連鎖藥房轉(zhuǎn)戰(zhàn)“零利潤(rùn)”？
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2006-04-07 11:07
距天天好大藥房以大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)落戶沈陽(yáng)還不到3個(gè)月的時(shí)間，2006年元月底，又有一家超大規(guī)模的藥店——吉林省中東集團(tuán)旗下2000多平方米的健康萬(wàn)家大藥房隆重開業(yè)。與天天好以“超低的平價(jià)藥”引得萬(wàn)民擠破門檻搶購(gòu)的轟動(dòng)效應(yīng)相比，健康萬(wàn)家在沈陽(yáng)市民中引發(fā)的轟動(dòng)效應(yīng)也絲毫不見遜色。
“這主要是因?yàn)榻】等f(wàn)家舉的是‘零利潤(rùn)’的牌子。”健康萬(wàn)家營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理李志才說(shuō)，“我們店內(nèi)的3000個(gè)品種全部是零利潤(rùn)銷售，而且是切切實(shí)實(shí)的沒有利潤(rùn)空間，而非只是一種口號(hào)�！�
與健康萬(wàn)家不約而同打出“零利潤(rùn)”招牌的企業(yè)還有一家，即北京百姓陽(yáng)光大藥房。據(jù)了解，2月中旬，百姓陽(yáng)光又有一家分店在北京南城開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天就高調(diào)推出“零利潤(rùn)柜臺(tái)”�？偨�(jīng)理張樹輝告訴記者，店內(nèi)以零利潤(rùn)銷售的藥品有200個(gè)品種。而且，在該店開業(yè)前的一個(gè)月，百姓陽(yáng)光大藥房在宣武區(qū)菜市口店和白紙坊店兩家分店同時(shí)都設(shè)立了“零利潤(rùn)藥品銷售柜臺(tái)”。
與此同時(shí)，武漢市場(chǎng)近日也掀起了“零利潤(rùn)”的概念，而且打出這個(gè)招牌的企業(yè)，幾乎全是平價(jià)藥房。
為此，有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出疑問(wèn)：難道繼幾年前的“平價(jià)風(fēng)暴”之后，藥品零售行業(yè)又要掀起“零利潤(rùn)”戰(zhàn)役嗎？
“零利潤(rùn)”中找市場(chǎng)
“之所以推出零利潤(rùn)銷售的品種，主要是在平時(shí)售藥的記錄當(dāng)中，我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)在店內(nèi)大約有200多種藥品的銷量逐漸增加，而且這些品種全是老年人常用藥。”張樹輝告訴記者。為了再次刺激這些品種銷量的增長(zhǎng)，就決定把這部分品種尤其是知名品牌的品種實(shí)行零利潤(rùn)銷售。此舉目的，一是為了贏得百姓陽(yáng)光在這部分老年顧客群體中的口碑和品牌效應(yīng)，同時(shí)也是為帶動(dòng)整個(gè)店面的銷量。
“我們則有所不同，”湖北隆泰大藥房董事長(zhǎng)俞達(dá)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“零利潤(rùn)產(chǎn)品主要是針對(duì)武漢市11萬(wàn)多低保人員推出的一項(xiàng)特殊服務(wù)。而這主要是源于武漢市食品藥品監(jiān)督管理局的倡導(dǎo)，目的是為了緩解武漢市低�；颊摺床≠F’的問(wèn)題�！�
正是為了響應(yīng)市藥監(jiān)部門的這一倡導(dǎo)，湖北隆泰、“萬(wàn)佳樂(lè)”、“老百姓”三家醫(yī)藥連鎖公司共同向社會(huì)承諾，“凡屬武漢市的低保人員，每月可按進(jìn)價(jià)購(gòu)買價(jià)值200元的醫(yī)保藥品，三家連鎖公司所屬共26家藥店對(duì)這些特困群體實(shí)行零利潤(rùn)售藥。”
為此，“我們還在自己的藥店內(nèi)專門設(shè)立了‘低保戶購(gòu)藥卡辦理服務(wù)臺(tái)’，以方便低保用戶就近辦卡�！庇徇_(dá)說(shuō)。
同樣為解決市民“看病難看病貴”問(wèn)題、屬于政府倡導(dǎo)“零利潤(rùn)”銷售的還有銀川益康社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。
據(jù)了解，在銀川益康社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，實(shí)行“零利潤(rùn)”銷售的藥品涉及254個(gè)品種，基本全是市民日常用藥，其零售價(jià)也分別低于醫(yī)院和藥店零售價(jià)的38.15%和5.52%。
不過(guò)，健康萬(wàn)家之所以實(shí)行“零利潤(rùn)”銷售，則主要與企業(yè)發(fā)展定位、業(yè)態(tài)模式及經(jīng)營(yíng)模式有很大關(guān)系。健康萬(wàn)家總經(jīng)理吳海容告訴記者，作為藥品零售市場(chǎng)的“后來(lái)者”，要想最終做成全國(guó)知名的大型藥品零售連鎖企業(yè)，就必須尋找自己的市場(chǎng)空間和企業(yè)發(fā)展模式。“前期公司以零利潤(rùn)打進(jìn)市場(chǎng)，主要是基于培育市場(chǎng)的目的，并借機(jī)把我們的商圈范圍做大�！�
“零利潤(rùn)”的客戶群
“當(dāng)然，‘零利潤(rùn)’運(yùn)作，并不代表企業(yè)沒有利潤(rùn)，”百姓陽(yáng)光和健康萬(wàn)家的負(fù)責(zé)人一致認(rèn)為，高流量的銷售，使得商家可以從廠家那里獲得一部分利潤(rùn)補(bǔ)償。
除此之外，吳海容認(rèn)為，與傳統(tǒng)的大型連鎖企業(yè)相比，“零利潤(rùn)”的運(yùn)作模式，使得企業(yè)會(huì)擁有一批數(shù)額相當(dāng)龐大的且較為穩(wěn)定的客戶群體。
在吳看來(lái)，目前傳統(tǒng)的大型連鎖企業(yè)，其賣點(diǎn)主要是“便利性”，即“到處都有我的店。”主要是用來(lái)滿足一些急用藥的消費(fèi)群體，故以便利性為主的傳統(tǒng)大型連鎖企業(yè)的客戶群體主要是25至45歲這個(gè)年齡段的人群�！斑@個(gè)年齡段的人群很少生病，他們對(duì)于藥品的需求一般有點(diǎn)急用性質(zhì)，也不可能專門跑到平價(jià)藥店去買價(jià)格低廉的藥品。再加上這部分顧客群體的時(shí)間比較寶貴，決定了他們往往都是直接選擇便利性的藥店�！�
“55歲以上的中老年群體就不一樣了。”吳海容說(shuō)。這部分顧客群體大多有慢性疾病，由此決定了他們都屬于長(zhǎng)期用藥群體，而這些人購(gòu)買藥品大多是按照治病療程去買，即至少會(huì)購(gòu)買一個(gè)療程的藥品。由于他們買藥的量比較大，這時(shí)他們就會(huì)特別在意藥價(jià)，并會(huì)做比較，因?yàn)榧词挂缓兴幹槐阋艘辉X，一個(gè)療程下來(lái)，也可以節(jié)省二三十元錢。如果長(zhǎng)期用藥，節(jié)省的費(fèi)用就更為可觀。再加上，老年群體的時(shí)間相對(duì)比較多一些，他們會(huì)專為節(jié)省這些錢而去購(gòu)買便宜藥。
“奉行‘零利潤(rùn)’經(jīng)營(yíng)模式的藥店與傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)，其實(shí)都各有各的客戶群�！眳呛Ｈ菘偨Y(jié)說(shuō)，“像健康萬(wàn)家在沈陽(yáng)開店，之所以選址在華山路，就是因?yàn)橹車鷧^(qū)域本身就是一個(gè)老社區(qū)，老年居民相當(dāng)多，而且周圍居民收入水平也比較低，“這決定了我們這家店的低價(jià)運(yùn)作方式�！�
中老年群體的這一定位，決定了健康萬(wàn)家特殊的布局原則和“巨無(wú)霸”型的賣場(chǎng)運(yùn)作模式�！拔覀冎饕x址在中老年群體需求量比較大的二類商圈，而且為圈定中老年這一顧客群體，就必須全部采用會(huì)員制的運(yùn)作模式�！眳呛Ｈ莞嬖V記者。
此外，“你可以看到，我們的店面都比較大，在現(xiàn)有的店面當(dāng)中連最小的店，經(jīng)營(yíng)面積也在1000平方米以上，大店則是將近2000平方米。”這一超大賣場(chǎng)型的運(yùn)作模式，不只是為做大規(guī)模，做大產(chǎn)品流量，以達(dá)到整合上游資源的目的�！案匾倪�有，”吳海容強(qiáng)調(diào)，“與傳統(tǒng)的大型連鎖企業(yè)相比，此種超大規(guī)模店的運(yùn)作模式，帶來(lái)的是‘相對(duì)成本’的絕對(duì)降低和利潤(rùn)空間的增加�！�
與傳統(tǒng)連鎖的成本比較
“與傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)相比，我們的絕對(duì)成本是高的，但相對(duì)成本絕對(duì)低�！崩钪静乓辉�?gòu)?qiáng)調(diào)。
“我們測(cè)算過(guò)，傳統(tǒng)的大型連鎖企業(yè)，比如拿北京金象的人均勞動(dòng)成本和勞動(dòng)效率來(lái)看，他們100多米的店，至少會(huì)需要十個(gè)員工，但它一天的銷售也就一兩萬(wàn)元。我們2000多平米的店，36個(gè)員工，但一天的銷售至少也在十一、二萬(wàn)�！眳呛Ｈ萑缡钦f(shuō)。如此比較，按單位經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算，“我們的員工肯定比他們少，用工成本也比他們低�！币虼�，他們門店100元的銷售額當(dāng)中，大致需要拿出7至8元錢用于支付人工工資，再加上用于支付房租的一部分，這就差不多有15個(gè)點(diǎn)。然后，還有管理費(fèi)。如此計(jì)算下來(lái)，在100元的銷售當(dāng)中，傳統(tǒng)連鎖企業(yè)的成本大概會(huì)占到21至23元錢。
正是由于傳統(tǒng)連鎖企業(yè)的平均勞動(dòng)成本很高，所以其每平方米的產(chǎn)出相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較低，而且，相對(duì)來(lái)說(shuō)其房租也高。對(duì)于賣場(chǎng)型的業(yè)態(tài)而言，由于規(guī)模和銷售額都比較大，其單位銷售成本相對(duì)也比他們低，“所以，我們的人工成本和房租成本其實(shí)相對(duì)較低，而人均的勞動(dòng)生產(chǎn)率也因此比較高。”尤其是OTC的開架模式，“使得每個(gè)員工照顧的面都比較寬�！眳呛Ｈ莞嬖V記者，“據(jù)我們了解，海王星辰在創(chuàng)業(yè)初期，毛利最高的時(shí)候是28個(gè)點(diǎn)，但企業(yè)還掙不著錢。原因一是營(yíng)業(yè)額上不來(lái)，另外跟成本也有關(guān)系。這幾年深圳幾大連鎖之間的競(jìng)爭(zhēng)比較充分了，他們公司的毛利基本在23%，比北京金象26個(gè)點(diǎn)的毛利還低一些。”吳海容說(shuō)，“他們?yōu)槭裁幢仨毜昧暨@么大利潤(rùn)空間，主要原因就在于他們的勞動(dòng)效率比較低。對(duì)于我們而言，做到15至16個(gè)點(diǎn)的毛利就足夠了�！�
（中國(guó)藥店 李捧花）
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