出品/聚美麗

撰文/文靜

國貨美妝上市企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局或?qū)⒂瓉硇碌淖兓��?2月2日，沖刺港股IPO的林清軒更新了招股書。

圖源：港交所

此前，林清軒首份招股書因?qū)徲?jì)報(bào)告有效期屆滿，出現(xiàn)上市申請(qǐng)資料“失效”情況。林清軒對(duì)此回應(yīng)：“上市正在流程中，目前已獲得證監(jiān)會(huì)備案通知書，將盡快更新招股書重新上傳。”

圖源：中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)

今年上半年，聚美麗曾詳細(xì)拆解其首份招股書內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏其中的8大核心信息(詳見)。

此次，隨著新版招股書的披露，聚美麗除了關(guān)注到林清軒計(jì)劃布局東南亞外，與首份招股書對(duì)比，梳理了其中尤為值得關(guān)注的7大不同點(diǎn)。

1、再度更名，成林清軒化妝品集團(tuán)

首先，梳理林清軒最新招股書內(nèi)容，最為直觀的變化便是公司名稱由“上海林清軒生物科技有限公司”更改為“上海林清軒化妝品集團(tuán)有限公司”。

截圖自林清軒招股書

對(duì)于名稱變更原因，林清軒在招股書中表述為：考慮到我們是中國高端國貨護(hù)膚品牌，本公司于2025年11月更名。值得關(guān)注的是，這并不是林清軒第一次為沖刺上市更改企業(yè)名稱，今年2月，林清軒完成股份制改造，由上海林清軒生物科技有限公司更名為上海林清軒生物科技股份有限公司。

而從“生物科技”到“化妝品集團(tuán)”，名詞的轉(zhuǎn)換背后，反映出其邁向多品牌、集團(tuán)化運(yùn)營的戰(zhàn)略意圖。

此外，聚焦高端這一點(diǎn)，聚美麗在其首份招股書的分析中曾指出，“高端”是其招股書中高頻出現(xiàn)的主要關(guān)鍵詞之一，至少出現(xiàn)了158次。新招股書中，這一數(shù)字繼續(xù)增長，為179次。

首份招股書(左)，新招股書(右)；截圖自林清軒招股書

在招股書中，林清軒對(duì)“高端護(hù)膚品牌”概念解釋為：透過提供具有感知價(jià)值的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者對(duì)尊享性、高品質(zhì)及獨(dú)特性的需求(的護(hù)膚品牌)，其定價(jià)水平通常高于行業(yè)平均水平至少50%。

而林清軒自2003年創(chuàng)立以來，便聚焦于抗皺緊致市場(chǎng)，以“以油養(yǎng)膚”開辟差異化賽道，目前其宣稱定位是中國高端國貨護(hù)膚品牌，核心產(chǎn)品定價(jià)大約在200元至800元區(qū)間。

另據(jù)灼識(shí)咨詢資料，按零售額計(jì)，2024年林清軒在中國所有高端國貨護(hù)膚品牌中排名第一，占據(jù)1.4%的市場(chǎng)份額，是唯一躋身中國前15大高端護(hù)膚品牌(包括國貨及國際品牌)的國貨品牌。

由此而言，若林清軒能成功上市，就有望成為港股“國貨高端護(hù)膚第一股”。

2、自然堂后，歐萊雅入股了林清軒

在林清軒首份招股書梳理中，聚美麗曾細(xì)分拆解了其股權(quán)架構(gòu)情況，截至最后可行日期，創(chuàng)始人孫來春直接(38.21%)以及透過上海房角石(28.56%)、上海元洄(8.08%)及上海元淦(4.42%)間接持有公司已發(fā)行股本總額約79.27%的權(quán)益，這一點(diǎn)在最新招股書中并未改變。

截圖自林清軒招股書

但林清軒股東架構(gòu)較此前發(fā)生了變化。據(jù)最新招股書顯示，今年5月，林清軒原股東海納華上海、杭州源琛、大漠孤煙、上海濤敏等，將其持有股份轉(zhuǎn)讓給張家港星翰啟承投資合伙企業(yè)(有限合伙)(后將股份轉(zhuǎn)讓給其關(guān)聯(lián)方星翰妍創(chuàng))、凱輝創(chuàng)美未來(上海)私募投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)、廈門沃美達(dá)投資有限公司，現(xiàn)上述三家企業(yè)分別持有林清軒2.63%、2.75%、0.52%的股份。

其中最值得關(guān)注的是來自上海凱輝創(chuàng)美基金的投資，據(jù)快查顯示，該公司由歐萊雅全資子公司上海美次方投資有限公司持股50%，系歐萊雅集團(tuán)關(guān)聯(lián)投資基金。類似的操作也出現(xiàn)在另一沖刺國貨美妝上市企業(yè)自然堂集團(tuán)的招股書中。

截圖自快查

具體而言，自然堂集團(tuán)向港交所提交上市申請(qǐng)之前，歐萊雅集團(tuán)通過旗下全資子公司美町對(duì)其進(jìn)行了一輪Pre-IPO輪融資，持有自然堂集團(tuán)6.67%的股份。(詳見)

不難看出，在國貨美妝邁向資本市場(chǎng)的浪潮中，以歐萊雅集團(tuán)為代表的國際美妝巨頭，正積極通過資本紐帶，深入?yún)⑴c中國本土美妝生態(tài)的進(jìn)化歷程。

3、大漲98%，國貨競(jìng)爭(zhēng)格局要變了？

對(duì)比前后兩份招股書內(nèi)容，最值得關(guān)注的無非是最新招股書中披露的林清軒營收數(shù)據(jù)。

截圖自林清軒招股書

據(jù)最新招股書顯示，2025年上半年林清軒收入共計(jì)10.52億元，計(jì)算可知，較上年同期的5.30億元同比大漲約98.3%；凈利潤則為1.82億元，毛利率為82.4%。

若將其營收置于聚美麗梳理的2025年上半年國貨美妝上市企業(yè)營收TOP榜中(詳見)，可見其超過水羊股份自有品牌營收10.39億元，可居TOP10。

拉長時(shí)間維度，2022年-2024年，林清軒營收分別為6.91億元、8.05億元、12.10億元；凈利潤分別為-593萬、8452萬、1.87億元，而林清軒今年上半年?duì)I收、凈利潤已接近其2024年全年?duì)I收數(shù)據(jù)。

若林清軒接下來能保持增速，且沖擊港股順利，那么，國貨美妝上市企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局或許會(huì)產(chǎn)生新的變化，另一方面，自然堂集團(tuán)、植物醫(yī)生、谷雨等都在沖擊IPO，這也會(huì)讓“誰會(huì)掉榜？誰能擠進(jìn)TOP10？”的問題和答案更值得關(guān)注。

4、大單品過億，但品牌矩陣較單一

聚焦產(chǎn)品端，目前，林清軒旗下產(chǎn)品線包括精華油、面霜、爽膚水及乳液、精華液、面膜及防曬霜。

截圖自林清軒招股書

依據(jù)上圖，精華油品類是林清軒最大的營收來源，這一趨勢(shì)在今年山半年進(jìn)一步擴(kuò)大，從原來的30%以上，增至45.5%。僅精華油類目便為林清軒創(chuàng)收4.79億元。林清軒亦在其招股書中寫道：“我們產(chǎn)品組合的核心是標(biāo)志性的山茶花精華油，截至2025年6月30日，其自推出以來已累計(jì)銷售逾4500萬瓶�！�

并且，根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，按全渠道銷售的總零售額計(jì)，林清軒山茶花精華油自2014年以來連續(xù)11年于所有面部精華油產(chǎn)品中穩(wěn)居全國榜首；亦為中國面部精華油品類中連續(xù)8年零售額超過人民幣1億元的唯一一款產(chǎn)品。

截圖自林清軒招股書

某種程度而言，這意味著林清軒通過一款明星產(chǎn)品，在“以油養(yǎng)膚”這一細(xì)分賽道占據(jù)了消費(fèi)心智，實(shí)現(xiàn)跨越式增長。另外，林清軒品牌旗下的山茶花煥亮精華霜、高倍隔離防曬霜在今年上半年也有不錯(cuò)表現(xiàn)，收入分別為0.50億元、0.421億元。

不過，需要注意的是，這些單品都是林清軒化妝品集團(tuán)旗下主品牌——林清軒的大單品，目前而言，林清軒化妝品集團(tuán)的品牌矩陣仍較為單一，對(duì)林清軒品牌嚴(yán)重依賴，僅在2025年上半年，林清軒品牌營收10.42億元，且多個(gè)報(bào)告期營收占比公司總營收99%以上。

因此，林清軒也在最新招股書中披露了未來的品牌布局和擴(kuò)充計(jì)劃。

5、欲通過內(nèi)生孵化、戰(zhàn)略收購擴(kuò)張

在最新招股書中，林清軒明確指出：“從山茶花拓展到其他植物，推進(jìn)多品牌戰(zhàn)略，打造具有文化特色的高端護(hù)膚品牌�！�

目前，林清軒已通過內(nèi)生孵化的方式推出兩個(gè)新品牌。其一是輕盈修護(hù)保濕護(hù)膚品牌小馨軒，面向具有普遍皮膚敏感性，且偏好植物護(hù)膚的消費(fèi)者；其二為社區(qū)美容服務(wù)品牌華嫆莊，該品牌以獨(dú)創(chuàng)的“紅參灌膚”護(hù)理為特色，通過在住宅區(qū)設(shè)立線下連鎖店，提供大眾化個(gè)人護(hù)理服務(wù)。

據(jù)華嫆莊紅參養(yǎng)容公眾號(hào)內(nèi)容，未來三年，華嫆莊計(jì)劃在全國開設(shè)500家社區(qū)門店，深入線下消費(fèi)場(chǎng)景。

不過，從營收層面來看，林清軒的增長仍高度依賴主品牌。與之相對(duì)的，是2022年-2025年上半年，以小馨軒為主的其他新興品牌收入僅占林清軒總收入的0.9%、1.0%、1.0%、0.9%。

為此，林清軒亦在招股書中披露其正探索其他品牌機(jī)遇，致力孵化新品牌以應(yīng)對(duì)新興市場(chǎng)需求，把握增長契機(jī)。計(jì)劃孵化以芳香療法為基礎(chǔ)的情緒護(hù)膚品牌，并圍繞核心成分山茶籽油，拓展“以油養(yǎng)妝”“以油美白”等新品類，持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品矩陣。

與此同時(shí)，為加速發(fā)展進(jìn)程，林清軒還透露其擬尋求對(duì)上游原材料供應(yīng)商及互補(bǔ)型護(hù)膚品牌的戰(zhàn)略收購。意在增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性、確保獲取高品質(zhì)及差異化原料的渠道并提升成本效益；擴(kuò)充品牌組合、觸及新客戶群體及零售渠道，并借由研發(fā)、制造與營銷協(xié)同效應(yīng)加快產(chǎn)品上市時(shí)間。

另外，在招股書中，林清軒亦指明了其物色潛在收購目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)先考慮擁有專有原材料或獨(dú)特配方的公司、市場(chǎng)定位清晰并獲消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，以及營運(yùn)能力或渠道能與現(xiàn)有平臺(tái)有效整合的業(yè)務(wù)。

不過，截至最后可行日期，林清軒尚未物色到任何潛在投資或收購目標(biāo)，亦未就此訂立任何協(xié)議。

6、加碼科研，研發(fā)人員已增至85名

前文已提到，精華油品類是林清軒最大的營收來源，因此，林清軒在招股書中直言將優(yōu)先獨(dú)立開發(fā)用于產(chǎn)品研發(fā)的核心成分和技術(shù)，特別是與山茶花抗皺、緊致及肌膚修護(hù)相關(guān)的成分。

通過其披露的核心成分來看，林清軒選擇高山紅山茶花作為主要原料，透過運(yùn)用三精、三萃、三純化等專利提取工藝技術(shù)，生產(chǎn)山茶超勝肽、山茶超膠原等具有抗皺、緊致及肌膚修護(hù)功能的成分，并將其應(yīng)用于產(chǎn)品中。

以核心大單品山茶花精華油的升級(jí)為例，自2014年引入以油養(yǎng)膚理念，首次推出核心大單品山茶花精華油至今，該產(chǎn)品已歷經(jīng)五次迭代。

1.0-5.0林清軒山茶花精華油(圖源：林清軒官方公眾號(hào))

此外，林清軒透露，未來計(jì)劃通過每?jī)赡曜笥乙淮蔚漠a(chǎn)品升級(jí)周期及持續(xù)推出新產(chǎn)品，確保產(chǎn)品組合始終符合市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者不斷變化的偏好。

據(jù)最新招股書顯示，2022年-2025年上半年，林清軒分別推出了30款、22款、56款及32款新的SKU，這些新SKU在各期間的收入分別為0.913億元、1.121億元、1.84億元、1.417億元，分別占總收入的13.2%、13.9%、15.2%及13.5%。

聚焦研發(fā)投入，今年上半年林清軒研發(fā)投入為1803.2萬元，較上年同期的1311.4萬元有所增長，但將其置于國貨美妝上市企業(yè)上半年研發(fā)投入橫向比較，今年上半年，僅2家國貨美妝企業(yè)研發(fā)投入在4000萬之下，因此，林清軒在這一層面是當(dāng)中墊底的存在。

不過，與上份招股書對(duì)比來看，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)人數(shù)從此前的64名增加至85名，在植物學(xué)、生物學(xué)、皮膚學(xué)及應(yīng)用化學(xué)等領(lǐng)域擁有廣泛的專業(yè)知識(shí)，其中50%以上擁有碩士或更高學(xué)位。

7、554家門店，平均復(fù)購率微降至33.5%

在渠道布局上，定位高端的品牌的林清軒大多數(shù)門店設(shè)立在商業(yè)繁華的高端購物商場(chǎng)內(nèi)。

據(jù)最新招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2025年6月30日，林清軒在全國的554家門店中，超過95%的門店位于購物商場(chǎng)，其中直營性質(zhì)的線下門店數(shù)量占約66.1%(366家)，門店數(shù)量較今年5月報(bào)道時(shí)的506家有所增長。

此外，截至上半年，林清軒活躍客戶數(shù)超560萬名，較此前披露的430萬實(shí)現(xiàn)顯著增長。然而，在客群擴(kuò)大的同時(shí)，其平均年復(fù)購率從約34.6%微降至33.5%。

林清軒此次還透露，其核心受眾是25至40歲的消費(fèi)者，但正積極拓展18至24歲年輕消費(fèi)市場(chǎng)。

在城市范圍劃分上，林清軒在國內(nèi)的各類城市中均有所涉獵。自2022年始，林清軒在一、二、三線城市均有布局，從數(shù)量上看，新一線城市、三線城市分布最多，分別為171家、146家。

截圖自林清軒招股書

根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，按門店總數(shù)計(jì)，林清軒在中國的國貨及國際高端護(hù)膚品牌中排名第一。

此外，其亦通過聯(lián)營店及加盟店加速門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，截至今年上半年，林清軒分別擁有163家聯(lián)營店及25家加盟店。

且自2023年起，其開始委聘經(jīng)銷商以擴(kuò)大其銷售網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品覆蓋范圍。截至2025年6月30日，林清軒已委聘93名經(jīng)銷商，來自經(jīng)銷商的收入占林清軒上半年總收入的6.7%。

截圖自林清軒招股書

除線下外，林清軒在線上渠道同樣有布局，今年上半年，林清軒線上渠道占比65.4%，高于線下渠道的34.6%。具體來看，線上直銷為其主要銷售模式，占比上半年總營收58.6%。

截至2025年上半年，林清軒天貓、抖音平臺(tái)粉絲數(shù)約790萬、270萬名。據(jù)其在招股書中透露，其目前正在探索微信等渠道帶來的新機(jī)會(huì)，以擴(kuò)大影響力。

另外，林清軒還透露，未來計(jì)劃在一二線城市加密門店布局，通過打造高品質(zhì)的旗艦直營店，以強(qiáng)化其高端品牌形象，并借助差異化產(chǎn)品線及有針對(duì)性的子品牌，滲透至大眾護(hù)膚品細(xì)分市場(chǎng)。

此外，值得關(guān)注的是，在國際布局方面，林清軒在招股書中透露將啟動(dòng)國際化，計(jì)劃從東南亞開始，通過與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈暮献�，將基于中國�?dú)特植物資源的護(hù)膚品與“中國美”理念一同推向世界舞臺(tái)。

綜上而言，若此番成功登陸港股，林清軒將成為“港股國貨高端護(hù)膚第一股”，但是，它能否真正站穩(wěn)高端市場(chǎng)？它的上市又會(huì)給行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局帶來什么變化？一切的一切均是未知……不過，可以肯定的是，隨著林清軒、自然堂集團(tuán)、植物醫(yī)生、谷雨等沖IPO，未來中國化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局有了更多的想象空間。

信息來源：港交所、林清軒招股書、林清軒官方公眾號(hào)