吉麥隆：你學(xué)得會(huì)
出品/中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)
撰文/中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 裴亮
吉麥隆是一家深耕縣域市場(chǎng)的零售企業(yè)，以江蘇江陰為中心，在蘇南及鄰近浙滬方圓三百六十公里的區(qū)域，開(kāi)設(shè)了101家大中型超市，年?duì)I業(yè)額超過(guò)90億元。
吉麥隆在業(yè)內(nèi)以卓越的“商品力”聞名，與擅長(zhǎng)餐飲和生鮮經(jīng)營(yíng)的湖北雅斯不同，吉麥隆的優(yōu)勢(shì)是包裝食品和日用百貨。可以不夸張地講，吉麥隆經(jīng)營(yíng)的包裝食品和日用品，其品種之新、品類(lèi)之深、價(jià)格之優(yōu)，在行業(yè)絕對(duì)處于領(lǐng)先水平。這也是全國(guó)同行紛紛來(lái)到江陰這個(gè)長(zhǎng)江南岸的縣級(jí)市學(xué)習(xí)考察吉麥隆的主要原因。
周新良把吉麥隆的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為“專(zhuān)業(yè)”。吉麥隆一個(gè)大店的SKU數(shù)有2—3萬(wàn)個(gè)，每個(gè)月淘汰的SKU數(shù)有1000多，再加上不同級(jí)別市場(chǎng)選品的差異化，一年下來(lái)，一個(gè)僅僅只有19人的采購(gòu)隊(duì)伍，要“照顧”的單品數(shù)至少在4—5萬(wàn)個(gè)。這些商品來(lái)自上千家供應(yīng)商，選品、核算、談判、配貨、結(jié)算、尾貨處置，不僅要完成，還要完成好。
這背后依托的是一個(gè)系列化的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，這就是周新良所說(shuō)的專(zhuān)業(yè)，這就是吉麥隆精耕零售多年積累的know-how。比如，吉麥隆銷(xiāo)售兩種開(kāi)心果，其中高端品的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是自然“開(kāi)心”率要達(dá)到70%（這也是開(kāi)心果自然開(kāi)口的上限標(biāo)準(zhǔn)），這個(gè)指標(biāo)抓住了開(kāi)心果的品質(zhì)核心，即確保產(chǎn)品樹(shù)上成熟。
再比如周轉(zhuǎn)筐的使用，幫助吉麥隆抓住了果蔬經(jīng)營(yíng)降低損耗、提高品質(zhì)的“牛鼻子”。吉麥隆自行采購(gòu)幾十萬(wàn)周轉(zhuǎn)筐，出租給果蔬供應(yīng)商，供應(yīng)商按照吉麥隆的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)完成選品和碼放，直接運(yùn)送到門(mén)店。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化周轉(zhuǎn)筐，解決了果蔬質(zhì)量、損耗兩大難題。
在吉麥隆的貨架上，你總會(huì)看到很多“新穎”的產(chǎn)品，總會(huì)看到“史上最全”的咖啡貨架、維他奶貨架、可口可樂(lè)貨架……這里的款式、品種，消費(fèi)者可能一輩子都沒(méi)有機(jī)會(huì)看到，因此也讓消費(fèi)者對(duì)門(mén)店充滿(mǎn)驚喜和期待。這背后是品類(lèi)管理技術(shù)中的品類(lèi)角色規(guī)劃，四個(gè)角色在這里就像中醫(yī)藥方的“君臣佐使”，可以醫(yī)好線下零售的“同質(zhì)化”痼疾。
圍繞“品質(zhì)、新穎、效率”建立專(zhuān)業(yè)化的采購(gòu)原則、標(biāo)準(zhǔn)和方法，使“品種之新、品類(lèi)之深、價(jià)格之優(yōu)”成就了吉麥隆的“商品力”優(yōu)勢(shì)。但在專(zhuān)業(yè)能力背后，還有一個(gè)重要的支撐，就是周新良的“合作理念”。
現(xiàn)在，“通道費(fèi)”成了超市“原罪”，它把超市變成了“房東”，讓超市自廢武功，不懂消費(fèi)者，不懂商品。但吉麥隆并沒(méi)有摒棄“通道費(fèi)”模式。其實(shí)，通道費(fèi)只是一種“術(shù)”，如果零售商根據(jù)通道費(fèi)決定采購(gòu)什么商品，怎么陳列商品，那就是用“術(shù)”左右了“道”，當(dāng)然，也會(huì)有企業(yè)把這個(gè)“術(shù)”視為自己的“經(jīng)營(yíng)之道”，而這種所謂的“道”注定是短命之道。反之，如果“道法自然”，以道御術(shù)，“通道費(fèi)”就無(wú)所謂對(duì)與錯(cuò)，只是為我所用罷了。周新良就是把“通道費(fèi)”為我所用，他站在消費(fèi)者立場(chǎng)選擇商品，進(jìn)行陳列。選好了供應(yīng)商和商品之后，再與供應(yīng)商把“通道費(fèi)”談好收好。這一點(diǎn)是尤其值得我們思考的。
但周新良排斥KA模式，他的合作伙伴全部是經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。選擇中間商還是選擇KA，標(biāo)準(zhǔn)是看哪種方式對(duì)超市商品力更有助益。吉麥隆身處中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，批發(fā)代理體系發(fā)達(dá)，各種名特優(yōu)新產(chǎn)品供應(yīng)充足，與代理商合作，可以更高效地獲得新品供應(yīng)，交易條件也更有利。
能否與供應(yīng)商成功合作，不在于是不是KA，也不在于是不是代理商，同樣也在于“道”。無(wú)論KA模式、DTC模式，這些渠道創(chuàng)新的新思想在理論上是成立的，但任何模式都是要依托于理念，就像科學(xué)需要道德指引。超市推廣“農(nóng)超對(duì)接”的時(shí)候，很多合作項(xiàng)目因?yàn)樗^的“農(nóng)民契約意識(shí)不足”而半途而廢，但家家悅的農(nóng)超對(duì)接卻有不凡表現(xiàn)，因?yàn)橥跖嗷冈谂c農(nóng)民合作中不僅僅強(qiáng)調(diào)合同，更強(qiáng)調(diào)合理，強(qiáng)調(diào)合作共贏。所謂“厚德載物”，“己所不欲，勿施于人”。合作模式依托于合作理念。
周新良的合作思想是利他思想，雖然采取“通道費(fèi)”模式，但他不退貨，自己解決問(wèn)題。同時(shí)他把庫(kù)存降到7天，這樣即使出現(xiàn)庫(kù)存積壓，壓力也會(huì)減輕，便于這種不退貨方式的執(zhí)行。
當(dāng)前，行業(yè)處于艱難的轉(zhuǎn)型期，向高質(zhì)量發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，需要顛覆式創(chuàng)新，更需要持續(xù)的精益化改良。吉麥隆作為一家深耕縣域市場(chǎng)的零售企業(yè)，它的很多作法和經(jīng)驗(yàn)都來(lái)自于自身的探索和堅(jiān)守。中國(guó)市場(chǎng)大，差異大，有很多不同的做法，因?yàn)檫m應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境和企業(yè)的資源稟賦而得以成功。
吉麥隆學(xué)得會(huì)，學(xué)的是周新良的經(jīng)營(yíng)理念和利他精神，是科學(xué)管理和精益求精。秉持這種理念和精神，我們就可以學(xué)到本質(zhì)，為我所用。
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)