出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/木兮

編輯/薇薇

在競爭激烈且風(fēng)云變幻的零售行業(yè)中，盒馬作為新零售領(lǐng)域的先鋒，其一舉一動都備受矚目。近日，《聯(lián)商網(wǎng)》從供應(yīng)商渠道獲悉，盒馬內(nèi)部發(fā)生人事巨變，盒馬鮮生事業(yè)部CEO趙家鈺(原盒馬CMO)已經(jīng)官宣退休，該消息也得到了盒馬相關(guān)人士的證實。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，趙家鈺為盒馬聯(lián)合創(chuàng)始人、資深副總裁，也長期擔(dān)任盒馬首席商品官一職。2022年9月，在時任盒馬CEO侯毅的主導(dǎo)下，盒馬實行“三大事業(yè)部+三大中臺”的業(yè)務(wù)架構(gòu)，一年后，彼時為三大中臺之一的盒馬商品采銷中心總經(jīng)理趙家鈺轉(zhuǎn)崗為盒馬鮮生事業(yè)部CEO，直至今天。

自2024年3月，盒馬創(chuàng)始人侯毅榮退，新一任CEO嚴筱磊上任，短短一年內(nèi)盒馬動作不斷，經(jīng)營上面進行了大刀闊斧的變革。此次人事更迭，其背后深刻反映了盒馬在組織變革方面的持續(xù)探索以及對未來發(fā)展戰(zhàn)略的精心布局。而從行業(yè)的角度講，深入剖析盒馬自成立以來的發(fā)展歷程，特別是在組織架構(gòu)調(diào)整、核心人物貢獻以及未來戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的舉措，對于理解新零售模式的演進以及整個零售行業(yè)的發(fā)展趨勢具有重要意義。

01

從“集權(quán)”到“多業(yè)態(tài)協(xié)同”

盒馬自2015年破繭而出，便以創(chuàng)新者的姿態(tài)闖入傳統(tǒng)零售的格局，其組織架構(gòu)并非一成不變的僵化體系，而是如同靈動的生命體，緊密伴隨著企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整而不斷進行動態(tài)演進。自2022年至2025年這短短數(shù)年期間，盒馬經(jīng)歷了三次具有標志性意義的架構(gòu)變革，這些變革的核心目標明確而堅定，那便是降本增效、實現(xiàn)業(yè)態(tài)聚焦，以謀求在競爭市場中進一步發(fā)展。

1、“三橫三縱”架構(gòu)確立：業(yè)務(wù)分權(quán)與中臺賦能

2022年9月，時任盒馬CEO侯毅做出了一項影響深遠的決策，宣布成立“三大事業(yè)部+三大中臺”的“三橫三縱”架構(gòu)。在這一架構(gòu)體系中，縱向清晰地劃分出盒馬鮮生、MAX會員店、NB鄰里奧萊三大業(yè)態(tài)事業(yè)部。這種劃分使得不同業(yè)態(tài)能夠?qū)Ｗ⒂谧陨淼氖袌龆ㄎ慌c業(yè)務(wù)發(fā)展，各自發(fā)揮優(yōu)勢，精準對接不同消費群體的需求。橫向搭建的商品研發(fā)采購、物流供應(yīng)鏈與技術(shù)三大中臺，則如同堅實的后盾，為各個業(yè)態(tài)事業(yè)部提供全方位的支持與賦能。

這一調(diào)整堪稱盒馬發(fā)展歷程中的重要轉(zhuǎn)折點，標志著盒馬從以往較為分散的區(qū)域性“大區(qū)制”管理模式，果斷轉(zhuǎn)向更為高效的垂直業(yè)態(tài)管理模式。在這一轉(zhuǎn)變過程中，最為顯著的變化之一便是強化了總部的集權(quán)與標準化能力。

以生鮮采購權(quán)為例，此前分散在各個區(qū)域的生鮮采購權(quán)被大規(guī)模收歸總部。區(qū)域采購團隊僅保留了部分具有本地特色或靈活性要求較高的品類權(quán)限。通過這一舉措，盒馬實現(xiàn)了對生鮮采購環(huán)節(jié)的集中管控，能夠在更大范圍內(nèi)整合資源、優(yōu)化采購流程。在供應(yīng)鏈效率得到顯著提升的同時，人力成本也實現(xiàn)了大幅下降。這不僅體現(xiàn)了組織架構(gòu)調(diào)整在成本控制方面的顯著成效，更為盒馬在后續(xù)的市場競爭中奠定了堅實的成本優(yōu)勢基礎(chǔ)。

2、業(yè)態(tài)收縮與戰(zhàn)略聚焦：從擴張到盈利優(yōu)先

進入2024年，盒馬在市場策略上展現(xiàn)出了更為成熟與務(wù)實的一面。面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境以及日益激烈的競爭態(tài)勢，盒馬果斷暫停了X會員店的擴張計劃，并對上海部分門店進行了戰(zhàn)略性關(guān)閉。這一系列看似收縮的舉動，實則蘊含著盒馬對自身業(yè)務(wù)更為深刻的思考與戰(zhàn)略聚焦。此時，盒馬將有限的資源集中投入到盒馬鮮生大店與盒馬NB折扣店這兩大核心業(yè)態(tài)之中。

新任CEO嚴筱磊進一步明確了“財務(wù)先行”的策略導(dǎo)向，為盒馬的業(yè)務(wù)發(fā)展注入了全新的盈利思維。在這一策略指引下，盒馬對新店的開設(shè)提出了更為嚴格的要求，即新店必須通過嚴謹?shù)挠Ｐ万炞C，確保每一家新店在擴張的同時，都能穩(wěn)健地邁向盈利之路，實現(xiàn)擴張與盈利之間的精妙平衡。

這一轉(zhuǎn)變反映出盒馬從早期側(cè)重于模式探索、追求規(guī)模擴張的發(fā)展階段，逐步過渡到以精細化運營為核心，注重可持續(xù)盈利能力的成熟發(fā)展階段。事實勝于雄辯，2024年盒馬連續(xù)9個月實現(xiàn)整體盈利的優(yōu)異成績單，有力地驗證了這一路徑的科學(xué)性與有效性，也為盒馬未來的長期穩(wěn)定發(fā)展提供了堅實的財務(wù)保障。

3、下沉市場布局

更為重要的是，盒馬敏銳地捕捉到了下沉市場所蘊含的巨大潛力，加速了在三四線城市的市場滲透步伐。2025年，盒馬制定了雄心勃勃的開店計劃，計劃新開100家盒馬鮮生門店，重點覆蓋華東、華北、大灣區(qū)等下沉市場區(qū)域。

為了在下沉市場取得成功，盒馬充分依托自身強大的數(shù)字化能力與供應(yīng)鏈優(yōu)勢。通過數(shù)字化手段，深入了解下沉市場消費者的需求特點與消費習(xí)慣，從而精準地進行商品選品與營銷策略制定。

同時，將生鮮商品工業(yè)化，通過標準化的生產(chǎn)流程與質(zhì)量控制，降低了非標品運營過程中的高成本與高風(fēng)險，使得盒馬能夠以更具競爭力的價格與服務(wù)，滿足下沉市場消費者的需求，為自身在下沉市場的長期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

02

從商品力到零供關(guān)系的重塑

要說趙家鈺對盒馬的貢獻，主要在盒馬發(fā)展的關(guān)鍵階段，趙家鈺作為首席商品官(CMO)及商品采銷負責(zé)人，通過一系列卓越的舉措，在自有品牌建設(shè)、供應(yīng)鏈創(chuàng)新與零供關(guān)系重構(gòu)等方面，為盒馬奠定了不可撼動的核心競爭力，其貢獻深遠且影響持久。

1、自有品牌的崛起：差異化商品力的構(gòu)建

趙家鈺主導(dǎo)的自有品牌戰(zhàn)略，堪稱盒馬在激烈市場競爭中突出重圍的關(guān)鍵利刃。早在2022年，盒馬的自有品牌銷售占比就已驚人地達到35%，成功追平山姆會員店這一行業(yè)標桿，展現(xiàn)出了強大的市場競爭力。在趙家鈺的精心打造下，盒馬孵化出了多達數(shù)十個億元級品牌，這些自有品牌如同閃耀的明珠，成為盒馬吸引消費者的獨特魅力所在。

2、供應(yīng)鏈深度整合：從牧場到餐桌的數(shù)字化實踐

趙家鈺深知供應(yīng)鏈對于零售企業(yè)的核心重要性，因此在其任職期間，大力推動盒馬與上游供應(yīng)商進行深度合作，致力于構(gòu)建從牧場到餐桌的全鏈條數(shù)字化供應(yīng)鏈體系。其中，與紐瀾地共建數(shù)字農(nóng)業(yè)牛肉產(chǎn)業(yè)集群的案例堪稱典范。

在這一合作項目中，通過引入先進的數(shù)智化管理技術(shù)，實現(xiàn)了從牛的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)開始，到最終銷售至消費者手中的全程數(shù)智化監(jiān)控與管理。每一頭牛的生長環(huán)境、飼料喂養(yǎng)、健康狀況等信息都被實時記錄與分析，從而確保了牛肉產(chǎn)品的品質(zhì)與安全。

在湖北大別山黑山羊項目中，盒馬同樣發(fā)揮了數(shù)字化供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。通過建立完善的冷鏈物流體系以及運用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)養(yǎng)殖與銷售環(huán)節(jié)，成功將單只羊的綜合價值大幅提升，不僅為盒馬帶來了更高的產(chǎn)品附加值，更為當?shù)剞r(nóng)戶帶來了顯著的增收效益。

此類深度合作項目的實施，不僅極大地提升了盒馬供應(yīng)鏈的效率與穩(wěn)定性，更使得盒馬能夠牢牢掌控優(yōu)質(zhì)商品的源頭，確保為消費者提供高品質(zhì)、可追溯的商品，進一步增強了盒馬在市場上的品牌競爭力。

3、零供關(guān)系重構(gòu)：從博弈到共生

在傳統(tǒng)零售行業(yè)中，零售商與供應(yīng)商之間往往處于一種緊張的博弈關(guān)系，零售商通過壓價等方式獲取利潤，而供應(yīng)商則在微薄的利潤空間中艱難生存。趙家鈺深刻認識到這種傳統(tǒng)模式的局限性，提出了“平等與共同成長”的零供理念，致力于徹底重構(gòu)盒馬與供應(yīng)商之間的關(guān)系。

在這一理念的指引下，盒馬摒棄了傳統(tǒng)商超簡單粗暴的壓價模式，轉(zhuǎn)而采用數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合研發(fā)與供應(yīng)鏈支持等創(chuàng)新方式，與供應(yīng)商建立起了緊密的利益共同體。這種全新的零供合作模式，不僅吸引了一批優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商與盒馬攜手共進，更為盒馬構(gòu)建了獨特的生態(tài)壁壘，使其在市場競爭中具備了更強的抗風(fēng)險能力與持續(xù)發(fā)展動力。

4、下沉市場“最優(yōu)模型”

2023年下半年，趙家鈺由盒馬CMO任命為盒馬鮮生事業(yè)部CEO，帶領(lǐng)團隊與各大零售企業(yè)開啟了下沉市場爭奪的新戰(zhàn)場。2024年，盒馬鮮生新開門店68家，重點布局在三四線城市及縣域市場，華東地區(qū)成為盒馬的重點開拓區(qū)域。為了在下沉市場取得成功，盒馬制定了一系列針對性極強的策略。

盒馬根據(jù)不同城市的消費特點與市場規(guī)模，精準匹配不同的業(yè)態(tài)。對于消費力相對較強的地級市，盒馬選擇以鮮生大店作為主打業(yè)態(tài)，憑借豐富的商品品類、優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境以及高效的配送服務(wù)，滿足當?shù)叵M者對于品質(zhì)生活的追求。

在供應(yīng)鏈優(yōu)化方面，盒馬充分發(fā)揮自身的規(guī)模優(yōu)勢與數(shù)字化能力。通過包產(chǎn)地分級供應(yīng)的方式，實現(xiàn)了資源的合理配置。同時，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，提高了商品的周轉(zhuǎn)率，進一步降低了運營成本，使得盒馬能夠以更具競爭力的價格在下沉市場站穩(wěn)腳跟。

本土化商品開發(fā)也是盒馬在下沉市場的重要策略之一。盒馬充分利用自身積累的區(qū)域消費數(shù)據(jù)，深入了解下沉市場消費者的口味偏好、消費習(xí)慣以及文化特點，針對性地推出適配低線城市的高性價比商品。

03

盒馬未來戰(zhàn)略的兩大方向

趙家鈺的退休，雖然標志著盒馬鮮生一個時代的落幕，但也為盒馬開啟了全新的發(fā)展篇章。對于新任管理層而言，擺在面前的既有諸多嚴峻的挑戰(zhàn)，也蘊藏著無限的發(fā)展機遇。展望未來，盒馬的戰(zhàn)略布局將緊緊圍繞下沉市場深耕、數(shù)字化能力升級兩大核心方向展開，力求在新的市場環(huán)境中實現(xiàn)持續(xù)突破與發(fā)展。

1、下沉市場深耕

盒馬計劃2025年新開100家門店，重點布局三四線城市及縣域市場，例如鎮(zhèn)江、臺州等。其策略包括：

①業(yè)態(tài)適配：盒馬鮮生大店主攻消費力較強的地級市，盒馬NB折扣店以“硬折扣+社區(qū)自提”模式滲透縣域。

②供應(yīng)鏈優(yōu)化：通過包產(chǎn)地分級供應(yīng)(盒馬鮮生店銷售高等級商品，盒馬NB店消化其他等級商品)，降低損耗并提升周轉(zhuǎn)率。

③本土化商品開發(fā)：利用區(qū)域消費數(shù)據(jù)，推出適配低線城市的高性價比商品。

2、數(shù)字化能力：從工具到生態(tài)

數(shù)字化能力已成為零售企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。盒馬作為新零售的領(lǐng)軍企業(yè)，始終將數(shù)字化能力建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的重中之重。未來，盒馬將繼續(xù)沿著數(shù)字化道路不斷深耕，將數(shù)字化能力從單純的業(yè)務(wù)工具，逐步升級為涵蓋全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化生態(tài)體系。

在智能訂貨與庫存管理方面，盒馬將充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)，基于用戶畫像與海量的交易數(shù)據(jù)，實現(xiàn)更為精準的區(qū)域化選品與動態(tài)調(diào)價。通過深入分析不同區(qū)域消費者的消費習(xí)慣、購買偏好以及消費趨勢，盒馬能夠為各個區(qū)域的門店精準配置商品，避免了因選品不當導(dǎo)致的庫存積壓或缺貨現(xiàn)象。

同時，利用動態(tài)調(diào)價技術(shù)，盒馬能夠根據(jù)市場供需關(guān)系、競爭對手價格動態(tài)以及商品的銷售情況，實時調(diào)整商品價格，確保在市場競爭中始終保持價格優(yōu)勢，并且實現(xiàn)利潤最大化。

在全渠道融合方面，盒馬已經(jīng)取得了顯著的成績，線上訂單占比已超過63%。未來，盒馬將進一步強化線上線下的協(xié)同效應(yīng)，通過一系列創(chuàng)新玩法，提升消費者的購物體驗。另外，AI驅(qū)動創(chuàng)新也是盒馬未來數(shù)字化發(fā)展的重要方向之一。

在商品研發(fā)環(huán)節(jié)，盒馬將探索利用AI技術(shù)進行口味預(yù)測。通過分析海量的消費者評價數(shù)據(jù)、口味偏好數(shù)據(jù)以及市場趨勢數(shù)據(jù)，AI系統(tǒng)能夠提前預(yù)測出消費者對于新口味產(chǎn)品的潛在需求，為商品研發(fā)團隊提供精準的研發(fā)方向，大大提高了新品研發(fā)的成功率。

寫在最后

趙家鈺的退休，無疑是盒馬發(fā)展歷程中的一個重要節(jié)點，它象征著盒馬從曾經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)潮流的“新零售標桿”，正穩(wěn)步向成熟穩(wěn)健的“零售巨頭”轉(zhuǎn)型。在這一轉(zhuǎn)型過程中，趙家鈺及其團隊所留下的寶貴經(jīng)驗和成果，包括強大的商品力以及和諧共生的零供生態(tài)，猶如堅固的基石，為盒馬未來在下沉市場的深耕細作以及數(shù)字化戰(zhàn)略的順利推進提供了堅實保障。

然而，我們也必須清晰地看到，未來的道路并非一帆風(fēng)順，盒馬依然面臨著諸多嚴峻的挑戰(zhàn)。在快速擴張的過程中，如何確保每一家單店都能持續(xù)保持盈利，實現(xiàn)規(guī)模與效益的平衡發(fā)展，是盒馬必須要攻克的關(guān)鍵難題。

同時，在競爭激烈的零售市場中，山姆、叮咚買菜等強大競爭對手也在不斷發(fā)力，它們在商品品質(zhì)、價格策略、服務(wù)體驗等方面各顯神通，對盒馬構(gòu)成了巨大的競爭壓力。如何在與這些對手的激烈圍剿中突出重圍，進一步鞏固與提升自身的市場地位，考驗著盒馬新任管理層的戰(zhàn)略眼光、決策智慧以及執(zhí)行效率。

但無論前方的道路如何崎嶇，盒馬作為零售行業(yè)的創(chuàng)新先鋒，其每一步探索與變革都將對中國零售業(yè)的未來發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。盒馬的下一步，或?qū)⒊蔀橹袊闶蹣I(yè)進化的重要注腳。