出品/36氪未來消費(fèi)

撰文/李小霞

隨著if椰子水母公司成功上市，一只椰子的“鈔能力”再次被呈現(xiàn)出來。

6月30日，IFBH Limited在港交所正式IPO，這家擁有if椰子水、Innococo品牌的公司，盤中漲幅一度超65%。按收盤價(jià)39.5港元算，市值超100億港元。

IFBH是一個(gè)泰國人于2013年創(chuàng)立的主營為椰子水的公司，椰子水銷售可占到總收入的96%。自2017年起，if椰子水借助電商渠道正式進(jìn)軍中國大陸市場，開啟了以中國為增長引擎的向上之路。

招股書顯示，IFBH2024年?duì)I收1.58億美元（約11億人民幣），同比增長80%；其中中國內(nèi)地占比92.4%，收入高達(dá)1.46億美元。在中國內(nèi)地市場占有率約為34%?，超越第二大競爭對(duì)手七倍以上，連續(xù)五年位居第一名。

在遞交招股書后，IFBH僅用兩個(gè)多月時(shí)間就通過了上市聆訊，創(chuàng)下了今年食品飲料企業(yè)港股過會(huì)最快紀(jì)錄。

相比中國市場第一的地位和較快的過會(huì)速度，更為驚人的是，10多億營收背后，公司員工只有46人，人均創(chuàng)收2500萬左右。

一個(gè)對(duì)比是，以人效著稱的拼多多，2024年?duì)I收3938億元，員工23465名（截至2024年12月31日），計(jì)算下來，人均創(chuàng)收也不過1678萬元。

或許正是基于公司的高速增長、令人咂舌的人效，以及疊加消費(fèi)的火熱，在招股階段，IFBH深受投資人追捧，超購2600多倍。

基石投資者更是星光熠熠，包括紅杉中國旗下HCEP Management、瑞銀旗下UBS Asset Management、對(duì)沖基金Jain Global等11家，共認(rèn)購約3.1億港元。而在國際配售中，還出現(xiàn)了農(nóng)夫山泉董事長鐘睒睒持股超30%的道合承光私募基金。

從“從小喝到大”的椰樹椰汁、到瑞幸“4年12億杯”的生椰拿鐵，再到年銷售額10億的if椰子水，關(guān)于椰子的商業(yè)故事從未停止。

輕資產(chǎn)與椰子水紅利

在新消費(fèi)浪潮里，椰子登臺(tái)唱大戲的開端還要從瑞幸咖啡說起。

2021年4月，瑞幸推出了生椰拿鐵，這款由椰子肉、椰子水混合榨汁的厚椰乳和咖啡組成的創(chuàng)新產(chǎn)品，在2021年銷量超7000萬杯，被視為讓瑞幸“起死回生”的功臣。隨著生椰拿鐵的爆火，椰乳供應(yīng)商菲諾成為隱形贏家。

但椰子水并沒有在這時(shí)迎來爆發(fā)。

盡管現(xiàn)在大眾對(duì)于椰子水已經(jīng)不再陌生。彼時(shí)，很多人對(duì)于椰子飲品的認(rèn)知更多停留在以椰樹為首的椰奶、椰汁上，即由椰子果肉為原料，加工壓榨制得的飲料，并常常將其與椰子水混淆。

而眾多海外椰子水品牌在進(jìn)入中國后也多碰壁，2020年可口可樂甚至放棄了收購的椰子水品牌Zico。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2022年-2023年間，一方面，椰子水因“天然電解質(zhì)水”特性成為供不應(yīng)求的硬通貨，另一方面，人們對(duì)健康的需求更加強(qiáng)烈，低卡低脂的椰子水成為不錯(cuò)選擇。

這時(shí)候if椰子水也開始展露頭角，在李佳琦一些主播帶貨下，2022年銷售額環(huán)比激增300%，一位行業(yè)人士記得，2023年if椰子水長期排在電商平臺(tái)品類榜首。當(dāng)時(shí)，過熱需求還推動(dòng)原料椰子水價(jià)格一度從每噸100元漲到每噸4000元。

除了椰子水紅利，if椰子水的輕資產(chǎn)模式也為其提供了便利。

根據(jù)招股書，IFBH由代工廠負(fù)責(zé)制造；由第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸；由第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送。這也從某種程度上解釋了公司46人為何能撐起10多億的營收。

據(jù)悉，其代工廠General Beverage也是由IFBH創(chuàng)始人創(chuàng)立的公司。輕資產(chǎn)模式使得公司成本各方面都具備優(yōu)勢。這也讓if椰子水后來在布局便利店渠道推出小包裝便宜一些的產(chǎn)品時(shí)有了底氣。在椰子水尚屬于“貴價(jià)”飲料的前幾年，if椰子水成功依靠價(jià)格優(yōu)勢占領(lǐng)市場。

千萬美金營銷支撐

if椰子水在中國市場連續(xù)保持第一的武器，還離不開重金砸下的營銷。

2023年到2024年，IFBH營收80%增長背后，公司營銷開支則從366萬美元增加到736萬美元，同比增長超100%。

這從if椰子水近兩年的營銷動(dòng)作中也能感受一二。

比如泡泡瑪特旗下的IP crybaby，早在去年就被if椰子水看中并合作了聯(lián)名。在代言人上，2023年邀請(qǐng)趙露思成為首位品牌代言人，去年中旬，品牌又官宣肖戰(zhàn)成為代言人，而不久前，對(duì)外公布了新一年繼續(xù)代言合作。

if椰子水的成長軌跡可以看到很多早期元?dú)馍值纳碛埃热绮戎写蟊姷慕】低袋c(diǎn)、輕資產(chǎn)模式、高舉高打的營銷，以及對(duì)單一品類的依賴。

這意味著元?dú)馍衷?jīng)面臨的挑戰(zhàn)，可能也會(huì)在if椰子水上重演。

元?dú)馍忠驗(yàn)橐揽看ぴ晦r(nóng)夫山泉等卡脖子，if椰子水因?yàn)榕cGeneral Beverage的特殊關(guān)系，類似的情況可能不會(huì)上演，但依然避不開被供應(yīng)鏈拿捏的可能，像去年泰國由于高溫天氣導(dǎo)致椰子產(chǎn)量銳減，導(dǎo)致IFBH成本暴漲70%，在不得已對(duì)部分產(chǎn)品提價(jià)后，最終帶來了銷量下滑，根據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)，市場份額曾從2024年Q1的56%跌到Q4的30%。

蜜雪冰城的做法或許對(duì)于if椰子水會(huì)是一個(gè)好的參照。

正是因?yàn)樽约悍N植檸檬、自己建立工廠、自己生產(chǎn)原料，蜜雪冰城才在茶飲行業(yè)形成無人能及的價(jià)格真空。而近期檸檬價(jià)格迎來大幅上漲，蜜雪冰城能否一直堅(jiān)持不漲價(jià)雖然尚不可知，但至少可以應(yīng)對(duì)短期的波動(dòng)。

另外，國內(nèi)椰汁水的市場競爭不斷在加劇，像盒馬、樸樸超市、山姆等都推出了自有品牌椰子水，價(jià)格甚至低至9.9元，這對(duì)依賴大單品的IFBH顯然并非好事。

但從另一方面來看，在椰子水價(jià)格大戰(zhàn)之下，人們對(duì)低價(jià)品牌原材料開始心生質(zhì)疑，或許這能轉(zhuǎn)變?yōu)閕f椰子水短暫的壁壘。

對(duì)于if椰子水母公司來說，上市之后，抓緊補(bǔ)充短板，加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)，擴(kuò)充更多新品，或許才是長久拿到贏面的答案。