與顧客共享企業(yè)成果 沃爾瑪?shù)睦碡?cái)之道
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-10-15 10:04
沃爾瑪成為500強(qiáng)之首，預(yù)示著一個(gè)新時(shí)代的到來——生產(chǎn)和制造業(yè)的輝煌正在成為昨日黃花，服務(wù)業(yè)笑到最后，一個(gè)消費(fèi)至上理念的比拼開始了。
一個(gè)賣日用品的雜貨店，竟然能夠戰(zhàn)勝�？松�-美孚石油公司、福特汽車公司和許多工商業(yè)巨子，在2001年創(chuàng)下銷售收入2198.12億美元的業(yè)績(jī)，這本身就是一件耐人尋味的事情。人類已進(jìn)入消費(fèi)時(shí)代，把這作為沃爾瑪成功的理由，恐怕不全面。因?yàn)椋谑澜玟N售前10名的企業(yè)里，與“吃”有關(guān)的就幾乎占了5個(gè)。那為什么只有沃爾瑪能夠獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？沃爾瑪憑什么能成為世界首富？與其有著深厚的企業(yè)文化底蘊(yùn)的理財(cái)之道，不無關(guān)系。
為顧客節(jié)省每一分錢
先來看一組數(shù)字，1980年，它的營業(yè)收入為12億美元，利潤4100萬美元。1990年，營業(yè)收入260億美元，利潤10億。和所有的買賣比起來，沃爾瑪?shù)拇_是微利經(jīng)營。
從沃爾瑪誕生那天起，它的經(jīng)營者們就在門前立起了兩塊牌子，一邊寫著“低價(jià)銷售”，另一邊則寫著“保證滿意”，這兩條看上去很難真正統(tǒng)一的理念，沃爾瑪硬是做到了，而且將它們作為經(jīng)營的哲學(xué)基礎(chǔ)沿用至今。
在暴利時(shí)代就信守微利原則，這樣的老板的內(nèi)功，比較深厚。在別人付出不是很多,卻大把地?cái)?shù)票子的時(shí)候，耐著性子有板有眼地賺小錢兒，這種企業(yè)的張力，非同尋常。
微利經(jīng)營，就是賺小錢，而把大利讓給消費(fèi)者。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人、精神領(lǐng)袖莎姆.沃爾頓有句名言，沃爾瑪要做的，就是“為顧客節(jié)省每一分錢”。這些顧客，起初是那些美國城鎮(zhèn)上收入水平低、每天不得不“摳門兒”地過日子的家庭主婦，現(xiàn)在，那些光顧沃爾瑪?shù)念櫩椭�，“窮人”還是占大多數(shù)，而即使是富人，哪有看見了便宜而不去占的嗎？
選擇沃爾瑪?shù)南M(fèi)者贏了，他們以自己對(duì)價(jià)格的極度敏感忠誠于沃爾瑪品牌，使沃爾瑪也贏了。雙贏的沃爾瑪和它的忠實(shí)顧客一道，將他們共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——百貨商店淘汰出局了。
問題明擺著，即使沃爾瑪從顧客身上賺的是微利，雙方共生共長(zhǎng)在“可持續(xù)賺錢”的新型“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”里，沃爾瑪就上了可持續(xù)增長(zhǎng)的軌道。即使沃爾瑪一分錢都不賺，但是當(dāng)它把大量的顧客從百貨商店和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“搶”過來后，這個(gè)本來不賺大錢的沃爾瑪?shù)筋^來想不賺大錢都不成。
自己精打細(xì)算
經(jīng)營者與顧客，捆綁起來向前進(jìn)，向著舊世界開火！這是企業(yè)獲勝的唯一通道，特別是在新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局里。這樣的道理，現(xiàn)在的經(jīng)營者們其實(shí)都懂。即使有不懂的，事實(shí)會(huì)教育他們。
問題的關(guān)鍵是，做買賣，不賺錢或者說賺得太少，怎么活？換句話說，微利經(jīng)營，多少是微？怎么經(jīng)營？
沃爾瑪為了實(shí)現(xiàn)微利經(jīng)營，首先是拿老板開刀，自己先省吃儉用起來。在美國的富翁里，沃爾頓一家是出了名的“鄉(xiāng)吧佬”。即使是成為大富翁后，莎姆.沃爾頓依舊開著他那輛舊貨車到自己的商店里買廉價(jià)日用品，出門時(shí)不做頭等倉，仍在小鎮(zhèn)街角的理發(fā)店理發(fā)，外出就餐也只去家庭式小餐館。
這種儉樸的作風(fēng)現(xiàn)在又被子承父業(yè)的羅伯遜堅(jiān)持著。他也是花5美元理發(fā)，這是當(dāng)?shù)乩戆l(fā)店的最低價(jià)格，開的是老式拖車，過著與美國普通藍(lán)領(lǐng)工人一樣儉樸的生活。他們一家也沒有像其他美國富豪那樣，買私人飛機(jī)和豪華游艇，將大把的錢花在豪華消費(fèi)上。
莎姆認(rèn)為，要想讓利給消費(fèi)者，我們的日子就必須節(jié)省，因?yàn)槲覀兌嗷说腻X，最終都是要從消費(fèi)者身上一分分的摳回來�！耙獮轭櫩投喙�(jié)省一分錢，我們就只能精打細(xì)算”。既然天上不會(huì)掉下錢來，要么是我們省一點(diǎn)，讓他們少花一點(diǎn)，要么是我們多花，而讓他們也多花。
當(dāng)然，沃爾頓一家再“識(shí)相”，再節(jié)省，終歸是個(gè)“小頭兒”，促使成本大大降低的是他們對(duì)經(jīng)營費(fèi)用的控制。
莎姆.沃爾頓從建立第五家店開始，就堅(jiān)持用占2%的銷售收入作為一般管理費(fèi)用結(jié)構(gòu)來經(jīng)營，其中包括了未購費(fèi)用、一般管理成本、沃爾頓兄弟的工資、地區(qū)經(jīng)理和其他公司職員后增的工資等。有一個(gè)故事，最能說明沃爾頓的精打細(xì)算可算是突破了極限的。為什么給他的商店取明沃爾瑪？因?yàn)檫@幾個(gè)英文字母筆劃少，可以節(jié)省制作霓虹燈字母的費(fèi)用。
降低成本，就是增加利潤。怎樣降低成本？沃爾瑪?shù)拇鸢妇蛯懺谶@兒！
與顧客共享企業(yè)成果
別看沃爾瑪?shù)睦习鍌儗?duì)自己的生活極為苛刻，但是對(duì)他們的員工，則大方得可以。
一位在沃爾瑪工作了20年的司機(jī)退休時(shí)可拿到70萬美元的利潤分享金；一位在公司工作了24年的普通售貨員可在退休時(shí)領(lǐng)取20萬美元的利潤分享金；一位跑運(yùn)輸?shù)墓と擞辛?0年工齡后即可獲得22萬美元的利潤分享金……
在沃爾瑪?shù)膯T工，購買公司股票享有比市價(jià)低15%的回扣，并可用薪水抵扣。這是一直在飆升的股票，由于公司股票的不斷升值，沃爾瑪?shù)脑S多員工積累了大量的財(cái)富，包括在公司長(zhǎng)期工作的中層管理人員積累的財(cái)富更多，不少人都成了百萬富翁甚至千萬富翁。
除此而外，公司的其它福利計(jì)劃包括員工的疾病信托基金、為員工子女而設(shè)的獎(jiǎng)學(xué)金、分享減少商品短缺的節(jié)約獎(jiǎng)金等，門類多，數(shù)額大，令人刮目相看。以2000年為例，沃爾瑪?shù)母黜?xiàng)福利計(jì)劃，加上分店經(jīng)理獎(jiǎng)和補(bǔ)償方案等，使公司除了工資和基本補(bǔ)助以外多支付3億美元。
沃爾瑪為什么能成為賺錢能手？因?yàn)樗腔ㄥX高手！
早在1977年，沃爾瑪便引入了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。1983年，沃爾頓投資2400萬美元，第一個(gè)在商業(yè)領(lǐng)域建起交互式衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，公司總部對(duì)所有商店、分銷中心實(shí)施高效率的互動(dòng)式溝通管理。這些設(shè)施在加強(qiáng)沃爾瑪信息流管理上起到了決定性的作用，也為物流管理提供了強(qiáng)大的軟件支持和保障。高效率的信息管理幫助沃爾瑪在1988年達(dá)到了人均銷售額103000美元。
通過這套系統(tǒng)，沃爾瑪可以在1小時(shí)內(nèi)對(duì)全球4千多家分店進(jìn)行盤點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控。沃爾瑪配送中心運(yùn)用的交叉作業(yè)和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，使補(bǔ)貨時(shí)間僅為2天，低于美國同行5天的平均水平。
就是這樣，沃爾瑪將賺來的錢一頭花在顧客身上，一頭花在員工身上，再一頭花在改善管理手段上。有了忠誠的顧客，有了更為忠誠的員工，再加上讓顧客和員工運(yùn)轉(zhuǎn)起來更有效率的管理機(jī)器，沃爾瑪賺起錢來，不是水到渠成嗎？
創(chuàng)造商業(yè)文明奇跡
沃爾瑪?shù)睦习鍌儯簿褪俏侄D家族成員，有三位排在世界前10名富翁里。在他們看來，有錢并不可恥，但奢侈炫耀的生活方式是不合理的。他們認(rèn)為，老板們一旦喜歡過舒適的生活，追求奢侈的享受，就必然疏于照料自己的事業(yè)，有多少錢都不夠敗壞的不說，那其實(shí)就是在坐吃山空了。
從1962年沃爾瑪創(chuàng)辦至今，它幾乎不做廣告，卻靠一些最樸實(shí)最基本的原則來實(shí)現(xiàn)公司的增長(zhǎng)。它可以投巨資上計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但盡管在全世界開辦了近4000家分店之后，卻沒在意進(jìn)行更多的、充滿泡沫的網(wǎng)上銷售。而相反的，它根據(jù)需要，雇傭了全世界110萬龐大的員工隊(duì)伍，但其中絕大部分為兼職工，只有中學(xué)文化程度。沃爾瑪創(chuàng)造了商業(yè)文明的奇跡，但使用的方法卻是很原始的，信守的原則只有一個(gè)——實(shí)事求是，一切從企業(yè)和社會(huì)生活實(shí)際出發(fā)。(中國經(jīng)理人 劉志明)
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