出品/Mall星人

撰文/梁文蔥

在商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，自營(yíng)業(yè)態(tài)已成為頭部玩家打造差異化體驗(yàn)、增強(qiáng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“秘密武器”。

從華潤(rùn)的萬(wàn)象影城、冰紛萬(wàn)象滑冰場(chǎng)、前檐書(shū)店，到瑞安新天地的FOODIE SOCIAL南里食集、“農(nóng)夫有花頭”市民花市，再到SKP的SELECT BEAUTY美妝集合店、SELECT HOME家居集合店……

商業(yè)企業(yè)正通過(guò)自營(yíng)模式，在超市、影院、書(shū)店、美妝、潮玩、美食廣場(chǎng)、兒童樂(lè)園、茶葉、家居、市集等賽道構(gòu)筑護(hù)城河。

△圖源：FOODIE SOCIAL 南里食集

然而，在眾多自營(yíng)可能性中，眼鏡業(yè)態(tài)或許是最被低估的“價(jià)值股”。它不僅是高頻剛需品類(lèi)，更具備強(qiáng)體驗(yàn)、低集中度的特點(diǎn)。

作為一名商業(yè)觀(guān)察者兼資深眼鏡消費(fèi)者，我斗膽建言：眼鏡店，是商場(chǎng)當(dāng)下最“值得”自營(yíng)的業(yè)態(tài)之一，也可能是下一個(gè)邊際效益最高的選擇——尤其是對(duì)區(qū)域型購(gòu)物中心、社區(qū)型購(gòu)物中心而言。

被相對(duì)忽視的“全民剛需”

可能是覆蓋人群最廣的痛點(diǎn)

如今，商業(yè)地產(chǎn)瘋狂內(nèi)卷，各大玩家都在尋找下一個(gè)高潛力自營(yíng)業(yè)態(tài)——而眼鏡，這個(gè)覆蓋近半數(shù)國(guó)民的超級(jí)品類(lèi)，卻長(zhǎng)期被購(gòu)物中心“忽視”。

◎全民級(jí)覆蓋：超6億人的“視力焦慮”

我在一家眼科醫(yī)院2024年年報(bào)中看到其引用的相關(guān)信息——根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委、《國(guó)民視覺(jué)健康報(bào)告》等數(shù)據(jù)，中國(guó)近視患者已突破6.3億，占全國(guó)人口近半。

世界衛(wèi)生組織曾估算全球約有14億近視人口，這意味著，全球每?jī)蓚�(gè)近視人群中，就有一個(gè)來(lái)自我們國(guó)家。

目前應(yīng)該沒(méi)有其他哪種業(yè)態(tài)或品類(lèi)，會(huì)覆蓋如此廣泛的人群。

從家長(zhǎng)角度看，更令人擔(dān)憂(yōu)的是低齡化趨勢(shì)。我在教育部網(wǎng)站查到的信息顯示，2020年全國(guó)兒童青少年總體近視率為52.7%，其中6歲兒童為14.3%，小學(xué)生為35.6%，初中生為71.1%，高中生為80.5%。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一、二線(xiàn)城市（恰恰是購(gòu)物中心密集區(qū)），由于學(xué)業(yè)壓力、電子屏依賴(lài)和戶(hù)外活動(dòng)不足，近視率甚至更高。

父母都希望孩子少盯屏幕多出門(mén)，可現(xiàn)實(shí)是，手機(jī)和平板已經(jīng)成了他們的“電子保姆”和“數(shù)字課堂”。這未必是我們期待的生活，卻是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)。

◎千億市場(chǎng)：被低估的消費(fèi)潛力

在商言商的話(huà)，與龐大的需求對(duì)應(yīng)，我國(guó)眼鏡市場(chǎng)規(guī)模2024年約達(dá)737億元（據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)），同比增長(zhǎng)7.6%。預(yù)計(jì)2029年將接近千億。

進(jìn)一步細(xì)分到近視防控市場(chǎng)，據(jù)國(guó)君零售以20歲以下近視人數(shù)做出的粗略估算，近視防控鏡片市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在322億元到554億元之間——這還未計(jì)入成人換鏡、功能性鏡片等衍生需求。

◎消費(fèi)者有剛需的同時(shí)，也有極大的痛點(diǎn)

作為資深“四眼仔”，我切身體會(huì)過(guò)購(gòu)買(mǎi)眼鏡時(shí)的“魔幻現(xiàn)實(shí)”：

☉價(jià)格迷霧：鏡片和鏡架價(jià)格虛高，性?xún)r(jià)比難判斷，同款蔡司鏡片，不同門(mén)店價(jià)差可達(dá)千元；

☉專(zhuān)業(yè)陷阱：鏡片質(zhì)量難辨別，驗(yàn)光不準(zhǔn)，折射率選錯(cuò)，鏡框與臉型嚴(yán)重不匹配；

☉信任危機(jī)：街邊店怕被宰，醫(yī)院配鏡排隊(duì)驗(yàn)光兩小時(shí)，電商又無(wú)法解決驗(yàn)光問(wèn)題。

與其他零售業(yè)態(tài)相比，眼鏡消費(fèi)的痛點(diǎn)堪稱(chēng)“降維打擊”——它不只是選擇困難，而是一場(chǎng)關(guān)乎健康、錢(qián)包和信任的"三重暴擊"。

更關(guān)鍵的是，從供給角度看，這個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)至今沒(méi)有出現(xiàn)統(tǒng)治級(jí)渠道品牌（或者說(shuō)值得超級(jí)信任體驗(yàn)無(wú)憂(yōu)的場(chǎng)所）——傳統(tǒng)眼鏡店分散低效，醫(yī)療機(jī)構(gòu)體驗(yàn)糟糕，電商難以解決服務(wù)閉環(huán)。

這種“全民剛需+行業(yè)失序”的組合，恰恰給了商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商絕佳的切入機(jī)會(huì)。

商場(chǎng)自營(yíng)眼鏡店

當(dāng)“微利+服務(wù)型”流量入口去做

目前很多自營(yíng)業(yè)態(tài)，不僅是商場(chǎng)的“增收手段”，更是流量入口和用戶(hù)黏性引擎。

而眼鏡業(yè)態(tài)，可成為商場(chǎng)自營(yíng)業(yè)態(tài)的普惠性嘗試——它的核心邏輯，不是“高毛利收割”，而是“微利引流+服務(wù)增值”。

◎微利心態(tài)：做商場(chǎng)的“8塊錢(qián)酸辣土豆絲”

就像連鎖餐飲用低價(jià)但優(yōu)質(zhì)的招牌菜（如8塊錢(qián)的酸辣土豆絲）吸引客流一樣，商場(chǎng)自營(yíng)眼鏡店的核心目標(biāo)不是盈利，而是成為高質(zhì)量高轉(zhuǎn)化的流量入口。

價(jià)格錨定策略。鏡架、鏡片以成本加成微利定價(jià)，甚至可推出“會(huì)員專(zhuān)享XX元基礎(chǔ)款”，讓消費(fèi)者形成“商場(chǎng)配鏡更劃算”的認(rèn)知。

重視引流效應(yīng)。相比美妝、潮玩，眼鏡是強(qiáng)剛需+低頻消費(fèi)，但一旦建立信任，用戶(hù)忠誠(chéng)度極高，能帶動(dòng)周邊業(yè)態(tài)消費(fèi)。

◎服務(wù)增值：會(huì)員體系的“超級(jí)觸點(diǎn)”

眼鏡店不應(yīng)看作是一個(gè)零售點(diǎn)位，而是商場(chǎng)服務(wù)的延伸，甚至可考慮開(kāi)在會(huì)員中心旁，強(qiáng)化專(zhuān)屬感。

驗(yàn)光服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。提供免費(fèi)驗(yàn)光、鏡片清潔、鼻托調(diào)整等增值服務(wù)，讓顧客覺(jué)得“這里更靠譜”。

數(shù)據(jù)沉淀。結(jié)合會(huì)員系統(tǒng)，記錄用戶(hù)的度數(shù)、臉型、佩戴習(xí)慣，未來(lái)可推送個(gè)性化護(hù)眼建議或換鏡提醒，提升服務(wù)價(jià)值感。

場(chǎng)景綁定。比如“購(gòu)物滿(mǎn)XXX元送免費(fèi)驗(yàn)光券”，反向拉動(dòng)其他品類(lèi)銷(xiāo)售。

◎品類(lèi)聚焦：做“減法”才能更有效

自營(yíng)眼鏡店不必大而全，精準(zhǔn)狙擊核心需求即可：

主力品類(lèi)選擇上，以近視鏡為核心，適當(dāng)補(bǔ)充老花鏡（覆蓋中老年客群）；太陽(yáng)鏡、美瞳等非剛需品類(lèi)，可交給場(chǎng)內(nèi)其他品牌。

供應(yīng)鏈策略方面，鏡片端可選擇蔡司、依視路、豪雅“全球三巨頭”，及明月、萬(wàn)新等本土頭部鏡片廠(chǎng)商合作；鏡架端則可精選高性?xún)r(jià)比設(shè)計(jì)款，避免與專(zhuān)業(yè)眼鏡店正面競(jìng)爭(zhēng)。

◎適度競(jìng)爭(zhēng)：避免“自營(yíng)壟斷”帶來(lái)的惰性

完全砍掉外部眼鏡品牌并非上策，適度引入幾家成熟連鎖（目前各大商場(chǎng)里的常見(jiàn)眼鏡店品牌有寶島眼鏡、博士眼鏡、LOHO眼鏡 溥儀眼鏡、亮視點(diǎn)、LOOK眼鏡、AOJO眼鏡、木九十眼鏡、JINS、無(wú)界眼鏡等），既能豐富選擇，也能倒逼自營(yíng)店提升效率。

相互進(jìn)行差異化定位。自營(yíng)店主打高性?xún)r(jià)比+會(huì)員服務(wù)，而引入品牌可聚焦個(gè)性款式或高端線(xiàn)，形成互補(bǔ)。

數(shù)據(jù)對(duì)比后自我優(yōu)化。通過(guò)場(chǎng)內(nèi)外“競(jìng)品”的銷(xiāo)售表現(xiàn)，優(yōu)化自營(yíng)選品和定價(jià)策略。

商場(chǎng)自營(yíng)眼鏡店，本質(zhì)是用微利換流量，用服務(wù)換復(fù)購(gòu)。它不是暴利生意，而是會(huì)員體系的“超級(jí)觸點(diǎn)”——就像超市的平價(jià)雞蛋、烤雞一樣，成為消費(fèi)者“非來(lái)不可”的理由。

后記

我們始終相信，專(zhuān)業(yè)服務(wù)與商業(yè)創(chuàng)新的結(jié)合，才是提升實(shí)體商業(yè)價(jià)值的正確方向。

眼鏡產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，真正的差異化突破點(diǎn)之一，在于驗(yàn)光服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度。我們強(qiáng)烈建議，若商場(chǎng)決定自營(yíng)眼鏡業(yè)態(tài)，必須配備符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的驗(yàn)光設(shè)備和持有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的視光師團(tuán)隊(duì)。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)之外，最重要的是“要保真”。

在消費(fèi)信任稀缺的當(dāng)下，胖東來(lái)自營(yíng)業(yè)態(tài)的成功絕非偶然。無(wú)論是茶葉、藥品、珠寶，還是眼鏡，其核心吸引力不僅在于“不賺暴利”，更在于“真品保障”這一商業(yè)底線(xiàn)。

以眼鏡為例，查閱資料時(shí)我看到一位消費(fèi)者的真實(shí)反饋，還是蠻令人感慨的。Ta說(shuō)：“以前在商場(chǎng)配眼鏡，總覺(jué)得水很深�，F(xiàn)在只認(rèn)胖東來(lái)，花錢(qián)多少無(wú)所謂，至少不會(huì)被騙�！�

“貨真價(jià)實(shí)”四個(gè)字，自古就是商業(yè)之本，但真正踐行的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。當(dāng)行業(yè)普遍陷入價(jià)格戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)套路時(shí)，回歸真品、回歸專(zhuān)業(yè)，反而成了最稀缺的差異化優(yōu)勢(shì)。

這或許能給商業(yè)自營(yíng)業(yè)態(tài)帶來(lái)啟示：在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，信任才是最大的溢價(jià)。

若無(wú)法保證驗(yàn)光的水準(zhǔn)，也無(wú)法穩(wěn)定提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，不如不去嘗試自營(yíng)眼鏡，否則只會(huì)造成資源浪費(fèi)，更破壞消費(fèi)者的信任。