6月16日-17日，首屆中國實(shí)體店電商大會在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等，共商實(shí)體店電商大計(jì)，打一場實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。

在一波又一波的互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，實(shí)體店電商是追波逐流？還是要尋找差異化打法？如何尋求新的突破點(diǎn)？如何借勢破局、固本拓新？在17日的大會上，嘉賓們分享了自己的獨(dú)特見解，深度剖析當(dāng)前的零售行業(yè)環(huán)境。

以下為嘉賓演講觀點(diǎn)摘要(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

聯(lián)商網(wǎng)董事長、天使灣創(chuàng)投CEO龐小偉

零售商本質(zhì)價(jià)值是幫顧客做判斷，替顧客做買手。零售商要成為顧客的消費(fèi)顧問，納天下的供應(yīng)鏈為我所用，在個(gè)性化服務(wù)過程中變現(xiàn)。

未來是智能時(shí)代，其中，計(jì)算是核心關(guān)鍵詞，面向每一個(gè)消費(fèi)者提供個(gè)性化解決方案。微信是最好的一對一平臺，未來服務(wù)一定要個(gè)性化，個(gè)性化才能夠計(jì)算。

商業(yè)終極的兩端，一是越來越靠近源頭工廠，二是越來越接近消費(fèi)者個(gè)體。在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，未來這兩端會連起來，變成C2M。

小愛聯(lián)盟創(chuàng)始人、愛客多總經(jīng)理房淼

用戶、顧客、消費(fèi)者，區(qū)別很大，進(jìn)入實(shí)體門店的都是顧客，出去門就失聯(lián)了，如果做電商的話，顧客是用戶。把顧客看成用戶，會保持黏性，在這個(gè)時(shí)代，用“用戶”來表達(dá)是最貼切的，因?yàn)橛脩粲惺褂脵?quán)，把顧客當(dāng)成用戶會有很多改善的機(jī)會，把顧客當(dāng)成用戶，就會在乎用戶的體驗(yàn)。

同樣是實(shí)體店，做實(shí)體店電商和不做電商的價(jià)值不一樣，團(tuán)隊(duì)的技能、能力圈不一樣，打造的團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)悍一點(diǎn)，就要做實(shí)體店電商。做實(shí)體店要有匠心，更要用匠心來做實(shí)體店電商。

實(shí)體店?duì)I收結(jié)構(gòu)和三年前沒什么變化的話，必須盡快反思。讓變化發(fā)生，首先要成為變化本身。

河北家興集團(tuán)總裁趙建光

未來，得社區(qū)者得天下。賣菜已經(jīng)不是風(fēng)口了，家興正從賣商品轉(zhuǎn)向提供各種服務(wù)，包括餐食、洗衣、家政、養(yǎng)老等各種服務(wù)，做消費(fèi)者貼心的生活管家。

談到做線上，趙建光強(qiáng)調(diào)，不要輕易上馬，要認(rèn)真分析，認(rèn)真研究，找到制約自身企業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，否則隨便去做這一件事，只能光燒錢，必死無疑。

誼品生鮮CEO陳冬青

實(shí)體零售的地理邊界已被打破，線下業(yè)態(tài)的競爭格局被顛覆，沒有領(lǐng)地意識。競爭對手不是對面的那家店，而是更遠(yuǎn)的或者是看不到的一家店，消費(fèi)場景以及消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)路徑都已改變。

實(shí)體門店的逆戰(zhàn)，最終還是要回到實(shí)體，不是說把實(shí)體用戶搬到線上去，要做的是結(jié)合，讓消費(fèi)者在線下買到的東西在線上也能買，線上和實(shí)體做的是一個(gè)閉環(huán)，而不是分開的兩條腿去跑。

私域是用戶運(yùn)營的一個(gè)手段而已，最終還是圍繞用戶來講，拉新把用戶拉進(jìn)來，先拉新再轉(zhuǎn)化成用戶，最后才去做銷售，銷售完才產(chǎn)生裂變。

河南平頂山德信泉副總經(jīng)理趙玲

做拼團(tuán)直播帶貨，一定是一把手工程。這是涉及到未來戰(zhàn)略方向的事情，一把手親自抓，才能調(diào)動資源。如果只是安排員工去做，而這個(gè)員工沒有權(quán)力、也沒有資源，推進(jìn) 當(dāng)然遇到重重困難；然后因?yàn)橛譀]有利益機(jī)制配套，一點(diǎn)小困難也 變成了大難題，最后不了了之放棄了。如果思想問題不先解決，再好的模式也難有效果！

社區(qū)拼團(tuán)直播有六大深坑：團(tuán)隊(duì)沒有共識、沒目標(biāo)沒考核、沒預(yù)算沒費(fèi)用、急圈粉沒維護(hù)、不懂拼團(tuán)選品、不懂線上玩法。

心聚購創(chuàng)始人汪軍軍

打破“人+貨+場”的邊界，提高零售的效率即是提高人貨場的組合效率，就是需要通過某一種方式和機(jī)制去打破原有的人貨場邊界，需要進(jìn)一步的徹底去中間化。

社交電商的用戶是非計(jì)劃性需求，發(fā)現(xiàn)式購買，基于信任關(guān)系、內(nèi)容推薦選擇，在價(jià)格、傭金驅(qū)動下，主動傳播意愿高。

在用戶購物的整個(gè)流程中，社交電商的作用主要體現(xiàn)在三個(gè)節(jié)點(diǎn)。產(chǎn)生需求階段：通過社交分享激發(fā)用戶非計(jì)劃性購物需求；購買決策階段：通過信任機(jī)制快速促成購買，提高轉(zhuǎn)化效率；分享傳播階段：激發(fā)用戶主動分享意愿，降低獲客成本。

龍隱基金董事長肖大強(qiáng)

資本市場為零售企業(yè)做好“現(xiàn)金流管理”提供了良好的渠道和路徑。

市場波動是持續(xù)存在的，只要有穩(wěn)定的技術(shù)能夠監(jiān)測到市場階段性的底部和頂部，也是能夠持續(xù)盈利的方案。

從長期來看，公募基金、私募基金80%的產(chǎn)品是不能給你提供20%以上的收益的，這個(gè)結(jié)論非常明確。資本市場你必須得擦亮眼睛，把這個(gè)事情看好，同時(shí)弄明白了其中的邏輯，同時(shí)要跟對市場收益20%的那一類。

豪車毒&老紀(jì)蠔宅創(chuàng)始人紀(jì)文華

私域流量打破了目前在私域里面認(rèn)知的是，所有的客戶都不見面，所有的客戶都是非常標(biāo)準(zhǔn)化的，叫素未謀面，在豪車毒跟客戶見面就是一種“恥辱”。

私域流量可以連接所有人，這就是私域流量給我們帶來的最大的價(jià)值。私域流量是打破傳統(tǒng)的新工具，極致服務(wù)是建立壁壘的護(hù)城河。

很多人都說互聯(lián)網(wǎng)的紅利消失了，不是互聯(lián)網(wǎng)的紅利消失了，而是現(xiàn)在流量越來越貴了，時(shí)間被細(xì)化了。

地利集團(tuán)副總裁、滴哩集市CEO關(guān)梓辰

滴哩集市是滴哩集團(tuán)在2019年年初的時(shí)候內(nèi)部孵化的一個(gè)生鮮電商平臺。滴哩集市依托于本地連鎖型生鮮超市企業(yè)的供應(yīng)鏈、品牌等優(yōu)勢，為家庭消費(fèi)者提供更物美價(jià)廉的消費(fèi)體驗(yàn)。

跟互聯(lián)網(wǎng)公司比，傳統(tǒng)門店最大的優(yōu)勢第一個(gè)是供應(yīng)鏈，第二個(gè)是物理空間，第三個(gè)是人。因此滴哩集市1.0業(yè)務(wù)模式依托于門店為實(shí)體門店賦能，打造店倉一體化的全新社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)模式。

在受到資本沖擊，補(bǔ)貼模式盛行的情況下推出滴哩集市的2.0版本。2.0業(yè)務(wù)模式依托于地利生鮮成熟的供應(yīng)鏈，主張全天多波次配送業(yè)務(wù)流程，踐行新零售模式，店倉一體化，眾包物流，打造高效率供應(yīng)鏈體系。

滴哩集市的3.0模式，除了把每一家店的護(hù)城河修寬，每家店的城墻修好之外，傳統(tǒng)企業(yè)還要把握好流量和貨。

天虹超市運(yùn)營總監(jiān)賈玉芳

天虹數(shù)字化圍繞門店、供應(yīng)鏈、運(yùn)營數(shù)字化展開，超市有1800萬會員，其中數(shù)字化會員比例85%，有1000多個(gè)標(biāo)簽體系，VIP顧客銷售占比70%；天虹超市到家銷售占比已達(dá)19%。

做好數(shù)字化，有以下幾點(diǎn)關(guān)鍵因素：

第一，明確數(shù)字化戰(zhàn)略，由一把手親自參與數(shù)字化改革的推進(jìn)。因?yàn)閿?shù)字化的建設(shè)是一場自上而下的改革，將數(shù)字化置于戰(zhàn)略層面來推動變革。

第二，建立專業(yè)的數(shù)字化團(tuán)隊(duì)。我們在15-17年所有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都是由數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推動，但卻碰到了非常大的阻力，因?yàn)閿?shù)字化團(tuán)隊(duì)去推動的時(shí)候業(yè)務(wù)部門沒有這個(gè)動力。所以從17年開始轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)部門去推動數(shù)字化變革，產(chǎn)品的需求包括痛點(diǎn)由業(yè)務(wù)部門提出，數(shù)字化部門就按照業(yè)務(wù)部門的需求把它開發(fā)出來。所以從17年到現(xiàn)在，整個(gè)數(shù)字化的推進(jìn)就非常順暢。

第三，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中我們一定要有開放的文化，以開放的心態(tài)去學(xué)習(xí)，要有創(chuàng)新的能力。

韋屹供應(yīng)鏈CEO/小愛聯(lián)盟秘書長史海濱

從實(shí)體店的角度做社區(qū)團(tuán)購，核心是選品。社區(qū)團(tuán)購的選品就是爆品為王，少即是多�？焖俚�、打造促銷爆品、單品差異化與一線品牌同質(zhì)化并行，緊緊圍繞日常家庭消費(fèi)品，同時(shí)與優(yōu)秀品牌建立戰(zhàn)略合作。

選品以全渠道營銷為出發(fā)點(diǎn)：第一，實(shí)體店常規(guī)銷售渠道 ；第二，社區(qū)團(tuán)購小程序微信群；第三，連鎖商超實(shí)體店到家業(yè)務(wù)。

在價(jià)格定位和選品邏輯上，拼團(tuán)的價(jià)格要最低，其次是實(shí)體店，到家的價(jià)格最高。促銷順序按首先做實(shí)體店，再做拼團(tuán)，最后做到家。拼團(tuán)選品做到存量70%，增量30%。到家選品做到生鮮70%，其他30%。

社區(qū)團(tuán)購對實(shí)體店的賦能，第一要提高到店的客流，提高你門店的促銷力。第二是挖掘每個(gè)門店的價(jià)值貢獻(xiàn)，免費(fèi)的提貨點(diǎn)。第三掌握真正屬于公司的粉絲流量。第四復(fù)用原有的采購渠道、物流渠道、運(yùn)營渠道，低成本運(yùn)營能力。

愛客多電商部總監(jiān)葛彥

社區(qū)拼團(tuán)為社區(qū)團(tuán)購賦能并非獨(dú)立業(yè)態(tài)，只是實(shí)體店促銷形式的升級迭代，在線上尋求增量，與線下銷售不沖突。

拼團(tuán)是一個(gè)更有效的營銷工具，而且是一個(gè)新的鏈接，能夠更有效的激活用戶。有了清晰的定位，在拼團(tuán)的道路上才能少走彎路。

做社區(qū)拼團(tuán)，只有到自己門店自提，效率是最高的，成本是最低的。

愛客多金牌團(tuán)長徐慧

實(shí)體店社群的維護(hù)技巧分為三個(gè)大方面：第一、快速建群，第二、日常維護(hù)，第三、貼心售后。

在快速建群方面，取一個(gè)簡單明了好記的群名，先拉關(guān)系一般的好友40名進(jìn)群，最后邀請核心成員作為意見領(lǐng)袖襯托氣氛增加下單量。通過線上吸粉，線下地推以及線上用戶裂變擴(kuò)大群規(guī)模。

在日常維護(hù)方面，對于活躍忠實(shí)用戶，線上線下多互動增加黏性；對于不活躍用戶，多溝通了解需求，及時(shí)反饋解決；對于流失用戶，多溝通，分析問題所在，及時(shí)挽回。促進(jìn)群活躍的四個(gè)方法包括：早晚問候，紅包激勵(lì)，水軍互動，活動策劃。

在貼心售后方面，自提區(qū)提貨、微信到貨通知、私信高客單用戶、客訴處理以及在回饋老用戶方面等方面都要細(xì)心處理，提升服務(wù)水平。

愛客多營銷總監(jiān)李燕

要想破局，用破局的思維去做營銷，就要先用破局的思維方式看問題。

我們每個(gè)人都是生活在一個(gè)局里，只是由于我們身在其中，所以感覺不到，意識不到我們目前的行為是處于負(fù)循環(huán)的。需要我們跳出思維，就像我們現(xiàn)在在賣場內(nèi)，不要以營銷部經(jīng)理的職位去看營銷，而是要從用戶的思維出發(fā)去做營銷，用戶喜歡什么樣的活動，什么樣的商品，怎樣去帶動他們進(jìn)行消費(fèi)。

破局思維的方式，對負(fù)循環(huán)直接就喊停，剛開始的時(shí)候很糾結(jié)很痛苦，但是要跳出這個(gè)局就會解決一些問題。

在會議最后的現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)，韋屹供應(yīng)鏈CEO、小愛聯(lián)盟秘書長史海濱，愛客多營銷總監(jiān)李燕，愛客多電商部副總監(jiān)馬敬以及愛客多金牌店長徐慧針對與會嘉賓在拼團(tuán)、社群方面的問題進(jìn)行了精準(zhǔn)專業(yè)的現(xiàn)場解答。