主持人：其實我覺得關(guān)注客戶的需求是每個市場主體最基本的一個規(guī)則。但是我的客戶定位是什么，實際上就是我的市場定位是什么，那也就是剛才博洛尼陳總談到的，我的定位就是高端，我就做高端，龍發(fā)可能也是這樣，我也做高端，圓洲也是這樣的。
王振杰：消費(fèi)者是不同層次的，我們希望在客戶面前是一個裝修專家就可以了。
主持人：您剛才說我們整合，什么都做，現(xiàn)在這個觀點(diǎn)是我們在老百姓，在消費(fèi)者的眼中我們要成為裝修專家，這就是我想問的，我們的定位到底是什么，龍發(fā)你們說我們是裝修的專家，這是一個很好的定位，我作為普通消費(fèi)者我就明白了，你是裝修方面的專家，我要有裝修方面的問題，我就直接找龍發(fā)了，博洛尼那邊我是櫥柜的專家，我就知道找他，讓消費(fèi)者知道我們是做什么的，我們有什么問題找誰來解決，這個就是市場細(xì)分，我們今天就是要談到的今后到底怎么發(fā)展的問題。
我想任何一個行業(yè)都存在這樣的問題，整合是一個過程，但是不是結(jié)果，一定是有細(xì)分市場，有自己非常明確的市場定位了以后，有了非常清晰的界定以后，才會牢牢的把市場給占住，我不知道我說的對不對，我就是作為一個外行。
陳現(xiàn)培：這一點(diǎn)博洛尼一直是做的很細(xì)，博洛尼提出什么呢，首先提出設(shè)計創(chuàng)新，我們對任何一個設(shè)計，室內(nèi)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計，整體概念設(shè)計都是講究創(chuàng)新的，包括我們的家居展廳，每半年到一年都要更新一次，馬上我們新的展廳要重新裝修。我們提供給這些客戶一定是追逐時尚的，追逐品質(zhì)的，追逐高品質(zhì)生活的這一部分人，可能更多的是從國外回來的，或者說有很高的素養(yǎng)的，對藝術(shù)有很強(qiáng)烈的追求，或者對生活品位也更高的追求欲望的這部分人。
我們針對的客戶對象非常明確。這一點(diǎn)我可能跟王總有不同的觀點(diǎn)，王總是為大眾來服務(wù)，我們可能不一定是為大眾，我們一定是為一些追求時尚的，追求生活品質(zhì)的，或者對設(shè)計比較感性的這部分人來做，甚至是一些高端的客戶，當(dāng)然我們也曾經(jīng)做過一些很知名的人士、明星，都做過，我們針對的就是這樣一些高端。包括我們推出的別墅專家，做的就是豪宅，這是另外一塊，我們可能要做中國，包括北京、上海、廣東最豪華的，這也是我們的設(shè)計定位和發(fā)展方向。我們高端里邊分兩塊，一個是別墅專家，一個是追逐時尚的。
吳鳳艷：我覺得細(xì)分不可能有很明確的界定，我們百安居，包括張總提出一個口號滿足對超越客戶的需求，這個客戶比較很注重設(shè)計，對施工質(zhì)量沒有太多概念的時候，我們提出我們施工質(zhì)量也很強(qiáng)，或者說客戶來的時候，他只需要一杯清水，但是你給他提供了一個他最喜歡喝的茶，就超過了他的心理需求，這樣的話滿足他的需求的同時，超越了，這樣我覺得不一定非得設(shè)計做得很好，我覺得細(xì)分還是像王總說的滿足客戶的需求，這是最終的一個目的。
王振杰：也許滿足客戶需求這個題目比較大，但是做生意，不管你以什么樣的出發(fā)點(diǎn)做生意，我覺得你必須要重視這一點(diǎn)，這是最基本的，也是最難做到的，也可以說我做這一類人群的生意，我更關(guān)注他們需要什么，這是可以的。但是我們講，這個生意都是這樣的，你可以這么做，但是我們可能更關(guān)注，我們有口號，我們是裝修專家，我們的對象就是所有有裝修需求的客戶。
怎么去滿足這些客戶的需求，可能他對設(shè)計有要求，他對施工質(zhì)量有要求，對其他有要求，那么好，這就給我們出了難題了，我們怎么去應(yīng)對？我們就要想辦法。所以我覺得它和定位沒有什么根本的矛盾，只不過因為我們從1996年、1997年開始，我們就做高端的客戶，中高端的客戶，當(dāng)然有些兩三萬塊錢，他有裝修需求的，我們也做。我們一直就這么做下來的，我們那些客戶，我們對他們有深入的研究。
為什么你一個裝修公司，是什么內(nèi)在的東西去讓豪宅的客戶找你，讓普通的一居室的客戶也找你，我們一直在研究這個問題。到今天，這個公司你的應(yīng)變能力，你的公司管理，在2006年的今天還能不能像1997年、1998年的時候滿足不同客戶的需求，因為你是一個裝飾公司。這幾年出現(xiàn)比如像一些公司以設(shè)計為主導(dǎo)的發(fā)展方向，他可能更關(guān)注的是那一段生意，我覺得這個發(fā)展方向是企業(yè)智慧所決定的，發(fā)展的結(jié)果，一個是靠市場去驗證，一個靠你的實踐努力能夠得到更有效的驗證，雖然很難。
主持人：有沒有存在，咱們今天在座的各位的企業(yè)去搶客戶，比如說我是一個客戶，我找過博洛尼，也找過龍發(fā)，甚至去看過百安居。
王振杰：不是我們搶客戶，而是客戶在選擇裝飾公司。
主持人：有沒有可能大家面對同樣一個客戶？
王振杰：這肯定有。
博洛尼：這種情況下各家公司都會爭取。
王振杰：肯定會，我們有一個非常重要的客戶，他在裝房子的時候，他可能也有自己的標(biāo)準(zhǔn)，至少找了20家公司，客戶選擇非常充分，因為你一個市場里的20、30家，說實話，一家談20分鐘、30分鐘，幾家全轉(zhuǎn)了，這里面含東益日勝，含博洛尼，含圓洲、龍發(fā)，甚至百安居，一天就轉(zhuǎn)完了，他可能會有一個比較，各個公司為什么要做一些廣告，做一些宣傳，甚至還要拉客戶，他可能要把自己公司的能力，能夠滿足你裝飾需求的能力體現(xiàn)出來，要說服客戶跟自己簽合同，這是客戶選擇的。
除非有一天，我們賣場消失了，我們的工作室遍地，到那個時候可能會隨著這種經(jīng)營平臺的變化，可能客戶會分流，那個時候裝飾公司的被選擇性可能慢慢的就會單一，也許你的觀點(diǎn)，公司主要經(jīng)營的宗旨就能更有效的吸取客戶。
主持人：比如您剛才談的，同樣一個客戶找了不同的20家公司，為什么最后就選擇了龍發(fā)，或者是選擇了博洛尼，他也有可能選擇其他公司？
王振杰：肯定是你這個公司的一個點(diǎn)打動了他，也許是一個細(xì)節(jié)打動了他，也許就是一杯茶。你像我們現(xiàn)在這個公司，我要做能不能從一杯茶做起，從設(shè)計做起，能不能抓住客戶，這對我們?nèi)藛T素質(zhì)要求非常高，對公司給一線人員提供的實力方面非常高。比如百安居有一個很大的賣場，我相信一些客戶很方便，一個企業(yè)又有設(shè)計，又有施工，那就是百安居了，可能陳總那邊可能會提供8000平米的展廳，會有一年或者多長時間變換一個馬上新穎的樣板間或者是新的產(chǎn)品，它可能會吸引客戶。龍發(fā)和圓洲也有他們的做法吸引客戶，只不過現(xiàn)在做法可能還不是很特別的涇渭分明。
主持人：現(xiàn)在來看，在同一個市場上，大家都在朝家裝這個方向在走，但是目前的情況來看，各自的特色還不是非常的突出，這樣理解對嗎？
陳現(xiàn)培：還是有區(qū)別的，你像百安居他的賣場，他的優(yōu)勢是很強(qiáng)的，他的產(chǎn)品整個價格相對其他公司來說可能他是最低的，他是全球采購的，就這一個優(yōu)勢就足以拉動了一大批客戶到百安居去做裝修，他不一定是注重設(shè)計，更多的注重買的東西的價格，更多的是這樣。
吳鳳艷：百安居我們的運(yùn)作模式，剛才王總和陳總說了，我們主要是你只要買我們商品買到一部分材料，不只要100％，買到一部分材料就可以了，但是我們提供的也是從設(shè)計，從施工到售后一條龍的家裝的服務(wù)，這個運(yùn)作模式在南方是比較流行的。北方，因為像傳統(tǒng)家裝公司，圓洲和龍發(fā)運(yùn)作得也是很好的，兩種運(yùn)作模式都有，這也是市場的需求，所以都是存在的。
陳現(xiàn)培：基本上到我們那邊是更多的注重設(shè)計，凡是到我們公司的客戶，相對應(yīng)的會有兩個客戶經(jīng)理為他服務(wù)，后端還有一個VIP服務(wù)中心為他的后端服務(wù)。整個對設(shè)計、施工全過程，VIP控制中心，整個系統(tǒng)全部統(tǒng)一的，對客戶前期、中期、后期全方位的服務(wù)，對客戶做了大量的工作，他只要進(jìn)了我們店的門口馬上就會有一個客戶經(jīng)理為他服務(wù)，到設(shè)計的時候肯定有一個設(shè)計的客戶經(jīng)理為他服務(wù)，到產(chǎn)品的時候，會有產(chǎn)品經(jīng)理，到最后他會知道怎么施工，全部的東西都有VIP，目前在其他公司很少這樣做。同樣有兩到三個客戶經(jīng)理單獨(dú)為他服務(wù)，也是很少見的。
吳鳳艷：我們百安居專門有客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)接待，我們還有專門的設(shè)計師負(fù)責(zé)設(shè)計，預(yù)算我們有專門的預(yù)算人員做預(yù)算，回頭等到施工，我們有施工力量，我們還有客戶代表為這個客戶服務(wù)，是一條龍的。
陳現(xiàn)培：我們這邊櫥柜有獨(dú)立的設(shè)計師、家具有獨(dú)立的設(shè)計師，一個客戶到這兒以后，可能后面要配五個設(shè)計師同時為他做整體的設(shè)計，不像其他的設(shè)計師前期做完了再做櫥柜設(shè)計和衣帽間設(shè)計，當(dāng)然可能龍發(fā)現(xiàn)在這些產(chǎn)品都有自己的設(shè)計師了。博洛尼這一點(diǎn)走得比較早。
王振杰：家裝和櫥柜還是兩個行業(yè)，櫥柜設(shè)計師和家裝設(shè)計師，因為是兩個行業(yè)，所以分工還是比較明細(xì)的。
主持人：博洛尼那邊也有家具什么的，您剛才說到幾個不同的行業(yè)。
陳現(xiàn)培：我們分為板式家具，就是硬體家具和軟體家具，基本上是這樣配的兩個設(shè)計師獨(dú)立完成，都是獨(dú)立分開的，他會拿到一套圖紙里邊分出幾個設(shè)計師共同完成的結(jié)果。
王振杰：家裝公司每天都坐在桌子上研究這些問題，不管采取什么樣的辦法，其實在客戶面前，他不管你采取什么樣的辦法，他只要裝修能夠順順利利的做完，這是他的需求。你怎么去分工，你如何做，你怎么去把關(guān)，那是你裝飾公司的事，就像我們這些所謂的傳統(tǒng)裝飾公司，現(xiàn)在要面臨著家居集成的重?fù)?dān)，材料也要給客戶去做，我們在承擔(dān)著設(shè)計施工家裝煩瑣的同時，我們要做一些集中的問題，實際上是對裝飾公司的一個考驗，我們現(xiàn)在可能面臨的共同的問題就是誰能夠很好的應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，誰能夠做得更好，可能誰就會占有市場更多的份額。
主持人：這是我接下來還想問的問題，就是誰更有優(yōu)勢，不管黑貓還是白貓，能夠抓到客戶就是好貓，就是好公司，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售就是我們要的結(jié)果。但是產(chǎn)品這邊也在做家裝，傳統(tǒng)的家裝公司也在做產(chǎn)品的整合銷售，接下來我們想問一下各位，就是說在這種互相滲透的過程當(dāng)中，各自都有什么優(yōu)劣勢，下一步誰會有更強(qiáng)的優(yōu)勢？可能有點(diǎn)敏感。
王振杰：其實這不是一個敏感的問題，我覺得我們只能在搜狐的桌子上談的一些問題。其實我覺得就像我們以前好好的做裝修的時候，我們投資做一個櫥柜廠一樣，生產(chǎn)一些櫥柜和板式家具，那個時候覺得裝修和櫥柜畢竟差得很遠(yuǎn)，有這么點(diǎn)兒企業(yè)積累，就投一個廠子，有那么多的廠子在生產(chǎn)，當(dāng)時我們講它是一個集成的方向，一開始我們在做門，減少現(xiàn)場施工的環(huán)節(jié)的噪音，包括一些窗，一些框，包括板式家具，其實那個時間是在1999年。
就像科寶式的，裝飾公司不定我們櫥柜了，就要找誰跟客戶直接接觸，設(shè)計師、裝飾公司，那好，我就成立一個裝飾公司，這是一個生存的需要，經(jīng)營的需要，對不對。你說誰更好一些，我想做企業(yè)是一個馬拉松，它是一個沒有終點(diǎn)的馬拉松，而且這個起跑線在我們后面僅僅兩三年的距離，并不是很長，不能說剛十分之一，你要做百年企業(yè)，可能十分之一都不到，還要發(fā)展，現(xiàn)在下這個結(jié)論，比如百安居有優(yōu)勢，他的優(yōu)勢在什么地方，我想這些裝飾公司，包括科寶也在研究。他研究絕不是說談?wù)劧�，他要改進(jìn)，或者創(chuàng)新。
科寶有優(yōu)勢，科寶的優(yōu)勢在什么地方，我們也在看，為什么？因為它是我們的競爭對手，因為他們時刻坐在我們的左右，研究透了就會有進(jìn)步，可能就會有改進(jìn)。以前我這方面可能弱一些，通過這些競爭就會完善。真正落到實踐當(dāng)中，這樣的話企業(yè)才會不斷在競爭、壓力、學(xué)習(xí)、變化當(dāng)中前進(jìn)。要具體說，可能我有我的優(yōu)勢，百安居有百安居的優(yōu)勢，圓洲還有圓洲的優(yōu)勢呢。
主持人：其實剛才我問的這個問題是各位都非常關(guān)心的問題，但是今天都不愿意說是嗎？
王振杰：其實就是一個公開的，你把每個公司的優(yōu)勢，你不用跟我談，你也不用跟晏總?cè)フ劊憧梢哉覉蠹�，你就知道這個優(yōu)勢在什么地方，過了兩年，可能電視一個什么《溫馨的家》，一個專欄節(jié)目，你就知道這個公司在做什么。這幾年網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了，你可以通過網(wǎng)絡(luò)去看，這是一個公開的，我相信科寶有一個好東西他可能會跟客戶講。不愿意講只是說說而已，既然大家坐在一起，這個行業(yè)當(dāng)中，其實我覺得沒有什么不可以講的，說大一點(diǎn)，我們的目的可能會為這個行業(yè)怎么樣，說的近一些，對我們每一個公司，每一個公司的管理層和決策層，會使他的頭腦更清醒一些。
主持人：我們也是在不斷學(xué)習(xí)的一個新媒體，跟大家比我們都是外行，但是我們有我們媒體的視角，可能一定程度上是站在消費(fèi)者的立場。晏總您同意剛才王總和陳總的想法嗎？您覺得今后誰的特點(diǎn)更鮮明一些，優(yōu)勢更鮮明一些？
晏晏：實際上我覺得進(jìn)入2006年以后，因為我是做策劃出身的，現(xiàn)在進(jìn)入高管層以后也涉足到經(jīng)營方面的一些問題，我這半年可能考慮更多的不再是像前幾年那種做法，造造勢，寫寫稿子，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。整個這個行業(yè)變得更加的冷靜，前幾年可能借助炒作進(jìn)行營銷的這種事情還是比較多的，現(xiàn)在沒有了，各個公司都靜下來在研究，在冷靜的看待越來越嚴(yán)峻的市場。
我想分兩方面說吧，樂觀一點(diǎn)說，我們通過份額來看的話，我們還是有很多的空間可以發(fā)展，70％的份額，雖然說我們在座的都是競爭對手，實際上我們可以聯(lián)合起來，發(fā)揮品牌公司的優(yōu)勢。從劣勢這方面來看，比較嚴(yán)峻的方面來看的話，整個房地產(chǎn)，就像剛才陳總說到的，80％的趨勢從明年逐漸逐漸到2008年的時候，80％的房子將會進(jìn)入精裝修，這是一個問題。
我們可以假設(shè)，比如我們的客戶主流是這個樣子的，將來80％分出來了，精裝修，還有一部分是二手房市場，二手房市場誰去關(guān)注呢？等我們正準(zhǔn)備研究二手房市場的時候，突然一下國六條改了，二手房市場縮水50％，而且會越來越嚴(yán)重，本來國家的政策是希望這次調(diào)整刺激房地產(chǎn)的梯級消費(fèi)，但是適得其反，反而打擊了梯級消費(fèi)，二手房市場繼續(xù)縮水下去的話，老房改裝的可能也沒有了，二手房市場受到了嚴(yán)重的打壓，裝飾公司將來的方向在哪兒，確實是一個很嚴(yán)峻的問題。
裝飾公司確實要分為注重設(shè)計的這方面，另外一方面可能是產(chǎn)品集成商，從公司的角度，我了解到現(xiàn)在還有一個信息，就是房子空置率達(dá)到60％，這是國家統(tǒng)計局頒布的一個信息，59％點(diǎn)幾。報紙上登的這個數(shù)字不一定準(zhǔn)確，但是差別不是很大，房子的空置率，正好在我們現(xiàn)在這些小區(qū)里面體現(xiàn)出來了，實際上我們在很多小區(qū)里面，我知道龍發(fā)不會進(jìn)小區(qū)的，他們的競爭策略和我們不一樣，但是我們在小區(qū)，去年碰到非常多的是科寶，七千塊錢以上的小區(qū)都有他們的廣告，今年沒有了，今年碰到最多的就是百安居。
像這種情況，我想百安居，您是管業(yè)務(wù)的，可能會跟我有一個感覺，因為我也策劃營銷，我們在小區(qū)里很少看到客戶，客戶都上哪兒去了，相反類似于像國美這種小戶型的，小白領(lǐng)的，他買房子急著入住的樓盤還能看見一些客戶，稍微好一點(diǎn)的樓盤空置率比較高，他是二次置業(yè)，不著急入住的，實際上給我們裝修的投入產(chǎn)出的鏈條就拉長了，我們簽單，從銷售角度來說落單越快對你越有利。
像有的公司現(xiàn)在推出什么套餐，曾經(jīng)兩三個小時之內(nèi)就可以把這個單搞定，因為他不用量房，不用出設(shè)計方案，因為它就是一個產(chǎn)品。實際上對我們來說，不管是在銷售終端去攔截客戶也好，還是說在我們的賣場終端穩(wěn)定住客戶也好，現(xiàn)在這個市場本身，我們都發(fā)現(xiàn)實際上小區(qū)也看不到客戶，在我們的賣場也看不到客戶。
主持人：那客戶在哪兒？
晏晏：對，客戶在哪兒，實際上現(xiàn)在裝飾公司營銷手段越來越豐富，進(jìn)小區(qū)是，在網(wǎng)絡(luò)上做的也是，我想各家還會有各家的招兒，我想可能大相徑庭吧。實際上我認(rèn)為這是市場原因造成的，實際上在我們企業(yè)內(nèi)部，向我們的員工不能隨便這么去說，市場原因，這樣會讓他們感覺到有一個說辭，有一個很好的理由，但事實上確實是市場的原因還是非常殘酷的，越往后走，這個情況會越來越突出。
2007年，前段時間，國六條出來之前，我們發(fā)現(xiàn)2007年二手房的交易量會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新房的交易量，現(xiàn)在二手房打壓下去，新房不會再增加，本身這個市場的蛋糕又縮小很多，而我們競爭對手越來越多，游擊隊，不再是我們傳統(tǒng)中想的幾個人拼湊的班子，游擊隊現(xiàn)在也在擴(kuò)大化，他們也在小區(qū)做家裝課堂，也在分析大公司什么貴，什么成本高，他們也在做這樣的工作，但是大公司可能，我在很多場合都呼吁大公司應(yīng)該聯(lián)合起來，比如誠信聯(lián)盟也好，我們要對消費(fèi)者做出什么樣的承諾也好，跟游擊隊爭奪這塊市場份額。
陳現(xiàn)培：現(xiàn)在還有一個現(xiàn)象，游擊隊本來是游擊隊，但是他還是要掛到正規(guī)軍，現(xiàn)在你看到的60％都是掛靠的，小公司，但是他有裝修的資質(zhì)。
晏晏：他們的資質(zhì)比我們還要高。
主持人：游擊隊這種低成本價格對品牌公司的沖擊也越來越嚴(yán)重了。
晏晏：所以說現(xiàn)在品牌公司，剛才我說了，業(yè)內(nèi)就是這個原因，我們也要分析游擊隊的優(yōu)勢在哪兒，他的管理扁平化，信息傳遞非�？焖�，人員成本低，運(yùn)營成本低，我們應(yīng)該怎么做。實際上現(xiàn)在裝飾公司面臨一個問題，就是什么呢，你要是做集成，或者說比如像科寶，人員成本會越來越多，你想把服務(wù)提高到無微不至的程度，如果單靠人來做，越做，成本越來越高，我覺得開發(fā)ERP信息管理系統(tǒng)，通過科學(xué)的手段來壓縮這種成本，簡化信息傳遞過程中的重復(fù)，人員重復(fù)的勞動和成本的增加。
其實通過這種系統(tǒng)的傳遞信息，你比如說我們在簽合同的時候，我們內(nèi)部的系統(tǒng)馬上就有內(nèi)部人員能夠調(diào)出來，馬上能夠把家裝和單子區(qū)分開，家裝馬上就有人來做采料和人工的剝離，再給我們施工隊長撥材料款，他去我們物流基地領(lǐng)材料。家裝這塊我們有專門的項目部拆分這個單子，通過系統(tǒng)下定單，這樣就很快了。但是以前沒有，因為我很清楚這個過程，那個時候高管每天都要討論這個流程，因為你要把流程搞清楚，先管理誰，后管理誰，上個程序沒有進(jìn)行，下個程序就無法繼續(xù)，一環(huán)扣一環(huán)往上追。
那段時間非常非常的忙和累，怎么樣設(shè)計流程最科學(xué)，鏈條最短，因為你這個流程牽扯到你的效率和利益鏈的問題，你參與的人越多費(fèi)用就越多，我們現(xiàn)在講非增值鏈條要消減。我們現(xiàn)在進(jìn)入比較好的運(yùn)作的時候了，所有人都習(xí)慣去用，而且設(shè)計了制約，你不用就調(diào)不出你想要的這個環(huán)節(jié)的東西，并且這種數(shù)據(jù)在后臺會自動分析，比如說給我們相應(yīng)的高管開通數(shù)據(jù)分析，我們一看就知道某個小區(qū)簽了多少戶，就知道是怎么回事。
還有每次我們的活動都有什么樣的情況反饋，直接從一線上就可以把所有的數(shù)據(jù)調(diào)出來，我們的利益鏈在哪兒，我們的利潤區(qū)有可能在哪些地區(qū)創(chuàng)新，很快就能從這個系統(tǒng)里得到一些信息，大大縮短我們研討的時間。我認(rèn)為品牌整合公司再往后發(fā)展確實要依靠系統(tǒng)的平臺做支撐，如果拼人海戰(zhàn)術(shù)的話，再拼我們就沒有優(yōu)勢了。你比如說在跟客戶提供售后服務(wù)的時候，我們?nèi)绻畔⑾到y(tǒng)足夠完善的話，比如三年過后客戶提出維修，我們是兩年保修，有些產(chǎn)品是維修，可以提供這種維修服務(wù)的。
假如說他說我們家墻漆裂縫了，我們就可以把名字輸進(jìn)入，他三年前用的是什么品牌，比如是什么型號的墻漆，我們就可以調(diào)這個墻漆的員工去進(jìn)行服務(wù)。除了在我們售中品牌信息傳遞以外，售后也是一個很好的幫助。開始我說的點(diǎn)對點(diǎn)，除了在內(nèi)部操作，我們希望能夠得到這方面效率的提高，成本的壓縮以外，是為客戶開發(fā)的純服務(wù)的平臺，在這個通道里面我們可以為客戶提供裝修全過程的監(jiān)督和服務(wù)，我進(jìn)圓洲之前，跟林總在溝通、聊的時候，他跟我開了一個玩笑說圓洲的集成家居服務(wù)非常完善，完善到客戶受不了了投訴，我說怎么回事，他說一天打了29個電話，每個環(huán)節(jié)都打電話，他簡直受不了了，一天29個電話。
現(xiàn)在我們通過系統(tǒng)的服務(wù)，通過手段的改進(jìn)，變成一個人通過系統(tǒng)全程跟蹤，現(xiàn)場還有一個人，總部會有一個人，這樣對應(yīng)起來。因為現(xiàn)場的人把他的情況記錄到電腦里面去，就是我們的項目經(jīng)理，總部的人就是來做全體的協(xié)調(diào)，比如說內(nèi)部的和外部的，供應(yīng)商，送貨，退補(bǔ)貨這種的。我們的目的就是剛才王總說的，圍繞客戶最基本的需求，我們永遠(yuǎn)想創(chuàng)新，今天做什么明天做什么，尤其像我是做企劃出身的，說來說去最簡單的方法就是圍繞客戶需求，你跟100個客戶聊完以后根本不用想做什么，很清楚了。
100個客戶肯定有99個意見，99個意見肯定是你的創(chuàng)新點(diǎn)，利潤區(qū)，都在這里。
主持人：剛才晏總談的是一個品牌公司如何把工作做好，提高管理的效率。其實也代表了一部分品牌公司今后的發(fā)展方向，如何攻業(yè)內(nèi)的游擊隊，把自己優(yōu)勢的東西更好的發(fā)揮出來。我們剛才說了這么多，基本上今天要討論的話題的結(jié)論就出來了，今后到底怎么走，剛才陳總和晏總都談到了一點(diǎn)，比較相似的觀點(diǎn)，就是大公司走大公司的路，小公司走小公司的路，可能就會出現(xiàn)一種越來越明確的分化，就是品牌公司的集成和中小公司的特色、設(shè)計，可能集中在設(shè)計這塊，或者他的設(shè)計的服務(wù)越來越好，有可能是這么來分化。
接下來我想請百安居吳總談一下，剛才我們談的都是業(yè)內(nèi)的競爭，您那邊代表的是賣場，另外一種模式，這種模式和現(xiàn)有的傳統(tǒng)的家裝公司之間的競爭比較，優(yōu)劣勢各自有哪些？
吳鳳艷：是這樣的，我覺得百安居整體優(yōu)勢還是很突出的，剛才講到主要是采用清包工的運(yùn)作模式，我們依托的是我們的建材市場，我們建材超市的產(chǎn)品有5萬多個品種，這是很多公司沒法比的，因為我們本身有一些可選的東西，客戶在市場里面就可以選擇這些東西，而且我們含蓋的范圍是非常廣的，五萬多個品種，這是其他公司很難達(dá)到這樣一個量，對客戶的量的需求。
再一個就是我們包清工的模式，人工費(fèi)和材料費(fèi)是剝離出來的，工是工，料是料，這樣對家裝公司來說，百安居整個人工費(fèi)是相對來說比較便宜的，裝璜中心的目的主要是推我們商場的材料消費(fèi)，這是我們最終的目的，家裝公司不是以盈利為目的的，所以這個優(yōu)勢還是很明顯的，所以我們現(xiàn)在整個銷售還是做的很不錯的，做到這么高的銷售，正因為有這么一個優(yōu)勢。而且客戶我們是一條龍的服務(wù)，客戶需要的所有東西都在百安居解決了，不用東奔西跑。我們提出的一個理念就是把裝修變成一個輕松的事情來完成。
因為大家都知道裝修是很煩瑣的事情，我自己要裝修我自己都會覺得很頭疼，我是一個業(yè)內(nèi)人士，我都覺得很頭疼，更不要說非專業(yè)的客戶。我們把客戶所有的東西都從百安居來解決，而且我們有很完善的售后服務(wù)體系，我們客戶在商場買的所有材料，我們在系統(tǒng)里面，一拉客戶所有買的材料的清單都是很清楚的，銷售的每一筆錢，所有材料都會很清晰的體現(xiàn)出來，這也是客戶滿意的很突出的一點(diǎn)。材料花了多少錢，人工花了多少錢，特別清楚。
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