來(lái)源/窄播

作者/叢文蕾

夏季尚未來(lái)臨，飲料冷飲暗戰(zhàn)卻早已打響。

4月中旬，百事在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布首款「百事無(wú)糖生可樂(lè)」作為2023年開(kāi)局新品，之后元?dú)馍滞瞥觥缚蓸?lè)味氣泡水」；已把茶飲料作為第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)的農(nóng)夫山泉通過(guò)「大檸檬」系列，進(jìn)入果汁賽道。在這個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的新老品牌積極延伸觸角之外，喜茶、奈雪的茶都在加碼瓶裝飲料，成為攪局者。

今年飲料冷飲市場(chǎng)更卷，不僅是因?yàn)橛性絹?lái)越多玩家的加入。過(guò)去三年，各品牌的推新節(jié)奏和渠道擴(kuò)張備受疫情影響。如今，隨著消費(fèi)的復(fù)蘇和線(xiàn)下恢復(fù)正常，誰(shuí)能搶占先機(jī)至關(guān)重要。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新老品牌都需要進(jìn)一步強(qiáng)化品牌心智。

這就可以解釋二季度以來(lái)一批飲料冷飲品牌扎堆投放綜藝的原因，比如巧樂(lè)茲冠名了《萌探探探案3》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)「萌探3」）、綺炫冠名了《漂亮的戰(zhàn)斗》，以及伊刻活泉獨(dú)家冠名《喜歡你我也是》第四季等。

每年暑期前后都是綜藝的旺季，飲料冷飲品牌也一直是綜藝節(jié)目的�？汀５�(jīng)歷了市場(chǎng)起伏之后，今年的綜藝營(yíng)銷(xiāo)還是呈現(xiàn)出一些新的特征，其中一個(gè)明顯趨勢(shì)就是繼續(xù)優(yōu)勝劣汰，品牌更傾向于與優(yōu)質(zhì)內(nèi)容長(zhǎng)期綁定。比如《萌探》系列已經(jīng)是連續(xù)三年獲得巧樂(lè)茲贊助；《一起露營(yíng)吧 2》吸引到了伊利甄稀冰淇淋、黑獅白啤等眾多品牌投放，并且節(jié)目?jī)杉竟诿澲叹鶠檎缦　?/p>

與之相對(duì)應(yīng)，各平臺(tái)提供的綜藝營(yíng)銷(xiāo)方式加速迭代。二季度上線(xiàn)的綜藝中，既有大IP也有垂類(lèi)細(xì)分賽道的新綜藝，分別為不同市場(chǎng)、客群的品牌提供選擇。與此同時(shí)，如整合劇綜資源、優(yōu)化品牌合作方式等新玩法，不僅有利于品牌擊破多個(gè)圈層，也提高了效果轉(zhuǎn)化。后者正是過(guò)去兩年品牌綜藝投放時(shí)最為重視的關(guān)鍵詞之一。

01

新一輪競(jìng)爭(zhēng)

飲料冷飲行業(yè)這一輪的競(jìng)爭(zhēng)以新產(chǎn)品和新市場(chǎng)為主。無(wú)論指向哪個(gè)目標(biāo)，綜藝依然是核心抓手。

今年各品牌大推新品背后，都是在積極尋找下一個(gè)「英雄單品」。所謂「英雄單品」指的是品牌最核心的某一款明星單品和現(xiàn)金奶牛。其意義在飲料冷飲行業(yè)尤為突出，如可口可樂(lè)之于其公司、冰紅茶之于康師傅，也包括最新的氣泡水之于元?dú)馍帧Ｔ谠獨(dú)馍值氖痉缎?yīng)下，僅無(wú)糖氣泡水賽道過(guò)去兩年就已經(jīng)擠進(jìn)數(shù)十家品牌，市場(chǎng)趨于飽和。今年消費(fèi)場(chǎng)景修復(fù)，是再造爆品的好時(shí)機(jī)。

但在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，要打造英雄單品不能只靠品牌自我運(yùn)營(yíng)，還需要與Z世代、社交需求、潮流趨勢(shì)等外部風(fēng)向及時(shí)聯(lián)動(dòng)。

隨著Z世代成為消費(fèi)主力，消費(fèi)者的消費(fèi)取向正在發(fā)生變化。美團(tuán)閃購(gòu)聯(lián)合奧緯咨詢(xún)共同發(fā)布的白皮書(shū)顯示，飲料冷飲早已脫離了「解暑」的單一功能，發(fā)展出「甜品化」、「零食化」、「社交性」等多重屬性。疫情之后，消費(fèi)者回歸消費(fèi)理性。但德勤中國(guó)的報(bào)告認(rèn)為，這并不完全意味著消費(fèi)降級(jí)，消費(fèi)者實(shí)際上愿意為特定領(lǐng)域支付溢價(jià)，也更傾向于享受著獲取信息、分享體驗(yàn)等環(huán)節(jié)帶來(lái)的快樂(lè)。

而綜藝觀眾以年輕群體居多，本身容易制造爆點(diǎn)，再加上明星加持或是國(guó)民級(jí)綜藝自帶流量和話(huà)題度，是天然的社交載體。比如，巧樂(lè)茲作為《萌探3》的獨(dú)家冠名商，把新品「紅榴巧巧」的信息以產(chǎn)品、背景板等不同形態(tài)植入在節(jié)目?jī)?nèi)容中。并且，《萌探3》和巧樂(lè)茲官方微博聯(lián)動(dòng)，配合節(jié)目每期IP主題，發(fā)起#巧冰王者勝利時(shí)刻 萌探家族笑傲江湖#的話(huà)題討論，話(huà)題總閱讀次數(shù)超200萬(wàn)。

另一方面，飲料冷飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是渠道的競(jìng)爭(zhēng)。在近期的一次訪(fǎng)談上，鐘薛高創(chuàng)始人林盛就曾對(duì)去年的「雪糕刺客」風(fēng)波反思認(rèn)為，這是由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)下沉得太快，而品牌溝通方式和溝通速度卻不足以匹配造成的。

從去年下半年開(kāi)始，一些以互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品起家的新消費(fèi)品牌就在強(qiáng)化線(xiàn)下渠道，沖擊傳統(tǒng)巨頭的基本盤(pán)。今年，渠道下沉、圍繞從現(xiàn)代渠道到夫妻老婆店的深度分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，已成行業(yè)共識(shí)。這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是老品牌還是后起之秀，要爭(zhēng)奪消費(fèi)者的注意力，都需要講好新的故事，把品牌聲量再一次擴(kuò)大。而綜藝以及內(nèi)容平臺(tái)已經(jīng)構(gòu)建的影響力，可以讓信息穿透高線(xiàn)城市與低線(xiàn)城市并自由流通。

3.5元的可口可樂(lè)在國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)被視為定價(jià)指數(shù)的存在，只有疊加更多的概念與故事的產(chǎn)品才有底氣突破這一定價(jià)。彼時(shí)新貴元?dú)馍忠揽俊?糖」概念把氣泡水定價(jià)抬高到4.5元后，相應(yīng)地動(dòng)作就是頻繁投放各類(lèi)綜藝來(lái)與多線(xiàn)市場(chǎng)互動(dòng)，借由綜藝把品牌理念滲透高低線(xiàn)城市。今年在推出可樂(lè)之后，元?dú)馍忠彩峭ㄟ^(guò)贊助《種地吧》、《中國(guó)說(shuō)唱巔峰對(duì)決2023》等綜藝來(lái)完成新品傳播和品牌心智塑造。

傳統(tǒng)巨頭伊利在做升級(jí)高端品牌的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)，也把綜藝視為重要的對(duì)話(huà)媒介。連續(xù)兩年獨(dú)家冠名《一起露營(yíng)吧》的甄稀，就是伊利旗下首個(gè)高端冰淇淋品牌。

《一起露營(yíng)吧》的常駐嘉賓包括陳偉霆、楊迪等國(guó)民度較高的明星。更為重要的是，露營(yíng)近兩年呈大眾化趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)此熟悉感較強(qiáng)、代入感較深。比如，節(jié)目組把甄稀冰激凌設(shè)為嘉賓露營(yíng)做飯環(huán)節(jié)的隱藏單品。品牌方借由《一起露營(yíng)吧》以場(chǎng)景化的植入方式，配合「帶上甄稀，一起露營(yíng)吧」的口號(hào)，強(qiáng)化了消費(fèi)者認(rèn)知。

02

價(jià)值挖潛

關(guān)于綜藝對(duì)于品牌認(rèn)知和銷(xiāo)量的提升，一個(gè)典型案例是2005年蒙牛冠名《超級(jí)女聲》。不過(guò)，經(jīng)歷了過(guò)去幾年的調(diào)整后，品牌和綜藝現(xiàn)在都更強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，持續(xù)挖掘綜藝的價(jià)值。

愛(ài)奇藝高級(jí)副總裁吳剛在「2023愛(ài)奇藝世界·大會(huì)」上就曾表示，愛(ài)奇藝會(huì)在節(jié)目播出前與品牌深度共創(chuàng)內(nèi)容，盡早入局展現(xiàn)品牌價(jià)值主張；熱播期除了借助多種廣告產(chǎn)品完成曝光，還規(guī)劃了一系列營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品提升品牌影響力；收官期平臺(tái)同樣通過(guò)豐富的內(nèi)容和用戶(hù)互動(dòng)形式，更好地收割熱播期的流量和熱度。

現(xiàn)階段，品牌比以往更傾向于結(jié)合自身營(yíng)銷(xiāo)周期做投放。實(shí)時(shí)播放性的綜藝，可以以場(chǎng)景化的植入方式，配合618、暑期檔或雙11等品牌大促和品牌形象升級(jí)等節(jié)點(diǎn)，成為品牌的亮相之作。

比如，去年京東新百貨升級(jí)冠名《一年一度喜劇大賽2》。京東不僅有在年輕用戶(hù)中迅速提升認(rèn)知的需求，還要在雙11節(jié)點(diǎn)上的達(dá)成銷(xiāo)售KPI。在品牌植入上，「京東新百貨」詞條不僅有口播形式，還融入在劇情中，或是化為品牌音效（京東的jingle）在節(jié)目中的自然流露。京東零售平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)中心娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人張寅在接受《案例SHOWCASE》采訪(fǎng)時(shí)表示，節(jié)目播出期間，京東新百貨的流量和GMV增長(zhǎng)都很明顯，而且京東新百貨作為平臺(tái)，還為參與其中的品牌商家?guī)?lái)了品效合一的增長(zhǎng)。

在特殊的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)上，品牌也在通過(guò)綜藝實(shí)現(xiàn)定制化內(nèi)容�！睹忍�3》「偶像劇般的戀愛(ài)」主題上線(xiàn)時(shí)恰逢巧樂(lè)茲成立20周年，嘉賓張韶涵在節(jié)目中還原了臺(tái)偶《海豚灣戀人》《公主小妹》劇中角色。作為巧樂(lè)茲首位代言人，她還再度演繹了巧樂(lè)茲主題曲《喜歡你沒(méi)道理》。節(jié)目之外，萌探官方微博也配合品牌周年慶送上祝福。

此外，目前品牌營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的一大趨勢(shì)是追求場(chǎng)景化和連接感。而綜藝無(wú)疑是天然的內(nèi)容場(chǎng)。

尤其是當(dāng)下綜藝朝著「劇綜」發(fā)展，這一變化為品牌提供沉浸式植入場(chǎng)景和更強(qiáng)的信任感。真人秀正在整合人物和劇情，品牌與劇情結(jié)合逐漸加深，并在綜藝內(nèi)容中通過(guò)階段性的露出得到持續(xù)性曝光。并且，劇情化的設(shè)置融入了人物關(guān)系，這種搭建在人物間互動(dòng)的品牌植入，不僅能更生動(dòng)地展示、推薦和使用產(chǎn)品，還進(jìn)一步深化了用戶(hù)與品牌的連接。

作為一檔IP沉浸式推理真人秀，《萌探3》每期根據(jù)一部經(jīng)典IP，進(jìn)行實(shí)景還原、改編等演繹原劇片段，嘉賓通過(guò)劇情的疑點(diǎn)及游戲環(huán)節(jié)，獲取劇情線(xiàn)索，品牌也在嘉賓破案過(guò)程完成營(yíng)銷(xiāo)�！睹忍�3》首期便請(qǐng)來(lái)2023年爆款電視劇《狂飆》中的「唐小虎」、「響隊(duì)」等演員。當(dāng)期有一幕是嘉賓需要破解電腦密碼來(lái)完成破案，而電腦密碼的提示就藏在巧樂(lè)茲傳單內(nèi)容中。在接下來(lái)的1分鐘左右時(shí)間里，節(jié)目制作方以嘉賓口播、親自演示等方式來(lái)釋放巧樂(lè)茲正在推廣的掃碼領(lǐng)紅包玩法。并且，以巧樂(lè)茲首拼字母和「100%現(xiàn)金中獎(jiǎng)」中的數(shù)字作為電腦密碼，推動(dòng)劇情順利發(fā)展。

由此帶來(lái)的結(jié)果顯而易見(jiàn)。從最早的《我愛(ài)記歌詞》到《萌探》，巧樂(lè)茲以熱門(mén)綜藝贊助商的身份頻繁出現(xiàn)在核心受眾的娛樂(lè)生活中。根據(jù)伊利發(fā)布的財(cái)報(bào)，在2022年前三個(gè)季度，巧樂(lè)茲已成為冰品市場(chǎng)首個(gè)銷(xiāo)售額突破50億的品牌。

03

新玩法

藝恩數(shù)據(jù)發(fā)布的報(bào)告顯示，2022年上線(xiàn)網(wǎng)綜數(shù)量從2021年的138部降至121部，綜藝整體合作品牌數(shù)量下降，頭部品牌主更加謹(jǐn)慎，但綜藝的整體播映指數(shù)均值、頭部綜藝播映指數(shù)均值都有上漲。在2022年綜藝贊助品牌數(shù)量排名中，飲料行業(yè)依然位居第一，露出時(shí)長(zhǎng)占比提高至39%。

過(guò)去兩年，針對(duì)品牌預(yù)算縮減、綜藝投資意愿下降的情況，各平臺(tái)都在探索新的玩法。當(dāng)下綜藝營(yíng)銷(xiāo)除了提供傳統(tǒng)冠名和貼片廣告，靈活口播、劇情植入、單集投放、內(nèi)容共創(chuàng)越來(lái)越多，IP聯(lián)名、線(xiàn)下活動(dòng)也頻頻出現(xiàn)。

一個(gè)直觀表現(xiàn)就是，平臺(tái)通過(guò)各種方式整合、聯(lián)動(dòng)、優(yōu)化IP，打通影視綜藝資源，為品牌提供確定性的投入產(chǎn)出服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，內(nèi)容給觀眾提供了情緒價(jià)值，無(wú)論是故事化的演繹還是娛樂(lè)化的呈現(xiàn)，都是更細(xì)致地服務(wù)于觀眾的前中后期情感體驗(yàn)，讓這種情緒價(jià)值得到放大和轉(zhuǎn)化，進(jìn)而激發(fā)更多的商業(yè)價(jià)值。

今年的《萌探3》抓住《狂飆》的熱度，以爆劇《狂飆》開(kāi)端，滿(mǎn)足了電視劇觀眾的售后體驗(yàn)。節(jié)目把劇粉情感轉(zhuǎn)化為流量勢(shì)能再疊加《萌探》自有的IP流量，節(jié)目上線(xiàn)首日即收獲愛(ài)奇藝綜藝站內(nèi)第一，奪得貓眼網(wǎng)絡(luò)綜藝熱度榜、燈塔網(wǎng)綜榜等多個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)榜單日冠。節(jié)目第二期，《萌探3》又改編了《一年一度喜劇大賽2》話(huà)題度較高的《少爺和我》等文本。截至目前站內(nèi)熱度已突破8500，斬獲全網(wǎng)熱搜熱榜2365次，主話(huà)題#萌探探探案# 閱讀量超165億，抖音主話(huà)題破45億+。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料快消賽道，包括綜藝冠名在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)支出通常占大頭。品牌投放經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的IP型的「劇綜」，是一種確定性更強(qiáng)的精細(xì)化打法。

相比其他賽道，飲料快消公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)更分散，因?yàn)樗鼈兺ǔ碛卸鄠�(gè)品牌或產(chǎn)品矩陣，需要在多線(xiàn)市場(chǎng)同時(shí)作戰(zhàn)。在具體的綜藝投放上，這就需要更豐富、更多元化的產(chǎn)品供給。

近兩年綜藝越來(lái)越細(xì)分。今年已定檔的綜藝中，綜藝類(lèi)型繼續(xù)豐富。愛(ài)奇藝最近發(fā)布的片單中，就包含了潮流文化、戀綜、生活以及戶(hù)外真人秀等各類(lèi)新老綜藝，「桃廠(chǎng)綜藝線(xiàn)上團(tuán)建」?jié)M足了不同細(xì)分受眾、品牌需求。

從品牌的角度，這種「團(tuán)建」可以把不同產(chǎn)品快速推向不同的市場(chǎng)，也可以讓品牌聲量實(shí)現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)。

不過(guò)，近些年消費(fèi)者購(gòu)物方式變得多元，影響其消費(fèi)決策的因素也更復(fù)雜，越來(lái)越多品牌不只進(jìn)行綜藝內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)，也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)綜藝之外的外圍傳播。這在飲料行業(yè)尤為明顯。

在飲料這樣一個(gè)客單價(jià)低、消費(fèi)高頻、品牌認(rèn)知有決定性作用的市場(chǎng)，各家更需要和消費(fèi)者建立輕快、高密度溝通的關(guān)系。而隨著新零售渠道流量紅利消退，獲客成本提高，各家也都在通過(guò)App、小程序、社群等直接運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，再與外部的品牌傳播相結(jié)合，形成循環(huán)。

綜藝投放目前正在作為全鏈營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)一環(huán)，為品牌探索公私域聯(lián)動(dòng)提供新解法。以「巧樂(lè)茲Chocliz」小程序?yàn)槔�，巧�?lè)茲以棒簽營(yíng)銷(xiāo)（即在棒簽上印上二維碼）的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入該平臺(tái)。在《萌探3》的多期節(jié)目中，就出現(xiàn)了嘉賓介紹、親自演繹掃描棒簽上的二維碼進(jìn)入小程序的畫(huà)面。并且，巧樂(lè)茲Chocliz內(nèi)也同樣放有近期《萌探3》相關(guān)的內(nèi)容，形成產(chǎn)品與內(nèi)容的聯(lián)動(dòng)。

多方位挖掘節(jié)目爆點(diǎn)，是品牌在鏈接外圍傳播與綜藝時(shí)的另一種探索。元?dú)馍止诿斗N地吧》后，就選擇了節(jié)目中三位帶有「清爽」、「奶氣」、「酷帥」風(fēng)格的嘉賓作為品牌推薦官，分別對(duì)應(yīng)卡曼橘、白桃、黑葡萄口味的產(chǎn)品。圍繞《一年一度喜劇大賽2》產(chǎn)生的人氣組合「少爺和我」，去年12月京東家電拍攝了節(jié)目番外真心篇；今年4月百雀羚在京東直播時(shí)，兩位演員也一同做客「百府」。

按照吳剛的說(shuō)法，最近兩個(gè)月市場(chǎng)明顯回暖，「在存量博弈期，危機(jī)之后的復(fù)蘇階段將是廣告主建設(shè)品牌的最佳的時(shí)間窗口期�！苟鵁o(wú)論是劇綜聯(lián)動(dòng)，還是節(jié)目?jī)?nèi)外的全鏈營(yíng)銷(xiāo)，最終都指向一個(gè)品牌和綜藝雙向循環(huán)促進(jìn)的新關(guān)系。這或?qū)⒊蔀榫C藝營(yíng)銷(xiāo)的下一個(gè)支點(diǎn)。