3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專(zhuān)題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專(zhuān)業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線(xiàn)下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之的《種子班兩年學(xué)習(xí)心得暨嘉百樂(lè)調(diào)改分享會(huì)》上，成都鄰你生活董事長(zhǎng)張曉彬講述了自己兩年來(lái)在種子班學(xué)習(xí)的心路歷程。

以下為張曉彬分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

春節(jié)前我在成都那邊看了兩家店，一家是本地的超市，一家是某大型連鎖超市。本地的超市開(kāi)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，1997年就開(kāi)業(yè)了，看了以后感覺(jué)特別難過(guò)，基本上是一種躺平、擺爛的狀態(tài)，賣(mài)場(chǎng)里面基本上沒(méi)有春節(jié)的商品，客流也非常少。然后又去了另一家連鎖超市，在春節(jié)前其實(shí)已經(jīng)去過(guò)一趟，當(dāng)時(shí)的感受非常好，因?yàn)閺倪@家超市看到了嘉百樂(lè)調(diào)改的影子，就是原來(lái)的主通道已經(jīng)全部拆掉了，很多那些顧客需求量比較大的商品也體現(xiàn)出來(lái)了，品質(zhì)也體現(xiàn)出來(lái)了。所以這次去是帶著期待的，是希望看到變化，我相信也有很大的變化。

但是看了以后發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)里面有很多商品，有今年賣(mài)得好的商品，也有往年賣(mài)得好的商品，只要能賣(mài)錢(qián)的東西我看都堆在了賣(mài)場(chǎng)里面，主通道又?jǐn)[上了，我就問(wèn)促銷(xiāo)員，我說(shuō)不是撤了嗎？今年怎么又?jǐn)[上了？

促銷(xiāo)員說(shuō)因?yàn)榻衲暌斟X(qián)，超市堆頭一旦賣(mài)給了廠(chǎng)家，廠(chǎng)家就會(huì)大量上商品，看完以后我覺(jué)得非�？上�，其實(shí)這家超市已經(jīng)做了很多努力了，我看到春節(jié)的一些年貨商品，比如說(shuō)車(chē)?yán)遄印⒊簇�、�?jiān)果都是非常好的商品，但是由于銷(xiāo)售放不下、利潤(rùn)放不下，一些不好的商品就出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)里面，一下讓這個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有價(jià)值了。

其實(shí)這個(gè)事情給我很大的反思，很長(zhǎng)一段時(shí)間我就跟團(tuán)隊(duì)分享這個(gè)案例，你說(shuō)在這種狀態(tài)下，員工要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，就違背了初心，所以當(dāng)員工處于壓力、痛苦狀態(tài)下，顧客去購(gòu)物體驗(yàn)也只會(huì)是失望和不安全感，包括這個(gè)店在這種狀態(tài)下顧客一旦失望，利潤(rùn)想增長(zhǎng)也是不可能的，商場(chǎng)要發(fā)展也是不可能的，反過(guò)來(lái)也會(huì)給老板帶來(lái)很多困擾，所以感覺(jué)我們做很多事情不是有價(jià)值的，而是在傷害自己的。

成都鄰你的過(guò)去

我講這個(gè)案例，其實(shí)是因?yàn)槲覀儚倪@家超市身上看到了我們，看到了我們的過(guò)去，前兩年我們也是這樣做的，一到春節(jié)，一切認(rèn)為好賣(mài)的，能夠賺錢(qián)的，能夠有利潤(rùn)的東西都放進(jìn)來(lái)，包括今天我們身上仍然有這家超市這種影子。

這兩年走下來(lái)，從2022年5月開(kāi)始給我們分享，一直到后面的一些分享，其實(shí)我也在思考，當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)現(xiàn)狀是怎么樣的？鄰你當(dāng)年在市場(chǎng)好的環(huán)境下在盲目發(fā)展，一路發(fā)展下來(lái)，到了2021年我們企業(yè)虧損1000萬(wàn)，2022年我們虧損2700萬(wàn)，后面大家可以看到我們的凈資產(chǎn)，我們這個(gè)企業(yè)如果再虧幾年會(huì)虧成什么樣子？可能兩三年以后就不存在了，所以如果沒(méi)有這兩年的帶領(lǐng)，我們可能也是會(huì)消失的結(jié)果。

這張圖是東來(lái)哥在2022年5月份給我們做遠(yuǎn)程分享的10張圖片之一，當(dāng)時(shí)他給我們分享的只有10張圖片，今天看這10張圖片非常寶貴，哥今天講的一切，包括嘉百樂(lè)調(diào)改的方法都在這十張圖片里面。

其實(shí)看我們的過(guò)去，核心點(diǎn)就是沒(méi)有信仰，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們認(rèn)為做企業(yè)的目的是什么？是賺錢(qián)，是為了利潤(rùn)，是為了榮耀，是為了名利，同時(shí)沒(méi)考慮到專(zhuān)業(yè)能力，沒(méi)考慮到我們的欲望和能力的關(guān)系。

2022年5月份哥分享的時(shí)候，這也是10張圖片之二，所以我今天的題目就是什么樣的路決定了什么樣的生命狀態(tài)。

過(guò)去我們選擇的路就是我們的一個(gè)生命狀態(tài)，這兩年來(lái)我認(rèn)為哥已經(jīng)把先進(jìn)的思想理念分享給了我們，同時(shí)這兩年來(lái)我們跟在他身邊，去每一家企業(yè)走訪(fǎng)也好，去幫我們調(diào)改，去嘉百樂(lè)調(diào)改也好，其實(shí)我們從他的身上在感受他的思想理念，在感受他的人性至善至真的美，在感受他站在世界宇宙的高度在思考問(wèn)題，在感受他對(duì)這個(gè)行業(yè)，對(duì)這個(gè)社會(huì)，和對(duì)每一個(gè)人無(wú)私的愛(ài)，就是至真至純的愛(ài)。

這兩年我們不僅學(xué)習(xí)到了經(jīng)營(yíng)思路，而且還感受到了什么是真正的愛(ài)，什么是真正的無(wú)私和純真，這些對(duì)我們每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最寶貴的財(cái)富，也給我們非常大的滋養(yǎng)，讓我們生命開(kāi)始有了覺(jué)醒。

這兩年我學(xué)到了什么？

這兩年來(lái)我們究竟在聯(lián)商?hào)|來(lái)商學(xué)院學(xué)習(xí)到了什么？這兩年來(lái)對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，最核心的一個(gè)點(diǎn)就是找回了初心，我們作為人一路走過(guò)來(lái)，很多做法和做的一些事情，其實(shí)有時(shí)候是沒(méi)有經(jīng)過(guò)思考的，反正就跟著大環(huán)境一起走，我從2000年開(kāi)始做超市，初心很簡(jiǎn)單，就是掙錢(qián)嘛，為了更好的生活，為了更好的生存，一路走過(guò)來(lái)24年時(shí)間，按照社會(huì)的發(fā)展，按照其他企業(yè)以及行業(yè)怎么做的就往這個(gè)方向做，其實(shí)很難回到自己思考人活著的目的和意義是什么？很難回到這個(gè)問(wèn)題上，活著意義是什么，做企業(yè)的目的和意義是什么？很難思考這些。

這兩年下來(lái)對(duì)于我個(gè)人，其實(shí)我開(kāi)始對(duì)這個(gè)初心有了確定，并且有了堅(jiān)定，我個(gè)人認(rèn)為目前支撐我的兩個(gè)非常重要的信念，我認(rèn)為人生的價(jià)值和意義是活好自己，因?yàn)檫@兩年下來(lái)我發(fā)現(xiàn)最重要的是我要開(kāi)心，我要快樂(lè)，我要做我自己，我要健康，我要安全，我要自由，我要讓我身上美好體現(xiàn)出來(lái)，我要體現(xiàn)出我的真善美，我要做獨(dú)立的自己，我要做自由的自己，不是為別人而活，也不是為了習(xí)慣而活，這是我非常開(kāi)心的事情。

這兩年我找回了自己，不要面子，勇敢地去活著，做真實(shí)的自己，哪怕自己是丑陋的，但也是真實(shí)的，所以我找到了初心，而不是因?yàn)樨?zé)任。過(guò)去老板在責(zé)任、面子、榮耀方面綁架了自己。

另外一個(gè)點(diǎn)就是做企業(yè)的目的和意義，對(duì)我個(gè)人來(lái)講，我有兩個(gè)非常重要的信念，哥講的是造福社會(huì)的，社會(huì)其實(shí)也是人類(lèi)，我理解的做企業(yè)的目的應(yīng)該是為人類(lèi)創(chuàng)造幸福美好，企業(yè)不應(yīng)該變成為自己謀生的工具，做企業(yè)也不是為了讓自己有面子或者讓你承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)檫^(guò)去我們做企業(yè)一步步走過(guò)來(lái)確實(shí)是為了生存，但是今天如果僅僅是為了生存或者是為了掙錢(qián)，我覺(jué)得這個(gè)是沒(méi)有價(jià)值和意義的，企業(yè)應(yīng)該為人類(lèi)創(chuàng)造一些幸福和美好。

具體到一個(gè)小企業(yè)來(lái)講，就是應(yīng)該對(duì)顧客好，對(duì)員工好，對(duì)供應(yīng)商好，對(duì)自己好，企業(yè)不應(yīng)該變成我們的一個(gè)包袱，企業(yè)不應(yīng)該傷害我們的健康，企業(yè)不應(yīng)該讓我們焦慮，企業(yè)應(yīng)該讓我們開(kāi)心和快樂(lè)，企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)讓我們因?yàn)橄矚g和熱愛(ài)而釋放我們的美好的地方，所以我們也開(kāi)始慢慢引導(dǎo)員工學(xué)會(huì)愛(ài)自己，慢慢感受到愛(ài)自己是這個(gè)社會(huì)最美好的一個(gè)根源，自己是社會(huì)力量的根源。

其實(shí)我們?cè)诳春芏嗍虑榈臅r(shí)候感受到，很多人的痛苦來(lái)自于不愛(ài)自己，我也看到我身邊的家人也是這樣，我個(gè)人認(rèn)為愛(ài)自己是社會(huì)美好、人類(lèi)美好最基礎(chǔ)的一個(gè)根源，尊重自己、認(rèn)同自己、相信自己，讓自己活得像光一樣的，活好自己去影響他人，這就是這兩年來(lái)我自己究竟有什么樣的收獲，第一點(diǎn)就是找到了初心，第二點(diǎn)我覺(jué)得是找到了方向，怎么活好自己，用什么方法活好自己，怎么樣做好理性和科學(xué)。

這個(gè)理性跟我們傳統(tǒng)意義上理解的不一樣，理性簡(jiǎn)單講是一切有利于人的思想觀念，不光是中國(guó)的，我認(rèn)為一切有利于人的思想理念都是理性，企業(yè)如果做得困難，人如果活得困難，其實(shí)就兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是思想理念出了問(wèn)題，另外一個(gè)就是方法出了問(wèn)題，有好的思想理念，有先進(jìn)的思想理念沒(méi)有什么問(wèn)題是解決不了的，其實(shí)每一個(gè)人都可以用上帝的視角，用上帝的智慧來(lái)看待這個(gè)世界，看待我們身邊所發(fā)生的事情，當(dāng)你這樣看的時(shí)候那所有的煩惱都沒(méi)有了，包括遇到不好的事情我們都可以把它看成好事，比如說(shuō)得了癌癥，這也是個(gè)好事，也可以很好地跟癌癥相處。

其實(shí)這兩年學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，也有一些企業(yè)到鄰你，因?yàn)槲覀冊(cè)诔啥迹运蓄櫩蛠?lái)的時(shí)候我們都會(huì)給他們說(shuō)“歡迎光臨”，這個(gè)動(dòng)作是不是理性的呢？哥說(shuō)馬上把這個(gè)動(dòng)作取消，為什么取消？這個(gè)動(dòng)作是違反理性的，我們不應(yīng)該以犧牲尊嚴(yán)而取悅客戶(hù)，中國(guó)的傳統(tǒng)文化當(dāng)中沒(méi)有這個(gè)動(dòng)作，另外，哥看到我們門(mén)店里有很多員工，像收銀員、服務(wù)臺(tái)的員工，哥說(shuō)一定要給他們加上凳子，包括分析我們整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，哥也說(shuō)要把固定資產(chǎn)折舊，原來(lái)是按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則或者是財(cái)務(wù)規(guī)定是五年折舊，哥就說(shuō)把折舊期在實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中拉長(zhǎng)一點(diǎn)，這樣給管理層可以減少壓力，今年如果折舊太大了，那企業(yè)可能就面臨虧損。其實(shí)這些事情都是用理性的方法對(duì)鄰你提出了問(wèn)題，一切有利于真的思想理念都是理性，包括怎么對(duì)人好、對(duì)員工好。

你對(duì)員工好是真的對(duì)員工好，還是假的對(duì)員工好？你是用對(duì)員工好之名利用員工，還是發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)員工好？這真的值得引起我們反思，包括我們?cè)瓉?lái)的干部選拔制度，我們以前評(píng)價(jià)員工先看這個(gè)人有多少價(jià)值，再看這個(gè)人能給企業(yè)帶來(lái)多少價(jià)值，而不是真正地發(fā)自?xún)?nèi)心地希望他好，引導(dǎo)他的人性往更好的方向走，所以我們現(xiàn)在一直在圍繞這個(gè)東西在做。

企業(yè)的加減法

現(xiàn)在我們企業(yè)做了大量的減法，比如說(shuō)我們?nèi)∠舜黉N(xiāo)，我們差不多有兩年沒(méi)有促銷(xiāo)了，商品的銷(xiāo)售就是按實(shí)際價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。促銷(xiāo)是增加了員工的工作量，因?yàn)椴少?gòu)員促銷(xiāo)找不到供應(yīng)商，公司如果要搞促銷(xiāo)活動(dòng)肯定需要跟供應(yīng)商去談，等物流把貨運(yùn)到門(mén)店，所有促銷(xiāo)商品全部上架，因?yàn)榇黉N(xiāo)是帶著以銷(xiāo)售為目的的活動(dòng)，很多東西不一定是顧客需要的，所以會(huì)導(dǎo)致大量退貨。不做促銷(xiāo)以后，現(xiàn)在所有采購(gòu)工作量小了，推銷(xiāo)少了，供應(yīng)商也開(kāi)心了。我們現(xiàn)在在大量地做減法，原來(lái)早上還有一個(gè)季節(jié)性商品給顧客做推薦會(huì)，這個(gè)推薦會(huì)讓員工非常勞累，不過(guò)現(xiàn)在這個(gè)東西也減掉了，我們現(xiàn)在是從理性和科學(xué)的角度上開(kāi)始重新審視公司原來(lái)所有的行為。

有些時(shí)候店里運(yùn)營(yíng)時(shí)間是12.5小時(shí)，最短的門(mén)店已經(jīng)縮短到12小時(shí)，就是最大限度地做減法，原來(lái)我們的網(wǎng)上商城也全部砍掉了，因?yàn)榫W(wǎng)上商城給員工增加工作量非常大，我們的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)不是按網(wǎng)上這種業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的，所以收到單以后的撿貨增加了很大的工作量。

另一面我們也在做加法，加什么法呢？就是把有利于顧客、有利于員工、有利于供應(yīng)商的事情做好，我們商品調(diào)整的第一步是給門(mén)店做減法，減掉三四線(xiàn)品牌品質(zhì)差的產(chǎn)品，減掉供應(yīng)重復(fù)的產(chǎn)品，然后開(kāi)始做加法，把缺失的東西加上去，慢慢我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)減法比加法更重要，當(dāng)你把不好的商品推出去的時(shí)候，就是因?yàn)槟阒浪缓�，也知道了什么是好的，包括把一些不合理的管理制度取締時(shí)，束縛人、約束人的管理制度去掉時(shí)，你也就知道了什么樣的管理制度是人需要的。所以目前我們企業(yè)運(yùn)行越來(lái)越簡(jiǎn)單，要知道怎么對(duì)顧客好，商品要對(duì)顧客有價(jià)值，質(zhì)量好，價(jià)格合理，又能夠滿(mǎn)足顧客需要。

我們圍繞好的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)去做商品，首先我們把三四線(xiàn)品牌下架，把每一個(gè)商品的生命周期約定出來(lái)，這個(gè)商品生鮮只賣(mài)一天就賣(mài)一天，能賣(mài)兩天就賣(mài)兩天，包裝商品也用生命周期管理來(lái)做，另外把價(jià)格定得合理，什么價(jià)格叫合理？首先它的成本我們要知道，包括供應(yīng)鏈的成本，我們與供應(yīng)商某種意義上既要成就供應(yīng)商，也要跟供應(yīng)商坦誠(chéng)溝通，不是犧牲供應(yīng)商利潤(rùn)，保證供應(yīng)上利潤(rùn)的情況下，我們合理地去和供應(yīng)商商量?jī)r(jià)格，保證供應(yīng)商的利潤(rùn)，減除我們?cè)瓉?lái)所謂的入場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)等等然后我們把退貨減少，超市的退貨也會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)非常大的成本，通過(guò)我們共同努力讓供應(yīng)鏈成本控制在一個(gè)合理范圍內(nèi)。

同時(shí)我們?cè)诙▋r(jià)上進(jìn)行梳理，因?yàn)槌惺菄@民生的，定價(jià)毛利潤(rùn)就不能太高，所有毛利開(kāi)始有標(biāo)準(zhǔn)，定出來(lái)以后我們看其它企業(yè)是什么價(jià)、網(wǎng)上什么價(jià)，然后返回看我們的定價(jià)是否合理，然后繼續(xù)改進(jìn)。品類(lèi)也是這樣圍繞顧客開(kāi)始做調(diào)整。門(mén)店的商品調(diào)整我認(rèn)為只要用心做，真誠(chéng)地去做，用理性、科學(xué)的方法做好，后續(xù)運(yùn)行起來(lái)就會(huì)越來(lái)越輕松。

所以通過(guò)兩年的學(xué)習(xí)，我感覺(jué)我們企業(yè)更加簡(jiǎn)單和快樂(lè)了，2023年我們已經(jīng)有了400多萬(wàn)利潤(rùn)，因?yàn)槲覀儽旧砉潭ㄙY產(chǎn)折舊還有800多萬(wàn)，相當(dāng)于現(xiàn)金流回來(lái)有一千多萬(wàn)，本身我們企業(yè)又沒(méi)有貸款，也沒(méi)有不良的東西。現(xiàn)在我們企業(yè)處于亞健康的狀態(tài)。

什么樣的路決定什么樣的生命狀態(tài)

去年從嘉百樂(lè)調(diào)改以后回來(lái)也對(duì)幾個(gè)店進(jìn)行調(diào)整，從去年到今年員工的流失率也下來(lái)了。今天我們是非常輕松、非�？鞓�(lè)地做事情，非常輕松、非�？鞓�(lè)地來(lái)看待一些事情，哪怕是不開(kāi)心的事情，以前遇到問(wèn)題可能是著急、焦慮，現(xiàn)在看到這些問(wèn)題很開(kāi)心，會(huì)按照邏輯想一想這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在哪里，開(kāi)始向這個(gè)事件本身學(xué)習(xí)了，用事件引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)怎么理性和科學(xué)地處理事情了，然后重新建立標(biāo)準(zhǔn)，所以我們找到了初心，找到了方法，所以我覺(jué)得這也是一種收獲，不是去追求未來(lái)的目標(biāo)和快樂(lè)，而是能夠享受當(dāng)下，我覺(jué)得這是特別開(kāi)心的一件事情。

團(tuán)隊(duì)也非常開(kāi)心、快樂(lè)，因?yàn)槲覀兌际欠浅＠硇缘孛鎸?duì)困難，我們共同找方法，所以團(tuán)隊(duì)整體的氛圍也非常融洽，包括我們跟供應(yīng)商聊天，原來(lái)我們都叫跟供應(yīng)商談判，現(xiàn)在都不叫談判了，現(xiàn)在都是在一起交流和分享，我們?cè)趺礃右黄馂樯鐣?huì)創(chuàng)造更多，怎么樣讓企業(yè)變得更好，所以沒(méi)有“談判”的概念了，慢慢也開(kāi)始擁有了簡(jiǎn)單、真誠(chéng)、友愛(ài)的環(huán)境，所以我們是在理性、科學(xué)的道路上，在幸福美好的路上，悟道、行道和傳道。

最后還是引用哥的一句話(huà)，什么樣的路決定什么樣的生命狀態(tài)，我們走在了幸福美好的路上，感受到了幸福無(wú)限。我希望更多朋友、更多同行一起走上這條路，假設(shè)我是一只螢火蟲(chóng)，我也想把這種光和熱傳遞給大家，希望大家有機(jī)會(huì)到成都一起分享交流，共同走在幸福美好的路上，謝謝大家！