出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/西冷雪

10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦，永輝超市協(xié)辦的“2025中國(guó)超市調(diào)改大會(huì)”在河南鄭州隆重召開(kāi)。本次大會(huì)聚焦行業(yè)“調(diào)改”主線，旨在為更多企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)與方法，助力其少走彎路，共同走向健康、品質(zhì)與可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造更多美好。

會(huì)上，新疆美連美超市總經(jīng)理陶中明發(fā)表了題為《精雕細(xì)琢 玉汝于成》 的精彩演講，結(jié)合新疆地域特性與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例，深入拆解了美連美超市在賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)、調(diào)改店籌備中的核心思路與落地要點(diǎn)。

他強(qiáng)調(diào)，情緒價(jià)值已成為消費(fèi)決策的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)需圍繞“帶動(dòng)情緒價(jià)值”展開(kāi)，而調(diào)改策略則必須貼合企業(yè)實(shí)際能力；“以人為本”不僅是對(duì)員工、顧客的美好承諾，更要解放內(nèi)心，讓自己成為開(kāi)心、快樂(lè)的人，才能做好熱愛(ài)的事。

以下是陶中明演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

我們?cè)谶b遠(yuǎn)的大西北，它有很多和內(nèi)地不一樣的地方，人口比較稀少，城市和城市間隔比較遠(yuǎn)，資源比較稀缺。在這里做超市跟內(nèi)地相比有很多不一樣的地方，有很多艱難的地方，也有很多機(jī)遇。

在創(chuàng)業(yè)之前，我是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，五年前受創(chuàng)始人影響，加入到美連美這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。從職業(yè)經(jīng)理人到合伙過(guò)程中有很大的改變。新疆小一點(diǎn)的企業(yè)幾乎都認(rèn)識(shí)我，他們送我一個(gè)外號(hào)叫“鐵頭”。我想告訴大家的是，在我們企業(yè)里面還有一個(gè)比我頭還鐵的人，他就是我們創(chuàng)始人，所以我們兩個(gè)“鐵頭”走到一起，在2023年把一家店的員工工資調(diào)到4000元(社保后)，我們還沒(méi)有加入總裁班的時(shí)候，迷迷糊糊，懵懵懂懂，就在創(chuàng)始人帶領(lǐng)下堅(jiān)定有一顆要學(xué)習(xí)胖東來(lái)的決心，我們把工資做上去了，什么都不懂的時(shí)候就把它做上去了。

那時(shí)不知道做動(dòng)線，不知道做商品，只知道對(duì)員工好，把工資漲上去，把福利做上去，給每個(gè)員工每月500元的福利，讓他們吃上水果，喝上飲料，就那么一個(gè)簡(jiǎn)單樸素的想法。

業(yè)內(nèi)都說(shuō)我們倆是“鐵頭”，不管生意做成什么樣，也不管這個(gè)縣城有多少人，從調(diào)整第一家店，到上完總裁班調(diào)整第二家店，再到在不足2萬(wàn)人的小縣城落店，這段路我們踩過(guò)不少坑，今天把這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，希望能給新疆的小企業(yè)避避坑，也聊聊美連美怎樣去做小縣城的店。

1、對(duì)零售賣(mài)場(chǎng)變遷的理解

在講這些之前，先講講零售賣(mài)場(chǎng)近20年的變化，從原來(lái)“場(chǎng)、貨”到現(xiàn)在的“人”，“以人為本”是最近這一年調(diào)改以來(lái)講的最多的，也是我剛剛講的，先把人做好，先把自己做好，先把自己的問(wèn)題弄清楚，賺錢(qián)也做，不賺錢(qián)也做，我們就是這么一個(gè)想法。口袋里面有一塊錢(qián)，我們寧愿拿出一塊錢(qián)來(lái)做，做了沒(méi)有了，我們就打工去了，打工不行做個(gè)乞丐也行。就是東來(lái)哥(胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái))講的，做個(gè)乞丐也要做一個(gè)快樂(lè)的乞丐，不像原來(lái)那么焦慮的去生活，那就是一種最好的進(jìn)步。

“以人為本”除了對(duì)員工、對(duì)顧客的美好之外，要真正的把自己的內(nèi)心解放出來(lái)，做一個(gè)開(kāi)心的人，做一個(gè)快樂(lè)的人，做自己喜歡的事情。其實(shí)我們很多人做不到，很多企業(yè)生意做得好，或者說(shuō)錢(qián)賺得很多，也做不到這一點(diǎn)。但我覺(jué)得我們現(xiàn)在做到了，雖然說(shuō)沒(méi)有把錢(qián)賺回來(lái)，但是很高興和開(kāi)心。

正式有了這樣的理解，才會(huì)有我們對(duì)賣(mài)場(chǎng)具體的規(guī)劃，我今天講講最原始的規(guī)劃。如果沒(méi)有人文因素的影響，最終規(guī)劃出來(lái)的東西也達(dá)不到我們想要的效果，即便現(xiàn)在能賣(mài)2個(gè)億、3個(gè)億，當(dāng)增長(zhǎng)10億的時(shí)候就無(wú)法支撐。

2、對(duì)顧客需求變化的理解

第一是理性決策下的質(zhì)價(jià)比追求。商品從價(jià)格敏感到價(jià)值敏感的過(guò)渡時(shí)期已經(jīng)走完，今天很多顧客不再像以前那樣去追逐價(jià)格，甚至價(jià)值，而是更注重商品的安全，先看配料表。

第二是情緒價(jià)值成為消費(fèi)決策的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)。情緒價(jià)值成為消費(fèi)決策的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)也要遵循怎樣能帶動(dòng)情緒價(jià)值。

第三是輕廚房帶來(lái)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化。即食、即烹、即熱是我們未來(lái)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，剛需定義下的米面糧油、蔬果肉蛋需求已經(jīng)有所下降。有了這個(gè)定義，再去做賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃和設(shè)備規(guī)劃、人員規(guī)劃、薪資規(guī)劃的時(shí)候就找到方向了。

一、美連美賣(mài)場(chǎng)選址理念

分享一下美連美門(mén)店的選址定位，新疆有別于內(nèi)地，城市間隔大、人口少，門(mén)店輻射范圍超過(guò)內(nèi)地，內(nèi)地以3公里為限、5公里為限，但是新疆的門(mén)店做好了可以輻射到60公里，因?yàn)槌鞘械?0公里之外的村莊，中間沒(méi)有任何可購(gòu)物的地方或者沒(méi)有任何的人，周末和節(jié)假日的時(shí)候就能輻射到這么遠(yuǎn)。

美連美注重旗艦店的選擇，超市還配備外區(qū)的招商部分，在選擇門(mén)店是否調(diào)時(shí)也注重招商部分的區(qū)域面積。新疆人口真的太少了，一個(gè)縣城2萬(wàn)人。我們要支撐前期運(yùn)作成本，外區(qū)也是調(diào)改的支撐點(diǎn)。說(shuō)出來(lái)會(huì)讓在座很多人感覺(jué)到不可思議，新疆甚至連收貨通道都沒(méi)有也可以開(kāi)超市。我們最近的一個(gè)調(diào)改店，調(diào)改之后有一倍的增長(zhǎng)，毛利有近兩倍的增長(zhǎng)，它就是沒(méi)有收貨通道，我們做了傳送帶。在選擇硬性條件的時(shí)候，我們小型企業(yè)，第一個(gè)是車(chē)位，第二個(gè)是要有獨(dú)立的收貨通道，還有足夠的電量，因?yàn)橐黾词�、即熱、即烹，加工部分要做大，電量就要做大�?/p>

在內(nèi)地視為很普通的硬性條件，在新疆做起來(lái)就特別難。獨(dú)立的坡梯，獨(dú)立的店招，太簡(jiǎn)單的事情在邊遠(yuǎn)小城去做。如果這些條件達(dá)不到，也會(huì)影響調(diào)改店的效果，我們有的店是做不出店招的，很可憐的在進(jìn)口的門(mén)樓上面做一個(gè)“愛(ài)在美連美”。

我們準(zhǔn)備去調(diào)整的也有社區(qū)店，比如800-1000平方米的店，我們把它定位為500米+1公里范圍內(nèi)要有3000個(gè)人，而不是戶數(shù)，就可以做調(diào)整，也就是說(shuō)在做調(diào)整的時(shí)候要看硬性條件，周?chē)膽魯?shù)適不適合去調(diào)？如果不適合去調(diào)，那就把它關(guān)掉。

開(kāi)新店也好，調(diào)整也好，我們始終堅(jiān)持一個(gè)理念，房租不是關(guān)鍵因素，坪效才是。我們的選址團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)被低房租和免租條件迷惑，而忽略了選址的首要條件是地段。坪效預(yù)測(cè)的結(jié)果才是關(guān)鍵決策依據(jù)。坪效不夠的門(mén)店，所有毛利都會(huì)被人力成本吞噬。

二、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線與分區(qū)設(shè)計(jì)

首先，賣(mài)場(chǎng)布局規(guī)劃本質(zhì)是對(duì)弱勢(shì)品類(lèi)的商品力補(bǔ)救。企業(yè)間的商品力存在天然差異：有的擅長(zhǎng)水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，有的精于肉禽品類(lèi)，能實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)均衡發(fā)展的企業(yè)寥寥無(wú)幾，尤其是區(qū)域型或偏遠(yuǎn)地區(qū)的企業(yè)。因此，布局設(shè)計(jì)應(yīng)遵循“補(bǔ)救弱勢(shì)品類(lèi)商品力”展開(kāi)。 

第一個(gè)是舒適原則，在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的調(diào)改動(dòng)線設(shè)計(jì)上面要有一個(gè)開(kāi)放型的動(dòng)線，這是已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)。盡可能要形成全開(kāi)放、0強(qiáng)制，避免回流。即便做不到，從進(jìn)口也應(yīng)該拉出一條直直的主通道，讓它插到收銀線上去，方便顧客進(jìn)賣(mài)場(chǎng)就可以離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。

第二個(gè)是互補(bǔ)原則，高頻帶動(dòng)低頻，用頻次高的品類(lèi)去帶動(dòng)低頻次的品類(lèi)，強(qiáng)類(lèi)帶弱類(lèi)。

第三個(gè)是可優(yōu)化原則，這是我們一直給自己預(yù)留好的空間，我們知道賣(mài)場(chǎng)做的不足，沒(méi)有翻到3倍，也沒(méi)有翻到2倍。知道空間在哪個(gè)地方，弱勢(shì)在哪個(gè)地方，所以在調(diào)整和布局賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候提前對(duì)動(dòng)線不足留足了機(jī)動(dòng)區(qū)域。一是機(jī)動(dòng)區(qū)域，二是重點(diǎn)預(yù)留季節(jié)和冷鏈的增長(zhǎng)空間，方便第二次調(diào)改的時(shí)候補(bǔ)進(jìn)強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)，解決弱勢(shì)品類(lèi)，賣(mài)場(chǎng)不用花太多的錢(qián)�！盎ㄗ钌俚腻X(qián)、辦最大的事”是小企業(yè)生存之道。

賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃，從配置到劃線、到分區(qū)、到棚格、到埋點(diǎn)(也就是預(yù)設(shè))，把需要的預(yù)設(shè)點(diǎn)先埋到賣(mài)場(chǎng)布局動(dòng)線當(dāng)中去。

美連美分區(qū)邏輯：入口現(xiàn)制留客、生鮮3R分離、果蔬帶活肉、高矮貨架要分區(qū)、海岸線重點(diǎn)做工、剛需由糧油補(bǔ)角、酒飲休食居中、用品美妝靠收銀。

簡(jiǎn)單說(shuō)一下調(diào)改后的圖，從進(jìn)口到收銀線，就是因?yàn)橹虚g阻隔開(kāi)了，我們就把沿邊這條主通道拉的比較直，也拉的比較開(kāi)，讓進(jìn)去的顧客第一時(shí)間從通道過(guò)去。入口右方是做的面包烘焙，想入口就留客。

我們各種業(yè)態(tài)的通道標(biāo)準(zhǔn)，最小的一家店800多平方米也把主通道放到2.5米，也就是說(shuō)主通道除了社區(qū)型的店是不低于3米。副通道，社區(qū)店是不低于2.5米，子通道是2米，靠墻通道是2.5米，后面調(diào)的店做到2.8米。賈哥(青海一家親董事長(zhǎng)賈建全)說(shuō)靠墻通道越寬越好，賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線布局是能寬就不窄，能直不彎。

三、柜臺(tái)精進(jìn)與設(shè)備應(yīng)用

講一講關(guān)于柜臺(tái)精進(jìn)的小問(wèn)題，目前新店就是這樣做的，而且取得了不錯(cuò)的成果。一個(gè)柜臺(tái)就是一門(mén)生意，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)幸福單元。我們現(xiàn)在做的就是以一個(gè)柜臺(tái)為口徑，向行業(yè)最佳對(duì)齊和聚焦。只有一個(gè)柜臺(tái)、一個(gè)柜臺(tái)的去建模，一個(gè)柜臺(tái)、一個(gè)柜臺(tái)的做好,賣(mài)場(chǎng)才會(huì)有活力。我現(xiàn)在沒(méi)本事把所有柜臺(tái)都做的很好，但是可以一個(gè)柜臺(tái)、一個(gè)柜臺(tái)慢慢的去做。

關(guān)于柜臺(tái)精進(jìn)，高層是沒(méi)有辦法去完成，甚至老板沒(méi)有辦法去完成的，能完成柜臺(tái)精進(jìn)的只能是基層干部和基層員工。我剛才講了，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)幸福單元，當(dāng)我們對(duì)柜臺(tái)不再是要求，而是“涌現(xiàn)”的時(shí)候，一定會(huì)產(chǎn)生幸福美好。怎樣去做幸福和美好？其實(shí)我很自卑的站上來(lái)，因?yàn)槲业墓衽_(tái)精進(jìn)一直做的不好。我們大老板去考察回來(lái)就給我加壓了，他說(shuō)：別人為啥面包、熟食能賣(mài)8萬(wàn)/天？你為啥就只能賣(mài)1萬(wàn)多塊錢(qián)一天？我們的熟食柜臺(tái)把汗都干出來(lái)了，一天就賣(mài)1.5-1.6萬(wàn)。我們的面包烘焙，人也請(qǐng)了，設(shè)備也填了，加工間也做了，最好就賣(mài)1.8萬(wàn)，賣(mài)不上去了。我也反思，這是我人不行，還是哪里不行？

后面我們想還是要從“人”和“愛(ài)”上面去想辦法，我們給新店面包柜組算了筆賬，面包柜組什么都不算，租金不算，折舊不算，你們有幾個(gè)人？一個(gè)師傅帶了六個(gè)員工，工資加起來(lái)是多少？用了多少水電、耗材得算，就算這三個(gè)，一個(gè)月是多少費(fèi)用？面包賣(mài)了多少錢(qián)，毛利額是多少？只要超過(guò)這個(gè)毛利額就算掙錢(qián)了，就可以實(shí)施我們的政策和幸福單元了。

這樣一做，新店開(kāi)的時(shí)候，我也很自豪的說(shuō)，加工在全店銷(xiāo)售當(dāng)中也可以占比到20%，面包這么一個(gè)小品類(lèi)也可以賣(mài)好幾萬(wàn)，所以說(shuō)不是要求，而是“涌現(xiàn)”，讓柜組一個(gè)一個(gè)往上去“涌現(xiàn)”，這是我們要干的事情。至于面包怎么樣生產(chǎn)，那是他們干的事情。

我剛剛講的“涌現(xiàn)”是由柜臺(tái)構(gòu)建的品類(lèi)模型搭出來(lái)的，就是柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式和用工，柜臺(tái)設(shè)備和展示，經(jīng)營(yíng)清單和定價(jià)，行業(yè)最佳的研究和應(yīng)用，柜臺(tái)商品文化的植入是最重要的。柜臺(tái)怎樣植入商品，跟傳統(tǒng)引入聯(lián)營(yíng)是一樣的，聯(lián)營(yíng)能去做，照著自己的利益去做，讓柜臺(tái)的精進(jìn)變成一種課題來(lái)研究，我覺(jué)得調(diào)改把柜臺(tái)做好，一定能取得很好的成效。

食百貨架的選擇和應(yīng)用，其架種類(lèi)繁多，款式各異，但歸納起來(lái)只有四個(gè)類(lèi)型，只要按照高背、矮背、端架和特陳這四個(gè)類(lèi)型去區(qū)隔，每次開(kāi)店就只研究特陳貨架的定制就可以了。

最近這些年生鮮貨柜在調(diào)改當(dāng)中幾乎沒(méi)有太大變化，就是柜體、夾體、圍欄。

四、新開(kāi)店籌備與運(yùn)營(yíng)

最后，我想和大家分享我們?cè)谛碌甏_立與調(diào)改運(yùn)營(yíng)策略上的實(shí)踐。我們調(diào)改了4家店，其中有3家店是按照冷啟動(dòng)爬坡型去做的，有1家店是按照熱啟動(dòng)爆發(fā)型去做的。在開(kāi)業(yè)的時(shí)候大家都盼著“一炮而紅”，能賣(mài)180萬(wàn)，能賣(mài)200萬(wàn)。原來(lái)沒(méi)學(xué)胖東來(lái)的時(shí)候也賣(mài)200萬(wàn)，甚至賣(mài)300萬(wàn)，500萬(wàn)都賣(mài)過(guò)，那為什么后續(xù)業(yè)績(jī)總會(huì)往下掉？

在調(diào)改過(guò)程當(dāng)中到底是用哪一種模型來(lái)做？這個(gè)得根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況。

在我們調(diào)第一家店的時(shí)候，員工的能力，總部的能力，都達(dá)不到。我當(dāng)時(shí)一直在講，我們的能力最多賣(mài)60萬(wàn)，再不能多賣(mài)了，再多賣(mài)賣(mài)場(chǎng)就亂了。賣(mài)場(chǎng)亂了，商品亂了，最要命的就是會(huì)直接影響到后面的穩(wěn)定，它會(huì)下行的。因?yàn)轭櫩蛠?lái)了之后感知不到位。今天賣(mài)110萬(wàn)，明天100萬(wàn)，再到90萬(wàn)、80萬(wàn)，慢慢就下去了。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)能力和技能達(dá)不到的時(shí)候一定要采取冷啟動(dòng)，宣傳少一點(diǎn)，人手多配一點(diǎn)。我們調(diào)第一家店用了190個(gè)人，現(xiàn)在130個(gè)人也能把賣(mài)場(chǎng)做得好好的，就是經(jīng)過(guò)一年的努力，能力達(dá)到了，可以用熱啟動(dòng)了。最近這一次調(diào)改因?yàn)榈胤叫�，我們就采用了熱啟�?dòng)的方式，所以要根據(jù)實(shí)際情況。

總的來(lái)說(shuō)，就是要堅(jiān)定的走柜臺(tái)精進(jìn)模式，集中優(yōu)勢(shì)兵力做出亮點(diǎn)，堅(jiān)持員工長(zhǎng)期能力培養(yǎng)和信息系統(tǒng)建設(shè)，堅(jiān)持地域性多業(yè)態(tài)發(fā)展和線上線下融合。最后一點(diǎn)，也是我想重復(fù)一萬(wàn)遍的：堅(jiān)持企業(yè)文化建設(shè)。謝謝大家！