出品/伯虎財(cái)經(jīng)

撰文/林恩

1月12日，成立了14年的社區(qū)生鮮店錢(qián)大媽正式提交港股上市申請(qǐng)書(shū)。隨著錢(qián)大媽沖刺港交所，贊揚(yáng)與質(zhì)疑的聲音也紛紛涌現(xiàn)。

“連續(xù)五年GMV居首”與“‘帶病’沖刺港交所”，成為錢(qián)大媽身上兩個(gè)鮮明的標(biāo)簽。

這個(gè)主打家門(mén)口小生意的生鮮店，究竟依靠怎樣的模式起家，如今發(fā)展又如何？

01

“取得成功的原因”

2013年，錢(qián)大媽開(kāi)出第一家社區(qū)門(mén)店，此后發(fā)展增速亮眼。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，錢(qián)大媽產(chǎn)品組合覆蓋包括豬肉在內(nèi)的動(dòng)物蛋白、蔬菜及水果、冷藏加工食品共三大類(lèi)。截至2025年9月，錢(qián)大媽已布局2938家門(mén)店，其中包括2898家加盟店及40家自營(yíng)門(mén)店，構(gòu)建起輻射全國(guó)的社區(qū)生鮮零售網(wǎng)絡(luò)。

第三方機(jī)構(gòu)灼識(shí)咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，以生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，錢(qián)大媽連續(xù)五年位列中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)第一。2023年和2024年，錢(qián)大媽營(yíng)業(yè)收入均超過(guò)117億元，收入規(guī)模穩(wěn)居百億級(jí)別，2024年整體GMV達(dá)到148億元。

錢(qián)大媽在招股書(shū)提到，其取得成功的原因在于，首創(chuàng)折扣日清模式，專(zhuān)注于在生鮮品類(lèi)中建立精選產(chǎn)品，并策略性打造以社區(qū)小店為基礎(chǔ)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。

為踐行“不賣(mài)隔夜肉”的品牌承諾，錢(qián)大媽門(mén)店每天晚上7點(diǎn)開(kāi)始打折，起始九折，隨后每30分鐘降低一折，直至晚上11點(diǎn)半免費(fèi)贈(zèng)送。

“讓每一餐都新鮮”，是招股書(shū)中強(qiáng)調(diào)的品牌使命，也成為錢(qián)大媽加速發(fā)展、在行業(yè)中占據(jù)重要席位的核心原因。

招股書(shū)中提到，長(zhǎng)期以來(lái)，公司已針對(duì)因易腐及非標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)而產(chǎn)生的生鮮產(chǎn)品在配送方面的挑戰(zhàn)，建立了穩(wěn)固的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施及能力。

為了做到“新鮮”，錢(qián)大媽的產(chǎn)品通常在每天早上5點(diǎn)半前就交付到門(mén)店。截至2025年9月，錢(qián)大媽已經(jīng)實(shí)現(xiàn)綜合倉(cāng)到門(mén)店的100%冷鏈覆蓋，與超過(guò)120家物流合作伙伴合作，每日平均安排超過(guò)800輛冷鏈車(chē)輛，給門(mén)店配送產(chǎn)品。

門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是錢(qián)大媽的重要特色。錢(qián)大媽將門(mén)店SKU控制在400—500個(gè)，以?xún)?yōu)選產(chǎn)品組合打造高坪效小店。招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，錢(qián)大媽打造的高坪效小店業(yè)態(tài)表現(xiàn)亮眼，經(jīng)營(yíng)效率遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。2024年單店日銷(xiāo)達(dá)1.4萬(wàn)元，坪效約為商超行業(yè)的6倍、便利店行業(yè)的3倍，達(dá)到社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)整體水平的2倍。

02

向精細(xì)化盈利轉(zhuǎn)變

盡管在模式上有許多優(yōu)勢(shì)，但這幾年錢(qián)大媽沒(méi)能擺脫增長(zhǎng)停滯的困境。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，公司2023年、2024年、2025年前9個(gè)月的營(yíng)收分別為117.44億元、117.88億元、83.59億元。2025年前9個(gè)月，公司營(yíng)收同比下降約4.2%。

2024年，錢(qián)大媽的凈利潤(rùn)為2.88億元，同比增長(zhǎng)71.0%。截至2025年前9個(gè)月，公司凈利潤(rùn)為虧損2.88億元。招股說(shuō)明書(shū)稱(chēng)，這受到當(dāng)期確認(rèn)可換股可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)及股份支付費(fèi)用等因素的影響。若用非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則來(lái)計(jì)量，2025年前9個(gè)月公司經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為2.15億元。

這背后，與錢(qián)大媽面臨的發(fā)展挑戰(zhàn)有較大關(guān)系。

一是生鮮零售生意本身存在局限性。錢(qián)大媽的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)“營(yíng)收高、利潤(rùn)低”的特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)觀察者認(rèn)為，錢(qián)大媽當(dāng)下低毛利的模式，基本就是典型的零售模型，就好比是每個(gè)社區(qū)門(mén)口的菜攤，能夠獲得一定的利潤(rùn)，但是缺乏想象空間。

即便是錢(qián)大媽的日清模式，也只能在一定程度上降低損耗，難以突破品類(lèi)本身的毛利天花板，這也是制約其盈利規(guī)模進(jìn)一步提升的核心瓶頸。

另一方面，錢(qián)大媽依然面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的挑戰(zhàn)。錢(qián)大媽表示，菜市場(chǎng)在過(guò)去長(zhǎng)期存在，目前依然是中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品的主要渠道。然而，由于其自身業(yè)務(wù)模式的固有局限，無(wú)法同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量、種類(lèi)豐富度、價(jià)格優(yōu)惠度、選購(gòu)便捷性等多方面的需求，無(wú)法解決中國(guó)生鮮零售行業(yè)的傳統(tǒng)痛點(diǎn)，市場(chǎng)規(guī)模正在被其他渠道逐漸蠶食。

除此之外，擺在錢(qián)大媽面前的機(jī)遇，另一面也寫(xiě)滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。

社區(qū)生鮮賽道依然具備藍(lán)海潛力。據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)數(shù)據(jù)，2024年中國(guó)社區(qū)生鮮賽道規(guī)模達(dá)1.7萬(wàn)億元，未來(lái)五年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)達(dá)15.5%，行業(yè)增長(zhǎng)潛力巨大。

也正是因?yàn)槭袌?chǎng)極具想象空間，越來(lái)越多零售玩家進(jìn)場(chǎng)、擴(kuò)張。例如，2025年，盒馬旗下平價(jià)社區(qū)超市超盒算NB門(mén)店數(shù)量迅速突破400家。此外，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，小象超市已在全國(guó)20個(gè)城市開(kāi)設(shè)了近千個(gè)前置倉(cāng)。美團(tuán)2025年第三季度財(cái)報(bào)發(fā)布后的分析師電話會(huì)議上，CEO王興提到小象超市現(xiàn)在位列在線雜貨市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模前二，且增長(zhǎng)速度最快。

可以想到的是，錢(qián)大媽所在的社區(qū)生鮮賽道競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越來(lái)越激烈。對(duì)于錢(qián)大媽而言，此次赴港上市背后，本身也隱藏著一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，即品牌已經(jīng)告別規(guī)模擴(kuò)張，要轉(zhuǎn)向精細(xì)化盈利賽道。

就像艾媒咨詢(xún)CEO兼首席分析師張毅所說(shuō)，“錢(qián)大媽此次啟動(dòng)赴港上市，正值社區(qū)生鮮電商行業(yè)由‘跑馬圈地’轉(zhuǎn)向‘效率競(jìng)爭(zhēng)’的關(guān)鍵階段�！�

對(duì)于錢(qián)大媽而言，未來(lái)看似面臨來(lái)自生鮮賽道的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)則是與自己開(kāi)展一場(chǎng)全新的比賽。如何在更激烈、更具體的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)發(fā)揮獨(dú)特模式的優(yōu)勢(shì)，站上更高的行業(yè)席位，將是錢(qián)大媽的新課題。