透析百安居的低價策略
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-22 13:07
與此同時，一場降幅從15%至75%的降價風(fēng)潮席卷而來。除了建材產(chǎn)品，百安居還將大舉進軍白色家電銷售領(lǐng)域，并以低價叫板國美、蘇寧。同類產(chǎn)品最高便宜20%～30%，必要的時候?qū)嵭辛忝N售。
如此低價是賠本賺吆喝？還是有支撐體系的玄機？原百安居中國公司執(zhí)行副總裁、現(xiàn)任深圳家福特建材超市有限公司CEO王月認為：“百安居的低價并非營銷口號�！�
麥當(dāng)勞式的規(guī)模優(yōu)勢
美中商業(yè)貿(mào)易委員會有關(guān)人士稱，百安居在規(guī)模經(jīng)營理念上與美國麥當(dāng)勞有異曲同工之處。麥當(dāng)勞采購的主要貨物是食品，附加值低，依靠低價采購很難大幅度降低成本。因此，麥當(dāng)勞就是靠在人流密集的繁華地區(qū)更多建店，通過規(guī)模經(jīng)營降低價格。
百安居與此類似，傳統(tǒng)的建材產(chǎn)品附加值低，尤其是那些為高附加值產(chǎn)品做配件的原材料，如磚、玻璃等，利潤很低。為了解決成本問題，百安居擬定了三個發(fā)展方向：一、加快開店的速度。二、把一些非建材產(chǎn)業(yè)的商店改造成百安居的商店。三、收購和百安居相類似業(yè)態(tài)的店。
1999年、2000年，百安居每年只開店1家，2006年，百安居要讓中國店面增加到50家；到2009年總數(shù)將超過80家。百安居稱，中國市場有能力容納1000家百安居。
在普爾斯馬特深陷債務(wù)泥潭之際，百安居只花了自建1個賣場的錢就買了普馬地理位置優(yōu)越的5個賣場。去年百安居全盤接手歐倍德使其在中國一夜之間多了13家店。王月認為：“收購?fù)瓿珊螅ü┴浬�、店�?nèi)所有設(shè)備，都可以接過來用。至于員工，脫下歐倍德的制服，換上百安居的，就可以接著上班了�！�沃爾瑪式的低價采購
百安居也有很多產(chǎn)品附加值非常高，比如目前試點的“時尚生活專區(qū)”，采購和經(jīng)營成本的控制就成了問題。在這個方面，百安居運用了美國沃爾瑪“本地化采購”的經(jīng)營方式。
百安居的底氣，來自于其動輒10億美元的龐大全球采購規(guī)模。據(jù)悉，目前百安居全球500多家超大型裝飾建材連鎖店龐大的商品體系中有1/3產(chǎn)品來自中國，一年對中國市場的全球采購就達到10億美元，這一總量還在以每年15%以上的速度遞增。僅僅這一項，百安居就能節(jié)省10%至15%的采購成本。
與采購規(guī)模相適應(yīng)，位于上海的百安居中國采購中心有150多名員工，每個區(qū)域大約30多人，各個城市所設(shè)的采購小團隊，由5～6個人組成。
百安居華北區(qū)采購總監(jiān)石軍強調(diào)，這些基層的采購小團隊是百安居采購網(wǎng)絡(luò)的神經(jīng)末梢。優(yōu)秀的供應(yīng)商往往是由這些小團隊發(fā)現(xiàn)，推薦給區(qū)域的采購中心，慢慢地再被納入到全國的采購網(wǎng)絡(luò)。這樣一來，隨著百安居在全國事業(yè)的發(fā)展，它的基層采購網(wǎng)絡(luò)覆蓋越來越廣、越來越深，其供應(yīng)商的數(shù)量也會隨之迅速增加，百安居整體采購成本進而大大下降。
百安居的采購網(wǎng)絡(luò)還有一個吸引供應(yīng)商的法寶，那就是通過老東家翠豐集團，在全球棋盤上調(diào)撥資源，相當(dāng)多的供應(yīng)商逐步進入翠豐集團的采購體系。比如，一個店銷售100個燈泡，全球銷售就要采購50000個，也就是說，在對供應(yīng)商的談判上可以用比別人高幾十倍，甚至幾百倍的采購量來壓低價格。
國內(nèi)能夠與百安居競爭的建材超市有好美家和東方家園的采購總量加起來，也不及20億元人民幣。
目前許多國內(nèi)同行也都打出低價口號。百安居華南區(qū)總經(jīng)理文東表示：“一些企業(yè)從外觀上復(fù)制百安居，但沒有學(xué)會如何借規(guī)模優(yōu)勢開店，也沒有一家實現(xiàn)了真正意義上的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送。在走投無路的情況下，單單靠流傳著大量的優(yōu)惠折扣吸引消費者，但消費者往往被表面上的折扣所誤導(dǎo)，這是失敗企業(yè)的關(guān)鍵所在�！�
（中國經(jīng)營報 朱力）
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