3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月29日的中國(guó)超市食品采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇上，浙江萬家惠超市食品部商品總監(jiān)葉非帶來了題為《從心出發(fā)——我們?cè)摓樯鐓^(qū)周邊老百姓做點(diǎn)什么》的精彩演講。

葉非認(rèn)為，真誠(chéng)是世界上最好的營(yíng)銷，真誠(chéng)也是世界上打敗所有一切的力量。無論是面對(duì)顧客還是供應(yīng)商，當(dāng)你真誠(chéng)了，世界都簡(jiǎn)單了。

浙江萬家惠超市食品部商品總監(jiān)葉非

以下為葉非演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

兄弟姐妹們，大家下午好，我是來自浙江萬家惠。

我覺得浙江萬家惠比較能夠代表絕大多數(shù)的中國(guó)零售，因?yàn)槲覀兊某卸奸_在四線的小城市，有點(diǎn)像游擊隊(duì)，就是怎么想怎么干就完了，比較接地氣一點(diǎn)，講不上太多奇奇怪怪的專業(yè)名詞。

我2017年入職浙江萬家惠，原來是在大潤(rùn)發(fā)。我們大哥看上去皮膚是比較黝黑的，但是心是非�；馃岬�，給了我們非常多的機(jī)會(huì)出去學(xué)習(xí)。我記得最早的時(shí)候是去聯(lián)家，萬德龍，永輝，大潤(rùn)發(fā)……財(cái)務(wù)經(jīng)常會(huì)問老板，這些人一年出去費(fèi)用這么高，大哥，你為什么老是讓他們出去？出去之后回來好像也沒做出啥來。但是大哥總是跟我們說，沒事，今天他們不懂，明天他們不懂，有一天他們會(huì)懂的，我們就是一邊走，一邊看，一邊學(xué)，以比較游擊隊(duì)的方式走過來的。

其實(shí)那時(shí)候?qū)W好像也挺土的，怎么學(xué)呢？跑到人家超市里面咔咔一頓拍照，拍一下人家地堆怎么陳列的，拍一下人家賣的什么商品，回去看看能不能引進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品來賣，甚至還拍一下人家理貨標(biāo)準(zhǔn)是怎么干的，我們也一樣干。

直到2022年遇到了胖東來，我清楚記得，那是在一個(gè)炎熱的夏天下午，東來哥來我們這兒看看，就在我們下面一個(gè)縣的茶園（河邊），一群人圍著桌子聊天，喝喝茶。記憶非常深刻，微風(fēng)吹拂在臉上的感覺，我記得當(dāng)時(shí)東來哥穿的是一件白色的短袖T恤。我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著他走過來，我不敢上去跟他打招呼，就這樣子第一次接觸了東來哥。

第二天東來哥就給我們開大會(huì)了。開會(huì)之前，東來哥說，給高管開一個(gè)政策要怎么走、怎么調(diào)的小會(huì)，其實(shí)就是漲工資嘛。前面他們開完，后面我們進(jìn)去之后，東來哥說，你們要做浙江健康幸福的企業(yè)。東來哥差不多講完了之后，其實(shí)財(cái)務(wù)和人事還在旁邊算賬，他得算工資漲多少，有沒有錢什么的。然后大哥上來說，差不多就得了，強(qiáng)哥還有點(diǎn)底，就這么漲了，就這樣給我們調(diào)薪了。

這么調(diào)薪以后，現(xiàn)場(chǎng)所有同事都是“哇”的狀態(tài)，差不多是大家上學(xué)的時(shí)候期末考試或者高考結(jié)束之后那個(gè)“哇”的感覺，立馬感覺到所有人都有精氣神了，其實(shí)在那之前，強(qiáng)哥也常常被他的師兄弟調(diào)侃的一句話，強(qiáng)哥說，以前我們是沒干死就往死里干。這樣以后，我就感覺到公司好多同事開始慢慢變了，從原來被迫的干和現(xiàn)在自己主動(dòng)想主動(dòng)干。一次兩次以后，我又開始了自己的思考。我感覺自己被點(diǎn)醒了吧，思考關(guān)于我的這份崗位，我的這份工作，我的這份職業(yè)能帶來什么？

這是我今天想表述的主題，一點(diǎn)點(diǎn)由心而發(fā)的感觸和大家分享一下，從心出發(fā)，我們?cè)摓樯鐓^(qū)周邊老百姓做點(diǎn)什么。大概分四個(gè)板塊：1、腦子——從心出發(fā)。2、身體——從心出發(fā)。3、手腳——從心出發(fā)。4、展望期許。

腦子——從心出發(fā)

一、思考我們做的這個(gè)事或者說我們從事的這個(gè)行業(yè)，在顧客那扮演的是什么樣的角色。

在遇到胖東來以前，從來沒有想過為什么要做這份工作，可能只是解決生存問題。2013年我大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)之后找工作，那時(shí)候沒想那么多。當(dāng)時(shí)入職的是大潤(rùn)發(fā)，想著進(jìn)去學(xué)幾個(gè)月，回去自己去開超市吧，就這么進(jìn)入到了這個(gè)行業(yè)，沒想到一干到今年是第11年頭了。

在這個(gè)過程中，我慢慢愛上了這個(gè)行業(yè)，每每看到一家人其樂融融的逛超市，心里都是幸福的�？粗恳粋�(gè)在賣場(chǎng)里陳列的商品，就像自己的孩子一樣。有時(shí)候打個(gè)堆，打完堆之后，我還會(huì)在那兒看一會(huì)兒，好像欣賞自己的一件藝術(shù)品一樣。

我們的顧客也很可愛，顧客來我們這邊就是想買東西的，不是想看你超市打扮的多么豪華，也不是想看里面的布置多么的漂亮，打卡美陳之類的。那我們能不能照顧好他買東西這個(gè)事呢？現(xiàn)在的人生活節(jié)奏越來越快，雖然像我們小城市生活節(jié)奏還是比較慢的，但是下班了可能要去接孩子，父母如果沒有幫你帶孩子的話，是沒有很多時(shí)間去很遠(yuǎn)的地方購(gòu)物，那我們就就近解決一下。

顧客也很想就近解決他的生活問題，來超市的核心需求就是購(gòu)物，購(gòu)物又是一件令人非常愉悅的事情。那么豐富精彩的超市能不能成為顧客生活的一部分呢？

二、我們與顧客的關(guān)系應(yīng)該如何相處。

我們總是想當(dāng)然得要把什么的產(chǎn)品以什么樣的方式賣給顧客。這會(huì)不會(huì)和顧客就站到了對(duì)立面呢？你總是在想這個(gè)東西怎么賣給他，總是在想這個(gè)東西要怎么推給他，其實(shí)那是你想的，不是他想的，你們兩個(gè)人站在對(duì)立面，怎么能夠完成這件事情呢？

然后我就繼續(xù)思考，把我們的顧客當(dāng)成自己的家人，是父母、妻子、孩子。真誠(chéng)的，從心出發(fā)，照顧好他們的生活。有一句話叫做“顧客是我們的上帝”，我不太認(rèn)同，我覺得我們是平等的，任何人都是平等的，他是我們的父母、妻子、孩子就可以了，從內(nèi)心出發(fā)，照顧好他們的生活。所以那些不敢給自己父母、妻子、孩子吃的、用的商品，堅(jiān)決不能出現(xiàn)在我們自己的賣場(chǎng)里。這也是我們?yōu)槭裁匆ハ录苋�、四線產(chǎn)品。

去年也參加了嘉百樂的調(diào)改，第一個(gè)動(dòng)作就是下架三、四線商品，最初還不是很理解，感覺為什么一刀切，可不可以慢一點(diǎn)？總感覺那些產(chǎn)品也能賣賣，而且毛利還挺高的。但是這些商品有沒有傷害到我們顧客的健康呢？當(dāng)你都不會(huì)把這些東西推給你的父母、妻子、孩子的時(shí)候，那你為什么要它們推給你的顧客呢？

回去在調(diào)改我們自己門店的時(shí)候，有一個(gè)品類內(nèi)部爭(zhēng)議比較大——玩具糖品類，絕大多數(shù)人認(rèn)為這個(gè)挺好賣的，小朋友挺喜歡的，毛利率也嘎嘎的。我想清楚這些事以后就堅(jiān)決把它給砍了，為什么呢？像玩具糖的材質(zhì)符不符合安全要求？小孩子玩東西，是不是經(jīng)常會(huì)放在嘴巴里，它有毒無毒？玩具層面設(shè)計(jì)有沒有安全隱患？里面放的糖，你們敢給你的孩子吃嗎？我不敢，那我就把它砍了，這樣子想就好了。

三、從心出發(fā)，找回自己的初心。

我是2013年入職大潤(rùn)發(fā)，下面兩句話是從當(dāng)時(shí)教育我的那版大潤(rùn)發(fā)企業(yè)文化上面摘來的，因?yàn)槲蚁牖氐轿业某跣�，回到我的過去，回到當(dāng)時(shí)那個(gè)年代，所以找到了這兩句話：第一句話，成為社區(qū)的好鄰居。第二句話，成為值得消費(fèi)者信賴的的采購(gòu)代表，并為社會(huì)平抑物價(jià)作出貢獻(xiàn)。

想到這里的時(shí)候我更加堅(jiān)定和明白了，我所從事的這份職業(yè)應(yīng)該干什么和怎么干。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是這兩句話。因?yàn)槲冶人麄兏鼘I(yè)，我們所見的東西比顧客更多呢，這個(gè)產(chǎn)品能不能吃，能不能用，你比消費(fèi)者更專業(yè)。顧客不懂，他信賴你，把他的生活交給你，所以你要對(duì)他負(fù)責(zé)。

還有為社會(huì)平抑物價(jià)作出貢獻(xiàn)，關(guān)于后面這半句話，昨天我又被洗禮了，昨天參加種子班大佬們的分享，其中一家親賈總分享了他們?cè)谝咔槠陂g做的一件事。當(dāng)時(shí)疫情爆發(fā)封城，他承擔(dān)所在地方東區(qū)物資的配送。他說，我的天啊，這是什么？這是壟斷行業(yè)。如果你把這個(gè)事情當(dāng)成生意來做的話，那就賺死了，但是他沒有這樣做，他覺得這是國(guó)家發(fā)生了災(zāi)難，人民受到了災(zāi)難的影響，我們作為有能力的企業(yè)應(yīng)該作出一些工作，他就帶著團(tuán)隊(duì)去做生鮮的配送。配送完了之后，疫情解封了，這個(gè)事情就過去了，但是他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上生鮮商品價(jià)格非�；靵y，很高很貴，他又怎么做呢？他在海湖店把生鮮商品以批發(fā)價(jià)的形式進(jìn)行售賣，持續(xù)了一段時(shí)間，然后物價(jià)就下來了。你看這是不是我們應(yīng)該去做的一件事情。

大家來到這邊肯定是看到胖東來作出了一些，讓大家覺得很神奇很厲害的事情，也很向往他們。我從2022年接觸了以后，以自己的角度再和大家分享一下，分享什么呢？胖東來怎么學(xué)？從思想理念上面開始學(xué)，只有你內(nèi)心真正的認(rèn)同了他們的思想理念，真正的覺得這是正確的道路，然后再想開始怎么干。

他們的思想理念在哪里呢？其實(shí)在他們微信公眾號(hào)上面都有，里面我覺得就像圣經(jīng)一樣，我每每不開心的時(shí)候就拿出來讀一遍，EMO的時(shí)候我就拿出來看一遍，遇到一些讓我覺得處理不了的事情的時(shí)候，我再看一遍。最近還得到了一本書《走在信仰的道路上》，就在我書包里面，路上偶爾看一下，晚上睡覺之前偶爾看一下。每看一遍感覺我都被洗禮一遍，原來是要這么樣子活著的。

我們先從思想理念出發(fā)，你認(rèn)同了他、理解了他、了解了他，真正的觸達(dá)到你內(nèi)心的時(shí)候，你再想第二步怎么去干，不然是會(huì)翻車的，你會(huì)在后面過程當(dāng)中猶豫和反轉(zhuǎn)的。

身體——從心出發(fā)

團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。

一、我們手上有各個(gè)科別的采購(gòu)人員，他們每個(gè)人有什么特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn)一下。

上午跟蔣總剛好聊到這個(gè)事兒，我說現(xiàn)在的市場(chǎng)好像大家都很焦慮，好多企業(yè)都想請(qǐng)一個(gè)神仙來救下我的企業(yè)，他過來之后一頓“施法”你的企業(yè)就活了。其實(shí)能救你企業(yè)的人就在企業(yè)里面，只有企業(yè)里面的人才是最了解這個(gè)企業(yè)的，也是最了解身邊顧客的。

我大哥最近在跟我講一個(gè)事“人員崗位適配”，就是什么樣的人適合在什么樣的崗位上面，很多時(shí)候可能連他自己都不知道他不勝任這個(gè)崗位，不是他不努力，不是他不想干，是他自己都沒有明白，原來他不適合在這個(gè)崗位上面，包括我自己也一樣。

為什么這么說呢？就像我大哥跟我講說，你不適合做商品。當(dāng)我聽到老板對(duì)我這樣的評(píng)論是不是有點(diǎn)心塞了？我感覺我也挺努力的，我感覺我也挺用心的，我也沒偷懶，但是迎來這么一段評(píng)價(jià)，當(dāng)時(shí)還跟我大哥鬧了個(gè)小別扭，搞得我一天一夜也就吃了一頓飯。

之后，關(guān)于這個(gè)事情我就繼續(xù)思考，我想通了，真的是連我自己都不知道，原來我不適合待在這個(gè)崗位上面。在適合崗位上，我用了100分的努力，可能得到80分，但是在一個(gè)你不適合的崗位上，同樣用了100分的努力，可是只得到60分。

當(dāng)我自己想明白和想通這件事情之后，主動(dòng)找到了大哥。當(dāng)天白天他去巡店了，晚上5點(diǎn)多鐘回來我們就坐在那兒關(guān)于這個(gè)事情進(jìn)行真誠(chéng)的討論。因?yàn)槲覍W(xué)習(xí)胖東來之后，我懂得了用什么樣的方法去解決事情，這個(gè)很重要。我選擇和我大哥進(jìn)行真誠(chéng)的，敞開心扉的，公平公正的交流，我們就把這事情說開了。

說開了之后發(fā)現(xiàn)，我也誤解他的意思了，他也誤解我的意思了。雖然說他是我的老板，但是我并不覺得，我和他不平等。我覺得我們都是平等的，我沒有那么的不自信，真誠(chéng)的與他展開溝通，就事論事。這是關(guān)于人才盤點(diǎn)，讓適合的人放在適合的崗位上面去看一下我們自己手上的人。

二、篩選志同道合的供應(yīng)商，尊重他們，發(fā)動(dòng)他們的力量。

我們每一個(gè)志同道合的供應(yīng)商應(yīng)該得到尊重的，他們也是平等的，只有我們付出了相應(yīng)的尊重以后，他們才會(huì)真誠(chéng)的對(duì)我們進(jìn)行付出。

去年的時(shí)候去了一家親，和他們采購(gòu)經(jīng)理交流的時(shí)候，他們跟我分享說，他們和供應(yīng)商之間聊產(chǎn)品，他們都是拿一張表格，這是我的出廠價(jià)，你要什么價(jià)格，你自己填，是不是雙方之間就很坦誠(chéng)了，是不是感覺當(dāng)你真誠(chéng)了之后，世界都變得簡(jiǎn)單了。

手腳——從心出發(fā)

怎么干，向誰學(xué)？從生活出發(fā)，發(fā)現(xiàn)生活中的人事物。

一、商品的推廣做得最好的是菜市場(chǎng)的豬肉攤。

為什么這么講呢？我經(jīng)常去菜市場(chǎng)買菜，發(fā)現(xiàn)每路過一個(gè)賣肉攤位的時(shí)候，他們都會(huì)說，老板，今天的排骨還可以帶2斤不？老板，今天的豬腳還可以，要不要來一點(diǎn)？你逛菜市場(chǎng)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些商戶是怎么來給你介紹產(chǎn)品的。我們傳統(tǒng)大賣場(chǎng)經(jīng)常是用特價(jià)，用促銷，用便宜去推他的商品，但是去菜市場(chǎng)的時(shí)候不是這個(gè)樣子。

這里有一個(gè)故事，今年除夕，我去自己的門店買肉，當(dāng)然他們也不認(rèn)識(shí)我，因?yàn)槲也还苣莻�(gè)板塊，普通員工是不認(rèn)識(shí)我的。當(dāng)時(shí)一個(gè)顧客問，今天的肉新鮮嗎？員工告訴他，你好，今天的肉不新鮮，是昨天的。因?yàn)榻裉焱涝讏?chǎng)沒開門，所以我們的肉是昨天的，要不然你少買一點(diǎn)，今天先吃，我們初二就上班，初一我們沒開門。

真誠(chéng)的把它講出來就好了。當(dāng)你真誠(chéng)了，世界都簡(jiǎn)單了，真誠(chéng)是世界上最好的營(yíng)銷，真誠(chéng)也是世界上打敗所有一切的力量。

二、微笑服務(wù)、親切服務(wù)，做的最好的是浙江高速收費(fèi)員。

因?yàn)槲业能囎記]有裝ETC，都是走人工通道的。我就發(fā)現(xiàn)每一次收費(fèi)員都特別標(biāo)準(zhǔn)，笑容也是開心的，一言一行，一舉一動(dòng)都標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的。那么我們什么樣的崗位需要這樣子呢？可能是收銀，可能是計(jì)量，還有其他。我們經(jīng)常說要怎么服務(wù)好顧客，是不是最好的例子也發(fā)生在生活當(dāng)中。

三、消費(fèi)者需求變化，感知最好，最敏感的是夜市的攤販。

好像經(jīng)常抖音上出現(xiàn)比較火熱的東西，夜市里就有了。為什么夜市里最快呢？因?yàn)樗麄冏钣眯模眯母兄櫩�，也和顧客接觸的最深刻。用心了，又和顧客接觸這么多，是不是就真的能找到顧客想要的東西了呢？所以我發(fā)現(xiàn)怎么干，向誰學(xué)，從生活出發(fā)，其實(shí)你的一切都在生活當(dāng)中。

展望期許

剛剛和大家分享了頭腦，身體和手腳。當(dāng)有了這樣一個(gè)健康、陽光、自信的身體以后，美好的事物就會(huì)悄然開始。

商品怎么組織？大單品怎么來？是不是就有點(diǎn)想法了呢？還是回歸生活，站在人群當(dāng)中，想想你的父母，想想你的妻子，想想你的孩子，都需要點(diǎn)啥，這就OK了。大單品不是便宜的產(chǎn)品，它一定是能給我們生活帶來美好的產(chǎn)品。

我想和大家分享一下，我們企業(yè)從調(diào)改上饒嘉百樂回去之后的動(dòng)作怎么干的？感覺到收獲的是什么？

回去之后把我們的賣場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整，把我們的商品進(jìn)行了調(diào)整。賣場(chǎng)通道變寬了，這其實(shí)還是我們的思想發(fā)生了轉(zhuǎn)變。為什么會(huì)愿意這么去干呢？原來我們恨不得有空的地方就打個(gè)堆，總覺得那個(gè)地方打個(gè)堆就能賣或者那個(gè)地方打個(gè)堆還能收兩塊錢。實(shí)際上你的行為傷害到你的顧客，或者是擋住他了，或者是讓他心情不愉悅了。昨天在分享會(huì)上面有一位嘉賓講到，顧客一進(jìn)來看到中間堵的慌，他心情能好嗎？他心情不好了，還能買點(diǎn)啥？可能把來之前清單上面的東西買買完趕緊跑了。

關(guān)于商品，大哥給我們的任務(wù)是什么呢？100%完全復(fù)制。剛開始，我們絕大多數(shù)人很長(zhǎng)一段時(shí)間不理解�，F(xiàn)在我理解了，因?yàn)樵?00%復(fù)制道路上面收獲了什么呢？首先100%復(fù)制就是要你摒棄原來所有的一切，原來所理解的什么能賣，什么不能賣，完全摒棄，就是要創(chuàng)造一種空杯的心態(tài)。只有把杯子里面的東西倒出去才能接納新的東西，以一種空杯的心態(tài)去接納這些事物，100%復(fù)制它的產(chǎn)品。在復(fù)制這個(gè)產(chǎn)品過程當(dāng)中我們了解了，什么是功能，什么是產(chǎn)品，了解了這個(gè)產(chǎn)品背后的故事。

當(dāng)然這是階段性，因?yàn)橹袊?guó)很大，每個(gè)地區(qū)的人都有不同的生活習(xí)慣，有不同的喜好。今年大哥就給我們放開一點(diǎn)了，20%你可以去優(yōu)選本地特色產(chǎn)品，其實(shí)大哥從一開始跟我講100%的時(shí)候就想好了，并不是說永遠(yuǎn)把你們鎖死，而是想讓我們通過這個(gè)過程去想，為什么東來選這些？為什么這個(gè)能做？為什么那個(gè)不能做好？經(jīng)過半年時(shí)間，我們就收獲到了這么多。

現(xiàn)在大哥給我們20%的靈活性，你可以根據(jù)這個(gè)地方人的喜好把它做進(jìn)來。當(dāng)然在這過程當(dāng)中我們有了對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持。原來都是拿過來看看，包裝好不好看，毛利夠不夠，行就干�，F(xiàn)在我們有了對(duì)品質(zhì)的要求。

我們的市場(chǎng)很棒，我們的消費(fèi)者很棒，我們的零售業(yè)從業(yè)者很棒。未來非常美好，但是沒有人知道超市會(huì)是怎么樣的，也沒有人規(guī)定超市應(yīng)該是怎么樣的，一切都是人的創(chuàng)新和創(chuàng)造。

回到第一張照片，我的頭像是假的，除了腦袋是從結(jié)婚證上摳下來的，其他都是AI生成的，我花了10塊錢。其實(shí)科技是進(jìn)步的，未來是怎么樣，誰都不知道的，但一定不變的是什么呢？是人，我們?nèi)艘獔?jiān)持是什么呢？是我們的初心，堅(jiān)持我們的初心，發(fā)揮我們?nèi)说膭?chuàng)造力和智慧去創(chuàng)新和創(chuàng)造，那我們的未來一定是美好的，謝謝大家。