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采訪/月小刀

撰文/高天

“我們希望看到一個(gè)NBA球星和一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人能在同一家健身房運(yùn)動(dòng)�！边@是樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人、CEO韓偉近日在接受聯(lián)商網(wǎng)專訪時(shí)講的話。

這句話的核心與國(guó)家的全民健身政策不謀而合，而這也是樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)踐行十年“運(yùn)動(dòng)平權(quán)”的具象化表現(xiàn)。

當(dāng)威爾士、一兆偉德等傳統(tǒng)健身連鎖品牌邁入終局，懸在健身行業(yè)的達(dá)摩克利斯之劍終于落下。與之相應(yīng)的是，以樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)健身品牌迅速崛起并占據(jù)市場(chǎng)主力，他們以靈活的經(jīng)營(yíng)模式俘獲了一眾消費(fèi)者。

2025年正是樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)成立的第十年，如今看樂(lè)刻最初推行“月付制”“24小時(shí)健身”等一系列另辟蹊徑的做法，不僅引領(lǐng)著中國(guó)健身行業(yè)的周期性變革，更讓消費(fèi)者和市場(chǎng)對(duì)行業(yè)重建了信心。

打了十年“呆仗”，樂(lè)刻從昔日被同行“笑話”，到如今成為全球前五規(guī)模的健身房連鎖品牌，它到底做對(duì)了什么？日前，在樂(lè)刻杭州城西銀泰城店內(nèi)，聯(lián)商網(wǎng)全新欄目《真話》特邀主理人月小刀對(duì)話了樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人、CEO韓偉，探尋中國(guó)健身行業(yè)及樂(lè)刻的這十年發(fā)展背后的“酸甜苦辣”。

01

以用戶為核心，激發(fā)人的善意

聯(lián)商網(wǎng)：十年中，你認(rèn)為最重要、最難的時(shí)刻有哪些？

韓偉：實(shí)際上這種困難并非特別突兀的困難，而是持續(xù)不斷的困難。因?yàn)闃?lè)刻任何一家門店在籌備前都會(huì)深度調(diào)研，甚至?xí)�預(yù)設(shè)遇到經(jīng)濟(jì)下行周期怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等等管理措施。

比如我們?cè)跀U(kuò)張過(guò)程中，會(huì)遇到各式各樣的人，每個(gè)人都有自己的個(gè)性，尤其是創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)碰到一些人性的惡，而且是你無(wú)法去理解的那種人性，這可能是最大的挑戰(zhàn)。我和很多企業(yè)家都聊過(guò)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)最大的痛苦也是關(guān)于人性的方面。

另外，面對(duì)經(jīng)濟(jì)波折，尤其是碰上了“黑天鵝”的挑戰(zhàn)，可能會(huì)遇到一些現(xiàn)實(shí)中的困難。當(dāng)然，樂(lè)刻不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，以我個(gè)人的性格而言，也會(huì)做足準(zhǔn)備仗。

聯(lián)商網(wǎng)：從第一家店到現(xiàn)在的規(guī)模，期間有哪幾個(gè)階段是比較關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)？

韓偉：總結(jié)下來(lái)是前三年到疫情期間再到現(xiàn)在。

樂(lè)刻前三年都是直營(yíng)店，當(dāng)時(shí)有人拿著錢來(lái)要求加盟，但被我們拒絕了。因?yàn)闃?lè)刻希望把這個(gè)商業(yè)模式跑通了，確保能百分百盈利后，再開放出去。這個(gè)階段考驗(yàn)是樂(lè)刻能不能“打呆仗”，把馬步扎穩(wěn)，有能力開放給外界做合伙人后，才邁入規(guī)模化戰(zhàn)略布局。

因此，到疫情三年又是另一個(gè)關(guān)鍵階段，關(guān)鍵在于是加速開放還是放緩節(jié)奏，如何把控這個(gè)度。當(dāng)時(shí)我們選擇了加速開放，因?yàn)槲覀儓?jiān)信中國(guó)能順利度過(guò)這個(gè)難關(guān)，樂(lè)刻也能熬過(guò)這個(gè)時(shí)期。那三年，樂(lè)刻門店數(shù)量的年增長(zhǎng)率在35%左右。

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在有多少家門店？

韓偉：2200多家店，三分之一是直營(yíng)，三分之二是加盟，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)刻的加盟店是強(qiáng)直營(yíng)邏輯，管控的比較嚴(yán)。

樂(lè)刻早期在擁有7家店時(shí)，就已經(jīng)根據(jù)不同場(chǎng)景，建立了社區(qū)店、Mall店、寫字樓店、街鋪店、園區(qū)店等不同的門店模型�，F(xiàn)在根據(jù)用戶需求也在積極加速布局細(xì)分市場(chǎng)，利用“2+N”平臺(tái)矩陣達(dá)成“百城萬(wàn)店”的目標(biāo)。

該矩陣以“樂(lè)刻健身”和“FEELINGME樂(lè)刻私教館”為核心，并拓展出面向新興市場(chǎng)的“閃電熊貓健身”、體能社區(qū)“FitTribe飛踹運(yùn)動(dòng)”、瑜伽普拉提館“YOGAPOD小瑜莢”、專業(yè)鐵館“LOVEFITT拉飛”、新一代大型健身房“Recore無(wú)限核子健身”等多個(gè)子品牌尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在回看十年前樂(lè)刻推出的月付制、24小時(shí)營(yíng)業(yè)、零打擾這些策略，好像是無(wú)比正確的？

韓偉：如果你以利潤(rùn)和股東為利益至上原則，那肯定“能賣三年卡，不賣一年卡”，但如果認(rèn)為用戶體驗(yàn)、社會(huì)價(jià)值更重要的話，就會(huì)做出另一種選擇。

樂(lè)刻的核心取決于消費(fèi)者需求，是跟便利店一樣，消費(fèi)者出門即達(dá)，希望是一個(gè)小型化、離家近、月付費(fèi)、不推銷、價(jià)格低、教練專業(yè)這樣的健身房。

商業(yè)的形式和技術(shù)會(huì)不斷變化，但本質(zhì)是不變的，就是以用戶為核心，激發(fā)人的善意。

樂(lè)刻更遵循商業(yè)本質(zhì)，更尊重我們的用戶。所以在開任何不同類型的店型和商業(yè)策略的制定執(zhí)行，都是根據(jù)用戶需求來(lái)完成。“樂(lè)刻自身要有能力解決問(wèn)題，解決不了就該倒閉，能解決就繼續(xù)運(yùn)營(yíng)”。換言之，樂(lè)刻也是依據(jù)用戶需求來(lái)增長(zhǎng)自身能力的。

02

十年前的健身連鎖十強(qiáng)幾乎都沒(méi)了

聯(lián)商網(wǎng)：這十年中國(guó)的健身行業(yè)和體育行業(yè)是怎么樣的？

韓偉：實(shí)際上十年前樂(lè)刻推出的把大健身房變成小健身房、年付費(fèi)改成了月付費(fèi)、私教價(jià)格降低、不推銷等經(jīng)營(yíng)模式，是中國(guó)第一家。我參加第一次的健身產(chǎn)業(yè)大會(huì)時(shí)，關(guān)于樂(lè)刻就有很多非議，當(dāng)時(shí)幾乎所有的傳統(tǒng)健身房都認(rèn)為樂(lè)刻是個(gè)笑話。

如今十年過(guò)去了，之前中國(guó)傳統(tǒng)的前十大健身房幾乎已經(jīng)沒(méi)有了，新開的健身房幾乎都是這種模式，這個(gè)產(chǎn)能市場(chǎng)變得越來(lái)越好。原先可能是劣幣想驅(qū)逐良幣，現(xiàn)在是有更多的良幣出來(lái)了，在拼效率、拼性能、拼服務(wù)。

聯(lián)商網(wǎng)：當(dāng)越來(lái)越多的同行參與到“樂(lè)刻模式”中，怎么看待這種競(jìng)爭(zhēng)壓力？

韓偉：樂(lè)刻的壁壘其實(shí)是很深的。我們建了一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，大概也投入了幾個(gè)億。如果要做樂(lè)刻模式，底層上需要兩個(gè)能力，一個(gè)是線下開店要具備連鎖店運(yùn)營(yíng)管理的能力，類似于麥當(dāng)勞、肯德基；同時(shí)后臺(tái)要有一個(gè)Uber能力，有中臺(tái)去調(diào)度車輛。

對(duì)一個(gè)單店的生意或者小規(guī)模的品牌，要做這件事其實(shí)很難，即便做了，在時(shí)間上也比樂(lè)刻晚了10年。比如樂(lè)刻現(xiàn)在做的健身學(xué)院，給門店培養(yǎng)健身教練，很好的解決了人才供應(yīng)問(wèn)題。其他品牌想要擴(kuò)張，也要面臨人才供給問(wèn)題，等于是要走一遍樂(lè)刻走過(guò)的路。

聯(lián)商網(wǎng)：你之前提出了“數(shù)字化重構(gòu)健身業(yè)的人貨場(chǎng)的概念”，是如何實(shí)踐的呢？

韓偉：這個(gè)概念當(dāng)時(shí)是因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)界有個(gè)深入的探討認(rèn)為，用數(shù)字化、智能化的中臺(tái)能夠重構(gòu)線下商業(yè)，提高線下運(yùn)營(yíng)效率。當(dāng)時(shí)認(rèn)為有三塊產(chǎn)業(yè)可突破，分別是出行Uber、住宿Airbnb、運(yùn)動(dòng)健康。而前兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，所以選擇了運(yùn)動(dòng)健康這一領(lǐng)域。

數(shù)字中臺(tái)能讓健身房的課更多，上課的人數(shù)也更多，能讓好教練、好課程、好的時(shí)間、好的門店這幾個(gè)因素完美匹配，進(jìn)而達(dá)到最佳效率，能讓收益更大。

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在包括健身、培訓(xùn)這些行業(yè)都存在“預(yù)付式消費(fèi)痛點(diǎn)”，其實(shí)國(guó)家這兩年有出一些預(yù)付卡管理行為，但好像這些問(wèn)題依然存在？

韓偉：我們希望能加強(qiáng)監(jiān)管。因?yàn)橹挥屑訌?qiáng)管理，老百姓的權(quán)益才能得到更大的保障，當(dāng)然我們整個(gè)行業(yè)也會(huì)有更良性、健康的發(fā)展。

03

花99元就能打一場(chǎng)高爾夫

聯(lián)商網(wǎng)：未來(lái)樂(lè)刻希望繼續(xù)下沉嗎？

韓偉：樂(lè)刻理解的全民健身，是能讓每個(gè)人都可以平等享有運(yùn)動(dòng)健康的資源和權(quán)利。我認(rèn)為不光是北京三環(huán)以內(nèi)的消費(fèi)者需要最好的課程、最好的教練，四五線城市也需要，這是樂(lè)刻在創(chuàng)業(yè)之初就想達(dá)到的目的。

為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，不惜花時(shí)間、精力和金錢，就是樂(lè)刻堅(jiān)持的“運(yùn)動(dòng)平權(quán)”。

聯(lián)商網(wǎng)：你希望這家公司未來(lái)是一家大健康的公司？

韓偉：我希望用數(shù)字化、智能化中臺(tái)，盡可能覆蓋所有的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景。不止健身房，還有瑜伽館、普拉提、羽毛球、籃球、廣場(chǎng)舞、馬拉松，包括高爾夫。

十年前我就說(shuō)樂(lè)刻一定要做成一件事，就是每個(gè)國(guó)人花99元就能打一場(chǎng)高爾夫，在美國(guó)大概20-40美金能打一場(chǎng)高爾夫。

所以樂(lè)刻希望能夠給社會(huì)提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能，讓每個(gè)人都能用得起，樂(lè)刻希望看到，“一個(gè)NBA球星和一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人能在同一家健身房運(yùn)動(dòng)。”

樂(lè)刻的底層價(jià)值觀是“利他向善”。我們希望能夠?qū)�別人友好，能夠站在第三方角度來(lái)去看待事情，樂(lè)刻一直帶著這樣的價(jià)值觀在這條商業(yè)道路上前行。

聯(lián)商網(wǎng)：設(shè)備這部分，國(guó)產(chǎn)的比例大概有多少？

韓偉：從采購(gòu)金額上看七成左右是國(guó)產(chǎn)的，但實(shí)際上全球企業(yè)的生產(chǎn)都在中國(guó)，只不過(guò)國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更高些。所以我也希望樂(lè)刻未來(lái)能深入到制造產(chǎn)業(yè)中去，幫助國(guó)內(nèi)器械提高標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到國(guó)際品質(zhì)，同時(shí)價(jià)格要比國(guó)際品牌低，這樣國(guó)人享受到的服務(wù)和體驗(yàn)就會(huì)更好。

今年國(guó)慶假期，我大概走訪了30個(gè)城市，去門店和合作的工廠考察，11月，我?guī)е?0個(gè)員工去工廠考察，為的就是能探討不同模型、器械等級(jí)等，給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

聯(lián)商網(wǎng)：有出海計(jì)劃嗎？

韓偉：是有一些打算的，可能會(huì)做一些小的嘗試，但是服務(wù)業(yè)出海特別難。目前樂(lè)刻與全球數(shù)一數(shù)二的健身品牌比，出海能力稍微遜色，歐美品牌的語(yǔ)言是互通的，企業(yè)用工的銜接會(huì)更順暢，我們就會(huì)有一些限制。

按照樂(lè)刻一貫做事方式，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，會(huì)先開一個(gè)店試點(diǎn)，打磨兩三年后才會(huì)考量市場(chǎng)適配度，才會(huì)有規(guī)模化的可能。

04

商業(yè)就像農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，要認(rèn)真耕耘土地

聯(lián)商網(wǎng)：你是不是很關(guān)注和特別研究過(guò)美國(guó)健身房？

韓偉：美國(guó)健身房的人口滲透率大概有28%，雖然現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)比十年前大幅度增長(zhǎng)，但和美國(guó)比仍然有非常大的差距。

深層原因在于，美國(guó)人在初中畢業(yè)前基本都完成了健身技巧的培訓(xùn)，而中國(guó)這方面的普及相對(duì)弱，尤其是健身的專業(yè)性普及，大家不知道怎么去健身。同時(shí)，中國(guó)的健身房的供給也不太夠。

不過(guò)樂(lè)刻有一項(xiàng)數(shù)字在全球范圍內(nèi)都是比較高的，用戶月頻次在8.5次左右，我能看到的全球最高月頻次是7.2次。

歐洲的健身人群比例跟美國(guó)差不多，但因?yàn)閲?guó)家面積小、人口相對(duì)少，健身房的都市性較弱，就很難形成規(guī)�；�品牌。目前全球規(guī)模最大的健身房品牌第一第二都在美國(guó)，樂(lè)刻第三，第四名在南美。

聯(lián)商網(wǎng)：未來(lái)的三年、五年會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新的健身房業(yè)態(tài)？就像專門做瑜伽、私人工作室這種。

韓偉：我覺(jué)得首先要先區(qū)分這個(gè)真與假，有時(shí)候經(jīng)常會(huì)有一些泡沫或者是編一些故事出來(lái)。事實(shí)上，大健身房、小健身房以及高端健身房這些需求都存在，只不過(guò)要做大、做高端就不要追求過(guò)多的門店數(shù)量。

就跟五星級(jí)酒店一樣，要保持高品質(zhì)就不可能跟快捷酒店一樣到處鋪滿。垂直類的健身業(yè)態(tài)也是，規(guī)模不可能做得很大。

聯(lián)商網(wǎng)：線上到線下是一個(gè)非常難解決的問(wèn)題？

韓偉：如果認(rèn)為線上健身取得成功，就具備覆蓋到線下能力的話，是個(gè)很荒誕的想法。

以前資本泡沫期的時(shí)候，有一些公司在編一些故事來(lái)做這件事，但實(shí)際上消費(fèi)者通過(guò)線上平臺(tái)去約健身的時(shí)候體驗(yàn)不好，比如旺季是約不到場(chǎng)館。線上和線下健身的SKU是不一樣的，實(shí)際上要解決產(chǎn)能的問(wèn)題。

商業(yè)就像農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，必須要認(rèn)真耕耘你的這塊地，翻土、澆水、施肥，細(xì)心呵護(hù)才能長(zhǎng)出糧食。

聯(lián)商網(wǎng)：樂(lè)刻很多店都開在商場(chǎng)，在現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境下，你有什么建議可以給到商業(yè)這個(gè)行業(yè)？

韓偉：原來(lái)很多商場(chǎng)是招商邏輯，輕松賺錢，現(xiàn)在已經(jīng)開始自己下場(chǎng)了。有很多商業(yè)綜合體和物業(yè)公司都在找到我們聯(lián)合去做，樂(lè)刻自身也由輕變重，自己下場(chǎng)做產(chǎn)能，類似于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)變。

從我們的角度來(lái)看，未來(lái)是一起去找對(duì)消費(fèi)者友好的方式，滿足消費(fèi)者真正的需求。無(wú)論是樂(lè)刻還是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方，應(yīng)該擺脫以自我為中心的思維。原先是怎么賺錢怎么來(lái)，現(xiàn)在是應(yīng)該以消費(fèi)者需求為核心。

樂(lè)刻一定要建好自己的后臺(tái)能力，對(duì)直營(yíng)店和加盟店輸出同等的能力支持。如果厚此薄彼的話，那么這個(gè)商業(yè)模式就不應(yīng)該成立。