出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/吳憂

當變革的浪潮席卷每一個行業(yè)角落，中國超市零售業(yè)正站在一個充滿挑戰(zhàn)與希望的十字路口。在行業(yè)亟待尋找方向與信心的時刻，3月24日—27日，我們迎來2026年聯(lián)商超市周。

本次會議由一大主論壇（2026超市總裁峰會）+八大同期活動（四大分論壇+三場培訓+品質(zhì)永輝自有品牌年會）架構而成，提供一站式超市行業(yè)全域性探討交流機會和服務。

在3月26日的2026超市美好商品論壇上，永輝超市CMO佘咸平發(fā)表了精彩演講，他認為民生平價、安全穩(wěn)定、品項豐富、品質(zhì)升級是構建品質(zhì)護城河的四大支柱，并且他表示永輝的調(diào)改是以建立信仰、敬畏顧客作為基石，最終落腳在對品質(zhì)無止境的追求上。

永輝超市CMO佘咸平

以下是佘咸平演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天我站在永輝的商品角度，向大家匯報一下過去一年，我們在向胖東來學習和調(diào)改過程中的一些心得體會，首先我特別認同紅麗（胖東來超市總經(jīng)理申紅麗）說到的一句話，就是任何調(diào)改首先是來源于文化和信仰的改變，或者說是文化和信仰的樹立，其次才會走到經(jīng)營的改變、經(jīng)營的提升。

從商品的角度，我覺得我們從胖東來身上學到的最核心的是對用戶的理解和深深的敬畏。前幾天在出差的路上，我聽到了一個非常有意思的說法，今天聽完各位演講之后，我覺得這個說法非常契合，他們說現(xiàn)在賣場或者零售的商場，可以理解為兩種類型，一種叫賣場，還有一種叫買場，什么是賣場？賣場是我站在賺錢的角度，和供應商在一起想怎么銷售、怎么賣貨、怎么掙錢，不太關心商品的品質(zhì)，但關心的是渠道費用，關心的是商品的毛利。

還有一種場叫買場，心里始終想著顧客是來買東西的，我們要為顧客發(fā)言，我們要站在顧客的角度維護他們的權益，為他們選品。我們知道胖東來在“買場”這條道路上走得比任何人都深，作為我們來講，觀念的轉(zhuǎn)變需要放掉過去賣場的思維，需要真正地理解顧客，敬畏顧客，為顧客選品。

我們思考商品策略的時候，第一件事是持續(xù)地理解調(diào)改之后，我們的用戶、我們的顧客究竟是誰，他們長什么樣子。經(jīng)歷了這一場以品質(zhì)為核心的調(diào)改之后，目前永輝很多典型門店的用戶畫像漸趨年輕化，從年齡來看，35歲左右成為主線，家庭年收入在20萬左右或更高一些，由女性主導購物的家庭占比為70%，家庭一般來說應該有一到兩個孩子或者和老人一起生活，也就是3-5口之家基本上是標準配置。對于他們來講，他們每周都愿意去店里逛，有較高頻的線下體驗需求，與此同時，由于生活便利，他們也特別渴望全渠道的服務，越來越注重品質(zhì)和服務。

做商品的人，早上9、10點鐘會拿手機刷一刷今天的客流怎么樣，中午也要看，一天不知道要看多少遍，今年以來我會特別關注和去年同期很多同店的指標，我會發(fā)現(xiàn)早上8、9點鐘的早間銷售，同比去年有可能是下跌的，或者大部分門店8、9點鐘的銷售同比是下跌的，但是到中午，數(shù)據(jù)追平了，到了晚上的是雙位數(shù)增長，這背后代表了一個很有意思的事情，就是通過調(diào)改后，我們的顧客主體正在變得年輕。他們由于工作繁忙的原因，早上沒有時間趕早市、買東西，到了晚上，下班之后，他們愿意到商場來，通過這樣的數(shù)據(jù)變化，已經(jīng)非常深刻地反射出我們的用戶結(jié)構的變化。

既然我們認定要為用戶服務、為他們買貨，如果現(xiàn)在的調(diào)改不基于目標用戶的改變來為他們做適配性的動作，那所有的調(diào)改就會變得目的性不強或者無法取得想要的效果。

基于永輝目前的主體用戶群體特征，2026年，我們覺得現(xiàn)階段需要在幾個方面進行更加長足地努力，更好地服務顧客，分別是民生平價、安全穩(wěn)定、品項豐富和品質(zhì)升級。

民生平價

我們反復跟團隊強調(diào)民生平價一定不代表低價，首先我們一定要盡最大地努力走向源頭直采，實現(xiàn)中間環(huán)節(jié)的優(yōu)化，讓所有中間環(huán)節(jié)所帶來的運輸交易成本壓縮到最低。在這個過程中，我們和全國的水果種植企業(yè)進行大量的源頭簽約，專業(yè)團隊駐廠監(jiān)督，做標準化管理，跟進全程冷鏈配送環(huán)節(jié)。

有了源頭直采、流程的管控，需要有非常清晰的定價策略，未來我們努力的方向可以概括為，同品質(zhì)希望做到價格最優(yōu)質(zhì)，一定要以品質(zhì)優(yōu)先，在同價格的情況下希望找到最好品質(zhì)的商品。在這個過程中，我們采取規(guī)模效應，幫助供應商伙伴降低成本，今年我們推出了永輝定制的凍品小龍蝦系列，把去年的60多個非常分散、非常不可控的供應商，聚合成了四個供應商。

大家可以想象一下，當60多個供應商做這一個小龍蝦的生意，到最后聚合到四個供應商做這一個生意時，我相信這四個供應商的生產(chǎn)經(jīng)營效率可以做到最大化。在最大化的基礎上，我們只賺我們應該有的利潤，我們更希望的是把提效過程中帶來的更多利潤讓渡給顧客，以及我們希望堅決杜絕掉過往的高低價促銷。

調(diào)改后的永輝，對顧客最好的回報就是真誠，我們希望長期平價，顧客想起我們這兒就覺得放心、什么時候來買都不吃虧。以上講的這些是我們對于民生平價的基礎理解和目前觸達的路徑。從商品、供應鏈端我們能做的事情主要是通過供應鏈聚合、規(guī)�；少弫斫档统杀荆瑫r我們用真誠的定價和營銷策略讓顧客感到放心。

在這里我想說，所謂的國民定價或者說民生平價，一定不是低價低質(zhì)，而是讓高品質(zhì)的商品以合理的價錢走進千家萬戶，這背后帶來的顧客對我們的信任是任何的金錢所買不到的。

安全穩(wěn)定

在民生平價的基礎上，過往一年我們高度關注安全穩(wěn)定，我們需要有零容忍的陽光供應鏈，一方面是剛才提到的源頭管控，首先我們希望在源頭管控上不留盲點，其次是現(xiàn)場的檢查，包括供應商準入的檢查。在過去的一年中，我們實現(xiàn)了對所有新引進的供應商全面的資質(zhì)管控和驗廠排查，在這個基礎上，我們對過往已有的供應商進行了第二輪審核，我們希望把這些系統(tǒng)性風險盡量地降到可控范圍。

安全穩(wěn)定的零容忍方面還有一個最重要的，那就是永輝的陽光廉政，目前在我們正在致力于打造的陽光供應鏈體系的情況下，我們的陽光廉政有兩條紅線或者說有兩件事是堅決執(zhí)行到底的，第一件事，在和永輝合作過程中遭遇到不公正待遇、有索賄行為，我們會向社會公布舉報二維碼，而且我們會24小時及時跟進響應。第一件事，在陽光供應鏈打造過程中，各種請托和后門對永輝來說巨大的傷害，也是灰色地帶，所以我們堅決向各種推薦、請托說不。在這個基礎上，團隊內(nèi)部，從公司董事長、CEO，再到所有管理人員、團隊，我們拒絕任何人向我們推薦供應商。

品項豐富

永輝超市遍布全國20多個省區(qū)，調(diào)改前完全采取屬地化管理，有很多管理問題和風險。去年全面推動調(diào)改過程時走了一個彎路，就是我們過分地強調(diào)了全國統(tǒng)一化管理。永輝遍布天南地北，20多個省區(qū)，確實有非常多特色的地方需求，通過去年的兩次經(jīng)驗反思，我們會在幾個方面大力地去做。

首先，依托永輝的全國布局，同時鑒于顧客的需要，我們有責任和義務把全國各地有特色的產(chǎn)品通過永輝的渠道賣到全國，所以叫全國買全國賣，比如恩施土豆、荔浦芋頭、洪湖粉藕、貴州酸湯、山東阿膠等，這些真正優(yōu)質(zhì)的地標產(chǎn)品，過往可能因為流通渠道的問題并不能賣到優(yōu)質(zhì)的價格，我們希望能夠做好橋梁作用。

其次，我們在每一個特色的產(chǎn)地配備了地方特色商品的采購團隊，我們希望挖掘出大家身邊耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。

還有一定要強調(diào)季節(jié)節(jié)令，我們希望走在季節(jié)前面，例如天氣熱了要喝冷飲，天氣冷了要吃火鍋，這是一個很天然的場景，在這個時候，我們精準把握時令需求，開發(fā)應季商品，滿足消費者對新鮮度和儀式感的追求。

品質(zhì)升級

關于品質(zhì)升級，首先我們非常反對所謂的全面自有品牌化、全面差異化等，我覺得為了差異而差異是個偽概念，為什么呢？全國有非常多優(yōu)秀的一線品牌，這些品牌的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、服務能力是多年來經(jīng)過市場驗證的，這些優(yōu)質(zhì)的品牌，我們沒有理由簡簡單單地因為要做差異化把它們拒之門外，我們一定不排斥，且伸開雙手歡迎全國的一線品牌和我們展開緊密的合作。

在這個基礎上，我們的自有品牌戰(zhàn)略也是在全力推進當中，我們今年在推行和知名品牌的聯(lián)名定制策略，我們把它叫永輝定制。我們希望大牌尖貨，品質(zhì)永輝，永輝定制這三者不是非我即你的關系，而是相輔相成的關系，讓這三件事能夠互為因果、互相支撐，從而讓我們的品質(zhì)升級之路走得更快、更遠。

到最后，我想以一句話來結(jié)束，永輝的調(diào)改，一定是以建立信仰、敬畏顧客作為基石，而最終落腳在對品質(zhì)無止境的追求上，謝謝大家。