12月20日-21日，由聯(lián)商網(wǎng)組織的「東來(lái)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)」私享會(huì)在許昌舉行，來(lái)自全國(guó)各地的400余位零售企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理及高管人員參加，聆聽和感悟胖東來(lái)的商業(yè)思想和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

青海一家親董事長(zhǎng)賈建全受邀參與分享，闡述自己學(xué)習(xí)胖東來(lái)的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于東來(lái)講述理念的理解。

以下是青海一家親董事長(zhǎng)賈建全演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理）：

來(lái)自全國(guó)的同行們，大家好！

我是來(lái)自青海西寧的一家親，很榮幸能參加這次東來(lái)哥的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)私享會(huì)，我也是河南人，河南商丘人。1999年，我去了西寧以后從趕早市、擺地?cái)傄徊讲阶邅?lái)，然后做批發(fā)市場(chǎng)給超市供貨到后期自己做超市。

我是2015年在網(wǎng)上看到了胖東來(lái)的新聞，然后就過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)，帶著幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)以后看到胖東來(lái)的賣場(chǎng)很震撼，我當(dāng)時(shí)給做面點(diǎn)的一個(gè)老板說(shuō)，我說(shuō)你看我想要的標(biāo)準(zhǔn)胖東來(lái)已經(jīng)做好了，現(xiàn)在我們只需要學(xué)習(xí)、照搬就可以了，都不需要自己思考了。

從2015年到現(xiàn)在，我們學(xué)習(xí)胖東來(lái)有五六年了，不斷開店，一點(diǎn)點(diǎn)走，你說(shuō)學(xué)的多好，真的還談不上。我經(jīng)常在當(dāng)?shù)�，包括給我的朋友、行業(yè)同仁以及領(lǐng)導(dǎo)們說(shuō)，我們的標(biāo)桿就是胖東來(lái)，胖東來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在在天上，我們的能力現(xiàn)在還在地上。他們說(shuō)青海很多超市還不如你們呢，我說(shuō)他們可能在十八層地獄，所以就是這種標(biāo)準(zhǔn)，而胖東來(lái)就像一個(gè)太陽(yáng)一樣，照耀著我們大家這些同行，讓大家一塊成長(zhǎng)。

東來(lái)哥說(shuō)，他想把他這種好的理念傳導(dǎo)給大家，讓大家在全國(guó)同行業(yè)當(dāng)中遍地開花，有一個(gè)好的理念能給當(dāng)?shù)乩习傩談?chuàng)造更多的幸福。所以，對(duì)于東來(lái)哥這種理念的學(xué)習(xí)，我感覺我們還差很遠(yuǎn)，特別是昨天晚上我們?cè)谝黄鸪酝盹埖臅r(shí)候，東來(lái)哥給我們講了很多，我感覺我們學(xué)習(xí)的空間還很大。

我們大家今天從四面八方過(guò)來(lái)，看似來(lái)學(xué)習(xí)，實(shí)際上是一種信仰的追隨。說(shuō)起信仰這一塊，我們到胖東來(lái)學(xué)習(xí)它這種信仰，大家想一想信仰是一種信任，那你信任之后，你能不能按照胖東來(lái)這種理念去做？全國(guó)的同行學(xué)習(xí)胖東來(lái)的很多，而學(xué)好的不多，究其原因還是很多人還是在信仰上和追隨上沒有理解，走偏了。你沒有真正按照胖東來(lái)這種理念去指導(dǎo)自己，去引導(dǎo)自己。

胖東來(lái)這種信仰就像一個(gè)方向，也像一個(gè)燈塔，你可能一開始學(xué)還可以，有提高，但走著走著可能就又走偏了。為什么呢？人都有欲望，有私心，可能自私，可能還放不開。當(dāng)你給員工漲工資的時(shí)候，我就在想不要說(shuō)漲200塊錢，甚至漲100塊錢有的老板都感覺像割自己的肉。這樣的話，胖東來(lái)你就學(xué)不會(huì)了。胖東來(lái)一定是舍得，是分享，是博愛的胸懷和格局，它是為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造財(cái)富和一種美的企業(yè)。胖東來(lái)就是一個(gè)學(xué)校，一個(gè)商業(yè)學(xué)校。

前一段時(shí)間，青海也有疫情，當(dāng)時(shí)我晚上回小區(qū)的時(shí)候還不知道，天一亮就接到通知小區(qū)封閉。我住12號(hào)樓，7號(hào)樓發(fā)現(xiàn)一例確診病例，然后我們這個(gè)小區(qū)被封了17天。我在這封的這17天真正感受到東來(lái)哥一直給大家講自由，就是胖東來(lái)企業(yè)文化的第一個(gè)詞就是自由，為什么要把自由放在前面？沒有了自由，可以想一想你擁有再多的物質(zhì)財(cái)富又有何用？我那17天不讓出門的時(shí)候感覺人要瘋了一樣，而且中間做了9次核酸。大家都期待著解封、自由。等到一天清晨醒來(lái)的時(shí)候，小區(qū)門口放炮了，說(shuō)小區(qū)解封了，我相信很多人早飯都沒吃就跑出去了。

經(jīng)歷了這次疫情以后我感到很自責(zé)，我沒有跟團(tuán)隊(duì)一起面臨這次疫情，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@種情況下要擔(dān)起穩(wěn)價(jià)保供的這種責(zé)任。在這種情況下，員工是很辛苦的，也是擔(dān)當(dāng)了更多的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兠媾R著菜市場(chǎng)、早市、小店要關(guān)掉，所有物資保障都需要超市這里提供，可想員工的工作量和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。我心里面很不好受，然后就想著跟高管說(shuō)，我說(shuō)得給員工做點(diǎn)福利，如果不做點(diǎn)福利，自己內(nèi)心感覺到過(guò)意不去，心不安，好像虧著大家一樣。溝通完以后我們就臨時(shí)決定西寧兩個(gè)店的員工和管理層每個(gè)人500塊錢的購(gòu)物券標(biāo)準(zhǔn)，沒有區(qū)別。我認(rèn)為東來(lái)哥一直講尊重，我認(rèn)為員工只是級(jí)別沒你高，但是尊重一定是平等的，他一定要讓員工得到尊重。

通過(guò)這個(gè)事情以后，我們的員工就感覺到了老板對(duì)他們的好，雖說(shuō)只有很少的500塊錢，但是對(duì)他們來(lái)講他們也沒有提，也沒有誰(shuí)反映說(shuō)這樣不公平，突然間接到500塊錢購(gòu)物券福利的時(shí)候大家很感動(dòng)，那些員工很單純、很簡(jiǎn)單的，他就感覺老板對(duì)他們好，我們吃點(diǎn)苦、受點(diǎn)累，我們辛苦一點(diǎn)也滿足了。

今天下午聽東來(lái)哥在分享的時(shí)候，我也記了一些，我不知道該從怎樣一個(gè)點(diǎn)上去跟大家講。如果要問(wèn)一家親學(xué)習(xí)胖東來(lái)目前學(xué)到怎樣一個(gè)狀況？我認(rèn)為就是剛才說(shuō)到的信仰，你既然信任就追隨，你既然信任就按照你信他的那種理念去踐行。就像一個(gè)企業(yè)的文化一樣，大家既然制定了企業(yè)文化，那我們就要照著企業(yè)文化的標(biāo)準(zhǔn)去做，那是一條路、一個(gè)燈塔，你不能走偏。如果說(shuō)你不按照我們制定的企業(yè)文化和你的信仰方向去走，最終還是要走偏，走偏以后還是要出問(wèn)題。

目前，我們員工的待遇比當(dāng)?shù)赝�行要�?0%—50%，我的目標(biāo)是我們的員工待遇在當(dāng)?shù)匾�高一倍。我們每年都在�?jì)算，只要有利潤(rùn)就給大家漲一漲，另外我們逐步改成一種模塊化管理，公司和門店也是做這種合伙人模式，最終實(shí)現(xiàn)讓每一個(gè)員工當(dāng)老板。因?yàn)槿耸亲运降�，我們做生意看似賣的是商品，但一定要了解人性，賣的是商品但是一定經(jīng)營(yíng)的是人心。你把人心經(jīng)營(yíng)好了你商品自然就賣好了！

我們看到的胖東來(lái)賣場(chǎng)那么美，做的每一個(gè)工作、每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)溫馨的提示都是為了得到顧客的信任。前一段時(shí)間我們賣場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)情況，就是安徽碭山的酥梨口感沒有往年好。我們賣場(chǎng)出現(xiàn)這種情況以后我說(shuō)這個(gè)梨可以不賣，如果賣把它放到相應(yīng)的位置，而且要加一句話，就是今年因產(chǎn)地雨水較大，口感欠佳，請(qǐng)慎重購(gòu)買。有人說(shuō)你為什么要寫這一句話呢？這樣一說(shuō)很多人該不買了，我說(shuō)這就是我們真誠(chéng)的體現(xiàn)，沒有真誠(chéng)憑什么讓員工、顧客、團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商信任我們？所以說(shuō)，顧客信任你了，你的銷售就起來(lái)了，供應(yīng)商信任你了，你賣場(chǎng)的商品就豐富了，員工信任你了，他就用心做事情了。這就是信任魔力，沒有信任就沒有財(cái)富。

我們做每一件事都要用心做。剛才東來(lái)哥一直在講愛，如果你不愛、不喜歡，這件事你根本做不好。這次我們公司就來(lái)我一個(gè)人，還有一個(gè)老大哥他原來(lái)在駐馬店做餐飲，現(xiàn)在他在青海的餐飲做成了一個(gè)標(biāo)桿。他是做海鮮的，有些人問(wèn)青海有大海嗎？我說(shuō)青海沒有大海，唯一有一個(gè)青海湖，青海是沒有海鮮的。但是他這個(gè)餐飲做海鮮的標(biāo)準(zhǔn)，甚至比南方的海鮮做得還要好，為什么？用心了。

就像我們說(shuō)當(dāng)孩子該考學(xué)的時(shí)候我們會(huì)到寺院里面拜佛，這是不是也是一種信仰？我們對(duì)神的要求是自私的，就像初一、十五家家都會(huì)給觀音菩薩、財(cái)神爺燒香上供一樣，那是求財(cái)、求平安，我說(shuō)你看你多自私，那神仙多累�。∧侵皇俏覀兎踩说乃叫乃魅�。我們向財(cái)神爺求財(cái)，你會(huì)向財(cái)神爺分錢嗎？如果你能做到，我相信你的財(cái)富會(huì)越來(lái)越多，就像我們求平安一樣，你有沒有一顆菩薩心腸？如果你有一顆菩薩心腸，按照菩薩標(biāo)準(zhǔn)去做，我相信你會(huì)越來(lái)越平安。

我們學(xué)習(xí)胖東來(lái)能不能像東來(lái)哥一樣博愛？昨天我領(lǐng)資料的時(shí)候一看，他們非常用心，胖東來(lái)所有體制都在材料里面體現(xiàn)，你回去不一定照搬，那能不能借鑒呢？結(jié)合我們自身的企業(yè)和公司去融合。往往人的善惡都在一念之間，我們今天來(lái)胖東來(lái)，來(lái)許昌，我們問(wèn)問(wèn)自己的心能不能像東來(lái)哥講的經(jīng)營(yíng)理念一樣，我們能不能按照那樣去做？我一直在想，如果沒有共鳴就很難做到共通，你自己內(nèi)心有沒有跟東來(lái)哥有共鳴的火花碰撞？如果你身上本身就具備共鳴、具備善良、具備立場(chǎng)，我相信你就算不學(xué)胖東來(lái)，你慢慢也能做好。

我本來(lái)是從菜市場(chǎng)出來(lái)的，對(duì)菜市場(chǎng)有一種情感，我們的蔬菜區(qū)光火鍋配材就有400多種。我們?cè)谇嗪Ｄ敲炊嗄辏�曾�?jīng)在青海六年沒有回過(guò)老家，但是恰恰是這種環(huán)境磨煉了自己。當(dāng)給一家超市做供應(yīng)商的時(shí)候，就看到他們?cè)诮?jīng)營(yíng)生鮮時(shí)候那種理念不對(duì)，跟他們提意見但并不被那些管理人員認(rèn)可，因?yàn)樗�認(rèn)為你就是一個(gè)做菜的。

突然間2001年有了一個(gè)念想，就是如果自己賺錢了，有機(jī)會(huì)了，一定要開一個(gè)屬于自己的生鮮超市。因?yàn)殡S著生活水平的提高，收入的增加，人對(duì)生活、對(duì)品質(zhì)的那種追求一定是越來(lái)越好。原來(lái)的菜市場(chǎng)、早市大家都知道，存在臟亂差、缺斤短兩等各種為題，那時(shí)候我就下決心要做一個(gè)自己的生鮮賣場(chǎng)。那超市應(yīng)該長(zhǎng)什么樣子呢？二十年前，超市這種業(yè)態(tài)好像誰(shuí)開都能成功一樣，在哪兒開都能爆滿。

未來(lái)的超市，大家想一想，百貨線上沖擊最大，洗化線上沖擊最大，食品休閑沖擊量也很大，如果我們還把百貨規(guī)劃那么大，不等于找死嗎？那百貨不能擴(kuò)大，食品又做不好，生鮮又不會(huì)做，那要么關(guān)掉，要么縮小。所以生鮮依然是我們做實(shí)體超市一個(gè)救命的稻草，線上的生鮮除了資本砸錢以外基本都不能成功，這也是我二十年對(duì)生鮮的理解。

我們2019年開的店離西寧市區(qū)15公里，是西寧市最偏遠(yuǎn)的一個(gè)區(qū)域，消費(fèi)最低的一個(gè)區(qū)域，人口最低的一個(gè)區(qū)域，房?jī)r(jià)也是最低的。當(dāng)時(shí)確定選址以后，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一家親沒聽說(shuō)過(guò)，當(dāng)時(shí)賣場(chǎng)規(guī)劃有9000平方米，供應(yīng)商也不看好，甚至連高管團(tuán)隊(duì)都不自信，招商都想求著別人。我當(dāng)時(shí)說(shuō)這個(gè)店只要一開業(yè)，在西寧的同行再?zèng)]有機(jī)會(huì)了，為什么呢？因?yàn)樵谖鲗幦珖?guó)頭部的大型連鎖超市都有門店分布，而我們不用把他們想的多厲害一樣，在許昌也一樣有全國(guó)性連鎖超市，可是他們遇到了胖東來(lái)一樣沒辦法。

我們一定要做好自己，當(dāng)老板的一定要認(rèn)清自己，因?yàn)楫?dāng)你認(rèn)清自己的時(shí)候，才能找對(duì)正確的方向�？偸浅两�在自己的陶醉當(dāng)中，企業(yè)做著做著就出問(wèn)題了，做著做著就迷失了方向，永遠(yuǎn)要認(rèn)清自己。我們不斷反思，從自己身上找問(wèn)題，從自己企業(yè)身上找問(wèn)題，不斷通過(guò)觀察去找問(wèn)題。

當(dāng)我們這個(gè)店2019年4月26號(hào)開業(yè)的時(shí)候，基本上就是青海西寧超市行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿出來(lái)了。當(dāng)然，跟胖東來(lái)比我們差太遠(yuǎn)，但是相對(duì)已經(jīng)達(dá)到我們的預(yù)期。我們那個(gè)店日銷售額30萬(wàn)才能保本，所以大家都很擔(dān)心，當(dāng)時(shí)給我們做一個(gè)收款機(jī)的老板就說(shuō)，賈總我還是替你擔(dān)心，他說(shuō)另外兩家知名超市的門店日銷售才15萬(wàn)，你說(shuō)30萬(wàn)保本，你做得好一點(diǎn)，他們兩家一分錢不賣也就15萬(wàn)，你另外十幾萬(wàn)哪兒來(lái)？我當(dāng)時(shí)也不知道怎么回答他，我就跟他半開玩笑說(shuō)，我說(shuō)我們從來(lái)就是創(chuàng)造奇跡的。就這樣過(guò)了以后，目前我們這個(gè)店今年銷售額已經(jīng)非�？捎^。至于從理念方面，說(shuō)實(shí)話東來(lái)哥跟大家分享很多、很細(xì)了，他把胖東來(lái)這么多年的沉淀，幾十年沉淀的精神都跟大家說(shuō)了，回去能理解的按理解的去做，如果不理解那在做的過(guò)程中慢慢理解，一定不會(huì)走錯(cuò)方向。

今天來(lái)的還有一個(gè)浙江的陳總，當(dāng)時(shí)到我們那個(gè)企業(yè)去過(guò)，也是很真誠(chéng)的跟大家分享我們的一些經(jīng)驗(yàn)，包括咱們今天來(lái)的那么多全國(guó)的同行業(yè)，比如說(shuō)像火鍋配菜這個(gè)區(qū)域，東來(lái)哥在這一塊還可以集中一點(diǎn)，品類可以再集中一點(diǎn)，它的銷售額應(yīng)該還可以提高3—5倍，為什么這樣說(shuō)呢？

河南有這么一個(gè)品牌叫鍋圈。鍋圈是專門做火鍋配菜的，為什么它能夠有市場(chǎng)呢？因?yàn)槲覀儧]有發(fā)現(xiàn)，給了他們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以說(shuō)從客流上來(lái)講，它一定沒有我們超市的客流更集中，為什么超市里面不做火鍋配菜專區(qū)而給他們機(jī)會(huì)？所有這些都不是說(shuō)別人做得有多好我們不能做了，是因?yàn)槲覀儧]做好，我們?cè)瓉?lái)都是活的太安逸了，沒有仔細(xì)的去反思自己，沒有不斷去尋找自己的問(wèn)題。

全國(guó)很多同行過(guò)來(lái)學(xué)胖東來(lái)，我們也是每年兩次，春天一次、國(guó)慶節(jié)過(guò)了以后有一次，但是每次學(xué)都是學(xué)外形，沒有學(xué)到它的靈魂，為什么呢？因?yàn)槔砟畈煌�，你理念很難改，為什么呢？你認(rèn)知不夠，你沒有達(dá)到這個(gè)經(jīng)歷和認(rèn)知的時(shí)候，你又不照著做，你就學(xué)不會(huì)，學(xué)不會(huì)理念只能學(xué)形，而學(xué)不到魂。這次回去好好把東來(lái)哥說(shuō)的好的經(jīng)營(yíng)理念好好消化消化，甚至有可能一個(gè)詞你能理解，你能把這一個(gè)詞的理解講一個(gè)小時(shí)，就算學(xué)到了。

說(shuō)超市到底應(yīng)該長(zhǎng)什么樣子的呢？今天我想跟大家分享一下，就是未來(lái)如果說(shuō)我們有這種機(jī)會(huì)，我們會(huì)把超市做成一個(gè)什么樣子？就是我們會(huì)把超市做成商業(yè)，現(xiàn)在百貨能做成商業(yè)體，超市為什么不能做成商業(yè)體？也完全可以，比如說(shuō)拿出來(lái)一層做一個(gè)省的特產(chǎn)館，這一層可能拿出來(lái)每一個(gè)國(guó)家產(chǎn)品的館也可以。不是這個(gè)行業(yè)走到了盡頭，而是這個(gè)行業(yè)處在一個(gè)迭代的時(shí)代，這個(gè)行業(yè)的迭代就是專業(yè)，前幾年的發(fā)展都是在風(fēng)口上，我們青海當(dāng)?shù)貛讉�(gè)傳統(tǒng)零售行業(yè)基本上都面臨著死亡，某頭部超市品牌也撤出了青海，另一知名超市開一家店以后也不愿意開第二家店，也是面臨死亡。北京的一知名超市也是到我們城南店看完以后，他們也想改，但很難，就是因?yàn)轶w制。

我經(jīng)常給高管說(shuō)，這個(gè)活兒不是人干的活兒，太累了，風(fēng)險(xiǎn)是自己的，責(zé)任是自己的，掙的錢得跟大家分，所以是很難的。聽了東來(lái)哥那么多理念以后，也一直在思考我們自己的企業(yè)，融合去走，也是想著跟大家一樣，有遠(yuǎn)大的理想和目標(biāo)，我認(rèn)為還是順其自然，別讓自己那么累，做自己能力可控范圍之內(nèi)的事情。就像東來(lái)哥說(shuō)的，不影響自由，不影響生活，在這種情況下可靜下心來(lái)反思自己，慢慢去做。

未來(lái)還有一種模式，我們今年在新開的店過(guò)兩天有一個(gè)新的模式，我們的采購(gòu)給我們當(dāng)?shù)刈鱿椿�的代理商談不下�?lái)價(jià)格，現(xiàn)在實(shí)體店的價(jià)格比線上的價(jià)格要高30%以上，甚至更高，這么一個(gè)情況下我們打破這種模式，超市要變的，只是如何變，那我們能不能拿出一個(gè)品牌，拿出一個(gè)供應(yīng)商，甚至一個(gè)品類、一個(gè)門店慢慢做試點(diǎn)，各種模式和合作試驗(yàn)。

所以我們洗化這一塊把所有供應(yīng)商砍掉保留一家供應(yīng)商，這家供應(yīng)商跟著我們這么多年，就認(rèn)為價(jià)值觀、人品、專業(yè)度相對(duì)都跟我們是符合的，然后就保留一家，所有商品資源都是他組織，拿出真誠(chéng)，我們提供平臺(tái)，然后他們會(huì)把產(chǎn)品的出廠價(jià)做進(jìn)價(jià)，然后雙方定售價(jià)，最后的利潤(rùn)五五分成。我們?nèi)ツ昃湍贸鲆粋�(gè)門店的子供應(yīng)商做試點(diǎn)，結(jié)果他的銷售額翻一倍，從5、6萬(wàn)一個(gè)月上升到11、12萬(wàn)。這說(shuō)明還是有方法的，只是說(shuō)我們遇到了困難還沒有找對(duì)方法，當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，大家不要畏縮，不要怕，這些困難往往是鍛煉你、提高你解決問(wèn)題能力的一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題出來(lái)了把它解決了，那個(gè)問(wèn)題出來(lái)了把它解決了，不就把這一條路打通了嗎？

找對(duì)方向，把自己的私心、欲望壓一壓，把私心控制控制，把你的善心、愛心和舍得奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)。正確的抉擇都是源于自己的善良，能落地的政策也是源于你的善良，有一顆利他之心，這樣你的政策都是為別人考慮的時(shí)候，它一定能夠落地。

今天說(shuō)這么多，剛才這種方法也好，很多理念也好，我認(rèn)為今天過(guò)來(lái)大家把東來(lái)哥的理念好好的去思考，好好消化一下，然后去找方法。至于商業(yè)這一塊，因?yàn)槲覐氖袌?chǎng)出來(lái)以后對(duì)位置敏感，在這里我就簡(jiǎn)單跟大家說(shuō)一個(gè)商業(yè)的三要素，我個(gè)人的理解。第一是位置，現(xiàn)在的位置包括停車；第二是賣場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃；第三是經(jīng)營(yíng)和管理。對(duì)于賣場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃很多企業(yè)都是找商業(yè)策劃公司，我認(rèn)為在這方面一定是我們公司內(nèi)部人員去培養(yǎng)，動(dòng)線規(guī)劃基本上決定你的命運(yùn)。

我今天就說(shuō)這些，謝謝大家！