還是貨盤(pán)結(jié)構(gòu)都沒(méi)有直接沖突。

36氪：那你們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰(shuí)？

張寧：區(qū)域型的或者是線上的，可能會(huì)有一些。但真的說(shuō)1V1這種，幾乎沒(méi)有。

36氪：沒(méi)有對(duì)手，是因?yàn)槟銈兲珡?qiáng)了，還是大家不愿意進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域了？

張寧：首先是因?yàn)槲藏浻幸欢ǖ莫?dú)占性。假如你是品牌方，你不會(huì)希望你的尾貨在很多渠道出現(xiàn)，而是會(huì)找一個(gè)最靠譜的、封閉的獨(dú)家渠道，把這件事情快速處理好。開(kāi)玩笑講，它不是遛小狗、每棵樹(shù)都要去標(biāo)記一下，它最好能在同一個(gè)地方拉完就結(jié)束。

36氪：跟硬折扣比，好特賣(mài)的商品價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)力，能賣(mài)得便宜的原因是采購(gòu)價(jià)足夠低嗎？

張寧：尾貨嘛。絕大部分尾貨原本的命運(yùn)是被報(bào)廢，那我們便宜點(diǎn)收，還給錢(qián)，還是現(xiàn)金呢。

36氪：好特賣(mài)成立到今天，行業(yè)里的熱點(diǎn)發(fā)生很多變化，“軟折扣”已經(jīng)沒(méi)人提了。

張寧：走到今天，我們不是造浪者，我們是沖浪的，或者有時(shí)候都在浪后面了。比方說(shuō)硬折扣，的確會(huì)拉動(dòng)供應(yīng)鏈的發(fā)展和突破，但品牌方最大的籌碼（品牌力）在面臨挑戰(zhàn)。好特賣(mài)的生意模式是跟品牌站在一起，在這個(gè)動(dòng)蕩時(shí)期反而獲得品牌的信任，讓我們有了再向前一步的機(jī)會(huì)。

夠柔軟，就有生機(jī)

36氪：你們2020年創(chuàng)立，這些年有過(guò)大的危機(jī)嗎？

張寧：從發(fā)展的感覺(jué)來(lái)講，沒(méi)有。危機(jī)來(lái)自于，我們的確曾處于誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)，現(xiàn)在的這種篤定不是一直在的。尾貨撐不撐得住1000家店、硬折扣貨盤(pán)是不是更好、我們要不要跟，找不到真正的學(xué)習(xí)和對(duì)照對(duì)象，會(huì)有很大的危機(jī)感。

36氪：現(xiàn)在你們對(duì)于自己在行業(yè)里的位置想得更清楚了？

張寧：至少今天我覺(jué)得是清楚的。

36氪：想得更清楚后，你現(xiàn)在怎么定義好特賣(mài)的價(jià)值？

張寧：首先，好特賣(mài)是一個(gè)超級(jí)好玩的“尋寶場(chǎng)”。你去看好特賣(mài)里面消費(fèi)者的微表情，是很開(kāi)心的。這就是獨(dú)特、美妙的地方，他們不憂慮今天晚上吃什么喝什么，只是逛一逛有趣的店。

讓消費(fèi)者嘗到第一口，這是一個(gè)價(jià)值。我們有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在好特賣(mài)買(mǎi)依云水的人里，有80%是第一次喝依云，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格能讓顧客沒(méi)有負(fù)擔(dān)地沖動(dòng)一下。我們跟雅漾合作時(shí)，順手做了消費(fèi)者調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)70%的消費(fèi)者是這輩子買(mǎi)的第一件雅漾。

過(guò)去，品牌覺(jué)得好特賣(mài)是破價(jià)、竄貨的，現(xiàn)在知道，好特賣(mài)的價(jià)值是曝光拉新、解決品牌的創(chuàng)新窘境、解決供應(yīng)商管理中老貨壓庫(kù)存以及線上亂價(jià)的問(wèn)題。

36氪：買(mǎi)了第一次，后續(xù)的轉(zhuǎn)化呢？

張寧：后續(xù)不用管，我們一直說(shuō)“好特賣(mài)嘗鮮，全渠道復(fù)購(gòu)”。況且，100個(gè)人里有80個(gè)人第一次買(mǎi)，哪怕后面有50%的人覺(jué)得太貴了，也還有40個(gè)人成為了有效的新用戶。

36氪：2026年的目標(biāo)是什么？

張寧：我們是沒(méi)辦法定目標(biāo)的一個(gè)公司，每年初定的目標(biāo)，到年末會(huì)發(fā)生很大變化。軟折扣，我覺(jué)得真的別想那么多。今年對(duì)我們來(lái)說(shuō)有兩個(gè)比較確定的重要的事情，一是借助AI讓貨架變得更靈活，二是跟品牌的互動(dòng)，讓我們的生態(tài)位更有價(jià)值。

36氪：開(kāi)店數(shù)或者銷(xiāo)售額呢？

張寧：今年應(yīng)該會(huì)開(kāi)點(diǎn)店出來(lái)。去年我們覺(jué)得不確定性太強(qiáng)，加盟商報(bào)了很多店，我們都?jí)褐鴽](méi)開(kāi)。但從結(jié)果來(lái)看，2025年我們頂住了，單店銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)，這在行業(yè)里真的很難得。

36氪：你們加盟商的畫(huà)像是什么樣的？

張寧：只接受專(zhuān)業(yè)加盟商，我們很多加盟商都開(kāi)了不止一家店。特點(diǎn)是，他要有很強(qiáng)的選址能力，一個(gè)商場(chǎng)的扶梯左邊更好、還是右邊更好，一樓更好、還是二樓更好，至少要在商家開(kāi)到5家店，我們才認(rèn)為具備這個(gè)能力。

36氪：假如尾貨在零售市場(chǎng)中的占比是1%，好特賣(mài)的天花板有多高？

張寧：尾貨是我們獨(dú)特的生態(tài)位，如果以現(xiàn)有店型深耕尾貨，那就是3000家左右，因?yàn)橘?gòu)物中心一共就那么多，還要去掉一些客流或是租金不匹配的場(chǎng)。但我們是為都市青年創(chuàng)造尋寶體驗(yàn)的賣(mài)場(chǎng)。

尾貨恰好是尋寶體驗(yàn)的完美表達(dá)，但不是唯一的。 我們希望能像小紅書(shū)一樣，給消費(fèi)者帶去種草的體驗(yàn)。 因此，能開(kāi)多少店也取決于我們是否能找到更多尋寶體驗(yàn)的類(lèi)目或產(chǎn)品。 比如我們過(guò)去成功開(kāi)發(fā)了盲盒和寵物，目前在嘗試服裝，以及與之匹配的萬(wàn)平大店的新店型，這里面的想象空間將會(huì)非常大。

36氪：現(xiàn)在還有哪些區(qū)域沒(méi)開(kāi)嗎？

張寧：基本沒(méi)有了，現(xiàn)階段主要是在一線及新一線城市加密，然后大店也會(huì)繼續(xù)開(kāi)。

36氪：再過(guò)5年，好特賣(mài)長(zhǎng)什么樣？

張寧：根據(jù)前兩年的經(jīng)驗(yàn)，我真的不敢說(shuō)了。好特賣(mài)是一個(gè)橡皮泥的生意，我們把自己做得夠柔軟，就會(huì)有生機(jī)。因?yàn)檎l(shuí)都有突發(fā)情況，在所有“硬”的環(huán)節(jié)里，突發(fā)情況是解決不了的，倉(cāng)庫(kù)、貨流、貨盤(pán) 3 個(gè)月前全部鎖定了，甚至像更頭部的渠道提前一年全部鎖定了。

這時(shí)候誰(shuí)夠“軟”誰(shuí)就有價(jià)值。以前電商直播是“軟”，現(xiàn)在直播流量下滑、品類(lèi)也有限。但我們超級(jí)靈活，超級(jí)柔軟。如果用功夫比喻的話，我們是太極拳，不主動(dòng)攻擊別人的，但市場(chǎng)打來(lái)一拳，我就自然有我的應(yīng)對(duì)。順勢(shì)而為，就這樣。