3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場分論壇+兩場專題高級(jí)研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月29日的分論壇會(huì)議之《中國超市非食采購與經(jīng)營論壇》中，浙江萬家惠超市百貨非食商品總監(jiān)張長寶分享了企業(yè)的非食改革之路與感悟。

張長寶表示，堅(jiān)持正確的思想理念，建立科學(xué)的機(jī)制體制，掌握更多的專業(yè)，才能在整個(gè)市場中更好地發(fā)展。只有正確的思想理念引導(dǎo)，才能在我們的美好之路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。

浙江萬家惠超市百貨非食商品總監(jiān)張長寶

以下為張長寶分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

今天跟大家分享的是“非食思想引領(lǐng)下的挑戰(zhàn)和破局”，分為三大維度：思想理念、合作機(jī)制、專業(yè)知識(shí)。

首先是思想理念，與之對(duì)應(yīng)的內(nèi)容是商品。過去，我們陳列的商品能賣，但是標(biāo)準(zhǔn)非常低。在東來哥指導(dǎo)后，我們對(duì)商品有了新的認(rèn)識(shí)，并即刻開啟調(diào)改。第一，不斷優(yōu)化商品的結(jié)構(gòu)；第二，嚴(yán)格篩選和把關(guān)品質(zhì)；第三，滿足多元化個(gè)性的需求，引進(jìn)了很多產(chǎn)品。

思想理念的塑造朝著三個(gè)方向前進(jìn)：員工美好、顧客美好、城市美好。

員工美好。最基礎(chǔ)的是給員工提薪，確保員工薪資在當(dāng)?shù)氐钠骄街�。具體而言，到手薪資不低于4000塊，包括促銷員、導(dǎo)購。同時(shí)減少工時(shí)，從過去一天上班10小時(shí)縮短至7小時(shí)，以人為本、數(shù)為輔，將人文關(guān)懷融入企業(yè)經(jīng)營之中。

顧客美好。先是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，更多的是淘汰。減掉了所有的低質(zhì)商品，不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的一些商品。然后是保障民生，保證合理的價(jià)格，以品質(zhì)為主導(dǎo)，讓每個(gè)顧客買的是安心和放心。

城市美好。用七個(gè)詞來概括：真誠、公平、尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)、幫助。這七個(gè)詞是東來哥第一次來我們企業(yè)時(shí)，送給我們最寶貴的一份禮物，也是現(xiàn)在整個(gè)公司的價(jià)值觀和方向。

其次是合作機(jī)制，“非食”無非就是“買和賣”的關(guān)系。第一步講的是買。傳統(tǒng)上，大家基本采用包場、聯(lián)營、購銷的模式，十分靈活、易獲利，也相對(duì)輕松。但問題在于，對(duì)企業(yè)不負(fù)責(zé)任，對(duì)顧客不負(fù)責(zé)任，對(duì)社會(huì)不負(fù)責(zé)任。

舊模式下的錢從哪來？肯定不是經(jīng)銷商，最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，充斥著一些“低價(jià)值商品賣高價(jià)”的行為。而且賣場犧牲了一定的定價(jià)權(quán)、品牌控制權(quán)，無法掌控商品的價(jià)格和品質(zhì)，慢慢地失去了顧客的信任。百貨衰退就是典型的案例。

由此我們推出了新的模式：供應(yīng)商的購銷和供應(yīng)鏈管理。

目前，我們的供應(yīng)鏈自營商品占比為90%。實(shí)現(xiàn)這一數(shù)字的路徑并不難，即以顧客需求為導(dǎo)向，合理調(diào)整SKU數(shù)和陳列，從源頭把控商品品質(zhì)和合理定價(jià)。定價(jià)一定是基于市場價(jià)格考慮，包括在一些民生商品上“讓利”顧客。只賣顧客想要的產(chǎn)品，來決定品牌在賣場呈現(xiàn)的SKU數(shù)，而非由供應(yīng)商或品牌方?jīng)Q定。

改完之后，我們不再追求短期的利潤和銷售額，更加關(guān)注商品的品質(zhì)與消費(fèi)的契合度、更加注重品牌的建設(shè)和品類的管理，不斷地去更新符合市場需求、消費(fèi)者喜好的一些產(chǎn)品，提升消費(fèi)者對(duì)我們賣場的信任，提升供應(yīng)鏈的管理和簡化流程。

供應(yīng)鏈上，我們強(qiáng)調(diào)簡化流程、穩(wěn)定供應(yīng)、品質(zhì)保障。減少商品搬運(yùn)、整體積壓等，無非是為了降低成本。從源頭到供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈直接到門店，沒有多一次的搬運(yùn)，因?yàn)槊慷嘁淮伟徇\(yùn)都將產(chǎn)品費(fèi)用。整個(gè)商品的穩(wěn)定供應(yīng)可以有效規(guī)避缺貨帶來的問題。

最后是專業(yè)知識(shí)，傳統(tǒng)商超行業(yè)競爭異常激烈，線上、電商平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)直播、外賣等業(yè)態(tài)沖擊，市場大環(huán)境不是很理想。但越是行業(yè)遭遇阻力時(shí)，越是充滿了機(jī)遇，越是需要我們朝著更專業(yè)的方向走。

專業(yè)知識(shí)涉及方方面面。舉個(gè)例子，我們通過SKU數(shù)做加法和減法。曾經(jīng)，我們做加法是十分輕松愉快的，因?yàn)榭梢允諚l碼費(fèi)、收陳列費(fèi)。但減起來卻非常痛苦。為什么呢？因?yàn)槟闶樟巳思业年惲匈M(fèi)、進(jìn)場費(fèi)，怎么好意思去減？

但在改變完合作機(jī)制之后，做減法變得輕松，做加法卻要承擔(dān)壓力巨大。

為什么說做減法變得輕松？因?yàn)橛辛舜髷?shù)據(jù)優(yōu)化、數(shù)據(jù)支撐、品類訴求信息，我們基于此做減法。但在做加法的時(shí)候，要去思考很多問題，比如商品品質(zhì)是否有保障，商品結(jié)構(gòu)是否合理，引進(jìn)的價(jià)格是否符合預(yù)期，或者說是不是符合市場規(guī)律，這就增加了我們做加法時(shí)候的一個(gè)困難。

朝著更專業(yè)的方向走，就是不斷地探索和實(shí)踐新的思想理念。最重要的是秉承一個(gè)開放的態(tài)度。學(xué)了很多的“道”，才能慢慢提升我們現(xiàn)在所說的“術(shù)”，如果只有其中之一，是很難真正地迎來改變，賣場也很難改變。

我們從2018年或者更早的時(shí)候就已經(jīng)開始學(xué)習(xí)胖東來了，那時(shí)候在胖東賣場拍陳列、拍商品，回去做分析、做引進(jìn)。結(jié)果是，這些引進(jìn)的商品都滯銷了，或者說動(dòng)銷非常的差。

站在現(xiàn)在回顧當(dāng)時(shí)的決策，會(huì)覺得略顯幼稚，彼時(shí)，我們?nèi)鄙匍_放、創(chuàng)新的思維。創(chuàng)新的思維不等于做促銷，而是銷售的創(chuàng)新，不再局限于促銷、買贈(zèng)，更多的是滿足顧客需求，打造場景和主題，讓顧客能更好地了解商品本身、賣點(diǎn)和特色。

務(wù)實(shí)我覺得可以理解為踏實(shí)，不再以利字當(dāng)先。當(dāng)你引進(jìn)一個(gè)商品的時(shí)候，或者說需要去賣一個(gè)商品的時(shí)候，要肩負(fù)更多責(zé)任，要保證商品的品質(zhì)、價(jià)格，不再去傷害我們的顧客。

堅(jiān)持正確的思想理念，建立科學(xué)的機(jī)制體制，掌握更多的專業(yè)，才能在整個(gè)市場中更好地發(fā)展。只有正確的思想理念引導(dǎo)，才能在我們的美好之路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。