國美，何時(shí)才能真長大
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-10 11:02
2004年3月，國美全國性清理格力空調(diào)的庫存，并對其進(jìn)行撤柜；伊萊克斯空調(diào)在國美店中的位置被春蘭空調(diào)所取代。
……
正所謂：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往�！敝圃焐獭⒎咒N商等渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的沖突。但只要沖突合理地控制在警戒線內(nèi)，不讓其過度惡化，在一定程度上還可以使各成員重新配置各種資源，從而促進(jìn)渠道的高效化。而要是一旦失去控制，那將不再僅僅是丟失市場份額那么簡單了，不管是國美還是各大廠家。
我們先來看看國美。在不久前由國家商務(wù)部公布的全國商業(yè)連鎖30強(qiáng)排名中，國美電器以177．9億元的年銷售額位列第三，在家電零售連鎖領(lǐng)域排名第一。國美電器近年來可謂發(fā)展迅猛，在北京地區(qū)的門店14家，在全國擁有25家分公司、150余家門店，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布大江南北。當(dāng)然，如此大的規(guī)模必然可以帶來非�？捎^的銷量。每年在國美門店銷售的彩電有160萬臺(tái)，平均每天5000臺(tái)；空調(diào)124萬臺(tái)，平均每天4000多臺(tái)；手機(jī)206萬臺(tái)，平均每天6000多臺(tái)……然而在這一片繁榮的背后，卻基本上是一部各個(gè)廠家譜寫的“血汗史”。有廠家代表甚至直言不諱（當(dāng)然是匿名的）：“國美是要榨干廠家的油！”但是國美卻對此津津樂道，不知是山人自有妙計(jì)還是得意忘形，國美攜近終端消費(fèi)者之利強(qiáng)令各諸侯，指動(dòng)揮西，南下北上，過得好不瀟灑，好不滋潤！許多記者連稱：“黃光裕，牛！”
但是，國美你可千萬不要忘記這市場上的游戲規(guī)則：自古未聞?dòng)猩碳冶频脧S家走投無路的，只聽說一個(gè)大廠家?guī)Щ盍艘黄碳�。雖然渠道之利在當(dāng)今市場競爭中地位日益提高，但是真的不能興奮過早�，F(xiàn)有渠道的主導(dǎo)力量仍舊是“傳統(tǒng)代理商銷售”，大型家電連鎖企業(yè)總銷售額目前僅占所有市場份額的不到30%！專家預(yù)測，國美們要想成為市場渠道的主導(dǎo)力量，至少還要再等三五年！而且，任何一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然會(huì)受到國內(nèi)文化的制約。在中國傳統(tǒng)文化中，領(lǐng)頭羊在任何一個(gè)行業(yè)中都不好當(dāng)，“槍打出頭鳥”、“木秀于林，風(fēng)必摧之”。國美應(yīng)該不會(huì)忘記進(jìn)軍東北時(shí)的沈陽一戰(zhàn)吧？當(dāng)時(shí)，沈陽當(dāng)?shù)厮拇笊碳蚁蚣译姀S家施壓，要求他們立刻給國美斷貨。國內(nèi)大品牌不知是迫于壓力，還是本就想壓壓國美，還真的一切照辦，斷了國美的貨。幸好當(dāng)時(shí)索尼、LG、飛利浦等國外廠家站在了國美一邊，加大供貨量不說，還斷了四大商家的貨。這應(yīng)該可以作為對國美的一個(gè)提醒吧？
目前，國美雖然已經(jīng)依靠終端優(yōu)勢打下了半壁江山，應(yīng)該說真的很不容易。但是要想好好守住江山然后再努力發(fā)展壯大，再靠這種優(yōu)勢可行性已經(jīng)不是很大。誠然，中國家電以后的發(fā)展離不開國美們對二三級(jí)甚至四五級(jí)市場的開拓，但是要想成就百年老店，打下常青基業(yè)，不靠提升自身效率，努力整合產(chǎn)業(yè)鏈，僅僅把自己的利潤建立在對廠家的索取和打壓上，還有多大現(xiàn)實(shí)性？
當(dāng)前市場上雖然刀光劍影，但是趁人之危絕不是君子所為。老百姓是理性了，但是其內(nèi)心深處同情弱者的本性是根深蒂固的。不要以為所有的人都可以被低價(jià)所收買。再說，市場上又不是只有國美一家在喊著低價(jià)。低價(jià)過后，你又帶給了消費(fèi)者幾多實(shí)在？帶給自己的除了知名度外，有多少美譽(yù)度？又有多少忠誠度？與廠家之間又建立了幾多信任？當(dāng)身上帶了太多霸氣，而又少了幾許謙謙君子之風(fēng)，想靠橫沖直撞，拼下個(gè)天下，又能有幾多勝算？行得正，走得直，才能獲得非凡的超越！
在當(dāng)前中國市場上，制造商們都開始明白是應(yīng)該進(jìn)行渠道合作、進(jìn)行渠道資源整合的時(shí)候了。因?yàn)椋@種合作所帶來的整體利潤高于各自為政的各個(gè)成員之間的利潤。
但是，國美能以此沾沾自喜嗎？恐怕還不能。中國市場上渠道的發(fā)展與改革是在陣痛中慢慢成熟的。從一種渠道結(jié)構(gòu)走向另外一種渠道結(jié)構(gòu)是悲壯的。市場上的廠家們都很清楚，但往往只能“揮淚斬馬謖”。因此，壯士斷腕般的壯舉也時(shí)有耳聞�？僧�(dāng)與既得利益團(tuán)體進(jìn)行殊死拼搏時(shí)，國美你為何不能多放一手？陣痛是需要時(shí)間彌合的，當(dāng)廠家處于那種尷尬的焦點(diǎn)時(shí)，國美本應(yīng)該“慈悲為懷”，甚至扶上嗎，送一程，那以后的合作又將有幾多痛快！但是，國美卻把廠家當(dāng)作了軟柿子，在手中任意拿捏！還略帶匪氣地“順我者昌，逆我者，靠邊！”
也許中國市場上帶了太多的霸氣，當(dāng)年廠家“當(dāng)權(quán)”時(shí)，也是極盡控制之能力，盡可能多地剝奪渠道利潤�，F(xiàn)在其實(shí)也不能完全怪國美“奪權(quán)”后的頤指氣使了！但是，市場經(jīng)濟(jì)是向前發(fā)展的，它并不需要你“父債子還”，也不流行恩怨相報(bào)，因?yàn)檎l比誰都明白，為了利益，沒有永恒的敵人，也就不會(huì)有永恒的朋友了。“渠道為王”的口號(hào)已經(jīng)響了好幾年，但真正明白其含義的廠家和商家又有幾個(gè)呢？波特先生于1985年便在《競爭優(yōu)勢》中明確指出價(jià)值鏈這一概念。他把價(jià)值鏈定義為，是從原材料的選取到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造過程。價(jià)值鏈作為一種分析工具，在企業(yè)戰(zhàn)略分析中，涵蓋了供應(yīng)鏈分析、顧客鏈分析（外部分析）以及開發(fā)、生產(chǎn)、競爭力，必須創(chuàng)建自己的高效的價(jià)值鏈。因?yàn)�，企業(yè)之間的競爭不單是企業(yè)單體之間的競爭，而是企業(yè)所出的價(jià)值鏈之間的競爭，同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，而不僅僅是一種簡單的買賣關(guān)系。
國美們走到目前這一步所取得的成功，在筆者看來，是靠著他們一次超越常人的眼光以及非凡的勇氣造就的。但一切都可以說已經(jīng)過去，得失成敗自有人會(huì)去評論。現(xiàn)在對他們來說最為重要的是去思索怎樣打下一個(gè)更大的疆土，怎樣去成就令人尊敬的百年基業(yè)。筆者認(rèn)為，至少有兩點(diǎn)，國美必須盡快地作出決策。
第一，國美必須把自己的“長大”依靠在自身效率的提升上，而不是把自己依靠在廠家身上。
其次，國美應(yīng)該和廠家一起對整條價(jià)值鏈進(jìn)行整合，做到信息共享、物流合作以及服務(wù)的無縫銜接，盡可能在競爭中做到“共贏”，努力走向競和的境地。
在最后，筆者突然想起索尼。索尼的戰(zhàn)略據(jù)說是以100年起步的。國美呢？記得以前有一些國際友人和學(xué)者到中國訪問考察，在臨走之前表達(dá)了對中國取得的巨大成就的尊敬，但同時(shí)也表達(dá)了他們的擔(dān)憂：要想成為世界大國，中國的精神文明建設(shè)能否跟得上迅猛發(fā)展的物質(zhì)文明呢？
忍不住想問一句：國美，何時(shí)才能真長大？
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