陳東：軟件企業(yè)如何最大限度控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)
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2006-03-24 14:47
杭州商益電子有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 陳東
一、序言
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，企業(yè)要想在目前非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展，必須積極利用企業(yè)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，不斷開(kāi)發(fā)與完善企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售額，增加企業(yè)的利潤(rùn)率。但隨著企業(yè)銷(xiāo)售額的提升，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如：企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的提升；應(yīng)收帳款的增加；壞帳金額的提高等等。因此，企業(yè)在銷(xiāo)售額提升的過(guò)程中，如何能正真的獲取好的利潤(rùn)，成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，要保證利潤(rùn)的增長(zhǎng)，如何控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，是每一個(gè)企業(yè)必須面對(duì)、必須解決的關(guān)鍵問(wèn)題。
今天，在這里我想結(jié)合我自己企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作情況，與在座的各位作一次交流，談?wù)勎业男牡皿w會(huì)。
大家知道，隨著外資零售行業(yè)的不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)零售企業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)。他們要想在目前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下得到生存與發(fā)展，必須盡快提升自身的管理水平，提高企業(yè)的整體素質(zhì)，引入優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)就顯得越來(lái)越重要。但由于商業(yè)零售企業(yè)利潤(rùn)率不高，在選擇系統(tǒng)的過(guò)程中，價(jià)格看得比較重，且多數(shù)采用分期付款的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)軟硬件，加之部分商業(yè)零售企業(yè)信用度較差，他們往往會(huì)找出各種理由來(lái)達(dá)到拖款甚至賴(lài)款的目的，還有一些商業(yè)零售企業(yè)由于自身的管理問(wèn)題或其他問(wèn)題造成企業(yè)嚴(yán)重虧損或企業(yè)老板攜款外逃，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，這些都會(huì)對(duì)我們從事商業(yè)信息管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的軟件企業(yè)帶來(lái)較大的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)有不少該行業(yè)軟件企業(yè)由于沒(méi)有很好的采取風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，加之軟件本身也存在不少問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)的虧損而被迫退出該行業(yè)，在市場(chǎng)中被淘汰。
杭州商益針對(duì)這一實(shí)際現(xiàn)狀，采取了比較好的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，達(dá)到了較好的實(shí)際效果，公司每年都有較好的銷(xiāo)售利潤(rùn)，且已成為該行業(yè)浙江省龍頭企業(yè)。
二、軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生機(jī)制研究
軟件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)是建立在軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特殊性基礎(chǔ)之上所產(chǎn)生的；而軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性主要表現(xiàn)在基于營(yíng)銷(xiāo)不確定性基礎(chǔ)之上的營(yíng)銷(xiāo)策略的特殊性。風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題（包括研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)）正是連接以上兩者的橋梁，見(jiàn)下圖。
�。ㄒ唬┸浖髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)的不確定性
1．市場(chǎng)的不確定性。在軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)中，潛在消費(fèi)者往往自己也不清楚他們究竟需要什么，就是說(shuō)，軟件產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中是存在不確定性因素的。這主要是因?yàn)椋? �、倜鎸�(duì)全新的高新技術(shù)產(chǎn)品，消費(fèi)者可能并不了解技術(shù)所能滿(mǎn)足的需求；
②對(duì)消費(fèi)者的迅速變化的需求，企業(yè)難以預(yù)測(cè)；
③難以預(yù)測(cè)高新技術(shù)革新的推廣速度；
�、芤陨蠁�(wèn)題又使得對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)變得很困難。
2．技術(shù)的不確定性。企業(yè)對(duì)技術(shù)能否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求往往不能確定；技術(shù)的折舊期限也難以估計(jì)；而且技術(shù)發(fā)展變化越迅速，則不確定程度越高。其原因主要有：
�、倌壳皣�(guó)內(nèi)還沒(méi)有行業(yè)相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致產(chǎn)品很難達(dá)到規(guī)范；
�、诓涣私馄髽I(yè)所開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品能否按預(yù)期目標(biāo)被用戶(hù)有效使用；
�、圮浖髽I(yè)可能難以有一個(gè)產(chǎn)品交貨、正常使用的跟蹤記錄，在用戶(hù)得到真正認(rèn)可的時(shí)間上具有不確定性；
④軟件企業(yè)所提供的及時(shí)、有效的服務(wù)能否得到用戶(hù)的認(rèn)可也存在一定的不確定性。軟件產(chǎn)品的技術(shù)工程師即使能夠迅速到達(dá)服務(wù)地點(diǎn)，是否能夠以及何時(shí)能夠排除故障仍然是不確定的；
�、莞咝录夹g(shù)產(chǎn)品可能產(chǎn)生未曾預(yù)料的負(fù)效應(yīng)，如20世紀(jì)80年代伴隨微機(jī)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛運(yùn)用，新聞界連篇累牘地對(duì)計(jì)算機(jī)病毒和利用計(jì)算機(jī)貪污、侵犯隱私、泄露機(jī)密加以報(bào)道；
⑥難以確定市場(chǎng)是否會(huì)轉(zhuǎn)向另一種技術(shù)而代替目前的技術(shù)，以及這種替代開(kāi)始的時(shí)間。消費(fèi)者可能忠于原有的技術(shù)產(chǎn)品，而后又躍過(guò)某項(xiàng)新技術(shù)，選擇更為先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品，如果這種情況發(fā)生，則可能使某項(xiàng)技術(shù)虛此一生而夭折。
�。ǘ┸浖髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品所面臨的主要是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。它主要包括研制風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
研制風(fēng)險(xiǎn)又可分為技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與成本風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)上不成功必然導(dǎo)致研制的失敗，而成本過(guò)高也會(huì)使研制陷入困境。
銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)是在不斷地發(fā)生變化的。企業(yè)所開(kāi)發(fā)的軟件是否能適用用戶(hù)，產(chǎn)品的價(jià)格是否能被用戶(hù)所接受，公司的售后服務(wù)能否被用戶(hù)所認(rèn)可等等都是市場(chǎng)銷(xiāo)售不確定的因素，必然存在風(fēng)險(xiǎn)。
�。ㄈ┸浖髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的特殊性
軟件營(yíng)銷(xiāo)策略的特殊性主要表現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面。而這些策略之所以特殊，主要是由于軟件企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征所決定的。以目標(biāo)市場(chǎng)策略為例。軟件銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較多地細(xì)分技術(shù)需求層次，較少地細(xì)分民族、文化、政治、自然條件諸元素。這就使得目標(biāo)市場(chǎng)策略十分復(fù)雜。區(qū)別適用技術(shù)是軟件產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的主要內(nèi)容。
三、控制軟件企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的策略探討
杭州商益通過(guò)九年的發(fā)展，對(duì)如何最大限度地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)我歸納出十點(diǎn)，這十點(diǎn)可以按照“企業(yè)硬件”層次、產(chǎn)品層次和“企業(yè)軟件”層次分為三類(lèi)。
�。ㄒ唬捌髽I(yè)硬件”層次
1、提升企業(yè)自身的信用等級(jí)
企業(yè)自身信用度的高低，是企業(yè)發(fā)展的根本。作為軟件企業(yè)，要面對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售客戶(hù)，且作為行業(yè)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)商，與客戶(hù)的合作一定是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。因此，我們?cè)谶x擇客戶(hù)的同時(shí)，客戶(hù)也在選擇開(kāi)發(fā)商，他們也在選擇合作伙伴，試想，若我們軟件企業(yè)的信譽(yù)很差，承諾給客戶(hù)的東西無(wú)法兌現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)你會(huì)如何？你能收到軟件款嗎？你能與客戶(hù)長(zhǎng)期合作嗎？
企業(yè)信譽(yù)的好壞，不是靠企業(yè)自己吹出來(lái)的，是要靠企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中實(shí)實(shí)在在地做出來(lái)的，原有客戶(hù)的口碑，供應(yīng)商的合作，企業(yè)的資信度，政府的評(píng)價(jià)，企業(yè)員工的表現(xiàn)等多方面的綜合體現(xiàn)。
若企業(yè)在同行業(yè)中有很好的信譽(yù)，在與客戶(hù)的項(xiàng)目談判中，就能比較主動(dòng)，比較容易被客戶(hù)接受，在與客戶(hù)的合同簽訂中，就可以多談一些預(yù)收款，由于軟件企業(yè)在軟件的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的開(kāi)拓中需投入大量的人力、物力和財(cái)力，因此，預(yù)收款的多少，對(duì)軟件企業(yè)的發(fā)展比較重要，同時(shí)，較高的項(xiàng)目預(yù)收款，對(duì)該項(xiàng)目的實(shí)施也非常有好處，能提高員工的積極性，為項(xiàng)目的成功實(shí)施奠定良好的基礎(chǔ)。
同時(shí)，企業(yè)有了很好的信譽(yù)度，在與硬件供應(yīng)商的談判中，也有較好的資本，硬件供應(yīng)商會(huì)在設(shè)備的價(jià)格、付款方式上給予很好的優(yōu)惠，為項(xiàng)目的順利談判，順利實(shí)施提供了良好的保證。
杭州商益自公司成立以來(lái)，就非常重視企業(yè)的信譽(yù)，對(duì)所銷(xiāo)售的客戶(hù)我們都非�？粗�，確保每一客戶(hù)的軟件服務(wù)，及時(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量，因此，到目前為止，用戶(hù)對(duì)商益的口碑都非常好，而且有許多用戶(hù)在升級(jí)系統(tǒng)時(shí)還繼續(xù)選擇杭州商益。另一方面，公司在與硬件供應(yīng)商方面也很講信譽(yù)，到目前為止，未有一筆賴(lài)帳或壞帳，供應(yīng)商都非常愿意與杭州商益進(jìn)行合作，由于公司有良好的信譽(yù)，供應(yīng)商在時(shí)間比較緊迫的情況下，都愿意先發(fā)貨，再結(jié)款，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年都有一定幅度的提升。目前，公司已被杭州市人民政府授予最高信用等級(jí)信用AAA等級(jí)，這已為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、規(guī)范公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售管理制度
為了提高公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，公司必須擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，但企業(yè)在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，必須先制定出相應(yīng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)范制度，如：各地辦事處的銷(xiāo)售提成，軟件對(duì)不同業(yè)態(tài)在市場(chǎng)銷(xiāo)售中的最低價(jià)原則，低于公司制定的最低價(jià)必須經(jīng)公司總部同意才能作特價(jià)處理，在簽訂軟件合同時(shí)，必須有預(yù)付款，對(duì)硬件的銷(xiāo)售在確保安全的前提下，必須有50%及以上的預(yù)付款，且在硬件到貨驗(yàn)收合格后一周內(nèi)付清，在付清硬件款后開(kāi)始安裝軟件系統(tǒng)等等。
規(guī)范制度的制定，是企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中控制最大風(fēng)險(xiǎn)的根本保障。作為軟件企業(yè)，其前期投入較大，企業(yè)的利潤(rùn)是通過(guò)軟件的銷(xiāo)售來(lái)獲取，若軟件在簽訂合同時(shí)沒(méi)有預(yù)付款，在項(xiàng)目實(shí)施后，若用戶(hù)自身在使用的過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，很容易出現(xiàn)雙方扯皮的事件發(fā)生，導(dǎo)致收款難甚至無(wú)法收到軟件款，造成該項(xiàng)目的虧損。對(duì)于硬件的銷(xiāo)售，由于硬件是公司作為代理商給客戶(hù)提供貨源，利潤(rùn)不高，尤其是對(duì)商業(yè)零售客戶(hù)，客戶(hù)一般非常了解硬件產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)，因此，杭州商益在硬件銷(xiāo)售上一直遵循“安全第一，利潤(rùn)第二”的原則，且在銷(xiāo)售的過(guò)程中，需確保款項(xiàng)的回收，簽約制度也是必須的。
3、提高公司員工的工作質(zhì)量
項(xiàng)目實(shí)施的質(zhì)量是企業(yè)能否及時(shí)拿到貨款的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)要不斷地對(duì)項(xiàng)目實(shí)施工程師進(jìn)行培訓(xùn)，提高項(xiàng)目實(shí)施工程師的技術(shù)水平。對(duì)軟件銷(xiāo)售人員也要定時(shí)作一些培訓(xùn)，提高市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力，這對(duì)項(xiàng)目的談判非常重要，試想，若一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員如果不太熟悉自己的軟件產(chǎn)品，客戶(hù)如何會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？還有，公司的技術(shù)人員，也要不斷地學(xué)習(xí)新技術(shù)，并把它運(yùn)用到實(shí)際的系統(tǒng)中去，還要不斷地學(xué)習(xí)行業(yè)新的管理理念，充實(shí)完善現(xiàn)有的系統(tǒng)，使公司的軟件產(chǎn)品始終保持國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先水平。
目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要想在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下得到發(fā)展，必須要提高企業(yè)員工的工作能力和業(yè)務(wù)水平，提高軟件的產(chǎn)品質(zhì)量，項(xiàng)目的實(shí)施效率，產(chǎn)品的售后維護(hù)能力，確保每一項(xiàng)目的尾款能及時(shí)收回，最大限度的控制企業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
（二）產(chǎn)品層次
1、提高軟件自身的產(chǎn)品質(zhì)量
應(yīng)用軟件不像純商品化軟件，它會(huì)根據(jù)客戶(hù)的不同，需要增加一些客戶(hù)特殊的功能，需要不斷地修改應(yīng)用軟件。我們?cè)谲浖薷耐戤吅�，必須事先在公司�?nèi)部進(jìn)行測(cè)試，以減少軟件自身的缺陷，提高軟件自身的產(chǎn)品質(zhì)量。
同時(shí)也要重視客戶(hù)提出的一些程序本身的問(wèn)題，及時(shí)給予解決。項(xiàng)目的成功實(shí)施是靠軟件公司和客戶(hù)的配合，若一個(gè)軟件系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)一些莫名奇妙的問(wèn)題，客戶(hù)能將軟件余款支付給你嗎？
2、完善軟件產(chǎn)品的用戶(hù)手冊(cè)
很多軟件企業(yè)不太重視軟件的用戶(hù)手冊(cè)，認(rèn)為在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，只要確保系統(tǒng)的正確安裝，并給客戶(hù)做幾次培訓(xùn)，用戶(hù)就應(yīng)該會(huì)使用了。其實(shí)不然，客戶(hù)在使用之前是不了解我們的軟件系統(tǒng)的，縱然我們已經(jīng)給客戶(hù)進(jìn)行了多次培訓(xùn)，但客戶(hù)還是有可能忘記一些內(nèi)容，因此，有一份完善的軟件產(chǎn)品用戶(hù)手冊(cè)非常重要，客戶(hù)在使用軟件的過(guò)程中，若有不懂的地方或在使用過(guò)程中忘記了部分內(nèi)容，客戶(hù)可以及時(shí)地通過(guò)用戶(hù)手冊(cè)來(lái)學(xué)習(xí)，來(lái)了解。軟件公司的維護(hù)工作量也可以相對(duì)地減少，客戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)可度也會(huì)大大地提高。
3、完善軟件產(chǎn)品的售后服務(wù)
前面也提到過(guò)軟件的售后服務(wù)，我們軟件公司所開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件，它不僅僅是在銷(xiāo)售軟件，還在銷(xiāo)售服務(wù)，這對(duì)應(yīng)用軟件尤為重要，用戶(hù)在軟件的使用過(guò)程中一定會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題包括軟件自身存在的問(wèn)題，客戶(hù)使用不當(dāng)出現(xiàn)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)問(wèn)題，客戶(hù)提出新需求而需要修改軟件的問(wèn)題等等。應(yīng)用軟件在銷(xiāo)售時(shí)，軟件的款項(xiàng)往往是分多次支付的，其中最后一、二筆款一般在系統(tǒng)使用后半年甚至一年內(nèi)才能拿到，這一至二筆尾款，往往就是軟件企業(yè)的利潤(rùn)，要想能及時(shí)拿到尾款，售后服務(wù)非常重要，否則客戶(hù)會(huì)提出種種理由來(lái)拒付這筆款項(xiàng)。再者，公司有了好的售后維護(hù)，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度也能極大地提高，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售也有非常大的幫助，客戶(hù)甚至?xí)䦷椭浖髽I(yè)推薦該軟件。因此，軟件企業(yè)要有好的市場(chǎng)銷(xiāo)售，要有高的軟件回款，售后服務(wù)是必須要做好的一項(xiàng)非常重要的工作。
�。ㄈ捌髽I(yè)軟件”層次
1、軟件銷(xiāo)售前雙方共同確定軟件需求
用戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了軟件產(chǎn)品，他一定是希望所買(mǎi)的軟件能符合他所期望的效果。因此，我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，首先必須將公司所銷(xiāo)售軟件的詳細(xì)功能能清楚地介紹給用戶(hù)，同時(shí)，要求用戶(hù)將自己的想法在簽訂軟件銷(xiāo)售合同前給予提出，對(duì)用戶(hù)提出的新需求，還應(yīng)該讓公司的技術(shù)部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)用戶(hù)提出的不合理的要求，作為市場(chǎng)銷(xiāo)售人員有責(zé)任去說(shuō)服客戶(hù)，或用變通的方式去實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的要求。若這一步工作不在售前完成，在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中很容易出現(xiàn)雙方扯皮的事件發(fā)生，而且容易造成收款的困難。這一現(xiàn)象目前在部分軟件企業(yè)中還比較普遍，因此，要想能在軟件的銷(xiāo)售過(guò)程中達(dá)到收款風(fēng)險(xiǎn)的控制，我們必須在銷(xiāo)售之前就需確定雙方的軟件需求，確保軟件實(shí)施后，款項(xiàng)的回收。
2、根據(jù)客戶(hù)的信用度有選擇的進(jìn)行硬件銷(xiāo)售
作為軟件企業(yè)，軟件產(chǎn)品往往是企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，目前，軟件企業(yè)尤其是行業(yè)應(yīng)用軟件企業(yè)，在軟件銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶(hù)往往要求我們給予提供整個(gè)系統(tǒng)解決方案，客戶(hù)為了避免出現(xiàn)問(wèn)題，說(shuō)不清是軟件問(wèn)題還是硬件問(wèn)題，一般都要求同時(shí)提供硬件設(shè)備，因此，我們軟件銷(xiāo)售人員，在做硬件銷(xiāo)售前，必須通過(guò)多種渠道，了解用戶(hù)的資信度，尤其是我們?cè)诜⻊?wù)的零售商業(yè)客戶(hù)，我們一般是通過(guò)他們的商品供應(yīng)商或設(shè)備供應(yīng)商的收款情況，企業(yè)的資金實(shí)力，年銷(xiāo)售額情況等多方面去了解，對(duì)信用好的客戶(hù)可以給他們做一些硬件銷(xiāo)售，在做硬件銷(xiāo)售時(shí)，一般要求有硬件預(yù)付款，且要求客戶(hù)在收到硬件設(shè)備后一周內(nèi)付清硬件余款。而對(duì)信用不太好的客戶(hù)，我們一般委婉地建議他們自己去購(gòu)買(mǎi)，或給他們介紹購(gòu)買(mǎi)的硬件供應(yīng)商，或要求他們支付80%及以上的預(yù)付款�？傊�，對(duì)硬件銷(xiāo)售要在確保資金安全的前提下開(kāi)展，寧可利潤(rùn)少一些。當(dāng)然，軟件企業(yè)自身也要有好的信用等級(jí)，讓客戶(hù)能放心地給軟件企業(yè)在簽訂合同后能盡可能地支付硬件預(yù)付款。
3、加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)的培訓(xùn)工作
要想使項(xiàng)目能順利地實(shí)施，除了公司項(xiàng)目工程師自身的技術(shù)、業(yè)務(wù)水平要不斷提高外，給客戶(hù)的培訓(xùn)也非常重要，要讓我們的客戶(hù)理解我們的軟件系統(tǒng)，理解系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，理解系統(tǒng)的操作流程，理解系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想，對(duì)客戶(hù)不同工作崗位的人員要分別進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們能及時(shí)地了解我該做什么，在做的過(guò)程中應(yīng)該注意什么，出現(xiàn)問(wèn)題如何進(jìn)行查找等等，否則，項(xiàng)目實(shí)施完畢后，由于客戶(hù)使用不當(dāng)，出現(xiàn)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)都會(huì)責(zé)怪軟件公司，造成雙方扯皮現(xiàn)象發(fā)生。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，由于客戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的理解是循序漸進(jìn)的，因此，系統(tǒng)的培訓(xùn)也應(yīng)該分多次進(jìn)行，如此效果會(huì)好很多，對(duì)客戶(hù)的系統(tǒng)管理員，應(yīng)重點(diǎn)給予培訓(xùn)，除應(yīng)用軟件外，還應(yīng)該給他們進(jìn)行系統(tǒng)軟件的培訓(xùn)，讓客戶(hù)能對(duì)一些較簡(jiǎn)單的系統(tǒng)問(wèn)題有自己處理的能力。
總之，我們?yōu)榭蛻?hù)所做的培訓(xùn)，最主要的目的是讓客戶(hù)能熟練地掌握軟件系統(tǒng)，在日常的使用過(guò)程中若出現(xiàn)問(wèn)題，盡可能地讓客戶(hù)自己來(lái)解決。這對(duì)項(xiàng)目款項(xiàng)的及時(shí)回收也將會(huì)起到非常重要的作用。
4、建立與用戶(hù)的感情交流
企業(yè)也要學(xué)會(huì)與我們的客戶(hù)建立經(jīng)常的聯(lián)系，多做一些交流，有機(jī)會(huì)一起吃吃飯、喝喝茶、唱唱歌，雙方建立一種個(gè)人感情。這樣，若在軟件系統(tǒng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，雙方就有好的基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商、討論，問(wèn)題就比較容易解決。到了收款的時(shí)候，只要沒(méi)有太大的問(wèn)題，客戶(hù)一般也不太好回絕，該支付多少就會(huì)支付多少。這是我們企業(yè)做市場(chǎng)很好的方式，也是企業(yè)控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)很好的手段。
四、結(jié)論
總之，企業(yè)要能在市場(chǎng)的銷(xiāo)售中控制風(fēng)險(xiǎn)，就必須嚴(yán)格要求自己，提升企業(yè)自身的管理水平，提高企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的質(zhì)量，通過(guò)不斷創(chuàng)新，盡可能地保持產(chǎn)品的領(lǐng)先水平，使產(chǎn)品始終具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)員工的業(yè)務(wù)水平的提升，提高企業(yè)員工的工作效率，企業(yè)自身也要始終保持良好的信譽(yù)。在市場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，要通過(guò)多種手段盡可能多地了解客戶(hù)的信用度，盡量做自己有把握的事情，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)，相信企業(yè)一定能做好，一定能做大。
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