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撰文/文一

義烏市場(chǎng)被譽(yù)為全球飾品及配件的流行趨勢(shì)“風(fēng)向標(biāo)”，不僅產(chǎn)品種類豐富，并且研發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力走在全國(guó)乃至全球前列，行業(yè)集聚顯著。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，義烏目前有8000多家飾品生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)。其中，各類飾品生產(chǎn)加工廠3000多家，產(chǎn)品主要包括胸針、項(xiàng)鏈、頭花、手鏈等，種類超過80萬種，銷往100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

從坐商、行商再到電商，一代一代的義烏外貿(mào)人正在通過創(chuàng)新，不斷尋求出海新機(jī)遇。

后疫情時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境變化，使得外貿(mào)行業(yè)不斷承壓，原材料、運(yùn)營(yíng)、物流等成本都在蠶食本就稀薄的利潤(rùn)空間。不少外貿(mào)人思考的是，在海外賣貨怎么樣才不會(huì)那么難？他們需要的是降低生意門檻，讓供給更加靠近市場(chǎng)。

做跨境生意，中國(guó)的電商平臺(tái)顯然更有經(jīng)驗(yàn)，阿里國(guó)際站聚集了大量的中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家。而透過義烏外貿(mào)人的自我求變，也能窺探出跨境出海新趨勢(shì)。

尋找新機(jī)遇

義烏是一座自帶流量的電商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)城市，而義烏“寶總”——陳金寶，也把自己的“繁花”生意做得風(fēng)生水起。

陳金寶是義烏市朵芙仿真花有限公司總經(jīng)理，同時(shí)也是在義烏打拼十多年的老外貿(mào)人。2011年，大學(xué)畢業(yè)的陳金寶，從鄭州回到義烏，揣著借來的13000塊錢開始在淘寶上賣仿真花。談及為何踏入仿真花賽道，這位身邊人稱“寶總”的陳金寶坦言道，是“機(jī)緣巧合”，一開始在義烏擺夜市賣女裝，生意不是很好，選擇仿真花是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成本低。不過，當(dāng)時(shí)這個(gè)未經(jīng)深思熟慮選擇的仿真花品類，陳金寶卻一直做了13年。

淘寶讓陳金寶賺到了人生的第一桶金，2013年他又謀劃著從C端轉(zhuǎn)到B端，開始上1688做起了批發(fā)生意，他的生意也開始?jí)汛笃饎?shì)。2021年，陳金寶的生意完全轉(zhuǎn)向B端、在內(nèi)貿(mào)批發(fā)領(lǐng)域做得風(fēng)生水起的陳金寶，打算趟一趟外貿(mào)的路，看了一圈出海平臺(tái)，選了阿里國(guó)際站。

“古話說三年入行、五年懂行、十年成王，雖然過程有過徘徊，但最終我堅(jiān)持了下來，成為了行業(yè)TOP企業(yè)。從戰(zhàn)略布局的角度來講，我不應(yīng)該把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，于是又開辟了阿里國(guó)際站賽道�！标惤饘毟嬖V《聯(lián)商網(wǎng)》。

2021年，陳金寶加入阿里巴巴國(guó)際站，成為出海大軍中的一員。彼時(shí)的團(tuán)隊(duì)，全是做內(nèi)貿(mào)電商出身，身為老板，他是團(tuán)隊(duì)英語的天花板，但是口語也完全不行，從未和外國(guó)人打過交道。

此外，他最擔(dān)心的還有傳統(tǒng)外貿(mào)中的壓貨問題。做外貿(mào)最怕的就是賬期和壓貨。產(chǎn)品積壓在倉庫，無法及時(shí)銷售出去，導(dǎo)致資金占用和庫存成本增加，回款不及時(shí)會(huì)影響企業(yè)的現(xiàn)金流和運(yùn)營(yíng)。比如，受到信息差等因素影響，國(guó)內(nèi)批發(fā)端賣爆的款，放到海外往往也會(huì)完全賣不動(dòng)。

雖然沒有任何經(jīng)驗(yàn)，但陳金寶認(rèn)為用內(nèi)貿(mào)電商經(jīng)驗(yàn)做外貿(mào)，能夠走得通�！鞍⒗飮�(guó)際站作為數(shù)字外貿(mào)平臺(tái)，幫助中國(guó)賣家和海外買家連接起來。通過深度電商運(yùn)營(yíng)，能夠吸引到更多的客戶流量，從而不斷留存和返單，這些模式和以往的經(jīng)驗(yàn)是相通的，相比傳統(tǒng)外貿(mào)的大單思維，其實(shí)我們用電商思維做外貿(mào)，更能適應(yīng)當(dāng)下訂單碎片化的時(shí)代�！彼硎�。

不可思議的是，陳金寶團(tuán)隊(duì)是純線上接單模式，外界都說能接到單簡(jiǎn)直就是奇跡。不過，陳金寶在阿里國(guó)際站的年銷售額已經(jīng)突破2000萬元。

通過阿里國(guó)際站，陳金寶甚至把老外都請(qǐng)到了義烏的辦公室。而他也不用擔(dān)心壓貨問題，“阿里國(guó)際站是秒到賬，訂單接下來之后，錢馬上打到我這里來”。

除了陳金寶這種“老外貿(mào)人”，二代們也在尋求新的機(jī)遇。

義烏服飾配飾商家馮俊峰是“創(chuàng)二代”，父母那一輩并不懂得電商，而是在拉鋼絲這種重工產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域默默耕耘。“這個(gè)行業(yè)對(duì)資金周轉(zhuǎn)要求非常強(qiáng)，經(jīng)常一墊資就是幾百萬，利潤(rùn)也不是太高”，在堅(jiān)持了四五年之后，馮俊峰開始轉(zhuǎn)型做出口生意，并將其發(fā)展成自己的主要業(yè)務(wù)方向。

2016年，馮俊峰通過代理采購(gòu)的外貿(mào)生意做的風(fēng)生水起，堅(jiān)持不拿國(guó)內(nèi)客戶的業(yè)績(jī)提成，以誠(chéng)信和服務(wù)贏得海內(nèi)外客戶的信任和口碑，僅靠客戶轉(zhuǎn)介紹，一年銷售額高達(dá)1.5個(gè)億。但是由于老客戶的一次延遲打款，讓馮俊峰經(jīng)歷了一次巨額的墊資——7000萬元。

彼時(shí)，正值跨境電商飛速發(fā)展時(shí)期，馮俊峰開始減少墊資的生意，轉(zhuǎn)型做現(xiàn)金交易，踏入跨境電商領(lǐng)域。偶然間，馮俊峰發(fā)現(xiàn)了一款在法國(guó)流行的環(huán)�？山到獠牧�，他將其運(yùn)用到主營(yíng)的發(fā)飾、發(fā)夾上，隨后打開了歐美市場(chǎng)。

雖然能夠不斷提供產(chǎn)能，但受限于人才、區(qū)域等因素，營(yíng)銷能力很弱，在銷售推廣、品牌運(yùn)營(yíng)等方面存在很多不足。比如，他嘗試過其他跨境電商平臺(tái)，瘋狂氪金買了關(guān)鍵詞后，一年到頭接了幾個(gè)客戶，卻沒賺到錢。

馮俊峰開始不斷學(xué)習(xí)，無論是通過線上還是線下，研究如何運(yùn)營(yíng)、接單、生產(chǎn)、建立供應(yīng)鏈，也專注于飾品行業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、潮流走向等等。

發(fā)展至今，阿里國(guó)際站依舊是馮俊峰經(jīng)營(yíng)重地，80%的客戶來自平臺(tái)，通過客戶沉淀、返單，馮俊峰從一個(gè)人發(fā)展到22個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。目前一年的銷售額達(dá)到4000萬元。

降低生意門檻

不少商家對(duì)于跨境電商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于，在供需兩端，他們有時(shí)候會(huì)顯得束手無策。

比如，語言不通，如何針對(duì)海外消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品、供應(yīng)鏈的調(diào)整；物流倉儲(chǔ)、配送能力弱；售后爭(zhēng)端處理不暢，效率低等等問題都亟待解決。這些也讓跨境生意變得更加不確定。

而與阿里國(guó)際站合作后，外貿(mào)人的生意確定性增強(qiáng)了。

今年2月，阿里國(guó)際站在B2B外貿(mào)領(lǐng)域率先推出半托管模式，國(guó)內(nèi)賣家在自主經(jīng)營(yíng)、自主定價(jià)的基礎(chǔ)上，可以把最復(fù)雜的跨境物流托管給阿里國(guó)際站，利用平臺(tái)能力快速地為海外買家提供更有確定性的履約服務(wù)。

陳金寶背靠著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，也在第一時(shí)間加入了阿里國(guó)際站半托管，目前已經(jīng)上線了兩三百款商品�！耙郧暗亩ㄖ瓶蛻簦旧隙家獦I(yè)務(wù)員反復(fù)溝通，現(xiàn)在半托管這塊，因?yàn)樯唐穬r(jià)格、物流價(jià)格都確定，海外客戶基本上都是自主下單，每單也有幾百美金。這個(gè)市場(chǎng)一旦客戶量大，那真的大有可為�！标惤饘氄f自己很看好半托管模式，自家的仿真花、仿真多肉小盆栽等，也是非常適合現(xiàn)貨直接下單的品類，所以必須搶先布局。

今年阿里國(guó)際站3月新貿(mào)節(jié)期間，朵芙在阿里國(guó)際站上又拿下了300多萬的銷售額，把一朵朵小小的仿真花、一塊塊人造草坪，賣到了歐美市場(chǎng)。

身為義烏市燦源進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理的馮俊峰，也開始了他跨境生意上的新規(guī)劃。在半托管的加持下，他又準(zhǔn)備將外貿(mào)中最復(fù)雜的物流、售后等托管給阿里國(guó)際站，利用平臺(tái)的能力快速的為海外買家提供更有確定性的履約服務(wù)。自己則繼續(xù)深耕研發(fā)設(shè)計(jì)，用半托管建立自己的自主品牌。

而小訂單也能成為大客戶。馮俊峰回憶稱，有一個(gè)客戶6年時(shí)間僅見了一面，卻談了七八千萬的生意。起初，這位德國(guó)客戶只是一個(gè)小規(guī)模的采購(gòu)商，從馮俊峰的公司訂購(gòu)的貨物價(jià)值僅為100美金。

“我接過最大的一筆訂單金額有1500萬人民幣，也是來自這個(gè)客戶。”馮俊峰稱。事實(shí)上，英語并非馮俊峰的強(qiáng)項(xiàng)，反而是整個(gè)公司最差的存在。但是這一點(diǎn)不影響馮俊峰做跨境生意。馮俊峰介紹，當(dāng)初就是用阿里國(guó)際站后臺(tái)的國(guó)際版旺旺跟他的德國(guó)客戶交流。去年，AI生意助手上線后，更是能轉(zhuǎn)換成17國(guó)不同國(guó)家的語言，“在線上我們都能用各自的母語溝通�！�

出海正當(dāng)時(shí)

實(shí)際上，阿里國(guó)際站通過AI+半托管模式，把優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)帶商家更快帶入到全球商品流通的浪潮中。平臺(tái)專注于物流履約等環(huán)節(jié)，而商家把更多的精力投入到商品的品質(zhì)提升、研發(fā)和經(jīng)營(yíng)之中。

數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前阿里國(guó)際站一年的線上成交額近500億美元，而阿里國(guó)際站支持的B2B出口規(guī)模達(dá)到3500億美元，成為中小企業(yè)出海的主力賽道。阿里國(guó)際站的AI外貿(mào)工具推出僅僅半年不到，就有1.7萬中小企業(yè)訂購(gòu)使用，AI優(yōu)化過的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

2024年4月以來，阿里國(guó)際站上義烏的新商家數(shù)量同比增長(zhǎng)77.5%。根據(jù)阿里國(guó)際站聯(lián)合義烏跨境電商協(xié)會(huì)發(fā)布的“義烏出海產(chǎn)業(yè)帶地圖”，當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)商家聚集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道幾乎可以說已經(jīng)成了“國(guó)際站小鎮(zhèn)”“國(guó)際站小區(qū)”。

“像圍巾商家聚集的福田三區(qū)、飾品老板首選的興中小區(qū)，更不用說本身電商氛圍濃厚的北苑�！绷x烏跨境電商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐儼告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，這些地方的商家都在大批地開始做阿里國(guó)際站，整體的跨境氛圍更加濃郁。

這背后的動(dòng)因在于，近年來阿里國(guó)際站推出的AI外貿(mào)工具和半托管服務(wù)，大大降低了義烏老板們轉(zhuǎn)做外貿(mào)的難度。

而在5月16日舉辦的2024跨境浙商大會(huì)上，浙江省商務(wù)廳、義烏市政府也與阿里國(guó)際站啟動(dòng)發(fā)布“活力浙商出海保效計(jì)劃”，為包括義烏商家在內(nèi)的廣大浙商提供確定性的商機(jī)保障、成交提效、人才輸送等服務(wù)體系，支持他們進(jìn)一步開拓?cái)?shù)字外貿(mào)生意。

有業(yè)內(nèi)人士表示，在海外市場(chǎng)，中國(guó)出海產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并不差，但缺乏的是如何讓商品更好更快地賣出去，獲得相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)值。

而AI+半托管這種新的成長(zhǎng)渠道，也能為商家出海提供另一種成功路徑參考。