出品/36氪未來消費(fèi) 

撰文/李小霞

36氪獨(dú)家獲悉，黃金手工藝術(shù)品牌「琳朝珠寶」已完成億元級(jí)戰(zhàn)略投資，獨(dú)家投資方為日初資本。本輪投資將用于產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌升級(jí)、渠道建設(shè)及生產(chǎn)基地建設(shè)。

在過去的一年里，黃金市場(chǎng)呈現(xiàn)出前所未有的雙熱景象。一方面，金價(jià)一路攀升，屢次突破歷史紀(jì)錄。另一方面，在消費(fèi)端，以“古法金”為代表的中式黃金異軍突起，出現(xiàn)了一些受人追捧的品牌。從蘭州走出來的「琳朝珠寶」，便是其中之一。

「琳朝珠寶」成立于2006年，創(chuàng)始人馬朝賢與黃金的羈絆開始得更早。早在1977年他出生之前，家里就做了多年黃金加工，其童年，是在作坊里聽著父親叮叮當(dāng)當(dāng)敲打黃金聲中度過的。

在相當(dāng)長的時(shí)間里，琳朝的聲量偏居一隅，生意半徑局限在蘭州本地。直到2020年，受疫情影響，琳朝轉(zhuǎn)向線上直播，品牌知名度轟然大開。馬朝賢對(duì)此并不意外，“我每時(shí)每刻都堅(jiān)信，只要讓更多人知道琳朝，它就一定會(huì)爆發(fā)�！�

雖然只有一家線下門店，年?duì)I收卻能實(shí)現(xiàn)數(shù)倍增長，截至2025年11月，琳朝年銷售額已突破5億元大關(guān)。

但爆火現(xiàn)象的背面，是品牌訂單應(yīng)接不暇、產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面。而造就這種“稀缺性”的根本原因，在于琳朝對(duì)極致手工藝的堅(jiān)持。在工業(yè)化量產(chǎn)成為主流的今天，琳朝反其道而行之，例如，一件繁復(fù)的花絲作品，其打磨過程可能被傾注數(shù)月甚至長達(dá)一年的光陰。另外，99%的產(chǎn)品都是原創(chuàng)，也讓琳朝難以“快”起來。

“從0到1的原創(chuàng)和創(chuàng)新，付出的心血是外人想象不到的，每天都在糾結(jié)，每天都在提心吊膽，你永遠(yuǎn)不知道最后做出來會(huì)是什么樣子。放眼中國黃金珠寶行業(yè)，到今天為止，沒有任何一個(gè)品牌走過我們這樣的路。”馬朝賢告訴36氪。

因?yàn)槎ㄖ颇Ｊ�，不需要像傳統(tǒng)品牌那樣大量鋪貨，這讓琳朝對(duì)資金的需求也沒那么渴切，以至于日初資本創(chuàng)始人陳峰十多次到訪都吃了閉門羹。

歷經(jīng)一年多時(shí)間，馬朝賢才慢慢被打動(dòng)�！叭思沂侨�顧茅廬，他是十三顧茅廬，而且他每次聊的內(nèi)容都特別真誠，不管是公司運(yùn)營、管理，還是未來規(guī)劃，每一個(gè)點(diǎn)都和我想的很契合。”

在陳峰看來，中國珠寶行業(yè)正在經(jīng)歷一次巨大的行業(yè)變革，過去二十年是渠道和模式驅(qū)動(dòng)，未來則是文化、產(chǎn)品和原創(chuàng)驅(qū)動(dòng)。今天中國不缺黃金珠寶品牌，中國缺一個(gè)極致工藝、文化原創(chuàng)、設(shè)計(jì)原創(chuàng)、工藝原創(chuàng)的全球性品牌。未來行業(yè)沒有百花齊放，只有獨(dú)一無二才能屹立于市場(chǎng)。

作為日初資本的轉(zhuǎn)型之作，在本輪投資前后，日初資本組織了近10人的投后團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)、供應(yīng)鏈優(yōu)化和渠道建設(shè)等，希望幫助琳朝成為源自中國、影響世界的文化品牌。

以下為36氪與琳朝創(chuàng)始人馬朝賢的對(duì)話（經(jīng)編輯）：

一條無人走過的路

36氪：雖然近兩年琳朝才走進(jìn)更多人視野，實(shí)際上我看公司成立已經(jīng)快20年了。

馬朝賢：琳朝成立于2006年，契機(jī)是當(dāng)時(shí)國家首次允許個(gè)人注冊(cè)黃金公司。

但我們家與黃金的淵源要久遠(yuǎn)得多，早在1977年之前就已涉足黃金加工領(lǐng)域。小時(shí)候，我每天聽著父親敲打黃金的叮叮當(dāng)當(dāng)聲長大，耳濡目染之下，14歲就已經(jīng)會(huì)制作戒指了。

36氪：近二十年時(shí)間里，琳朝的定位有沒有隨著市場(chǎng)變化去做一些調(diào)整？

馬朝賢：從來沒有變過，非常穩(wěn)定。在我有生之年，它一絲一毫都不會(huì)變，一直順著這條線走下去：堅(jiān)持極致手工、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、文化導(dǎo)向的輸出。

這些核心的東西是永遠(yuǎn)不會(huì)變的，黃金對(duì)我們來說只是一種材質(zhì)。

36氪：為什么蘭州會(huì)出琳朝這樣的品牌？

馬朝賢：我也不知道。

36氪：也許是在蘭州誘惑比較少？

馬朝賢：有可能。

36氪：琳朝火了后，你什么感覺？

馬朝賢：痛并快樂著。

我不能否認(rèn)，火了之后心里是有沾沾自喜的，畢竟都是普通人。剛開始的時(shí)候，開心是大過痛苦的。

但慢慢地，尤其到了今年，名額完全不夠，產(chǎn)能也完全跟不上。很多人買不到我們的東西，對(duì)琳朝的抱怨風(fēng)聲四起。這個(gè)時(shí)候，我感受到了“火” 帶來的痛苦，也一直在積極想辦法解決。

我們要靠限量、靠搶名額，消費(fèi)者才能買到產(chǎn)品，定制周期甚至長達(dá)一年。我心里很清楚，定制周期越長，客人的期待值就越高，對(duì)產(chǎn)品挑毛病的概率也越大。

夜深人靜的時(shí)候我也會(huì)思考，放眼中國黃金珠寶行業(yè)，到今天為止，沒有任何一個(gè)品牌走過我們這樣的路。我甚至去了解過百年前的老品牌，也沒見過這種模式。

36氪：你覺得琳朝的優(yōu)勢(shì)是什么？

馬朝賢：我們最大的優(yōu)勢(shì)，就是原創(chuàng)、極致手工，再加上文化導(dǎo)向的輸出。

現(xiàn)在很多品牌走的都是“改款創(chuàng)新”的路子，說白了就是在原有款式上做改動(dòng)，但琳朝走的是從無到有的原創(chuàng)。

就拿龍來說，我們是行業(yè)里首次把龍的肚子展現(xiàn)給大家的，我們翻閱了大量史料，才把龍腹的紋樣復(fù)原出來。

為什么要把龍肚子展現(xiàn)給大家？因?yàn)槲蚁矚g小動(dòng)物，它們跟主人最親近的時(shí)候，才會(huì)露出肚子。在我們看來，龍不該只是象征權(quán)力的符號(hào)。有說老百姓壓不住龍，但琳朝在文化上面做了全新的注解。

在款式制作上面，就拿我們的龍鳳配作品來講，它是首次用普通的線，而非金線、銀線，縫合而成的。放眼全球黃金珠寶行業(yè)，這件作品也是可圈可點(diǎn)的。

36氪：所以琳朝在工藝上有什么特別的壁壘？

馬朝賢：太多太多了。

像金雕工藝，我們將其和中式珠寶融合到一起。我們更是把全世界所有國家的花絲工藝結(jié)合到了我們中式珠寶里。

鏨刻和微鑲的結(jié)合，是我們首創(chuàng)的；K金和黃金的結(jié)合；用普通的線去縫合黃金作品；手串混搭方式，放眼千年也都是我們第一次嘗試；還有項(xiàng)串、手串的穿制方式，隔十顆珠子就設(shè)一個(gè)卡位。實(shí)在太多了，數(shù)不勝數(shù)。

很自豪地說，琳朝就像是黃金首飾行業(yè)的黃埔軍校。我們不只是在傳遞文化、設(shè)計(jì)和原創(chuàng)工藝，更是在傳遞這些最基礎(chǔ)的工藝技法。

36氪：現(xiàn)在毛利什么水平？

馬朝賢：毛利很低，也就40%左右。工藝復(fù)雜、鑲嵌寶石多的，一克大概賣兩千多；普通款一千五六到一千七八。但現(xiàn)在金價(jià)加上稅都快到1100一克了，要是想賺50%的毛利，均價(jià)得拉到2300以上才行。

我對(duì)毛利沒太高要求，首先要覆蓋企業(yè)的付出，其次這筆錢里很大一部分要投到研發(fā)和工藝儲(chǔ)備上。我們做好自己的東西，價(jià)格還是交給消費(fèi)者。

36氪：研發(fā)成本很高嗎？

馬朝賢：舉個(gè)例子，一枚10克的戒指，按一克2000算，售價(jià)也就2萬，但它的研發(fā)成本能超過50萬。沒聽錯(cuò)，就是50萬以上。光是打磨細(xì)節(jié)就要耗一年，一遍不行改兩遍，兩遍不行改三遍，反反復(fù)復(fù)。

36氪：最近讓你非常痛苦的一件作品是什么？

馬朝賢：有個(gè)蛇頭的作品，98%都做好了，就差蛇頭上一片花絲。就這么個(gè)小配件，我們做了快一年怎么放都不好看，最后師傅坐那哭了半個(gè)下午，看見我就發(fā)抖，我看見他也緊張得喘不過氣。

36氪：很好奇制作過程，花絲這些都是人工手搓的？

馬朝賢：花絲全是人工手搓的�，F(xiàn)在有鑄造花絲，能做到0.5毫米粗細(xì)，但跟手工花絲放一起，那種質(zhì)感完全不一樣。

琳朝的每一件東西都是有呼吸的，師傅一呼一吸之間敲出來的細(xì)節(jié)，會(huì)傳遞到作品上。這就是為什么手工的能叫藝術(shù)品，機(jī)器做的頂多叫商品或工藝品。

至今我沒見過任何一臺(tái)機(jī)器，能做出像手工這樣有魅力、有靈魂、會(huì)呼吸的東西。你來我們工坊看的話，坐的都是人，設(shè)備很少，大家都拿著鑷子掐絲、握著小榔頭敲打，就是這個(gè)畫面。

“擁有的是稀缺資源”

36氪：琳朝要經(jīng)常面臨手工模式和規(guī)模化的沖突？

馬朝賢：對(duì)。手工和規(guī)�；�是永遠(yuǎn)沒辦法兼容的，就像水和火一樣。如果非要強(qiáng)行兼容，那就一定會(huì)失了初心，丟了匠心。

36氪：產(chǎn)能有限是不是因?yàn)槭止�師傅很難培養(yǎng)？

馬朝賢：一是成熟的師傅難培養(yǎng)，二是琳朝對(duì)作品的要求太高了。

就算匠人多，高要求也會(huì)把速度拉得很慢。要是把現(xiàn)有的要求往下調(diào)20%，產(chǎn)能直接能翻兩倍。但我們恰恰相反，要求每年都在漲。

36氪：師傅數(shù)量每年增長多少才能匹配需求？

馬朝賢：匹配不了，哪怕一年加100個(gè)師傅都沒用�，F(xiàn)在大家對(duì)琳朝的關(guān)注度越來越高，銷量很恐怖。客人刷卡買幾百萬、上千萬的貨，幾秒就搞定，但我們做起來就很慢。

36氪：現(xiàn)在的師傅很多都是年輕人嗎？

馬朝賢：必須是年輕人，否則無法保證精度。

36氪：現(xiàn)在能沉下心做手工藝術(shù)品的年輕人還挺少的。

馬朝賢：不是挺少，是太少了。所以我總說，琳朝現(xiàn)在擁有的一切，是稀缺資源，全世界都難找。每一件都是不可復(fù)制的。

36氪：琳朝所有的產(chǎn)品交付周期都要一年嗎？

馬朝賢：現(xiàn)在是一年，但我們也在努力，看能不能壓縮下來。但是目前看這個(gè)難度很大，因?yàn)橛唵我恢痹诒��?/p>

36氪：這跟工業(yè)化生產(chǎn)完全不是一個(gè)概念。

馬朝賢：完全不一樣。工業(yè)化的東西我們稱之為商品，我們的東西真的是可以讓精神得到滿足的藝術(shù)品。

36氪：你會(huì)一言堂嗎？

馬朝賢：我特別討厭那種老板：“我喜歡這樣，你就得這么做”。你的審美憑什么代表所有人？?jī)?yōu)秀的人就得放飛靈魂，雞圈里養(yǎng)不出會(huì)飛的雞。

審美上我從來不一言堂，十個(gè)人里有六個(gè)人說不好，那這個(gè)東西就是不行。

比如今年設(shè)計(jì)的蛇形發(fā)簪，蛇嘴里本來含了個(gè)小銅錢，我覺得太俗了，讓設(shè)計(jì)師換元素，畫了無數(shù)版都不如銅錢好看，最后只能妥協(xié)。有些東西就是這么神奇，多一分少一分都不行。

36氪：這樣不擔(dān)心設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一嗎？

馬朝賢：這個(gè)事情很重要嗎？琳朝就是一個(gè)集大成的品牌，風(fēng)格沒有關(guān)系，它只要文化價(jià)值取向是一樣的就可以。

所以大家會(huì)覺得琳朝的作品“東一榔頭西一棒子”，今年這個(gè)風(fēng)格明年又換樣，但所有人看到作品都能認(rèn)出“這是琳朝的”。

現(xiàn)在什么都敢叫古法

36氪：這幾年，像周大福這些大品牌都在做古法，私下的小作坊也不少。我想知道，古法做得好與一般，差在哪里？

馬朝賢：直白點(diǎn)說，你買一件琳朝的東西，或者哪怕就看一眼，就知道區(qū)別在哪了。

要是再展開說，首先看原創(chuàng)。我們的原創(chuàng)不是“改款原創(chuàng)”。什么叫改款原創(chuàng)？比如一個(gè)金剛杵，我在外面加個(gè)框，這就叫改款原創(chuàng)。這種創(chuàng)新我其實(shí)挺認(rèn)可的，至少品牌在往創(chuàng)新的路上走。但琳朝的創(chuàng)新不一樣，我們是從無到有。

就拿旗袍黃金吊墜來說，我們把旗袍做成吊墜，還在上面疊加工藝，把鏨刻和微鑲完美結(jié)合，這種工藝是前所未見的。而且把旗袍造型和花型設(shè)計(jì)，用這種全新工藝呈現(xiàn)出來，這是別人沒做過的。還有無相佛頭，我們用綠松石和南紅去裝飾，這種搭配和設(shè)計(jì)也是獨(dú)一份的。

其實(shí)很好分辨，第一看是不是從無到有的原創(chuàng)，第二看工藝上有沒有前所未有的革新。

就拿我們的金雕花絲系列來說，你能清晰看到上面的毛發(fā)，這是用金雕機(jī)做出來的，一層一層覆蓋，雕完之后居然能讓毛發(fā)有厚度。這種表現(xiàn)方式，在一兩千年的黃金珠寶歷史上，從來沒有過。

說白了，隨便從這幾點(diǎn)去看一個(gè)品牌，就能知道它有沒有技術(shù)儲(chǔ)備，能不能引領(lǐng)行業(yè)，對(duì)行業(yè)有沒有貢獻(xiàn)。甚至創(chuàng)始人對(duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)作品是不是真的熱愛，從這些細(xì)節(jié)里，一眼就能看出來。

36氪：所以鏨刻、花絲是工藝概念，而古法是營銷概念？

馬朝賢：我特別不喜歡“古法”這個(gè)詞。你大概也能感受到，現(xiàn)在“古法”被宣傳玩壞了，什么都敢叫古法。我甚至很反感這個(gè)“古”字。為什么我們現(xiàn)代人就不能比古代人做得好？

你們提到的鏨刻、花絲，這些其實(shí)只是工藝的代名詞，關(guān)鍵是怎么把這些工藝表現(xiàn)得更美，為你的原創(chuàng)作品和文化表達(dá)服務(wù)，而不是本末倒置，把鏨刻當(dāng)成銷售話術(shù)，當(dāng)成抬高價(jià)格的籌碼。

就拿鏨刀來說，一把鏨刀其實(shí)也能鏨出花型，但琳朝要完成一個(gè)花型，最少要換3到10把鏨刀，每一個(gè)拐彎的地方都得換對(duì)應(yīng)的刀，這都是有嚴(yán)格要求的。

所以不能隨便出來一個(gè)師傅，就說自己是做鏨刻的、做花絲的，拿根金線隨便繞一繞、焊一焊，就敢說是花絲作品。這根本就是掛羊頭賣狗肉，不應(yīng)該被提倡。

36氪：你們和老鋪黃金的不同是什么？

馬朝賢：首先款式不一樣，核心的文化和品牌slogan也不一樣。設(shè)計(jì)方向也完全不同，開店節(jié)奏更是天差地別，他們開了幾十家店，我們以后每年最多開一家。

其實(shí)我們之間沒什么競(jìng)爭(zhēng)，同行應(yīng)該是朋友。如果別人能打敗我，說明人家比我強(qiáng)，我真心祝福。

36氪：有人覺得古法黃金是短期風(fēng)口，你怎么判斷它的長期市場(chǎng)前景？

馬朝賢：這要看品牌怎么做。如果在產(chǎn)品、服務(wù)、店鋪形象、渠道這些方面不上心，風(fēng)口一過肯定掉下來。但不管是古法還是別的賽道，只要你在這些維度上比別人做得好，就算沒有風(fēng)口也能飛起來 。

我覺得現(xiàn)在的熱度未必是好事。我見過太多企業(yè)在風(fēng)口期瘋狂擴(kuò)張，最后全倒掉了。就拿古法黃金來說，有些品牌借著風(fēng)口胡亂溢價(jià)、虛假宣傳，這種品牌早晚要出問題。風(fēng)口來的時(shí)候，與其讓利潤膨脹，不如讓自己的能力膨脹；風(fēng)口過了，你依舊是強(qiáng)者。我也認(rèn)同，風(fēng)口過后，一些同行可能會(huì)面臨業(yè)績(jī)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

36氪：古法黃金的熱潮和黃金上行周期有關(guān)系嗎？

馬朝賢：我覺得完全沒關(guān)系。你看現(xiàn)在90%的傳統(tǒng)品牌，因?yàn)辄S金漲價(jià)，銷售都特別差，好多店都關(guān)了。黃金的上漲，它反而抑制了我們這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)。

我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者等好東西的時(shí)間太久了。大家需要有好東西，但是一直沒有出現(xiàn)。

36氪：買古法黃金的用戶和買西方奢侈品珠寶的用戶，重合度是不是很高？

馬朝賢：非常高。以前主要是奢侈品用戶，現(xiàn)在連買國外名表的客戶，也有很多轉(zhuǎn)向琳朝，或者兩邊都買。

琳朝應(yīng)該是目前同類品牌里男性客戶占比相對(duì)高的。男性客戶的畫像就是旅游、游艇、名表、古董收藏、金融等。

融資看重的不是錢

36氪：2020年因?yàn)橐咔樽鲋辈ゲ疟桓�多人知道，之前主要是本地品牌，�?huì)不會(huì)覺得線上傳播做得太晚了？

馬朝賢：有過這種念頭，覺得早點(diǎn)做線上就好了。但后來想通了——做設(shè)計(jì)這么多年，我越來越覺得自己渺小，也越來越覺得，我天生就是做這件事的，有種使命感。而且每次到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，很多事都是水到渠成。

這么一想，就覺得燦爛來得早未必是好事。所以做好自己分內(nèi)的事，其他的順其自然，這對(duì)我、對(duì)品牌都是最好的歸宿。

36氪：這兩年行業(yè)發(fā)展速度非�？�，這種情況不會(huì)讓你覺得“我也要再快一點(diǎn)”？

馬朝賢：我就是姜太公釣魚愿者上鉤的那種人，絕對(duì)不會(huì)眼紅著急。

對(duì)琳朝來說，有多大肚子吃多少飯，開開心心做自己就夠了。要是總盯著別人的規(guī)模，只會(huì)沒完沒了地不快樂。

36氪：為什么現(xiàn)在融資？

馬朝賢：琳朝不是重資產(chǎn)品牌，我們都是收定金，一年后再交付，不像傳統(tǒng)品牌要鋪大量貨，賣得越多庫存要越大。我們幾乎沒什么庫存，資金需求其實(shí)不大。

所以這次融資，我們看重的不是錢。我們特別推崇西方在工廠、產(chǎn)能、培訓(xùn)這些方面的管理經(jīng)驗(yàn)，陳總在這方面很資深，我們就是要嫁接他們的資源。

36氪：日初從接觸你們到投進(jìn)花了多長時(shí)間？

馬朝賢：將近一年時(shí)間。

36氪：你當(dāng)時(shí)在猶豫什么？

馬朝賢：我一開始特別排斥資本。受傳統(tǒng)觀念影響，總覺得資本來了就沒自由了，會(huì)讓我們做大、賺快錢。所以陳總他們來找我的時(shí)候，我都不見，還說“別來，我也不跟你們談”。

但陳總前后找了我十幾次，哪怕他愛人生孩子，還在跟我聊，想說服我。

慢慢接觸下來，我發(fā)現(xiàn)他說的話特別中肯——他會(huì)客觀分析琳朝的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，講為什么要對(duì)接資本、為什么要引入現(xiàn)代管理模式。

就這樣，從最開始的排斥，到最后愛上他們，近一年時(shí)間，如陳總說，他追他媳婦都沒有這么困難。

36氪：打動(dòng)你的點(diǎn)是什么？

馬朝賢：不是某一個(gè)點(diǎn)，是點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來的。

人家是三顧茅廬，他是“十三顧茅廬”，這份誠意就很打動(dòng)我。而且他每次聊的內(nèi)容都特別真誠，不管是公司運(yùn)營、管理，還是未來規(guī)劃，每一個(gè)點(diǎn)都和我想的很契合。

36氪：陳峰給你最有啟發(fā)性的建議是什么？

馬朝賢：極致手工這個(gè)詞是陳峰總提出來。他對(duì)我最有啟發(fā)的，就是把我們公司的文化給我梳理出來了。

36氪：怎么樣去跟世界的奢侈品去競(jìng)爭(zhēng)？

馬朝賢：我們非常尊重全世界現(xiàn)有的奢侈品牌。在他們身上我們學(xué)習(xí)到了很多，管理、架構(gòu)、裝修。我認(rèn)為我們不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他們是我們的老師。