3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日的中國超市食品采購與經(jīng)營論壇上，安徽徽商紅府超市總經(jīng)理助理劉磊做了精彩演講。

他表示，從銷售終端可以看到，需求是有復(fù)蘇的，但是消費是理性的，競爭環(huán)境是惡劣加劇的，整個消費需求是減弱的。零售的資本風(fēng)口已經(jīng)過去，投資回歸理性，最終回歸到零售的本質(zhì)。線上趨勢是不可逆的，要想生存就必須得擁抱互聯(lián)網(wǎng)，必須擁抱平臺。同時，要跳出超市看零售，其實超市做到后期不是做超市，超市只是一個平臺。利用好超市平臺，能將更多有提升空間、有利潤空間的業(yè)務(wù)融合進來，超市才能更長久，所以需要做多渠道發(fā)展，去尋找類超市行業(yè)的藍(lán)海業(yè)務(wù)。

安徽徽商紅府超市總經(jīng)理助理劉磊

以下為劉磊演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

首先介紹一下我們的企業(yè)，我們集團公司是徽商集團，是省屬國有大型企業(yè)，主營業(yè)態(tài)包括商業(yè)連鎖、能源、期貨、大宗農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)等，是屬于生產(chǎn)物資和生活物資的流通性企業(yè)。

我們總公司是商之都，是合肥市最早的商業(yè)連鎖品牌。紅府經(jīng)營的宗旨是“誠信徽商之本，立民紅府之源”，這也體現(xiàn)了我們公司經(jīng)營的理念，以及利民保民的初心。

經(jīng)過這么多年的發(fā)展，紅府公司根據(jù)商圈實際經(jīng)營的狀況，業(yè)態(tài)上面主要是分成了四塊“大中小微”。

大，主要是鄰里生活中心，鄰里生活中心會做到1.5-3萬平米之間，主要滿足周邊社區(qū)的吃、喝、玩、學(xué)、購的生活需求；中，主要是精致生活超市，1500-2000平米左右滿足顧客一站式購物需求；小，主要是社區(qū)店，滿足業(yè)態(tài)布點，民生的需求；微，就是便利店，我們從2014年之后重新做了新的業(yè)態(tài)。截止目前，我們的便利店應(yīng)該在合肥的校園、工業(yè)園區(qū)、醫(yī)院系統(tǒng)中處于首屈一指的地位。

紅府超市從經(jīng)營模型上看是一個傳統(tǒng)的商超，當(dāng)然我們也有開展了線上業(yè)務(wù)，我們更是商超行業(yè)的堅持者。從2000年到現(xiàn)在合肥商業(yè)參與者眾多，中間起起伏伏，能生存下來的也是局指可數(shù)的，而我們一直在堅持。雖然我們是一個國有企業(yè)，是一個傳統(tǒng)行業(yè)，但是為了更好的服務(wù)于廣大合肥市民，也在積極去做一些變化和調(diào)整，去適應(yīng)現(xiàn)在顧客的需求。

對于整個供應(yīng)鏈的感受，消費和投資的趨勢是逐步理性化。我們選購商品的驅(qū)動因素，不光是從價值和知名度上面，主要是向性價比和質(zhì)價比方面去做調(diào)整�？赡苡械纳唐穬r格很便宜，但是并不影響它在超市售賣，只要品質(zhì)是合格的。

受大環(huán)境的影響，整個投資信心是不足的，很多小廠生存壓力也很大。品類的頭部廠家大單品都在拓寬自己的生產(chǎn)線，跨品類去做授權(quán)，跨品類去做商品，借殼的品項也是層出不窮，同樣同質(zhì)化也非常嚴(yán)重。

從銷售終端可以看到，需求是有復(fù)蘇的，但是消費是理性的，競爭環(huán)境是惡劣加劇的，整個消費需求是減弱的。

大型賣場超市的市場份額在不斷下降，這是大家都知道的事情，無論是小業(yè)態(tài)也好，還是渠道細(xì)分，我們的競爭確實是比較慘烈的。線下來客不斷在減少，雖然線上占比在上升，但是線上的利潤也更薄，但是這種趨勢是不可避免的，所以連鎖零售線上線下全渠道經(jīng)營一定是必然的。

零售的資本風(fēng)口已經(jīng)過去，投資回歸理性。最終經(jīng)營會回歸到零售的本質(zhì)，但是他們對我們傳統(tǒng)零售商的傷害是巨大的，我們現(xiàn)在面臨的是在想辦法去突破傳統(tǒng)模式尋找新的利潤點。

線下實體零售形式變化也比較多，像去年硬折扣、軟折扣、會員店層出不窮，年前去武漢學(xué)了一個折扣店，跟他們交流了很長時間，這個月初去，發(fā)現(xiàn)它的折扣店已經(jīng)關(guān)門了。從經(jīng)營的角度來講也挺佩服他們的，他們經(jīng)營的靈活性還是比較強的，經(jīng)營的判斷性、果斷性都是比較強的。

連鎖零售如何應(yīng)對？說句心里話，能應(yīng)對的手段不多。

1、縮短供應(yīng)鏈，提高毛利，做好供應(yīng)鏈的定位分配。

2、商品管控能力與經(jīng)營能力要提升，買手與賣手要合力。

3、作為商超來說，要慢慢的培養(yǎng)出自己的商品經(jīng)營能力。我們也開發(fā)了很多自有品牌，自有品牌看上去很美，實操起來很難。無論是對包裝設(shè)計，還是商品定位，選品、，顧客需求調(diào)研，價格定位，市場推廣，庫存管控等，都需要有專業(yè)的團隊去做，這樣的工作可能不是一般的采購能做得了的，如果做不好的話就會有大量的庫存風(fēng)險。

4、根據(jù)自身店鋪的定位做好品類的規(guī)劃，符合顧客需求，千店千面。很多年前我剛?cè)胄械臅r候，所有的裝修、陳列邏輯、陳列規(guī)范，這些管控的制度都是要一條線。20年過去以后可以看到，現(xiàn)在的顧客需求、商圈都在變化，現(xiàn)在顧客的生活節(jié)奏，不會允許我們那么死板的去做經(jīng)營上的規(guī)劃。每個店的商圈都不一樣，同樣是社區(qū)店，每個店商圈都不一樣。

5、我為什么要去做紅府府上鮮？其實當(dāng)時給府上鮮定位就是縣域市場的社區(qū)店，他的商品定位是有別于紅府超市市區(qū)門店，我不能拿一個有消費能力新興社區(qū)門店的商品放到一個縣域市場去做�，F(xiàn)在對于經(jīng)營管控來說，千店千面的要求，可能是后期大家需要往這個方面努力的方向。

線上趨勢是不可逆的，要想生存就必須得擁抱互聯(lián)網(wǎng)，必須擁抱平臺。經(jīng)營上要利潤優(yōu)先的思維，所以需要提高門店利用率，增加坪效。

我們在做經(jīng)營的同時，要跳出超市看零售，其實超市做到后期不是做超市，超市只是一個平臺，超市是資金流商品流的平臺，如果我們始終在這一個小小的花園里面去挖掘的話，可能挖出來的利潤只有那么多。利用好超市平臺，能將更多有提升空間、有利潤空間的業(yè)務(wù)融合進來，超市才能更長久，所以需要做多渠道發(fā)展，去尋找類超市行業(yè)的藍(lán)海業(yè)務(wù)。

對于超市采購選品能力，我的感覺是要求越來越高，我跟采購說，不是要你覺得，是要顧客覺得。因為我們的采購，每個人的生活履歷，生活經(jīng)驗，生活習(xí)慣不同，生活的環(huán)境不同，對商品的理解是不同的。

同時我們要保證商品的品質(zhì)，不能去選三無產(chǎn)品。無論再怎么選，商品品質(zhì)是要保證的。同時，商品需要符合客群的顏值。要思考我們選商品的顏值、定位、價格，跟顧客心理的需求是不是符合的。

我們現(xiàn)在面臨的問題，就是利潤和成本平衡的問題。銷售下降，毛利低，客流下降，競爭環(huán)境決定了我們的市場份額。

商超怎么干？兩年前我一度在思考這個問題，超市到后面到底怎么辦？其實我們沒有氣吞山河的氣勢，每一天都在為生存打拼，每一天都在為一分的利反復(fù)的摳。每天對我的采購反復(fù)進行要求，去審核促銷單，去審核促銷品項，達不到標(biāo)準(zhǔn)退回去重來，這就是我們面臨的實際情況。

經(jīng)營上面的問題如果反映在門店商品上就是三點：

第一點，促銷效果差；第二點，商品庫存不合理，損耗嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)慢，占用資金；第三點，陳列沒有氛圍，造成促銷無主題，關(guān)聯(lián)無設(shè)計，整個賣場氛圍很差，顧客體驗感很差。

我們打造主力單品的目的就是針對經(jīng)營管理的抓手，尤其是生鮮的，生鮮實際上就是對主力商品的提級管理，確保價格和質(zhì)量，解決來客。必須通過提級管理，把商品質(zhì)量提上來，價格打下去，這樣才能有競爭能力。

主力單品打造要素，就是一把手工程。

對主力單品要求其實就是定位，主要是A類商品與品牌的替換，找到有潛力挖掘的商品，我們考核的指標(biāo)就是銷售與毛利兩項。

選品怎么選呢？在B類商品和應(yīng)季新品里選，同樣在明顯弱勢的剛需品類里面去找。

所以低價格、高品質(zhì)的大單品是直觀的表現(xiàn)，其實背后是供應(yīng)鏈的聯(lián)動和規(guī)模的效應(yīng)，快速高效的供應(yīng)鏈體系是我們努力的方向，最終是整個供應(yīng)鏈建設(shè)。 

今年我的一項重點工作首先就是供應(yīng)鏈建設(shè)，在確保價格形象的前提下提高毛利率。其次是供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重塑，我通過供應(yīng)商的引入和評級制度，將所有無效的供應(yīng)商迅速清理替換掉。

最后，再次感謝聯(lián)商網(wǎng)提供這樣一個平臺，謝謝大家。