來源/深燃(ID:shenrancaijing)

撰文/黎明

編輯/魏佳

一家1500億市值的貨運巨頭成功上市，并未在消費者中激起太大水花，但整個互聯(lián)網圈和投資圈為之沸騰。

滿幫，這個聽起來帶著點江湖氣的名字，背后是中國1370萬卡車司機（重型和中型卡車）的貨運江湖。2020年，共有超過280萬卡車司機，在滿幫平臺完成了7170萬個運輸訂單，成交總額為1738億元。

這家公司搭建了一個互聯(lián)網平臺，發(fā)貨人在平臺上尋找貨車司機，司機自由接單并完成任務，訂單大多是跨城大件物流。相比在線打車，在線發(fā)貨的故事要更加復雜、下沉和江湖。

滿幫的前身，是江蘇的運滿滿和貴州的貨車幫，它們發(fā)家于八年前的O2O創(chuàng)業(yè)大潮，在經歷慘烈競爭后于2017年合并。合并后的新公司，匯聚了全明星的投資陣容，紅杉、高瓴、騰訊、云鋒、軟銀、老虎、金沙江、紀源資本等頂級投資機構全部加持。如今終于成功上市。

“數(shù)字貨運第一股”的光環(huán)背后，是過去十年中國移動互聯(lián)網浪潮的一個縮影。這是一個堪比教科書的互聯(lián)網商業(yè)案例——高度競爭、顛覆式創(chuàng)新、資本助力、驚天大合并、上市。它融合了過去幾年互聯(lián)網圈主流的打法，創(chuàng)業(yè)者和資本合力改變一個傳統(tǒng)行業(yè)。

剖開這家公司的外殼，我們會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者才是故事的主角。帶領滿幫持續(xù)往前走的創(chuàng)始人，發(fā)揮著不可替代的作用。

滿幫上市，很多投資人發(fā)去賀電，公開講述他們眼中的滿幫和張暉。我們試圖將目光聚焦在滿幫現(xiàn)任董事長兼CEO張暉，來尋找這家千億貨運巨頭崛起的原因，以及它為何是今天的模樣。

01

出身中供鐵軍

若論出身，滿幫和阿里巴巴有著很深的淵源。

張暉在2011年創(chuàng)辦運滿滿。在那之前他更廣為人知的經歷，是曾供職阿里巴巴B2B業(yè)務的“中國供應商”系統(tǒng)。

“中供系”以能打硬仗、作風狼性著稱，被稱為“中供鐵軍”。這里還走出了滴滴創(chuàng)始人程維、美團前COO干嘉偉、去哪兒網總裁張強等牛人。

運滿滿在創(chuàng)辦之初，就拿到了投資人王剛的天使投資。王剛和張暉是中供鐵軍時期的同事。

經王剛介紹，光速中國創(chuàng)始合伙人韓彥在2014年見到了張暉，很快就成為運滿滿最早的機構投資人。張暉的BD（業(yè)務拓展）能力讓韓彥印象深刻，他曾負責阿里針對賣家的誠信通，一個月就搞定40多家小工廠，一年的業(yè)務拓展量超出任務的3倍多。

早期的運滿滿，身上有很強的阿里烙印——擅長互聯(lián)網運營，尤其是地推非常強悍。張暉親自建立起運滿滿2000人的地推團隊，地推人員直接在服務站的廁所門口或是加油站門口蹲點，拉著貨車司機下載APP。

而這正是這個行業(yè)需要的特質。貨運行業(yè)是一個很傳統(tǒng)的行業(yè)，貨車司機普遍文化程度不高，干的是苦活累活，對互聯(lián)網的接受程度相對較低。

2014年紅杉中國合伙人郭山汕去物流園蹲守了很長時間，觀察和記錄各家地推司機安裝APP和輔導的過程，注意到了運滿滿和貨車幫這兩家公司。他發(fā)現(xiàn)，“他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進了醫(yī)院，第二天早上又重返現(xiàn)場。”

這讓他感到震撼。尤其是運滿滿，在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。這次調研后，紅杉在次年投資了運滿滿。

當時運滿滿和貨車幫所做的事情大體類似，通過一款手機APP提供車貨匹配服務，讓貨源能匹配到卡車司機，也讓司機能更好、更快地找到貨源。

這很好解決了行業(yè)痛點。當時的情況是，中國的貨運行業(yè)高度碎片化，信息高度不對稱。貨主找不到卡車司機，通常要打十幾個電話才能找到靠譜的司機接單；而大量的司機又接不到單，每單都需要去找貨，跑長途返程時經常是空車，卡車利用率低。二者中間還可能涉及多個中間商，來回多交好幾筆中介費。

當時，全國各地的物流園里，司機一大早就在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息，平均3-5天后才會得到線索。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒有。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，只是個擺設。

但在另一面，這個行業(yè)有巨大的商業(yè)空間。當時滴滴已經展露鋒芒，估值超過10億美金。投資人相信，既然“把全中國的出租車連起來”的滴滴能行，那么在“把全中國的貨車連起來”這件事上，應該也能誕生一家超級獨角獸公司。

創(chuàng)業(yè)者瘋狂涌入，競爭進入白熱化狀態(tài)。由于行業(yè)本身的特點，再加上資本加持，在線貨運賽道的競爭可以用慘烈來形容。2015年，這個賽道出現(xiàn)了上百個創(chuàng)業(yè)項目。

然而很快，2015年下半年O2O創(chuàng)業(yè)降溫，資本市場遇冷，很多項目融資困難，被迫關停，就連運滿滿的融資期限也變得更長了，很多投資人在觀望。

這個時候滿幫的鐵軍文化就體現(xiàn)出來了。張暉是個工作狂，白天似乎永遠在開會，除了除夕到春節(jié)頭幾天能休息一下。郭山汕回憶，2015年有一天晚上，張暉微信發(fā)來8個字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”。

“他經常這樣自我鼓勵，永遠充滿信心。”郭山汕說。2016年他參加運滿滿的年會，張暉給團隊鼓勁，站在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，現(xiàn)場非常震撼。

后來張暉總結，在阿里的工作經歷，有兩個價值觀讓他一直延續(xù)下來。第一是鐵血執(zhí)行，執(zhí)行力很強；第二是擁抱變化，變化來的時候能夠迅速接納，從內心深處對變化要認可，對于創(chuàng)新業(yè)務來講，擁抱變化很重要。

“這兩個能力也是我們開始創(chuàng)業(yè)時的基因。”張暉說。

02

驚天大合并

2015年前后那一波轟轟烈烈的“在線貨運”大戰(zhàn)，最后活下來的第一梯隊玩家，只有運滿滿和貨車幫。

這兩家公司成了生死對手，刺刀見紅互不相讓，然而誰也干不掉誰。2017年，運滿滿已經拿到紅杉、光速中國、云鋒、紀源資本的投資，在華東市場沒有敵手；貨車幫背后是騰訊、高瓴、百度、DCM、鐘鼎資本、元生資本等機構，業(yè)務上完成了全國布局。

2017年下半年，有投資人建議兩家公司合并。這個提議在當時很大膽，因為兩家公司正打得不可開交。一個在華東，一個在西南，雙方甚至公開指責對方涉嫌不正當競爭。

但實際從競爭格局來看，雙方合并的勝率很高。紀源資本管理合伙人符績勛日后復盤，認為合并對雙方都是好事�！昂喜⒛芙鉀Q最大的問題：資金，以當年的態(tài)勢，再這樣打下去，即便賬上有再多現(xiàn)金，也總有燒完的一天。而且，創(chuàng)業(yè)者也不愿意過度依賴資本�！�

雙方都有意推動合并。但合并的難點，在于控制權問題。當時中國互聯(lián)網已有好幾起大合并，滴滴合并快的、美團合并大眾點評、攜程合并去哪兒、58同城合并趕集網。這幾起合并有一個共同點就是，其中一方的創(chuàng)始人出局。

于是，合并后由誰來掌握控制權，成了合并能否推進的決定因素。

運滿滿和貨車幫的CEO都不想放棄控制權。據說有投資人曾提議張暉擔任CEO，但未能達成一致。而在談判期間貨車幫還經歷了高層人事變動，原CEO唐天廣卸任，新CEO由貨車幫總裁羅鵬擔任。

跟貨車幫不同，運滿滿的CEO一直是張暉，他從零到一帶領運滿滿殺出重圍，讓他突然放棄控制權不現(xiàn)實。張暉后來承認，在合并這件事情上，他無數(shù)次想過放棄，還有人鼓動他，不如接著打。

張暉也有資本將這場戰(zhàn)爭進行到底。當時運滿滿處在高速擴張階段，團隊士氣正濃，公司也不缺錢，合并前還有一些投資機構找上門來想要拿一些份額。

符績勛這樣評價張暉：“張暉是一位想做一番大事的創(chuàng)業(yè)者，盡管他的想法與策略不會輕易透露出來，但可以看出，他不甘于做行業(yè)第二。”

后來，基于大局考慮，張暉做了讓步。2017年11月，歷時3個月，雙方管理層和股東終于談判成功，運滿滿和貨車幫正式合并。新公司從兩家公司原名稱中各取一字，取名“滿幫”。

跟其他互聯(lián)網合并案不同，運滿滿和貨車幫的合并沒有創(chuàng)始人出局。兩家公司的CEO繼續(xù)留在新公司，同時擔任聯(lián)席總裁，兩邊的核心團隊都保留，投資人王剛被推舉出來擔任新公司董事長兼CEO。

“一方面，如果純粹靠管理層雙方來協(xié)調，難度會更大；另一方面，王剛的身份相對獨立，又曾在阿里多年，擁有管理和運營背景，而且他的投資眼光已經被市場所證明，大家會比較信任和認可他。”符績勛說。

這創(chuàng)造了一個前所未有的互聯(lián)網合并模式，讓業(yè)內驚嘆不已。這并非最佳方案，卻是當時最合適的方案。

在合并后的新公司，王剛、張暉、羅鵬形成“雙屋頂”管理架構——王剛負責公司文化建設、產業(yè)鏈布局和投融資；張暉負責核心的平臺業(yè)務，全面拓展會員和交易；羅鵬負責ETC、油品等增值業(yè)務。原本的管理層沒有動，做了分工調整，在此基礎上加屋頂，帶個閣樓。

這場驚天大合并，就這樣落下帷幕。

03

升級迭代

合并帶來的效果最直觀的是公司估值。合并前，運滿滿和貨車幫的估值都分別在10億美元左右，合并后僅5個月，滿幫完成新一輪19億美元的融資，估值直接提升至60億美元。

更多投資機構對合并后的滿幫扔來了橄欖枝。國新基金、軟銀愿景基金這些很有背景的投資機構，都是在合并后才入局。

對于滿幫而言，互相消耗的競爭暫時告一段落，能夠騰出手來合力解決行業(yè)存在的固有問題，將貨運數(shù)字化向縱深推進。

根據國家發(fā)改委的數(shù)據，即便是到了2020年，中國的物流總支出占GDP的比重依然高達14.7%，而根據CIC報告，美國只有7.6%。2020年中國物流總支出中，約有30%是由于規(guī)劃和管理不善或貨物損失造成的浪費性支出。這意味著，行業(yè)還有很大的改造空間，這是滿幫的機會。

張暉負責的平臺業(yè)務，以及會員和交易業(yè)務，是滿幫的核心業(yè)務。在他的設想中，滿幫做好線上化、數(shù)字化只是第一步，還要向交易平臺拓展，建立全國性的基礎設施和行業(yè)標準。

按照他的說法，滿幫在1.0階段是一個信息撮合平臺，迭代到2.0階段就成了交易撮合平臺，甚至是交易履約平臺。從交易前的撮合、訂單生成后的履約責任，訂單確認后的交付過程，整個鏈條都要完成改造。

張暉有個習慣，計劃和復盤。對每年、每月最重要的事和方向，他都是提前做計劃、事后做復盤，具體到每周也會更新一次，細化到下一周每天要做什么事情�！斑@樣通過每天、每周乃至每月的復盤，實現(xiàn)計劃的循環(huán)滾動，自己的節(jié)奏感就會越來越強，而且方向不會偏�！睆垥熣f。

在運滿滿的D輪融資中，泰合資本提供了FA服務。泰合團隊與張暉就“做專還是做廣”這一問題做了長時間討論，即：是專注做交易平臺、將車貨匹配這件事打透；還是要先切ETC、覆蓋加油、司機住宿等一系列貨車司機生活相關服務。當時張暉很篤定，希望專注做交易、盡快實現(xiàn)交易閉環(huán)。

后來一直到跟貨車幫合并，以及合并之后的整合期，張暉都一直堅持要做平臺的交易閉環(huán)。這個過程很漫長，但張暉沒有動搖。

在這期間，泰合團隊做了大量的司機訪談，最終發(fā)現(xiàn)貨車司機的關鍵痛點并不是ETC、住宿、加油等增值服務，也不是為了省錢，而是希望能有一個平臺提供更準確、更多的交易信息，幫助自己快速找到生意機會。

“回頭去看，張暉當時的戰(zhàn)略判斷是非常正確的，并且抵御得住其他模式的誘惑，擁有超強的戰(zhàn)略定力�！碧┖腺Y本公開表示。

不過，接近滿幫的人士透露，隨著滿幫的發(fā)展，合并之初形成的“雙屋頂”模式已經不再適應公司發(fā)展�！巴鮿�、張暉、羅鵬‘三駕馬車’分別是投資人、創(chuàng)始人和職業(yè)經理人心態(tài)，立場和觀念不統(tǒng)一，團隊和文化并沒有實現(xiàn)真正的融合，業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)停滯狀態(tài)�！痹撊耸勘硎尽�

該人士稱，董事會發(fā)現(xiàn)了這些問題，及時作出了調整。2019年2月，合并15個月后，滿幫宣布，董事長王剛不再兼任CEO職位，正式交棒給張暉。

王剛完成了他在滿幫階段性的使命。羅鵬和貨車幫一方管理團隊漸漸淡出了公司的運營管理與戰(zhàn)略制定，張暉成為唯一的話事人。

據悉，張暉掌舵后，大刀闊斧地對組織架構和業(yè)務板塊進行調整，用員工的說法是“大家又找到了打仗的狀態(tài)”。滿幫在2020年獲得約17億美元新一輪融資，由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達聯(lián)合領投，包括高瓴、紀源、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內的現(xiàn)有股東也參與了這一輪融資。

“張暉率領大家找到了滿幫最適合的商業(yè)模式，把原來拉得很長的戰(zhàn)線進行了縮減，留下了最重要的平臺業(yè)務，砍掉了一些不相關業(yè)務，逐漸把這個平臺的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。”符績勛這樣評價。

04

全面開花

過去幾年，張暉一直在帶領滿幫實現(xiàn)全網交易閉環(huán)，并在此基礎上再疊加更多增值服務。

根據招股書，現(xiàn)在滿幫的業(yè)務由兩大模塊構成——車貨匹配服務、增值服務。車貨匹配服務也就是平臺業(yè)務，2020年在總收入中占比75.5%，是核心支柱。

車貨匹配服務可以進一步拆分為三大塊：貨運信息發(fā)布、貨運經紀服務、在線交易服務。

貨運信息發(fā)布是滿幫在1.0時代主要做的事情，后來張暉將會員制模型跑通，成功將這塊業(yè)務貨幣化，從而開啟了滿幫的商業(yè)化進程。2018年，滿幫針對老客戶推出會員服務，付費的貨主有權限發(fā)布更多的貨運訂單，享有比非會員更多的服務。同時滿幫還對會員進行了分級，不同層級擁有不同權限。截至2021年3月底，滿幫有54.1萬活躍付費會員用戶。

貨運經紀服務也是在2018年推出的，滿幫作為平臺方，同時與貨主和卡車司機簽訂合同，貨主向滿幫提出貨運需求，滿幫向司機采購運輸服務，二者之間的價差即為滿幫收取的服務費。在這種模式下，貨主臨時放鴿子導致司機空駛、司機運輸途中發(fā)生貨物損壞等情形，都能夠通過平臺得到保障。

在線交易服務是滿幫打通交易閉環(huán)的一個重要環(huán)節(jié)，讓托運人和司機能夠通過滿幫自己的平臺完成交易，司機需要向平臺支付運費押金，以保證貨物運輸?shù)陌踩l(fā)貨人可以實時追蹤每筆訂單的狀態(tài)。2020年8月，滿幫開始將這塊業(yè)務貨幣化，對一定類型的訂單向卡車司機收取傭金。

這三大核心業(yè)務目前都已經實現(xiàn)商業(yè)化，為滿幫貢獻收入和現(xiàn)金流。張暉一開始就定下的專注做交易、盡快實現(xiàn)交易閉環(huán)的目標，也得以實現(xiàn)。

2020年，即便是在交通運輸業(yè)受到疫情重創(chuàng)的背景下，滿幫依然實現(xiàn)了25.8億元收入，經調整凈利潤2.81億元，已經扭虧為盈了。

“滿幫最大的貢獻，應該是把過去很傳統(tǒng)的物流行業(yè)，基本實現(xiàn)了數(shù)字化改造。這一過程還是蠻復雜的，我們也付出了很多，做了很多標準化的事情，包括整個撮合交易過程的標準化、數(shù)字化和線上化，整個履約過程的數(shù)字化、標準化，而且在整個生態(tài)中還做了信用體系的建設。”張暉在一次采訪中總結。

現(xiàn)在，滿幫在全國搭建了一個由幾百萬貨主、卡車司機和其他行業(yè)參與者組成的生態(tài)系統(tǒng)。與在線打車平臺相比，這個系統(tǒng)要更為復雜，它將中國的每個城市連接到數(shù)百個其他城市，平臺在全國范圍內調度運力和資源。

通過這一套系統(tǒng)，滿幫在2020年底將平臺的訂單匹配時間縮短至13分鐘，比2019年提高了 44.3%。而通過降低卡車司機的空駛率，滿幫幫助減少了浪費燃料帶來的環(huán)境污染。根據滿幫的估計，2020年它幫助減少了33萬公噸的碳排放。

6月22日，滿幫上市現(xiàn)場，張暉在致辭中提到，“今天的榮耀和精彩不只屬于我一個人，而是屬于背后數(shù)百位股東和滿幫4000多名員工兄弟姐妹們的，更是上千萬的卡車司機、行業(yè)群體朋友們共同創(chuàng)造的。”

張暉也沒有忘記曾經并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。他特意提到，要首先感謝貨車幫創(chuàng)始人戴文建和天使投資人王剛。戴文建現(xiàn)在還是滿幫董事會成員。

滿幫上市了，但中國貨運行業(yè)的數(shù)字化進程還遠未結束。對于滿幫而言，升級打怪的創(chuàng)業(yè)之路沒有終點。創(chuàng)業(yè)者永遠在路上。

正如張暉在致辭中所言：“繼續(xù)相信平凡的人通過努力做非凡的事�！�

參考資料：

1、《投資人王剛到CEO王剛》，中國企業(yè)家雜志

2、《滿幫集團上市：關于選擇和忍耐》，紅杉匯

3、《滿幫集團成功上市：最大數(shù)字貨運平臺的穩(wěn)與狠》，泰合資本

4、《滿幫集團最早機構投資者，光速中國韓彥與中國互聯(lián)網又一個超級平臺的成長故事》，36氪

5、《滿幫張暉：未來都是自己想象和創(chuàng)造出來的》，國新基金