來源/觀點網(wǎng) 

撰文/劉子棟 

城中村是廣州城市生態(tài)重要的一部分。

盤根錯節(jié)、四通八達的橫街窄巷，握手樓鱗次櫛比，是人們對這種特別居民區(qū)的印象，它們通常在清晨隨著租客外出回歸寧靜，又在傍晚重新點燃煙火氣。

城中村功能復(fù)合，往往聚集了大大小小的制衣廠、倉庫、食肆、士多和住宅。憑借更多工作機會和較低廉的生活成本，吸引外來務(wù)工人員到此生活聚居，因此也是平民消費的代名詞。

但平民消費并不意味著低端或者雜亂無章。事實上，城中村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)抑或城市郊區(qū)居民的消費潛力并不低。

正是源于日漸增長卻持續(xù)被壓抑的購買力，在這些地區(qū)的中心位置，逐漸誕生相比過往更舒適、更有質(zhì)感、更具質(zhì)價比的消費空間。

越來越多新興商業(yè)力量正嘗試填補這個市場的空白。

萬民商業(yè)就是其中的典型代表之一，這家商業(yè)運營商從超市起步，近年來已將社區(qū)型購物中心作為最核心拓展業(yè)務(wù)。

該公司董事長趙水林剛從胖東來集團學(xué)習(xí)歸來，這次研學(xué)旅程激發(fā)了他關(guān)于公司文化的深度思考，以及萬民商業(yè)究竟將憑什么，在眼下如此多變的消費市場內(nèi)立足？

此次采訪的話題亦由此開啟。

難而正確的事

人們并不否認，胖東來屬于特定市場環(huán)境中催生的商業(yè)傳奇。但過去一段時間，從全國各地趕赴河南三線城市許昌的考察團仍絡(luò)繹不絕。

業(yè)界到底想要學(xué)習(xí)胖東來及于東來的哪種品質(zhì)，從中汲取何種養(yǎng)分？

站在趙水林的角度，現(xiàn)代零售商業(yè)發(fā)展至今，成功經(jīng)營的原點無非產(chǎn)品和服務(wù)。胖東來之所以能如此拴住用戶心智，就因在上述兩點上做到了極致，最后抓住了“幸福感”的命題。

產(chǎn)品和服務(wù)兩個字說來簡單，但要長期堅持并非易事。一般企業(yè)的趨利性，讓它們天然地希望通過更低的成本快速增長，從而實現(xiàn)更高的利潤。

然而胖東來卻賺著“辛苦錢”，過去業(yè)內(nèi)習(xí)慣將其當作“珍稀動物”看待，但隨著國內(nèi)消費市場發(fā)生劇變，人們才發(fā)現(xiàn)胖東來商業(yè)模式的可貴之處。

同樣的劇本在房地產(chǎn)行業(yè)同時演繹，當過去幾年國內(nèi)房地產(chǎn)市場進入存量時代，扎根河南縣城的地產(chǎn)商冶都集團似乎突然爆火。

與胖東來一樣，這家區(qū)域房企致力于提供極致水準的產(chǎn)品和服務(wù)，服務(wù)范圍甚至覆蓋超市、干洗、家政和面點房等。據(jù)了解，冶都集團開發(fā)的樓盤，售價普遍會較同區(qū)域競品項目要高，外界稱冶都集團為“地產(chǎn)界的胖東來”。

“人們到胖東來已經(jīng)超越了去購物的范疇。”趙水林被胖東來實現(xiàn)的奇高用戶粘性所震撼，“人總會有情緒會有壓力的，但當你到胖東來，心情都會覺得舒暢，那里所有人都會對你笑臉以迎�！�

趙水林有如此感觸的另一個原因，在于他與胖東來創(chuàng)始人于東來有著類似的出身經(jīng)歷，也幾乎有相同的經(jīng)營理念。

這位湖南商人亦是草根出身，初中畢業(yè)后15歲只身奔赴廣州，翌年籌集到300塊創(chuàng)業(yè)，最終通過糧油店賺取了第一桶金。

“做糧油是最接地氣的，因為它是每天都會接觸入口的東西，是真正的剛需。”趙水林從采購、銷售、配送所有的環(huán)節(jié)都親歷親為，因此也最能體會到消費者的痛點。

“我們當年是摩托車送貨�！彼貞浾f，每每碰到老年人來買米，都會負責接送到家門并且?guī)兔Q米，“米缸原有的米倒出來，再把新的米倒進去�！�

趙水林笑稱，那時候雖然什么都不懂，但是服務(wù)意識已植入內(nèi)在。

2007年，完成原始積累的趙水林創(chuàng)立萬民商業(yè)集團，正式進軍社區(qū)超市業(yè)態(tài)，隨后建立萬民超市品牌。

“采購、定價、營銷，甚至派傳單都親身經(jīng)歷過�！壁w水林指：“（萬民超市）所開的每一家店，所有的裝修我都自己跟過�！�

從大環(huán)境看，當下消費正愈發(fā)強調(diào)“有溫度”，從業(yè)者一定需要站在消費者的角度挖掘人性的真正需求，但沒有親臨一線，如何去洞察？越是觸及一線，就越能感受到市場的脈搏。

如此傳統(tǒng)，到萬民商業(yè)于2013年抓住契機轉(zhuǎn)型升級，涉足“全品類購物中心”運營管理，趙水林始終堅持。

“做企業(yè)不是快馬加鞭，不是急功近利�！壁w水林表示，自己經(jīng)常告誡團隊，萬民商業(yè)要長久生存，務(wù)必要走長期主義之路，做難而正確的事。

這不僅是趙水林過往創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中總結(jié)的人生道理，也是目前業(yè)內(nèi)的普遍共識。

用心去感受

從商超業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型購物中心已將近10年，到目前為止，萬民商業(yè)集團已運營商業(yè)項目達19個，共計經(jīng)營面積超過70萬平方米。其中購物中心項目為7個，分布在大灣區(qū)廣州、佛山、中山等城市。

多年來學(xué)習(xí)、取經(jīng)的次數(shù)很多，但趙水林的經(jīng)營理念越來越返璞歸真。

他認為做商業(yè)一定不能違背核心點，對“核心點”的解釋是：一定要解決周邊1-3公里消費人群的剛性需求。由此延伸，在滿足剛性需求之外，還要提供真正植入消費者心智認知的服務(wù)。

談到國內(nèi)目前消費疲弱現(xiàn)象，趙水林表示，剛性消費需求一直存在，只是消費者接觸信息、購買物品的方式發(fā)生了變化，“談了多年的新零售已是線上線下融合�！睆臉I(yè)者的競爭點早已不在渠道上，而在產(chǎn)品和服務(wù)，更抽象地看，總結(jié)為“溫度”和“幸福感”。

遵循這條法則，萬民商業(yè)的項目定位亦十分清晰。

以廣州龍歸萬民廣場為例，該項目位于廣州中北部白云區(qū)的龍歸街道。資料顯示，龍歸街道下轄龍歸、龍悅、龍穗、匯雅、東湖映月、金龍6個社區(qū)及永興、南村、南嶺、園夏、夏良、柏塘、北村7條村，總面積26.71平方公里，常住人口約11.59萬人，其中以外來務(wù)工人員為主體的流動人口占最主要部分，人數(shù)達到8.06萬人。

龍歸萬民廣場具體坐落于廣州地鐵南北大動脈3號線龍歸站上蓋，總體量3.5萬平方米，定位社區(qū)型購物中心，商場動線盡量做得簡單且清晰。周邊1-3公里最主要覆蓋了南村村、北村村兩條村落以及大片工業(yè)園區(qū)，同時沒有競爭對手。

與其他項目一樣，龍歸萬民廣場以純輕資產(chǎn)模式運作。趙水林透露，項目是由萬民商業(yè)與當?shù)卮寮w進行合作，土地由后者提供，萬民商業(yè)控股商業(yè)項目，并負責裝修以及品牌與管理輸出。由于成本較低，項目在2020年頂著疫情的影響開業(yè)，至今運作良好。

業(yè)態(tài)方面，項目進駐商家均為“接地氣”的品牌，以食肆、茶飲為主，兼顧日常生活采購剛需，包括也有引入萬達影城和萬民商業(yè)自有的萬民超市。

當?shù)厝诵稳�，能在城郊能夠擁有一個中高等檔次的商場實屬不易，“吃喝玩樂購”齊全，是一個消磨時間的好地方。

趙水林也有同樣的想法：“未來的商業(yè)組合業(yè)態(tài)，一定會發(fā)生改變�！彼稳葙徫镏行氖窍M者除了家和工作場景之外的第三空間，因此商業(yè)項目需要加強社交屬性，滿足消費者的情緒價值，從而切入用戶心智的命題。

“今天的消費者在精神層面的追求，已經(jīng)大于物質(zhì)層面的追求�！壁w水林說，萬民商業(yè)的恒久目標是，打造有溫度的商場，正如品牌口號所言：“用一份心造一座城�！�

同樣的邏輯也運用在萬民商業(yè)旗下標準性項目中山港口萬民匯、廣州石井萬民廣場、佛山小塘萬民廣場、廣州番禺萬民城等當中。

另一方面，商業(yè)項目的運營能力，往往依賴一支強執(zhí)行力但有“溫度”的運營隊伍。企業(yè)文化也是趙水林一直著力研究的治理板塊，用簡單的話來說，就是“對員工好”。

“每個月管理層發(fā)500塊錢給員工父母，我們推了差不多10年了�！� 趙水林希望用簡樸的實際行動去激發(fā)員工的“善”和“孝”，包括每年重陽節(jié)，萬民商業(yè)都會組織團隊做公益，給65周歲以上的老人派福利。

在趙水林看來，有形的東西很容易照搬，但工作態(tài)度、人生態(tài)度、服務(wù)態(tài)度這種無形的軟件，需要長期澆灌。他希望員工花更多時間做修身、齊家的工作，實現(xiàn)個人生活和事業(yè)的雙幸福狀態(tài)。

按照規(guī)劃，萬民商業(yè)目前仍處于成長階段，未來可期但需要先鞏固地基，企業(yè)文化是一方面。

至于規(guī)模，趙水林指出，盲目發(fā)展背后的風(fēng)險是不可控制的，萬民商業(yè)不會刻意一定要實現(xiàn)多大的規(guī)模，“我喜歡穩(wěn)妥一點，走好每一步�！睋�(jù)了解，萬民商業(yè)創(chuàng)業(yè)至今幾乎不做杠桿，多年來保持幾乎零負債水平。

“我們現(xiàn)在就是要活的輕輕簡單一點�！壁w水林透露，公司接下來將繼續(xù)立足廣佛布局珠三角，匹配人才和資金條件，以每年2-3個項目的速度拓展購物中心規(guī)模。

以下為觀點新媒體對萬民商業(yè)集團董事長趙水林先生的專訪實錄節(jié)選：

觀點新媒體：能否談?wù)勀膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

趙水林：97年來廣東，98年創(chuàng)業(yè)，那時候做糧油，是用個體戶思維做。2007年涉足超市，開始用生意人的思維。2013年轉(zhuǎn)型做購物中心之后，發(fā)覺自己的能力不行，走出去學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)要用企業(yè)家思維去經(jīng)營企業(yè)。這個就是我人生經(jīng)歷的三個轉(zhuǎn)折點。

最開始是想著養(yǎng)家糊口，第二個階段是想著怎么賺錢，第三個階段是想怎么做好一家企業(yè)，不僅僅賺錢那么簡單。

做糧油最接地氣，因為它是每天都會接觸入口的東西，是真正的剛需。所以我是從基層走出來的，最接近消費者，最接近c端。這個階段，所有的環(huán)節(jié)我都親身經(jīng)歷過，包括采購、配送、銷售。那時候雖然什么都不懂，但是服務(wù)意識已植入內(nèi)在。

所以萬民商業(yè)團隊當下能夠理解消費者，是因為我自己都是從一線而來。包括做超市階段，也是什么都不懂，在一線做采購、定價、營銷，甚至派傳單，也都親身經(jīng)歷。所開的每一家店，所有的裝修我都跟過。

當下的商業(yè)，一定要真正站在消費者的角度洞察真正的需求。其他都是虛有的，是偽命題。做商業(yè)不能違背其核心點，一定是解決周邊1-3公里消費人群的剛性需求，滿足剛性需求之余，要提供真正能植入消費者心智認知的服務(wù)。

做好兩個方面，其實商業(yè)很簡單，沒那么難。

我10月18日才從許昌回來。在許昌一個三線城市，胖東來的生意非常好，吸引了當?shù)貛缀跛械目腿恕?/p>

我們在大街上隨便問一個顧客，不管胖東來賣什么，他都會去買。胖東來已經(jīng)達到這樣的一個境界，是我所真實看到的。

所以今天我們感受到的“蕭條”大環(huán)境，我覺得這不是正�，F(xiàn)象。人是有消費需求的，只是消費渠道發(fā)生了改變，方式發(fā)生改變，接觸信息的方式發(fā)生了改變。

最關(guān)鍵的是什么？是賣的產(chǎn)品是否是消費者真實需要的，服務(wù)是否到位。我是這么理解商業(yè)的，商業(yè)一定是圍繞兩個原點，一個是產(chǎn)品品質(zhì)，二是服務(wù)。

觀點新媒體：為什么萬民商業(yè)堅持超市+購物中心雙業(yè)務(wù)發(fā)展？

趙水林：超市是解決民生，解決剛性需求的。一是高頻，二是剛需，三是量大，這三個要素滿足了，同時要看復(fù)購率。這幾點超市業(yè)態(tài)完全符合。蔬菜、水果、豬肉等等都是每天的必需品，只是去哪里買而已，對不對？這是取代不了的。

所以超市這個業(yè)態(tài)一定不會消失，只是說有沒有用心做，有沒有真正把品質(zhì)做好，讓消費者放心，有沒有真正服務(wù)到位。

第二，購物中心也是解決剛性需求的，解決吃喝玩樂購的需求。購物中心未來的商業(yè)組合業(yè)態(tài)會更加社區(qū)化，不僅僅是解決購物�，F(xiàn)在的購物中心是人們除了家和工作場景之外的第三空間，未來一定會成為人與人的社交娛樂場所。

有一句話是“你的孩子在哪你就在哪”，周末的時間肯定很多家長都是帶孩子，所以未來的購物中心體驗業(yè)態(tài)一定會增大。

目前購物中心有三種組合，第一個是社區(qū)型購物中心，解決周邊1-3公里消費人群的需求；第二種是區(qū)域型購物中心，解決5-10公里人群的剛性需求；第三是城市級購物中心。

萬民商業(yè)專注社區(qū)型購物中心，這是源于我們的基因。

觀點新媒體：談?wù)勅f民商業(yè)的目標？

趙水林：我們的目標是打造有溫度的商場，“用一份心造一座城”，現(xiàn)在正朝這個方向做，因為做企業(yè)不是快馬加鞭，不是急功近利。

我經(jīng)常跟團隊講，要走長期主義之路，做難而正確的事。這條路雖然可能會比較難一點，但細水長流，真正用心做了，它是有感染力的。

真正的購物中心能把有形的商品和無形的服務(wù)有機結(jié)合，我覺得它是有生命的。

這就是現(xiàn)在流行的一個說法，要滿足人的情緒價值。

觀點新媒體：是否有計劃通過上市或者發(fā)行REITs為拓展規(guī)模提供動力？

趙水林：萬民商業(yè)仍處于成長階段，過去都是利用自有資金，通過利潤做滾動發(fā)展。沒有利用太多杠桿，所以還算走得比較穩(wěn)健。

這個階段我覺得還是先練好內(nèi)功，沒必要讓自己負債過重，現(xiàn)在就是要活的輕輕簡單一點。

為什么說一年拓展2-3個項目？因為要匹配當下人才團隊規(guī)模和資金水平。盲目發(fā)展的話，雖然確實有機遇，但是背后的風(fēng)險是不可控制的。

我也沒有太刻意說一定要做多大規(guī)模，我喜歡穩(wěn)妥一點，走好每一步。