11月15日-16日，螞蟻商業(yè)聯(lián)盟主辦的2024全國(guó)自有品牌(商品)大會(huì)暨螞蟻商聯(lián)年會(huì)在湖南長(zhǎng)沙拉開(kāi)了為期兩天的序幕。

會(huì)議主論壇以“務(wù)實(shí)發(fā)展，創(chuàng)新前行”為話題，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外零售專家、行業(yè)學(xué)者、優(yōu)秀企業(yè)家等參與，分享感悟，展望未來(lái)，堅(jiān)定信心，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

在16日的圓桌論壇上，邀請(qǐng)到了北京超市發(fā)原黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)李燕川與中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)王升、元數(shù)科技CEO何輝、T11創(chuàng)始人杜勇、江蘇歐偉仕董事長(zhǎng)陳曦5位嘉賓共同就《零售經(jīng)營(yíng)發(fā)展的所聽(tīng)所見(jiàn)所想》議題進(jìn)行了深度探討。

以下是對(duì)話全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

李燕川：各位朋友，大家中午好！組委會(huì)請(qǐng)了四位不同行業(yè)的人來(lái)交流，我覺(jué)得非常有心，有實(shí)體店，有軟件商，不同的行業(yè)到底怎么理解商品力？這兩年實(shí)體店都在唱衰，但是有很多好的企業(yè)也做得非常好，我想請(qǐng)王秘書(shū)長(zhǎng)給我們介紹一下實(shí)際情況是什么樣。

王升：各位嘉賓，大家中午好！簡(jiǎn)單來(lái)總結(jié)一下，百?gòu)?qiáng)數(shù)據(jù)顯示，整體規(guī)模是有所下降的，但是這個(gè)下降主要是來(lái)自于頭部的幾家企業(yè)縮水比較厲害。媒體更多是關(guān)注這些巨頭，所以有很多焦慮、負(fù)面的新聞就傳得比較多，事實(shí)上區(qū)域企業(yè)，包括縣域還是生機(jī)勃勃的。螞蟻商聯(lián)有很多都是比較出彩的超市，要消除焦慮其實(shí)也簡(jiǎn)單，就是把你自己做好，也就是今年年會(huì)的主題，回歸商品力，80%是靠商品。

李燕川：謝謝王秘書(shū)長(zhǎng)給我們很多信心，區(qū)域企業(yè)和很多企業(yè)是自己做好自己，可以有提升，所以不要過(guò)于看宣傳的焦慮，自己不焦慮就不焦慮了。請(qǐng)何總跟大家聊一聊另外一個(gè)話題，零供關(guān)系，到底期待實(shí)體店怎么合作，并且跟實(shí)體店也建議一下應(yīng)該做什么。

何輝：我其實(shí)是一個(gè)新面孔，來(lái)自南京元數(shù)科技公司，我們公司的前身是百年創(chuàng)紀(jì)云軟件，過(guò)去30年，我主要是在做數(shù)字化和研發(fā)工作，是一個(gè)程序員。我們?cè)趺捶⻊?wù)零售企業(yè)？

我想從一個(gè)外行和程序員的角度來(lái)談?wù)勎覍?duì)零售行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解，過(guò)去二三十年是零售黃金的二三十年，一方面是市場(chǎng)的成長(zhǎng)，另外一方面來(lái)源于我們對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)力的把控。什么是經(jīng)營(yíng)力的把控？過(guò)去二三十年零售業(yè)聚焦在企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)力，一是選址，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)都是在選址上，選址后把場(chǎng)搭建得又大又好，燈光好、動(dòng)線好，又有齊全的商品，將用戶都吸引到店里來(lái)。通過(guò)我們這樣的服務(wù)商不斷挖潛內(nèi)部效益，讓利潤(rùn)空間越來(lái)越多，做到了集約化的經(jīng)營(yíng)。

到了今天，尤其是2010年以后線上崛起，2010年以前是終端為王，我們秒殺所有品牌，品牌一定要通過(guò)我們才能出去，所以保持了高速增長(zhǎng)，2010年以后，品牌通過(guò)天貓、線上平臺(tái)開(kāi)始直接觸達(dá)消費(fèi)者，我們變成他們供應(yīng)鏈中的一環(huán)，所以單純只做自己的內(nèi)力，經(jīng)營(yíng)力已經(jīng)不行了，今天大會(huì)的主題是回歸商品力，本質(zhì)是什么？是回歸消費(fèi)者心智，如何借助今天的經(jīng)營(yíng)力加上對(duì)商品品質(zhì)、對(duì)商品性價(jià)比的經(jīng)營(yíng)，把消費(fèi)者心目中好的商品競(jìng)爭(zhēng)力找回來(lái)，要回歸到這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，是品牌心智和用戶心智的競(jìng)爭(zhēng)。

李燕川：感謝何總，站在何總的角度可以告訴實(shí)體店，企業(yè)要做高商品力更多是獨(dú)特性，而不是人云亦云。杜總創(chuàng)建了北京很有名的一個(gè)企業(yè)T11，我想請(qǐng)問(wèn)杜總，商品對(duì)我們實(shí)體很重要，到底有哪些坑，怎么避免？

杜勇：關(guān)于燕川總的命題作文，我想了一下，商品力，剛才前面兩位都討論了，今天是不是完全回歸到以商品為核心了？其實(shí)也不是，零售就是一個(gè)系統(tǒng)，以前我們只做好一件事就可以，以實(shí)體門店終端為王的時(shí)代，它固然重要。今天所有的公司賣的商品，第一個(gè)問(wèn)題就是有沒(méi)有那么大的差異化，可能有差異化，差異化也不小，如果從商品競(jìng)爭(zhēng)力，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，從供給效率，從整個(gè)賣場(chǎng)環(huán)境綜合來(lái)看，這個(gè)事又變得極為復(fù)雜。我先拋三個(gè)觀點(diǎn)：

首先是零售企業(yè)在構(gòu)建商品力的時(shí)候，有三個(gè)特別明顯的坑，一是貪大求全，今天的市場(chǎng)更加細(xì)分了，互聯(lián)網(wǎng)解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，大多數(shù)消費(fèi)者可以成為品類專家，通過(guò)各種渠道形成比價(jià)，價(jià)格好不好消費(fèi)者也是清楚的，能做的事情要相對(duì)聚焦，貪大求全只是第一個(gè)坑。

二是追求完美，盡善盡美大家都希望，但我發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)，包括我們自己在做這件事情的時(shí)候，會(huì)忽略幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的制約，一是忽略組織，二是忽略預(yù)算，三是忽略現(xiàn)實(shí)的物業(yè)條件。

三是做事不能半吊子，任何一個(gè)商品，它所面對(duì)的都是相對(duì)紅海，在相對(duì)紅海里，哪怕是一只商品，其實(shí)也是在非常嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)矩陣?yán)�。今天大多�?shù)的零售企業(yè)在兩個(gè)能力構(gòu)建上都可能需要去努力，一個(gè)是整個(gè)商品供應(yīng)鏈的效率和成本的問(wèn)題，大多數(shù)企業(yè)都是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系里。現(xiàn)在我們這個(gè)時(shí)代是混沌初開(kāi)，前段時(shí)間大家說(shuō)是去中間化，這個(gè)詞對(duì)也不對(duì)，中間一定是有，但不再是分散和多極的，整個(gè)流通環(huán)節(jié)會(huì)迎來(lái)徹底的更新?lián)Q代，所有的零售企業(yè)，各種各樣的渠道、工廠，新的資源整合、集采，所有的辦法都想盡了。我們就是要通過(guò)一場(chǎng)混戰(zhàn)，一場(chǎng)非常劇烈的斗爭(zhēng)才能把原來(lái)的結(jié)構(gòu)改變成未來(lái)全新的結(jié)構(gòu)。

大多數(shù)企業(yè)拿著好商品賣不出好價(jià)格，我們培養(yǎng)一個(gè)好的買手，讓他在某個(gè)品類里要專業(yè)，能夠找到好的貨源。在行業(yè)里做得最好的幾個(gè)企業(yè)，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，整個(gè)貨盤的組織和運(yùn)營(yíng)的效率非常高，消費(fèi)者在其賣場(chǎng)里有很強(qiáng)的購(gòu)買欲，一下就能找到想要的商品，這是今天參會(huì)企業(yè)的硬實(shí)力，我們還有數(shù)字化的一部分能力，所以能看到很多別人看不到的信息。    

李燕川：杜總對(duì)商品分析的非常清晰，我經(jīng)常去他們店里看，確實(shí)做得非常好，剛才提到了商品的復(fù)雜性、多元性，包括對(duì)目標(biāo)顧客的確定，希望能夠給在座的實(shí)體店企業(yè)一些啟示，希望大家能夠借鑒。陳總，自由品牌是中國(guó)零售企業(yè)的痛點(diǎn)，做了二十來(lái)年，我想問(wèn)問(wèn)陳總，自有品牌在企業(yè)里到底情況怎么樣，有什么實(shí)效。

陳曦：跟絕大部分螞蟻商聯(lián)企業(yè)很像，我們是深耕縣域市場(chǎng)的。關(guān)于自有品牌這個(gè)事情，從幾個(gè)維度說(shuō)一下我的觀點(diǎn)：

第一，競(jìng)爭(zhēng)的改變。今年啟東市開(kāi)了盒馬鮮生，開(kāi)了不少于30家的折扣店、零食店，還有山姆的運(yùn)營(yíng)倉(cāng)，因?yàn)樯侥吩谀贤ㄊ袇^(qū)生意非常好，所以它已經(jīng)下沉到我們縣級(jí)市了�；貧w到零售商而言，我們接下來(lái)該賣什么？如果只賣一線品牌，說(shuō)實(shí)話沒(méi)有機(jī)會(huì)，我覺(jué)得螞蟻商聯(lián)的自有商品是一個(gè)很好的改變。

第二，奧樂(lè)齊、山姆、盒馬自有品牌做得挺好，而且在長(zhǎng)三角顧客認(rèn)知很高，我自己有抖音號(hào)，喜歡開(kāi)直播跟顧客聊聊我們公司的問(wèn)題和門店的問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)顧客很關(guān)注自有品牌，這是我之前沒(méi)有想到的，之前在我感覺(jué)當(dāng)中，顧客是不是把我們的自有品牌當(dāng)作雜牌或者低端。盒馬也好、奧樂(lè)齊也好，都在幫我們教育消費(fèi)者，自有品牌對(duì)于我們這種企業(yè)是沒(méi)有能力自己開(kāi)發(fā)商品的，只有借助螞蟻商聯(lián)平臺(tái)，幫我們開(kāi)發(fā)好多商品。

第三，給員工發(fā)錢，今年我也聽(tīng)了各個(gè)組織第一邏輯就是給員工花錢，但說(shuō)實(shí)話大環(huán)境不好，花完錢要把錢掙回來(lái)，怎么掙？我認(rèn)為自有品牌通過(guò)去中間化，通過(guò)集采規(guī)模，可以把毛利提升，讓員工得到更多價(jià)值，我覺(jué)得螞蟻商聯(lián)的自有品牌確實(shí)是一個(gè)很好的選擇。

李燕川：陳總告訴各位自有品牌是我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)利器，螞蟻商聯(lián)對(duì)企業(yè)的支持是非常大的，當(dāng)然我不是在這里希望大家加入螞蟻商聯(lián)，但是螞蟻商聯(lián)給大家創(chuàng)造的價(jià)值大家一定要看到�；貧w商品這個(gè)話題真的永遠(yuǎn)在路上，我們可以隨時(shí)隨地探討，有一點(diǎn)希望大家能看到，不怕寒冷的冬天，就怕失去迎接春天的信心，所以實(shí)體店一定要有信心，用我們的商品力、人文關(guān)懷、價(jià)值來(lái)贏得顧客，取得實(shí)體店的勝利。