百安居賣白電，必須學(xué)會“過三關(guān)”
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-02-10 14:00
百安居進軍白色家電業(yè)務(wù)其實醞釀已久，百安居之前因為網(wǎng)點較少，銷售上沒有形成規(guī)模，所以遲遲沒有進軍白電領(lǐng)域，但目前隨著門店數(shù)的增加，銷售規(guī)模也越來越大，進軍白電正是最佳時機。按照計劃，今年第二季度，百安居將正式大規(guī)模銷售白電產(chǎn)品，目前已經(jīng)在北京等地市場進行試點。
百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲表示，百安居近年來一直在售熱水器、抽油煙機、消毒柜等廚衛(wèi)電器，目前單店廚衛(wèi)電器銷售額早超過國美、蘇寧、永樂等家電零售商。
總體上講，百安居銷售白電具備明顯的競爭優(yōu)勢——第一、百安居已經(jīng)擁有自己一批相對穩(wěn)定的高端的人群；第二、在中國經(jīng)營多年，到2005年底已經(jīng)擁有近50家直營店。網(wǎng)點雖然與國內(nèi)的家電零售巨頭國美、蘇寧相比少的多，但是在網(wǎng)點的質(zhì)量和流程管理方面百安居具有本土家電賣場所無法比擬的先天優(yōu)勢！第三、雄厚的資金支持。控股機構(gòu)翠豐集團的財力支持，使百安居擁有充足的自有資金和便利的融資渠道。
但是目前國內(nèi)家電的競爭已經(jīng)日趨白熱化，白色家電的銷售更是如此。除了大家拼命向二三級，甚至四級市場不斷擴張的同時，市場的進一步細分將是下一步家電銷售的突圍戰(zhàn)略。國美在沈陽的第一家高端品牌——鵬潤電器在1月14日開門迎客，并且把原先在北京老宜家的門店租了15年下來，籌備開出鵬潤電器的第二家店，這無疑昭示著國內(nèi)家電零售競爭的慘烈程度。
對于百安居宣布進軍白電領(lǐng)域，有家電賣場負責(zé)人則認為這并不會威脅到其市場份額，在這個專業(yè)化銷售程度越來越高的時代，按照賣建材的思路去操作白電業(yè)務(wù)會有較大困難。
如果百安居成功經(jīng)營白電銷售，形成業(yè)務(wù)成長的新的戰(zhàn)略增長點，那么百安居必須學(xué)會“過三關(guān)”：
第一、消費者關(guān)
從1999年在上海開出第一家超市算起，白安居在中國已經(jīng)經(jīng)歷了6個年頭，由于定位于相對高端的人群，提供更多的增值服務(wù)，為百安居積累了一批包括在大陸工作的外籍人士和國內(nèi)的高端人群。但是白安居作為全球的建材零售商，如果堂而皇之的大規(guī)模銷售白色家電，勢必會讓原先固有的人群對百安居的經(jīng)營定位產(chǎn)生模糊。
所以，白安居必須通過一定的公關(guān)活動和廣告宣傳，讓消費者更多的認同白安居針對家庭裝潢和家居生活整體提供服務(wù)的經(jīng)營定位，并且同步做出自身的特色，把品牌延伸的副面影響降到最��！消費者對你銷售什么會有一定的關(guān)注，但是對于大部分人來講更加注重的是你的白電銷售與國美、蘇寧以及百貨商場有什么區(qū)別！消費者當(dāng)然希望能夠一站式購物，但是百安居的白電銷售做出自己的特色，體現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)增值才是消費者能夠認同的關(guān)鍵！建議百安居能夠?qū)@一戰(zhàn)略調(diào)整做謹慎的消費者傳播。另外鑒于國內(nèi)家電競爭的激烈程度，建議百安居針對自己的高端人群，把白色家銷售電定位在高端，避開與國內(nèi)賣場的正面沖突，從而也能夠減少白電廠家的來自蘇寧、國美的壓力。市場細分，增值服務(wù)應(yīng)該是家電賣場擴張之后的發(fā)展必然，如果百安居提前走上這條路，無疑為自己進軍家電銷售贏得了更多的時間。
第二、經(jīng)營人才關(guān)
目前國內(nèi)家電連鎖的瘋狂擴張最急需的就是經(jīng)營人才，今年國美計劃在全國開出200家店，那么單單店長需求就是200名。百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲也曾經(jīng)表示：在白安居自身的快速發(fā)展的過程中，對人才的需求是面臨的最大困難。中國的發(fā)展是跳躍式的發(fā)展，教育體系的陳舊是一大問題。正如國美提到的，目前國內(nèi)培養(yǎng)店長和管理人員還在采用傳幫帶的模式。
由于白安居本身定位在高端，那么國內(nèi)高端家電賣場的經(jīng)營人才幾乎是一個空白！世界排名第一的家電零售商美國BEST BUY的以客戶價值為中心高端連鎖店其實可以成為百安居的一個參考模板。但是專業(yè)管理人才的缺乏是白安居進軍白色家電的最大瓶頸，難怪衛(wèi)哲曾經(jīng)對于獵頭公司發(fā)出“獵頭公司應(yīng)學(xué)會主動送貨上門”的感慨，人才需求的迫切心情可見一斑！
第三、白電供應(yīng)鏈關(guān)
國美和蘇寧經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)建立起了比較成熟的家電供應(yīng)鏈，其中，蘇寧又非常善于與全國的供應(yīng)商建立良好的伙伴關(guān)系。國美與許多家電品牌的關(guān)系則比較緊張！衛(wèi)哲也曾經(jīng)在不少的公開場合表示百安居供應(yīng)鏈體系存在很大不足。由于行業(yè)內(nèi)部的整合沒有完成，百安居現(xiàn)有的供應(yīng)商也呈現(xiàn)出地域的局限性，全國性的供應(yīng)商比例非常小。這也是百安居整個木桶最短的一段，百安居在英國已經(jīng)擁有非常健全的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，但是對于國內(nèi)很多的家電企業(yè)管理手段落后是一個不爭的事實！其實，這樣對于一些管理和供應(yīng)體系非常完善的白電品牌來講，百安居的業(yè)務(wù)增長就成為一個新的機遇和銷售亮點！
客觀分析，目前國內(nèi)家電連鎖經(jīng)營雖然激戰(zhàn)正酣，但是國美們在供應(yīng)商和消費者之間的口碑并是不好到了無可挑剔的地步！單單貨款的延期支付就足以讓國美們的信譽得分降低很多！所以，正因為存在著期望與現(xiàn)實的落差，為百安居的家電業(yè)務(wù)增長留下了不少的空間！
其實，用逆向思維的方式看，百安居如果能夠準備與白電品牌共同成長，并且借助自身相對完善的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)來幫助、提升國內(nèi)的家電品牌，最終的結(jié)果很可能是百安居與白電甚至黑電品牌戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系的形成，這樣百安居能夠在國內(nèi)眾多家電品牌對于家電連鎖抱怨不斷，滿意度降低的情況下，完全有可能通過有吸引力的政策和滿意的業(yè)績達到雙方合作的雙贏！
如果能夠成功解決上面的三個問題，順利通過家電連鎖經(jīng)營的“過三關(guān)”考試，百安居對自己經(jīng)營白電準確定位，突出自身經(jīng)營和資金的優(yōu)勢，在已經(jīng)是群雄亂戰(zhàn)的家電零售業(yè)，吹進一股清涼之風(fēng)，扮演自己戰(zhàn)略性合作伙伴的角色，成為白電乃至家電銷售的一匹黑馬就順理成章了！正如一位跨國公司的總裁針對中國市場說的一句話，在中國到處充滿了機會，一切都有可能發(fā)生！
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