來(lái)源/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/劉曠

繼上次遞交上市申請(qǐng)材料之后，近期多點(diǎn)DMALL再度遞表，準(zhǔn)備逐夢(mèng)港交所。算上之前的兩次，這已經(jīng)是多點(diǎn)DMALL第三次沖擊IPO了。作為一家本地零售SaaS服務(wù)商，背靠物美集團(tuán)的多點(diǎn)DMALL，這一路走得并不順暢。

雖然一個(gè)上市流程就走了三年多，但對(duì)于虧損連連的多點(diǎn)DMALL而言，這條路必須走，而且非走不可。

患上物美依賴(lài)癥

作為一家脫胎于物美集團(tuán)的SaaS公司，多年來(lái)依靠物美這顆大樹(shù)，多點(diǎn)DMALL一路茁壯成長(zhǎng)。但這么多年過(guò)去了，多點(diǎn)DMALL的基本盤(pán)仍然離不開(kāi)物美，甚至患上了“物美依賴(lài)癥”。

首先，從市場(chǎng)開(kāi)拓的角度上來(lái)看，雖然多點(diǎn)的客戶(hù)數(shù)量在增加，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)。從公開(kāi)的資料來(lái)看，當(dāng)前多點(diǎn)的客戶(hù)數(shù)量達(dá)到了677家，較2021年的352家增長(zhǎng)了近五成，但仍然沒(méi)形成規(guī)模，占據(jù)營(yíng)收榜單的一些大客戶(hù)，大多數(shù)都是依靠收并購(gòu)來(lái)的。比如，2021年多點(diǎn)對(duì)擁有萬(wàn)家門(mén)店的鍋圈食匯，進(jìn)行了1.29億元的股權(quán)投資，后者也順利成為了多點(diǎn)的客戶(hù)之一。

當(dāng)下來(lái)看，收并購(gòu)?fù)顿Y仍然是其拓展客戶(hù)的主要手段，這點(diǎn)在多點(diǎn)DMALL中也有所提及。多點(diǎn)招股書(shū)中提到，尋求增長(zhǎng)策略互補(bǔ)的戰(zhàn)略合作，投資以及并購(gòu)仍然是其IPO募資的重要一環(huán)，而這也構(gòu)成了監(jiān)管層質(zhì)疑其業(yè)務(wù)獨(dú)立性的關(guān)鍵點(diǎn)。

其次，從營(yíng)收占比上來(lái)說(shuō)，其關(guān)聯(lián)方的五大公司成為了多點(diǎn)營(yíng)收的絕對(duì)主力。從多點(diǎn)DMALL發(fā)布的招股書(shū)來(lái)看，該公司的前五大客戶(hù)，其中有四家是物美系零售企業(yè)，分別為物美集團(tuán)、麥德龍中國(guó)、重慶百貨和新華百貨。在這些關(guān)聯(lián)方之外的第三方客戶(hù)，報(bào)告期內(nèi)為公司貢獻(xiàn)的收入，僅占公司總收入比例的32.1%、33.4%、32.1%、26.7%。關(guān)聯(lián)方業(yè)務(wù)占比過(guò)高，而第三方業(yè)務(wù)占比較低且呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，這構(gòu)成了目前多點(diǎn)DMALL的主要挑戰(zhàn)。

從公開(kāi)資料來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，多點(diǎn)提高了操作系統(tǒng)的平均抽傭率，由2021年的0.3%增加至2023年的0.4%。而在過(guò)去三年，多點(diǎn)DMALL的凈收益留存率（衡量公司在一段時(shí)間內(nèi)留住及擴(kuò)大其現(xiàn)有客戶(hù)群的能力，并表明客戶(hù)忠誠(chéng)度水平及彼等繼續(xù)為公司的產(chǎn)品付費(fèi)的意愿）也出現(xiàn)了大幅下滑，分別為208%、140%及114%。

正是基于這樣的現(xiàn)狀，外界認(rèn)為多點(diǎn)DMALL，不僅沒(méi)有擺脫物美的依賴(lài)，甚至還加深了對(duì)物美的依賴(lài)。

對(duì)手多難突圍

從行業(yè)來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)零售業(yè)數(shù)字化程度仍然較低，零售商仍面臨許多尚未解決的問(wèn)題，因而多點(diǎn)所在的零售SaaS行業(yè)前景可觀(guān)。但放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，目前盤(pán)踞在這一市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)SaaS廠(chǎng)商并不少。

除上市公司有贊、微盟、悅商集團(tuán)、光云科技、美登科技外，還有同樣正尋求港股IPO的聚水潭，以及聚寶贊、企邁科技等一眾SaaS企業(yè)。同時(shí)，京東、美團(tuán)、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也在不斷加碼本地生活，通過(guò)即時(shí)零售助力中小實(shí)體門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型。不同于多點(diǎn)DMALL，上述平臺(tái)有的有廣泛的線(xiàn)下伙伴，有的擁有龐大的線(xiàn)下商超資源，或者本地服務(wù)資源，在如此強(qiáng)敵之下，多點(diǎn)面臨的處境顯然有點(diǎn)尷尬。

一是由于自身實(shí)力有限，多點(diǎn)DMALL很難爭(zhēng)取到更多的大商超資源進(jìn)行合作。綜合行業(yè)消息來(lái)看，多點(diǎn)APP的第三方客戶(hù)，主要是中百集團(tuán)、步步高、人人樂(lè)這種，非物美勢(shì)力范圍的地方商超。而大的商超資源，要么是阿里、京東等平臺(tái)的自營(yíng)商超，比如盒馬、京東超市，要么是美團(tuán)等本地生活平臺(tái)的供應(yīng)商，這使其在這一領(lǐng)域占不到優(yōu)勢(shì)。

最顯著的例子就是，多點(diǎn)的即時(shí)零售業(yè)務(wù)，就與包括美團(tuán)、京東以及阿里的本地生活業(yè)務(wù)呈競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。而在這個(gè)領(lǐng)域，后者擁有前者無(wú)可比擬的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。雖然目前多點(diǎn)也在嘗試，跟

聯(lián)華股份、農(nóng)工商、胖東來(lái)、7-Eleven、羅森等業(yè)內(nèi)頭部客戶(hù)達(dá)成合作，但多點(diǎn)并非唯一合作方，上述客戶(hù)與京東、阿里、美團(tuán)等平臺(tái)也有廣泛的合作，甚至后者的合作更加廣泛。

二是來(lái)自客戶(hù)層面的限制，零售數(shù)字化解決方案提供商面向的是B端，但最終需要龐大的C端體量來(lái)構(gòu)建閉環(huán)，但在這個(gè)層面多點(diǎn)明顯有點(diǎn)吃虧。具體來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)谶M(jìn)軍B端的過(guò)程中，會(huì)采用自上而下的策略，利用平臺(tái)的海量流量，提升傳統(tǒng)零售公司的變現(xiàn)效率，從而實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)務(wù)價(jià)值。

然而，多點(diǎn)DMALL只能是自下而上，立足于傳統(tǒng)零售，為這些傳統(tǒng)客戶(hù)尋找更多客戶(hù)。兩相對(duì)比之下，多點(diǎn)的用戶(hù)效率和變現(xiàn)效率，很難跟上對(duì)方的步伐，而且這其中還存在一個(gè)強(qiáng)化路徑。從更多的C端，再到更多的B端、更多的供應(yīng)者，進(jìn)而吸引更多的C端，吸引更多的B端，互聯(lián)網(wǎng)公司的“飛輪效應(yīng)”，于多點(diǎn)而言無(wú)異于降維打擊。

數(shù)據(jù)顯示，2019年到2022年，公司通過(guò)公司系統(tǒng)處理的GMV分別為58.4億元、116.2億元、144.1億元，還呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但到了2023年第一季度，增長(zhǎng)戛然而止。雖然其客戶(hù)數(shù)量，從206家提升到了380家，但處理的GMV僅為41.5億元，只增加了0.1億元，增長(zhǎng)幾近停滯。

出海能成為破局關(guān)鍵嗎？

在國(guó)內(nèi)內(nèi)卷嚴(yán)重、強(qiáng)敵環(huán)伺的情況下，多點(diǎn)早早將目光瞄準(zhǔn)了海外，試圖從海外市場(chǎng)尋求破局。對(duì)比國(guó)內(nèi)的環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)外的環(huán)境的確友好一點(diǎn)，畢竟海外市場(chǎng)很多互聯(lián)網(wǎng)公司也還處于起步階段，雙方尚可在一條線(xiàn)上競(jìng)技。那么，對(duì)于多點(diǎn)而言，出海謀食究竟機(jī)緣幾何？

首先，從現(xiàn)狀來(lái)看，多點(diǎn)的海外業(yè)務(wù)雖然有基礎(chǔ)，但總體收入占比并不高。招股書(shū)顯示，多點(diǎn)的業(yè)務(wù)，已擴(kuò)展至中國(guó)香港、澳門(mén)、柬埔寨、新加坡、馬來(lái)西亞、波蘭等地，2021年-2023年，多點(diǎn)Dmall來(lái)自外部客戶(hù)的海外收入占比有所提升，分別占總收入的1.9%、5.4%及7.0%。海外收入由2021年的2030萬(wàn)元，增加至2023年的1.23億元。

總體來(lái)看，過(guò)去幾年多點(diǎn)在海外的業(yè)務(wù)雖然進(jìn)展迅猛，但在其總體收入中仍然占比較小，對(duì)其貢獻(xiàn)還相當(dāng)有限。如果按照目前每年3個(gè)點(diǎn)的遞增速度，其海外收入的占比會(huì)逐漸增多，但在未來(lái)幾年其絕對(duì)占比，仍然會(huì)比較小。

其次，從整體來(lái)看，多點(diǎn)的海外業(yè)務(wù)仍處于起步階段，目前仍然處于投入期。根據(jù)多點(diǎn)目前披露的信息來(lái)看，多點(diǎn)在海外市場(chǎng)仍處于初始階段，很多業(yè)務(wù)尚且處于投入期，目前還很難看到實(shí)際效益。多點(diǎn)在招股書(shū)募資說(shuō)明書(shū)中表示，多點(diǎn)將推動(dòng)海外擴(kuò)張，并計(jì)劃于2024年進(jìn)入文萊以及印尼市場(chǎng)，所募集資金將用于公司的海外研發(fā)人員招聘，以及公司中南亞、歐洲、中東以及非洲等的海外發(fā)展。

綜合來(lái)看，若依照目前的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，多點(diǎn)在海外的收入，在未來(lái)的兩三年內(nèi)，都沒(méi)有辦法超越本土的收入占比。在效益方面，考慮到各種投入開(kāi)支、新市場(chǎng)開(kāi)拓試錯(cuò)等花銷(xiāo)，海外市場(chǎng)在短期之內(nèi)，顯然仍無(wú)法充當(dāng)現(xiàn)金奶牛。

從這也就不難理解，為何多點(diǎn)如此急迫地尋求上市了。畢竟出海大計(jì)要錢(qián)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也要錢(qián)，多年虧損帶來(lái)的虧空也需要融資來(lái)緩解，情勢(shì)如此危急不上市怎么行呢？