來(lái)源/全食在線(xiàn)

作者/李青林

水果店，正成為零食、飲料、冰淇淋等品類(lèi)新的銷(xiāo)售渠道，而被品牌重視。

近日一位水果店老板表示，最近一個(gè)月他門(mén)店銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品是生巧冰淇淋，而另一位水果店老板告訴全食在線(xiàn)，在加入飲料和水之后，門(mén)店的人流量大了許多，從而也增加了水果購(gòu)買(mǎi)的客單數(shù)。

與此同時(shí)，零食也成為水果店的香餑餑，其實(shí)零食進(jìn)入水果店也經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一階段是散裝炒貨，也就是瓜子、花生、糖炒栗子，他們作為水果店淡季的補(bǔ)充品，同時(shí)作為水果品類(lèi)的補(bǔ)充出現(xiàn)在門(mén)店里

第二階段是預(yù)包裝堅(jiān)果產(chǎn)品，也就是像三只松鼠、洽洽這樣的品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能夠當(dāng)做禮品與水果一起送人，也可以自己吃。

第三階段是全品類(lèi)零食，因?yàn)樗闹亓�，所以水果店里的水果大都挨地陳列，所以上半層空間很難被有效利用，此時(shí)重量較輕的零食則最合適，與此同時(shí)因?yàn)橐恍┧枰蜏乇４�，所以�?gòu)置冷柜甚至自建冷庫(kù)也是品牌連鎖水果店的標(biāo)配，所以低溫食品則恰到好處的加入進(jìn)來(lái)。

其實(shí)作為中國(guó)最大的水果連鎖品牌百果園，早在多年前就將零食、生鮮、冷凍食品、甚至是自有品牌作為品類(lèi)的擴(kuò)充放進(jìn)門(mén)店了。

那么水果店賣(mài)水果之外的產(chǎn)品究竟有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)呢？

在大賣(mài)場(chǎng)、早市、批發(fā)市場(chǎng)的三重圍攻下，在門(mén)店數(shù)量多，同質(zhì)化強(qiáng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，水果店依舊有著頑強(qiáng)的生命力，那么肯定有獨(dú)特之處。

一般來(lái)說(shuō)大多數(shù)水果店都是選擇人流量較大的地方，圍繞社區(qū)聚集地而開(kāi)設(shè)，這意味著水果店能離消費(fèi)者更近一點(diǎn)，也就是說(shuō)消費(fèi)者下班回家路上必定會(huì)經(jīng)過(guò)水果店，因此在區(qū)位上水果店有著天然的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，水果本身作為高頻剛需的產(chǎn)品，和零食有著完美的匹配度，高頻剛需，且輻射人群廣，這意味著水果店會(huì)不斷的產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，也就是說(shuō)大多數(shù)小區(qū)里的人都會(huì)選擇在小區(qū)附近的水果店采購(gòu)水果，所以放在這里的零食，很容易被購(gòu)買(mǎi)。

那么也許有人會(huì)問(wèn)，現(xiàn)在零食折扣店那么多，為什么非要去水果店買(mǎi)零食呢？

其實(shí)不同的渠道擁有不同的消費(fèi)群體，而水果店的消費(fèi)群體更加精準(zhǔn)。

試想一下，誰(shuí)經(jīng)常光顧水果店？

大概率是寶媽、女性消費(fèi)者，而這兩類(lèi)人群本身就是零食的高頻消費(fèi)者，與此同時(shí)水果的客單價(jià)已經(jīng)決定了精準(zhǔn)人群的消費(fèi)力，尤其在一些價(jià)格較貴的品牌水果店，高端休食就會(huì)賣(mài)的好，因?yàn)橄M(fèi)者有能力并且有需求，而水果店則幫助他們篩選出了最適合的產(chǎn)品。

當(dāng)然供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)也是水果店能夠賣(mài)零食的關(guān)鍵，目前活下來(lái)的水果店有很多都是連鎖門(mén)店，有的是區(qū)域連鎖，有的是全國(guó)連鎖，這意味著這些連鎖門(mén)店的背后都有一套成熟的供應(yīng)鏈體系，對(duì)于水果這類(lèi)損耗較大的品類(lèi)，對(duì)供應(yīng)鏈有著更高的要求，所以品牌能夠通過(guò)集采來(lái)獲得更豐富的零食品類(lèi)。

水果店還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是客情關(guān)系，目前大多數(shù)水果店都是通過(guò)會(huì)員+私域來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)粘性，例如會(huì)員充值，加入微信群，線(xiàn)上入駐社區(qū)團(tuán)購(gòu)，甚至成為小區(qū)快遞收取點(diǎn)。

所以消費(fèi)者對(duì)水果店的依賴(lài)度和信任度非常高。

例如有一家專(zhuān)賣(mài)高端水果的門(mén)店，在上新了茶葉之后，居然銷(xiāo)量也不錯(cuò)，而在此之前水果店從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)茶葉，因?yàn)樗麄儽举|(zhì)上不是一類(lèi)產(chǎn)品，那么為什么這家水果店能夠賣(mài)出茶葉呢？

就是憑借客情關(guān)系，因?yàn)樾湃�，�?jù)了解購(gòu)買(mǎi)茶葉的顧客都是老顧客，也是在這個(gè)水果店私域群里的用戶(hù)。

那么我們來(lái)總結(jié)一下水果店賣(mài)零食的優(yōu)勢(shì)。

1.靠近消費(fèi)者的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

2.消費(fèi)需求相近

3.高度重疊的消費(fèi)群體

4.極強(qiáng)的供應(yīng)鏈

5.服務(wù)和信任關(guān)系的疊加

基于以上的優(yōu)勢(shì)，水果店也成為即社區(qū)便利店之后又一個(gè)被品牌重視的渠道。

其實(shí)在全食在線(xiàn)看來(lái)，除了零食，冰淇淋、飲料、酒水、凍品都可以賣(mài)。

事實(shí)上早在2019年，就有冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始開(kāi)發(fā)水果店渠道，而今一些水果連鎖店的老板也會(huì)主動(dòng)尋找冰淇淋進(jìn)貨渠道，把自己的門(mén)店優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

而在今天水果店也成為休閑食品、飲料、凍品品牌攻城拔寨的陣地。

那么在水果店，水果和非水果品類(lèi)究竟誰(shuí)是引流品呢？

在夏季冰淇淋和飲料肯定是水果店的引流品，前不久一位冰淇淋家批店老板說(shuō)，他們附近的水果店將好賣(mài)的冰淇淋作為引流品在抖音上促銷(xiāo)，正常價(jià)15元，他們賣(mài)9.9元。

而水飲大概率不用低價(jià)賣(mài)，因?yàn)閷儆趧傂杵�，只要門(mén)店區(qū)位好，產(chǎn)品展示到位，就不缺消費(fèi)者，當(dāng)然購(gòu)買(mǎi)水飲的消費(fèi)者買(mǎi)水果的概率要遠(yuǎn)低于購(gòu)買(mǎi)冰淇淋的消費(fèi)者。

品牌之所以看中水果店，就是因?yàn)樗觊T(mén)店數(shù)量多，無(wú)形中為其增加了新的渠道覆蓋網(wǎng)點(diǎn)。

其次是水果店也愿意接受這些產(chǎn)品，并將其作為品擴(kuò)充的一部分。

另一個(gè)重要的原因就是水果店進(jìn)店流程要比進(jìn)入便利店、社區(qū)超市、大賣(mài)場(chǎng)要相對(duì)簡(jiǎn)單，一方面是因?yàn)榇蠖鄶?shù)水果店都是老板說(shuō)了算，只要搞定老板就行，另一方面是水果店本身也需要非水果品類(lèi)進(jìn)入，所以流程會(huì)簡(jiǎn)化。

當(dāng)然水果店也在不斷進(jìn)化升級(jí)，一部分水果店通過(guò)門(mén)店數(shù)量的優(yōu)勢(shì)和品牌勢(shì)能的積累為零食品類(lèi)售賣(mài)打下了基礎(chǔ)，并且擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)嗅覺(jué)。

一旦多品類(lèi)進(jìn)入，勢(shì)必會(huì)通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)引流獲客，畢竟有水果兜底，所以可能會(huì)影響到其他渠道的流量，例如冰淇淋家批店就很受水果店的影響。

另一部分水果店在看到非水果品類(lèi)可觀的銷(xiāo)量后，會(huì)依托水果店的品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)打造自有品牌，與工廠(chǎng)進(jìn)行ODM合作。

總之，我們看似不起眼的水果點(diǎn)，卻擁有更強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)，相比于夫妻店、社區(qū)超市、連鎖便利店，水果店的老板擁有更敏銳的市場(chǎng)洞察，因?yàn)樗旧砭褪切枨蠛图竟?jié)性很強(qiáng)的品類(lèi)，他們?yōu)榱双@客和留客，會(huì)想盡方法，例如社區(qū)團(tuán)購(gòu)、送貨上門(mén)、私域流量、會(huì)員制。

而這些恰恰是零食、水飲、冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商或者終端客戶(hù)所缺的。

如此看來(lái)，水果店的確萬(wàn)物皆可賣(mài)。