聯(lián)商網(wǎng)消息：自從1996年山姆會(huì)員商店在深圳開設(shè)第一家商場(chǎng)之后，沃爾瑪旗下這一會(huì)員制倉儲(chǔ)式超市在中國(guó)創(chuàng)下許多驚人的業(yè)績(jī)：深圳福田店連續(xù)多年蟬聯(lián)沃爾瑪全球銷售冠軍；17年間，山姆各商場(chǎng)在全國(guó)吸引了超過110萬會(huì)員；多年以來會(huì)員續(xù)卡率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過70％。

　　沃爾瑪中國(guó)高級(jí)副總裁兼山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德(Andrew Miles)對(duì)未來山姆在中國(guó)的發(fā)展更加信心滿滿。他表示山姆是除沃爾瑪購物廣場(chǎng)外，沃爾瑪在中國(guó)的另一個(gè)重要發(fā)展引擎，也希望未來幾年可以開出更多山姆會(huì)員商店。

　　文安德介紹說山姆會(huì)員商店是沃爾瑪全球非常成功的業(yè)態(tài)之一，他雄心勃勃地表示：“未來山姆會(huì)員商店在中國(guó)一定會(huì)加速發(fā)展。目前，已有7個(gè)山姆會(huì)員店項(xiàng)目簽約，將在未來2-3年內(nèi)開業(yè)。同時(shí)，山姆還在考察更多城市，尋求更多發(fā)展機(jī)會(huì)。”
　　

　　講“紀(jì)律”的會(huì)員店

　　山姆會(huì)員商店采取會(huì)員制模式，顧客必須支付每年150元的會(huì)費(fèi)成為山姆會(huì)員方可購物。山姆認(rèn)為，由于顧客是付費(fèi)進(jìn)行消費(fèi)的，他們對(duì)山姆的需求更高，所以一定要滿足他們的需求，才能保持顧客的忠誠(chéng)度。從深圳第一家山姆會(huì)員店建立開始，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)逐漸接受了這種付費(fèi)購物模式。6月29日山姆剛剛在蘇州開出全國(guó)第10家商場(chǎng)，開業(yè)前兩天吸引了上萬名會(huì)員前來購物。

　　文安德介紹說：“零售業(yè)有一句話，‘零售即細(xì)節(jié)’，‘會(huì)員店就是紀(jì)律’。我們的紀(jì)律就是對(duì)商品品質(zhì)要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，同時(shí)有效控制成本，保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。”

　　山姆會(huì)員商店經(jīng)營(yíng)生鮮食品、干貨、家電、家居、服裝等品類，約4,400種單品，每個(gè)單品均需經(jīng)過產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選。以葉菜為例，山姆生鮮部果蔬采購經(jīng)理陳喜德告訴記者，要保證商品的質(zhì)量，首先需要考察供應(yīng)商資質(zhì)，山姆要求葉菜供應(yīng)商必須擁有自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測(cè);第二，山姆采購人員必須親赴農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)，通過種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商;進(jìn)入山姆采購體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審，以及第三方審核。

　　清晨，在山姆會(huì)員商店收貨處常常會(huì)看到這樣有趣的一幕：山姆員工拿著標(biāo)準(zhǔn)化香蕉色卡，逐一對(duì)照香蕉顏色。色卡按照香蕉表皮呈現(xiàn)出的不同顏色，將香蕉從青澀到完全成熟 分為7個(gè)階段。員工只接收4段和5段的香蕉，即“大部分已變成黃色”和“整體變?yōu)辄S色，兩端仍為綠色”兩種。

　　此外，員工還要盡可能保證5段香蕉占總量的30％，用于上午上貨；4段香蕉占70％，用于下午補(bǔ)貨。這樣的比例基本保證了不論顧客何時(shí)購買，食用時(shí)都剛好可以達(dá)到口感最好的6-7段。這是山姆會(huì)員商店通過標(biāo)準(zhǔn)化手段確保商品品質(zhì)的方法之一。

　　山姆深圳總部90多人的采購團(tuán)隊(duì)以及4個(gè)區(qū)域采購辦公室的工作人員經(jīng)常需要走遍全國(guó)為會(huì)員挑選品質(zhì)優(yōu)良、性價(jià)比高商品，并利用海外供應(yīng)商、沃爾瑪旗下的兄弟公司、國(guó)際代理商的等資源選擇更好的進(jìn)口商品和進(jìn)行比價(jià)。山姆會(huì)員商店進(jìn)口商品比例約20％左右，囊括品種多樣的食品，如新西蘭的奇異果、智利的車?yán)遄�，比利時(shí)的松露，美國(guó)蔓越梅干等;家居廚房用品有美國(guó)康寧刀具鍋具、德龍高級(jí)咖啡機(jī)等。

　　與此同時(shí)，山姆銷售的產(chǎn)品大多為大而簡(jiǎn)單的復(fù)合包裝，通過大批量進(jìn)貨降低成本。卡板式陳列也是山姆降低運(yùn)營(yíng)成本的方式之一，這種方式目前已應(yīng)用于許多商品品類：裝著商品的紙箱整齊地碼放在1m乘1.2m 的木制卡板上，高度1.4m 左右。商品從配送中心送到商場(chǎng)后，打開外包裝直接用叉車擺放到地面即可銷售，省卻了員工拆裝、上貨、補(bǔ)貨的繁瑣流程，極大地節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。

　　正如文安德所說，由于會(huì)員店的特殊性，經(jīng)營(yíng)一家會(huì)員商店比經(jīng)營(yíng)普通超市更具挑戰(zhàn)，“要做到始終堅(jiān)持紀(jì)律，維持低成本的運(yùn)營(yíng)，這是非常艱巨的任務(wù)。”

　　做會(huì)員的采購代理人

　　不同于大賣場(chǎng)動(dòng)輒2-3萬種的單品數(shù)量，山姆會(huì)員商店反其道而行之，僅為會(huì)員提供有限的單品選擇——但必須保證所有商品都是最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。山姆會(huì)員店已將在中國(guó)的單品數(shù)量從幾年前的1萬種削減到目前杭州、蘇州店的約4400種。

　　文安德介紹說商場(chǎng)每增加一個(gè)單品，都需要經(jīng)過“采購、配送、收貨、上架”等流程，必然產(chǎn)生一定的物流、人工和運(yùn)營(yíng)成本，因此“如果將單品總數(shù)控制在一定范圍，就能控制成本，從而降低銷售價(jià)格。”

　　由于單品數(shù)比一般大賣場(chǎng)少得多，山姆采購團(tuán)隊(duì)的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性。譬如：同一個(gè)品類， 其他超市采購的10個(gè)單品中可能只有一兩個(gè)暢銷商品，而山姆會(huì)員商店必須準(zhǔn)確識(shí)別出可能最受消費(fèi)者歡迎的2、3個(gè)單品，方能持續(xù)吸引并留住會(huì)員顧客。在繁多的商品中，判斷出潛在的暢銷單品，成為山姆采購團(tuán)隊(duì)面臨的課題。多年下來，山姆采購團(tuán)隊(duì)已練就“火眼金睛”，一看商品，便能看出其成為暢銷商品的潛力。

　　文安德說：“我每天問買手同一個(gè)問題：‘怎樣讓山姆擁有更多與眾不同的商品？’”要做到這一點(diǎn)，就要求山姆的采購知道山姆在服務(wù)什么顧客;并學(xué)會(huì)像會(huì)員一樣思考，才能買到他們真正需要的商品。山姆采購團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持“做會(huì)員的采購代理”的原則，嚴(yán)格考察品牌、產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素，層層篩選出性價(jià)比最高和最為暢銷的單品。

　　沒有花哨的擺設(shè)，也沒有耀眼的燈光，山姆只是依靠選出性價(jià)比最高的商品，簡(jiǎn)單、便利的陳列吸引會(huì)員。 然而，“一旦選對(duì)商品，一個(gè)單品每天賣出一卡板不是問題”，文安德這樣說。

　　上述銷售模式不斷為山姆帶來刷新銷售記錄的單品。例如：6月29日-7月18日蘇州山姆會(huì)員商店開業(yè)期間，傲勝天王椅OS818的售價(jià)是34321元一臺(tái)，比專賣店便宜1500元。2012年，山姆全國(guó)8家門店共售出傲勝按摩椅600多臺(tái)。大尺寸大屏幕的電視機(jī)也山姆銷售的強(qiáng)項(xiàng)，70吋以上的超大屏幕電視機(jī)山姆平均每天可以售出一臺(tái)。

　　蘇州山姆開業(yè)當(dāng)天的銷售也是非常火爆。銷售量最高的商品是金枕榴蓮，一天就賣了約3600斤。暢銷商品第二、三名的進(jìn)口瓦倫丁小麥啤酒(4聽裝)和天山一號(hào)蜜瓜的銷量也是相當(dāng)可觀。

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