出品/觀潮新消費(fèi)

作者/辛夷

最近，唐衍勤和李孟龍兩位創(chuàng)始人的電話被打爆了，來者的訴求很簡(jiǎn)單，“你們的店怎么加盟？”

這家店叫“唐三兩打酒鋪”，不久前剛獲得挑戰(zhàn)者創(chuàng)投的天使輪投資，據(jù)說還“驚動(dòng)”了唐彬森。只不過猶如“電詐”一般的高密度加盟咨詢并不都是被明星風(fēng)投吸引來的。

據(jù)唐衍勤透露，去年就有很多人通過各種途徑找到唐三兩，其中90%都是酒鋪的客人，僅僅因?yàn)轶w驗(yàn)了幾次就動(dòng)了加盟的念頭，而當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)成員根本沒有公開過聯(lián)系方式。“畢竟我們2023年才開出首店，那時(shí)候還在樣板測(cè)試，沒做好大規(guī)模擴(kuò)張的準(zhǔn)備�！�

但架不住市場(chǎng)反響太強(qiáng)烈。

李孟龍清楚的記得，有個(gè)澳洲的客戶為了加盟直接打飛的回國(guó)洽談，不成想還找錯(cuò)了地方。“他在社交媒體上看到了我們綿陽(yáng)一家分店，以為那家店的店長(zhǎng)就是唐三兩的老板，于是就從墨爾本空降雙流（機(jī)場(chǎng)），緊接著打車直奔綿陽(yáng)，一上來就說要加盟，當(dāng)時(shí)那位店長(zhǎng)都蒙了�！�

投資者和加盟商近乎沖動(dòng)的熱情，讓蕭疏了幾年的大消費(fèi)總算有了些許回溫的跡象。就像李孟龍感慨的那樣：這是因?yàn)槭袌?chǎng)上太久沒有出現(xiàn)真正的好項(xiàng)目了。

在零售業(yè)，好項(xiàng)目不能太復(fù)雜，既要讓合作者做得會(huì)，又讓消費(fèi)者看得懂；但也要足夠復(fù)雜，至少要做到競(jìng)爭(zhēng)者抄不走。

方法只有三個(gè)字——反常識(shí)。

不做包裝

沿著成都宏濟(jì)新路密密層層的社區(qū)底商一路走來，中途拐進(jìn)一間60平左右的鋪?zhàn)�，唐三兩做的生意一目了然�?/p>

臨街一方檔口，熱情的店員招呼來往客人免費(fèi)嘗酒；內(nèi)堂前廳分兩區(qū)：吧臺(tái)區(qū)中式復(fù)古，40多款酒寫在簽上，可外帶也可堂食；堂食區(qū)置三副桌椅，布陳得像鄰居家的客廳，除了聊天喝酒，還剛好放得下客人自備的下酒菜。

這里白天基本是中老年主顧的天下，四五塊的白酒下肚渾身舒爽。晚上多是年輕人的主場(chǎng)，三杯兩盞小酒褪去一身班味。如果實(shí)在懶得下樓，外賣到家也要得。

視覺、服務(wù)、氣氛，每一處都是記憶錨點(diǎn)，但重心還是產(chǎn)品。吧臺(tái)金屬龍頭里流出的各色酒體，直觀傳達(dá)出“打酒鋪”的含義。

是的，唐三兩只賣散酒。

對(duì)比市面上主流的包裝酒，散酒天然具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)：成本低、體驗(yàn)性好、在70-90年代的消費(fèi)人群中認(rèn)知度高，只是標(biāo)準(zhǔn)化問題遲遲沒有解決。

非標(biāo)“壇子酒”引發(fā)的安全隱患堵住了主流需求通道，但同時(shí)也意味著標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案將產(chǎn)生巨大的消費(fèi)空間。

唐三兩推動(dòng)散酒標(biāo)準(zhǔn)化，得益于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)深厚的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。唐衍勤是資深財(cái)務(wù)專家，曾親自操盤大型酒廠投并購(gòu)整合；李孟龍負(fù)責(zé)渠道營(yíng)銷，執(zhí)業(yè)期間幾乎拿遍了所有銷售類獎(jiǎng)項(xiàng)；另一位創(chuàng)始人于超主攻供應(yīng)鏈，不僅熟知每個(gè)生產(chǎn)細(xì)節(jié)，還擁有頂級(jí)的產(chǎn)品理解。

基于覆蓋酒業(yè)全流程的產(chǎn)業(yè)積累，三人很快抓住了散酒標(biāo)準(zhǔn)化的重點(diǎn)。

唐衍勤指出，唐三兩的產(chǎn)品有兩個(gè)基本邏輯：

第一，品牌采用選品邏輯，通過和具備完備資質(zhì)的酒廠合作，每款產(chǎn)品嚴(yán)控檢測(cè)報(bào)告，確保產(chǎn)品品控。

第二，選品標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際體驗(yàn)為核心，由真實(shí)用戶參與的選品會(huì)承擔(dān)起有效的市場(chǎng)測(cè)試功能�！拔覀兒茏⒅叵M(fèi)者的需求，每個(gè)店銷售什么產(chǎn)品最終是由消費(fèi)者投票決定的，他們?cè)谔迫齼芍恍枰x擇自己喜歡的口味，至于產(chǎn)品的安全、品質(zhì)、性價(jià)比等，交給我們?nèi)プ鼍秃昧恕！?/p>

在產(chǎn)品穩(wěn)定性方面，唐三兩也做了細(xì)節(jié)考量。比如開發(fā)常溫長(zhǎng)保產(chǎn)品、規(guī)范儲(chǔ)存方式，以及最大限度降低打酒器對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。

“它（打酒器）要不停地充氣放氣，容易帶走內(nèi)容物的香氣。一瓶酒開蓋的時(shí)候52度，賣著賣著成了45度，這就不行。我們調(diào)整的結(jié)果就是確保機(jī)器不影響產(chǎn)品質(zhì)量�！崩蠲淆埛Q。

目前唐三兩的產(chǎn)品庫(kù)里有超100個(gè)SKU，平均每家門店分配40個(gè)左右。其中白酒作為市場(chǎng)普遍接受的穩(wěn)定性產(chǎn)品，走質(zhì)價(jià)比路線，在所有產(chǎn)品中的比重達(dá)到35%；同樣具備國(guó)民度的啤酒占20%，其次是梅子酒、黃酒、米酒等對(duì)新品率要求更高的酒飲。

多元品類致力于在服務(wù)個(gè)性化需求的同時(shí)，分散單品類價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。

確如李孟龍所說，唐三兩是一個(gè)前所未有的革命性創(chuàng)新業(yè)態(tài)。如果說十年前專業(yè)酒類連鎖曾經(jīng)引領(lǐng)了酒類售賣方式的創(chuàng)新，那么唐三兩就做到了品類的徹底顛覆。

“我們有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，100%的自營(yíng)產(chǎn)品在零售業(yè)里并不存在，而我們的散酒全自營(yíng)；第二，100%的體驗(yàn)率前所未有；第三，酒類堂食和零售結(jié)合的成功模型不多。況且我們還把堂食的價(jià)格降到零售的水平，而不是把零售的價(jià)格漲回堂食。我們這有15塊錢一斤的清香型白酒，堂食也是按這個(gè)成本結(jié)算，喝二兩只需3元錢�！�

總結(jié)來看，唐三兩是以社區(qū)為主要陣地，兼具零售與餐飲屬性，將散酒品類做標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖品牌。它的商業(yè)模式有一定復(fù)雜性，但卻沒有造成消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者在理解和運(yùn)作上的障礙。

對(duì)消費(fèi)者來說，唐三兩是開在家門口的散酒鋪，是幾十年前街邊散酒夢(mèng)核的現(xiàn)代化再造；

對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說，唐三兩是三兩個(gè)人擰幾下酒龍頭就能操作的社區(qū)小店——這是品牌具備極大可復(fù)制性的前提，也是投資人最喜歡的商業(yè)敘事。

無論是從供給、需求還是資本角度看，唐三兩的模式都無懈可擊，以至于已經(jīng)有門店掛出了相似的招牌。

不過面對(duì)這些虎視眈眈的模仿者，唐衍勤表示并不擔(dān)心。

不求速度

不擔(dān)心是因?yàn)樘迫齼蓜?chuàng)始團(tuán)隊(duì)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、實(shí)干的執(zhí)行力及技能組合絕無僅有，尤其是供應(yīng)鏈能力，涉及產(chǎn)品分辨、成本判斷、消費(fèi)者洞察和營(yíng)銷推廣等，這是外行難以企及的壁壘。

“產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)沉淀的過程，從這個(gè)角度來看，我們幾乎用了十多年的時(shí)間來為唐三兩做準(zhǔn)備�！碧蒲芮谥毖�。

但劣幣驅(qū)逐良幣的惡性競(jìng)爭(zhēng)依然是隱憂，比如市面上很多品牌推出0加盟費(fèi)，目的是讓加盟商盡快簽約、交錢、開店。如果做不到讓門店賣貨，前期費(fèi)用無法覆蓋，虧損到一定程度必然崩盤。

為了解決加盟門店的銷售效果，唐三兩創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)通過親自下場(chǎng)運(yùn)營(yíng)跑出了單店模型，宏濟(jì)新路門店就是品牌的試驗(yàn)田。

唐衍勤分享稱，創(chuàng)始門店的人群結(jié)構(gòu)最多元，同時(shí)涵蓋老社區(qū)、新社區(qū)以及旅游人群�！拔覀兩踔吝�在大約距離500米的位置開了一家門店，測(cè)試相鄰街區(qū)的客群重疊率，兩個(gè)門店步行距離10分鐘，事實(shí)證明，客戶重疊率只有3%，相當(dāng)于沒有。這種密度在傳統(tǒng)酒類連鎖是不敢想象的。”

在測(cè)試階段，核心團(tuán)隊(duì)保持著從早8點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)的高強(qiáng)度工作，親自和路過店門口的幾乎每個(gè)人打招呼，由此逐步厘清不同年齡段不同性別的客戶需求、人員要求、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)、后臺(tái)支持、店主畫像等一系列問題。

僅以主觀性較強(qiáng)的店員招聘為例。李孟龍主導(dǎo)引入人格測(cè)試，以親和力、服務(wù)能力、共情能力、交流能力、社交能力等維度，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的人才評(píng)價(jià)體系。對(duì)于店長(zhǎng)和加盟商招募，唐三兩則會(huì)提供涵蓋人員招聘、運(yùn)營(yíng)規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、注意事項(xiàng)、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)解讀等在內(nèi)的培訓(xùn)系統(tǒng)，幫助加盟商提高銷售表現(xiàn)，培養(yǎng)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

單店模型跑通后，區(qū)域樣板打造隨之提速。尤其是綿陽(yáng)、仁壽等下沉市場(chǎng)門店的成功運(yùn)營(yíng)，讓唐三兩破解了“五年萬店”的發(fā)展秘鑰。

李孟龍介紹稱，縣城有遠(yuǎn)超想象的消費(fèi)力，加上酒精是一種情緒飲料，具備高粘性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)力。從具體運(yùn)作方面，不同區(qū)域的實(shí)體零售遵循通行規(guī)則：大城多開店，小城開大店。

“唐三兩在高線城市以社區(qū)店為主，注重人與人的溝通；下沉市場(chǎng)以商圈店為主，更看重形象。因?yàn)榭h城消費(fèi)人群購(gòu)物高度集中化，全縣人可能都在一兩條街上購(gòu)物，沒有在家門口買東西的習(xí)慣�！�

針對(duì)不同區(qū)域的不同店型，唐三兩也制定了對(duì)應(yīng)的評(píng)估方法。一般來說，高線城市房租高，消費(fèi)者基數(shù)大，由此帶來高客單、高銷量；縣城銷售額有限，但房租人工等成本低、利潤(rùn)高。

“我們廣州的新店首日賣了一萬三，破了之前日銷8000元的記錄，這就是大流量、強(qiáng)消費(fèi)力的結(jié)果。部分縣城的日銷售額也就三四千，但算下來可能和廣州一樣賺錢。這是不同區(qū)域的優(yōu)勢(shì)所在�！�

而對(duì)于冬季較長(zhǎng)的北方地區(qū)，唐三兩正在開發(fā)“店中店”模型�！暗曛械瓴粌H可以延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，還能形成不同商業(yè)形態(tài)之間的流量互補(bǔ)，而且對(duì)門店面積和整體投入的要求更低�！�

按照李孟龍的設(shè)想，如果店中店模型可以跑通，唐三兩的觸角甚至可以下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

在供應(yīng)鏈如此完備且高效的今天，萬店連鎖對(duì)唐三兩來說并不是難以企及的夢(mèng)想。但唐三兩永遠(yuǎn)勸大家慢一點(diǎn)。

“今天很多人都是被動(dòng)創(chuàng)業(yè)，不是為了想賺多少錢，只是為了養(yǎng)家糊口。我們的愿景就是讓每個(gè)合作者有穩(wěn)定的收入、體面的生活，這也是我們?nèi)〉檬袌?chǎng)信任的基礎(chǔ)�！崩蠲淆堈f。

對(duì)開店來說，慢就是快。

不追流量

經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)思維和資本市場(chǎng)對(duì)新消費(fèi)的洗禮，流量思維早已深入人心，但唐三兩不走傳統(tǒng)流量營(yíng)銷路線。

在李孟龍看來，很多實(shí)體品牌在流量平臺(tái)上做自營(yíng)并沒有太大意義�！艾F(xiàn)在再想用大IP獲客已經(jīng)不太可能了，達(dá)人投放也有限流、降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，品牌花大價(jià)錢做流量，最后帶來的只是少數(shù)基礎(chǔ)物料。”

對(duì)于以社區(qū)店為主的唐三兩來說，外部營(yíng)銷帶來的流量只是增量，并非門店服務(wù)的核心客群�！巴葋碚f，以矩陣邏輯運(yùn)營(yíng)一些自然流量平臺(tái)，門檻更低，觸達(dá)的用戶精準(zhǔn)度反而更高�！�

唐三兩甚至不做純商業(yè)邏輯上的會(huì)員。

“傳統(tǒng)會(huì)員的目的有三：增加粘性、透支消費(fèi)、差異化服務(wù)，這其中自帶金融風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格歧視，這就是我們堅(jiān)決杜絕的�！�

在李孟龍的規(guī)劃中，唐三兩服務(wù)的對(duì)象主要是周邊客群，會(huì)員系統(tǒng)不會(huì)與儲(chǔ)值或購(gòu)買金額掛鉤�！翱腿藖砹擞蟹e分，正常放送生日、節(jié)日福利，未來可能會(huì)根據(jù)購(gòu)買頻率做梯度會(huì)員�！�

唐三兩的門店?duì)I銷，只有關(guān)注用戶體驗(yàn)一個(gè)重心。在引流階段，門店只需要做好招呼顧客嘗酒這一個(gè)動(dòng)作；在留客階段，門店需要根據(jù)用戶反饋不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

“不同城市區(qū)域的消費(fèi)者飲酒的習(xí)慣、口味都不一樣，主推的SKU就不一樣，這個(gè)主要靠管理者自己的判斷，銷售數(shù)據(jù)不會(huì)騙人。我們作為總部會(huì)根據(jù)過往數(shù)據(jù)給大家提供初始產(chǎn)品架構(gòu)，以及擴(kuò)充產(chǎn)品庫(kù)，讓門店有更豐富的選擇�，F(xiàn)在我們庫(kù)里有100多個(gè)品，不排除今年年底會(huì)做到上千個(gè)產(chǎn)品。”

反常識(shí)是一種容易理解但難以落地的經(jīng)營(yíng)策略，也是一種短期被誤解長(zhǎng)期被低估的商業(yè)思維。它甚至不是后天形成的。

“做好事的前提是你本身是個(gè)好人�！崩蠲淆堈f。

一切都可以追溯到唐三兩剛誕生的時(shí)候。

2023年，唐衍勤、李孟龍和于超相約一起打臺(tái)球的時(shí)候，唐衍勤回憶起了自己小時(shí)候的經(jīng)歷。

那是40年前的一個(gè)夏天，成都社區(qū)里還常有賣散裝啤酒的大罐子。光著膀子的大爺喝一口散啤，吃一口隔壁買的鹵菜下酒，然后和街坊鄰居坐在一起聊家常。

當(dāng)時(shí)的唐衍勤只有5歲，跟著外婆出去買菜的時(shí)候看到此情此景，突然動(dòng)了想喝一口的念頭，于是打著口渴的幌子從外婆那里討到了人生中第一杯啤酒。 

“喝下去之后，感覺好舒服，那種場(chǎng)景帶給我的觸動(dòng)一直保留到今天。”

酒業(yè)的從業(yè)背景、多年的經(jīng)驗(yàn)積累和突然涌上心頭的記憶產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，開一個(gè)散酒鋪的靈感誕生了。而且這家散酒鋪不是單純的往日重現(xiàn)，而是迎合今天的市場(chǎng)，讓所有酒水品類以優(yōu)質(zhì)、平價(jià)、安全的姿態(tài)回歸散品。

很快，它有了一個(gè)親切的形象和一個(gè)有意趣的名字——“唐”是對(duì)國(guó)潮盛世的憧憬，“三兩”是對(duì)小酌怡情的勸誡�！疤迫齼伞笔侵芜@份寄托的商業(yè)載體。

唐衍勤說，唐三兩的底色是“人情”、是“正”。

不以包裝為定法、不以速度為綱常、不以流量為尺度，品牌的初衷無外乎就是讓所有普通消費(fèi)者都能喝到高品質(zhì)的散酒。

當(dāng)一個(gè)品牌開始忘記生意，賺錢反而成了一個(gè)自然的結(jié)果。

以人為本，這本該是商業(yè)世界里最大的常識(shí)。