出品/聯(lián)商&商業(yè)夾生飯

整理/季楓 

編者按 

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本質(zhì)上是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，任何以結(jié)果為導(dǎo)向的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以數(shù)據(jù)為依據(jù)的，對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)也是日常管理的重要抓手。正因如此，企業(yè)的數(shù)據(jù)化治理和管理工作顯得尤為重要。

有人叩問(wèn)，在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，數(shù)據(jù)化到底是真實(shí)的運(yùn)營(yíng)需求？還是只是給老板講個(gè)故事而已？顯然，行業(yè)內(nèi)對(duì)數(shù)據(jù)化存在一定的誤解、疑慮甚至陷入了誤區(qū)。厘清商業(yè)的數(shù)據(jù)化命題，避免走偏走歪，對(duì)于利用數(shù)據(jù)化切實(shí)達(dá)到有效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理目的十分必要。

8月8日晚間19:30，聯(lián)商&商業(yè)夾生飯第十八期節(jié)目如期上線，三位老師就數(shù)據(jù)化這一話題，展開(kāi)了熱烈的探討。 

宋若嘉老師表示，數(shù)據(jù)化不是什么新的商業(yè)思維，如今成為焦點(diǎn)性話題，一是因?yàn)閲?guó)內(nèi)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，數(shù)據(jù)化是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分；二是數(shù)據(jù)化系統(tǒng)在快速發(fā)展。宋老師指出，數(shù)據(jù)只是工具，只有把數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)真正地結(jié)合起來(lái)，商業(yè)的數(shù)據(jù)化才有意義。

先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)宋老師的“高見(jiàn)”：

數(shù)據(jù)化的關(guān)鍵是結(jié)合運(yùn)營(yíng)思維的應(yīng)用

數(shù)據(jù)化不是什么新的商業(yè)思維，對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集及分析，并用于對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的指導(dǎo)，在國(guó)際商業(yè)的發(fā)展中，已經(jīng)有幾十年的歷史。

之所以這些年，國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)變成了一個(gè)焦點(diǎn)，主要是因?yàn)閮蓚�(gè)層面： 

首先隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)這幾年越來(lái)越難做，大家都意識(shí)到原來(lái)的粗放式的經(jīng)營(yíng)很難適應(yīng)新的形勢(shì)。要想在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“開(kāi)源”和“節(jié)流”都必不可少，特別是要讓運(yùn)營(yíng)更有效率。

所以這兩年，在很多公開(kāi)論壇與私下的談?wù)撝校?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_2195.aspx target=_blank class=hotwords>商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者都在強(qiáng)調(diào)“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)‘，而數(shù)據(jù)化，就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一個(gè)很重要的組成部分。

其次，就是科技的發(fā)展，使數(shù)據(jù)化的運(yùn)用越來(lái)越簡(jiǎn)便，例如客流監(jiān)控，運(yùn)營(yíng)監(jiān)控及會(huì)員數(shù)據(jù)分析等，都可以通過(guò)數(shù)據(jù)系統(tǒng)一鍵實(shí)現(xiàn)，這就為數(shù)據(jù)化的大規(guī)模普及墊定了基礎(chǔ)。

但是，有數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，和數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，還是有區(qū)別的。數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，只是一個(gè)工具，而怎樣將這個(gè)工具與實(shí)際運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，才是最核心的問(wèn)題。

舉個(gè)例子，CRM是數(shù)據(jù)管理一個(gè)很重要的組成部分，現(xiàn)在大部分商業(yè)項(xiàng)目都有會(huì)員體系，但是真的能做的好的，可能沒(méi)有那么多。

會(huì)員服務(wù)的核心意義是兩個(gè)，第一，通過(guò)優(yōu)秀的服務(wù)，提高忠誠(chéng)客戶的粘性。在高競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，保留一個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客，比獲取一個(gè)不穩(wěn)定的新顧客成本要低很多，而核心客群可以創(chuàng)造的消費(fèi)能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般顧客。

第二，會(huì)員系統(tǒng)帶來(lái)的大量客戶數(shù)據(jù)，對(duì)于商業(yè)了解它的消費(fèi)者有重要的作用，而這種了解，又可以對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)與調(diào)整提供系統(tǒng)化的支持。

那么問(wèn)題就在于：有會(huì)員系統(tǒng)，并不代表著你能做好客戶服務(wù)，比如會(huì)員信息的顆粒度應(yīng)該多細(xì)？會(huì)員分級(jí)與體系怎么制定？積分應(yīng)該怎么使用？這些問(wèn)題，都不是上一個(gè)系統(tǒng)就能解決的。

同樣，會(huì)員數(shù)據(jù)做出表格很容易，但這些數(shù)據(jù)反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題，怎樣才能采用合理的方式落地與解決，比數(shù)據(jù)本身更加重要。

所以數(shù)據(jù)化是現(xiàn)代商業(yè)的重要組成，也不是一個(gè)給老板看的故事，但是，數(shù)據(jù)只是工具，只有把數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)真正地結(jié)合起來(lái)，商業(yè)的數(shù)據(jù)化才有意義。

凱勝老師也十分認(rèn)同“數(shù)據(jù)化是個(gè)老行當(dāng)”， 不過(guò)，他強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本，關(guān)乎企業(yè)生存，因此，數(shù)據(jù)化是一把手工程，不可淪落到信息部主導(dǎo)。他認(rèn)為，數(shù)據(jù)化的第一步是放棄經(jīng)驗(yàn)主義，第二步是尊重?cái)?shù)據(jù)，必用數(shù)據(jù)作為溝通。

凱勝老師的觀點(diǎn)主張如下：

我的主張：這個(gè)時(shí)代，早已經(jīng)是數(shù)據(jù)化能力決定經(jīng)營(yíng)能力。

一、 數(shù)據(jù)化是老行當(dāng)，自然沒(méi)有趕時(shí)髦的說(shuō)法。

商業(yè)是高度規(guī)律的行業(yè)，春夏秋冬季節(jié)更替，節(jié)日的登場(chǎng)，促銷(xiāo)折扣的舉辦等。

因此，商業(yè)人必須學(xué)習(xí)在規(guī)律中，找出消費(fèi)者與商戶的經(jīng)營(yíng)知識(shí)。

A：女裝新品到貨通常三梯次，到貨當(dāng)月，當(dāng)季新品會(huì)有一定的銷(xiāo)售『占比』。

B：情人節(jié)當(dāng)周，男性領(lǐng)帶銷(xiāo)售額會(huì)提高不小『百分比』。

這些比例，就是『經(jīng)營(yíng)知識(shí)』，我稱其為『數(shù)據(jù)化的經(jīng)營(yíng)能力』

當(dāng)然，這是老的行當(dāng)，一直不新鮮！

二、 數(shù)據(jù)化是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本，不是拿來(lái)宣傳的，而是長(zhǎng)時(shí)間的存活戰(zhàn)略！

數(shù)據(jù)化是長(zhǎng)期昂貴的投入，必須是集團(tuán)一把手的責(zé)任。

數(shù)據(jù)化的第一步是放棄經(jīng)驗(yàn)主義，將掛在嘴上這一類(lèi)的話丟棄，例如：我招商做了十五年了，這個(gè)品牌一定火；我最懂消費(fèi)者，滿額禮就得買(mǎi)這個(gè)….

數(shù)據(jù)化的第二步是尊重?cái)?shù)據(jù)，必用數(shù)據(jù)作為溝通。例如：從過(guò)去二個(gè)季節(jié)的入口客流系統(tǒng)來(lái)看，平日客流通常在上午11:30開(kāi)始跳躍爬升，因此，營(yíng)運(yùn)樓管必須在11:20前完成巡店。

數(shù)據(jù)化的核心，就是思維改變！至于數(shù)據(jù)化怎么做？已經(jīng)很多同行、第三方提供借鑒。

長(zhǎng)期在商業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)化建設(shè)，第一二步就是成��！

三、 結(jié)論

數(shù)據(jù)化就是商業(yè)的陽(yáng)光、空氣、水，就是基本！

數(shù)據(jù)化是一把手工程，別淪落到信息部主導(dǎo)，因?yàn)橐欢ㄊ。?/p>

數(shù)據(jù)化是長(zhǎng)期、緩慢、沒(méi)有即效的，因?yàn)�，累積數(shù)據(jù)需要時(shí)間，信息化開(kāi)發(fā)伴隨著經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，一線業(yè)務(wù)人員的持續(xù)抗拒等。

能不做數(shù)據(jù)化嗎？不能！

范唯鳴老師則認(rèn)為，做好數(shù)字化的前提是明確數(shù)字化的概念，目前常�？吹降默F(xiàn)象是錯(cuò)把信息化當(dāng)作數(shù)字化。他指出，數(shù)字化是將信息歸納整理，找到規(guī)律并指導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，數(shù)字化不能“葉公好龍”，要破除急功近利的思想，把每一步都走扎實(shí)。

以下是范老師對(duì)數(shù)字化話題的剖析：

1. 首先需要明確什么是數(shù)字化。常常看到的現(xiàn)象是，把運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)收攏了，比如變成一張excel表格，就認(rèn)為已經(jīng)數(shù)字化了。其實(shí)這是信息化。固然沒(méi)有數(shù)字的采集（信息）當(dāng)然數(shù)字化也就無(wú)從談起，但信息化不是數(shù)字化。

2. 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)其實(shí)是將信息歸納整理，找到后面的規(guī)律，從而指導(dǎo)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)的一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可以用以下形式表達(dá)：

數(shù)據(jù)（DATA）--信息（INFO）--知識(shí)（KNOWLEDGE），這個(gè)過(guò)程就是從數(shù)據(jù)產(chǎn)生后的歸納整理，到抽象形成規(guī)律性的東西的過(guò)程。

例如，商業(yè)運(yùn)營(yíng)中常用的指標(biāo)體系，坪效、租售比、客流等等，每個(gè)商場(chǎng)有所不同，甚至租售比這些指標(biāo)與業(yè)態(tài)是強(qiáng)關(guān)聯(lián)，因此，具體到運(yùn)營(yíng)中是一個(gè)怎樣的規(guī)律，需要對(duì)數(shù)據(jù)整理和歸納，才能運(yùn)用這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)招商、推廣、運(yùn)營(yíng)的具體動(dòng)作。這才是數(shù)字化的真諦。

3. 數(shù)字化不能葉公好龍。講到數(shù)字化似乎比較高大上，但實(shí)踐中因?yàn)樾枰度刖蜎](méi)有耐心，所以要破除急功近利的思想，把商業(yè)每一步走扎實(shí)了，其中數(shù)字化是商業(yè)進(jìn)化中需要達(dá)到的一個(gè)高度。

下期預(yù)告：“輕資產(chǎn)真火，想做就做？”，敬請(qǐng)期待！

關(guān)于聯(lián)商&商業(yè)夾生飯欄目簡(jiǎn)介：

“商業(yè)夾生飯”是由范唯鳴、張凱勝、宋若嘉三位知名商業(yè)地產(chǎn)專家聯(lián)袂組成的新奇特組合，在過(guò)去一年多時(shí)間里，以直播會(huì)友的方式吹起了行業(yè)交流新風(fēng)——三個(gè)“老男人”的商業(yè)侃大山，不定期邀請(qǐng)行業(yè)嘉賓空降交流；是一場(chǎng)老友敘舊，也是一場(chǎng)商業(yè)talk show，更是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴。

如今，商業(yè)夾生飯已登陸聯(lián)商網(wǎng)，在更大平臺(tái)上做覆蓋面更廣、更有影響力的分享和傳播。這無(wú)論對(duì)于夾生飯的進(jìn)一步發(fā)展還是聯(lián)商網(wǎng)內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)，都具有里程碑意義；對(duì)于廣大粉絲用戶而言，也將為之帶來(lái)全新的內(nèi)容體驗(yàn)。

目前，欄目平均以半月一期的頻率在聯(lián)商網(wǎng)官方微信視頻號(hào)上播出，每期一個(gè)討論主題，由三位老師輪流主持。自2023年11月9日開(kāi)播以來(lái)，已播出十八期。

欲回顧更多往期節(jié)目，請(qǐng)點(diǎn)擊專題：【聯(lián)商&商業(yè)夾生飯直播精彩回顧】