老代理商如果不提升，就會成為阻礙發(fā)展的利益集團；新代理商如果進不來，就會喪失行業(yè)爭先的重大機會。瞅準未來將靠三四線城市渠道吃飯的老板電器(002508)，動起了一臺大手術。

　　《金證券》記者獲悉，在日前召開的中報業(yè)績說明會上，公司透露，今年10月左右會把62位一級代理商送到長江商學院學習管理和投資，幫助他們從銷售經(jīng)理變身為企業(yè)家；允許他們通過分紅或者入股的方式，讓核心員工從打工者轉型為事業(yè)合伙人。這只是一方面，老板電器同時將逐步“削藩”一級代理商，讓新的代理商深耕三四級市場，花3年左右時間將原先62個代理商擴展到200-300個。

　　送代理商集體求學MBA

　　8月20日，老板電器在吉林召開2014年中報業(yè)績交流會，吸引了眾多機構人士。一則消息讓在場人士備感新鮮：今年10月份左右，公司將把62個一級代理商送到長江商學院讀書，希望他們學習戰(zhàn)略規(guī)劃、投資管理、資本經(jīng)營，十年之后成為企業(yè)家。

　　“老板電器果真名副其實，人才培養(yǎng)也這么高大上。”獲知消息的網(wǎng)友如此調(diào)侃。據(jù)了解，長江商學院提出的口號是培養(yǎng)新一代優(yōu)秀企業(yè)家，就讀學費相當高昂。以常見的工商管理碩士(MBA)為例，該項目每年招生60人，學制14個月，學費39.8萬，申請費800元。學生還需要為住宿、教材和部分課外活動等準備預算，即便是住在學校公寓，每人每月費用為2500元，學校預估每年生活費為5.2萬元，外加國際交換期間的生活費自理。以此估算，老板電器一級代理商的“燙金”之旅，不會少于50萬元。62個代理商的總費用將超過3100萬元。

　　值得一提的是，長江商學院的入學門檻包括良好的GMAT(經(jīng)企管理研究生入學考試)成績或GRE(美國研究生入學考試)成績，MBA課程為英文授課，不安排翻譯或同聲傳譯。

　　“代理商上長江商學院是有這么回事，62個代理商分兩批上，學的是MBA課程，長江會專門為他們安排課程。”老板電器董秘王剛對《金證券》記者透露，這筆費用由一級代理商自己承擔，大家都表示愿意上。

　　“騰籠換鳥”渠道大擴容

　　家電產(chǎn)業(yè)資深觀察家劉步塵對《金證券》記者分析，一級代理商素質(zhì)和管理水平越高，公司與代理商合作效益越高，老板電器這一人才培養(yǎng)計劃不失戰(zhàn)略眼光。不過，聯(lián)系到公司破繭而出的渠道改革，“送一級代理商去商學院”的舉動飽含深意。

　　在這次業(yè)績交流會上，公司向在場人士透露，公司計劃將原大區(qū)劃分為若干小片區(qū)，由原一級代理商負責中心區(qū)域，將外圍片區(qū)分給新經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商直接與總部對接，深耕外圍三四級市場。在分割三四線市場的同時，公司還要求代理商通過分紅或者入股的方式，實現(xiàn)核心員工與代理商利益綁定，增強員工的積極性和忠誠度。

　　老板電器董秘王剛對《金證券》記者解釋說，渠道改革并非引入二級代理商，新加入的經(jīng)銷商同樣為一級代理商。公司計劃，未來兩三年將62個一級代理商發(fā)展到200到300個。

　　“廚電市場的份額并不集中，最近幾年競爭激烈，方太一直是老板電器強勁的對手，加上美的發(fā)力廚電，老板電器不得不求變，三四級市場就成了兵家必爭之地。”劉步塵表示。

　　此前，老板電器曾確立未來三年收入復合增長30%的目標，《金證券》記者接觸的滬上券商研究員坦言，回顧格力、美的在內(nèi)的家電大佬，一旦渠道策略發(fā)生戰(zhàn)略性變化并最終成功，將有望迎來新一輪的高速成長。但他隱隱擔心，老板電器成立三十多年，也才擴充62個一級代理商。新招一級代理商的領地，實際上由原一級代理商分割而來。未來幾年老板電器代理商數(shù)量急速膨脹，將直接影響到原有代理商的利益。

　　“協(xié)調(diào)好原一級代理商和新經(jīng)銷商的利益分配，肯定會是讓公司頭疼的事。所以，送代理商去商學院，公司應該也有培養(yǎng)他們大局觀、戰(zhàn)略觀的考慮。公司也介紹，在商學院學習后，可能會有一級代理商根據(jù)自己地區(qū)的戰(zhàn)略定位主動要求進行改革。”上述研究員稱。

　　利益手術稍有不慎陷困境

　　光送學商學院顯然不夠，要想渠道改革成功，必須要讓原一級代理商看到付出后，能得到更大、更多的利益。

　　據(jù)了解，渠道改革之前，不少一級代理商到處“廣而告之”誠招空白市縣代理商，開出的門檻并不算高：首批進貨5萬產(chǎn)品，保證金1萬，銷售不順可調(diào)貨。

　　國泰君安一份研報亦直言，現(xiàn)有代理商如果在改革中投資持股49%，那么新代理商必須將獲得的市場規(guī)模擴大一倍以上，現(xiàn)有代理商的基本利益才能得到保障。而且，三四級市場的高端廚電消費能力無法事先確定，過早及過度開發(fā)會導致公司業(yè)績受損，也不利于線下渠道的健康發(fā)展。

　　實際上，邊走邊看，原一級代理商多多少少揣著這樣的心態(tài)�！督鹱C券》記者聯(lián)系上兩位老板電器的代理商，一位稱“知道上商學院，愿意服從公司安排”，至于新代理商對自身經(jīng)營是否有沖擊，他表示無影響，理由是“總部給大家的價格都是一樣的”。另一位代理商則審慎回應“不清楚”。

　　《金證券》記者注意到，老板電器采用了多樣手段安撫原一級代理商。例如，公司對市場空白地區(qū)、效益落后地區(qū)、完成公司銷售任務比較困難的地區(qū)“動刀”，不動現(xiàn)有一級代理商的優(yōu)勢、核心區(qū)域。再如，原一級代理商可以參股新代理公司并分紅，但不控股、不干預決策。據(jù)了解，今年10月份有8個地區(qū)會率先啟動渠道變革，隨后在全國范圍內(nèi)推動。

　　前往現(xiàn)場的券商研究員透露，公司之前實地調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，三四級城市高端消費的價格承受能力比一二級市場要高。公司在一個縣城開了100平方米的專賣店，開業(yè)那天賣了三臺49800元的油煙機，還預售兩臺。公司在上海開這么多店，至今還沒有賣出去一臺。因此，對于三四線城市的市場開拓，在交流中老板電器高管有些驕傲地表示，“通過掃樓(盤)讓全縣城的人都知道，把消費者招到店里來。來之前要告知本店是高端廚電，不是高端消費者不要進來，做到精準營銷。”

　　不過公司方面也坦言，渠道變革的最大風險在于公司如此大跨步前進，如果最終沒有實現(xiàn)目標、戰(zhàn)略沒有落地，而公司要投入250萬的新產(chǎn)能，又要支持300多人的研發(fā)團隊、龐大的生產(chǎn)線以及分銷團隊，那么整個盤子就有可能陷入困境。
　�。ń鹱C券記者 江芬芬）