“(宜家訂單)越來(lái)越像是雞肋，吃不到不甘心，吃到了消化不了。”黑龍江耐力木業(yè)集團(tuán)(下稱(chēng)“耐力木業(yè)”)董事局主席曹躍偉說(shuō)。其為宜家代工16年，終以決裂收?qǐng)觥?/P>

　　在與宜家分道揚(yáng)鑣之后，耐力木業(yè)聯(lián)合一些有著相似經(jīng)歷的宜家前代工工廠(chǎng)，組建了一個(gè)全新的家居連鎖企業(yè)，從門(mén)店的裝修到產(chǎn)品的陳列，都像極了宜家。曹躍偉表示，“單飛”的原因在于宜家給代工企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，隨著各類(lèi)成本的上升，代工企業(yè)已經(jīng)無(wú)利可賺。

　　低價(jià)策略，是宜家從瑞典的一個(gè)鄉(xiāng)村走出來(lái)，逐漸成長(zhǎng)為全球家具業(yè)巨頭的一大法寶，在中國(guó)也不例外。據(jù)宜家提供的數(shù)據(jù)，其在中國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格平均每年需降低2%~3%，過(guò)去8年，宜家曾成功將全部產(chǎn)品的價(jià)格降低了超過(guò)20%。

　　“但我們不覺(jué)得已經(jīng)將供應(yīng)商的價(jià)格壓得太低。”宜家大中華區(qū)采購(gòu)經(jīng)理Peter Wisbeck回應(yīng)稱(chēng)，中國(guó)企業(yè)在效率和管理上，還有很大的利潤(rùn)空間值得挖掘。

　　單飛的供應(yīng)商們

　　宜家確實(shí)把供應(yīng)商的利潤(rùn)空間壓到了極致，曾在宜家采購(gòu)部門(mén)工作的人表示，在與供應(yīng)商談判時(shí)，在成本分析表上，宜家只能讓你在利潤(rùn)一欄填5%。

　　“相同材質(zhì)的窗簾，10年前，他們給我們的采購(gòu)價(jià)是82元/平方米。現(xiàn)在成本漲了那么多，采購(gòu)價(jià)卻縮水到了50元/平方米。”曹躍偉說(shuō)，“10年間，木材價(jià)格翻了3倍，人工成本翻了10倍，這樣的訂單誰(shuí)接誰(shuí)虧本。”

　　耐力木業(yè)始建于1995年，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)木制百葉窗、透氣窗、家具等產(chǎn)品。曹躍偉稱(chēng)，該公司生產(chǎn)的窗簾，曾占宜家該品類(lèi)全球采購(gòu)訂單的60%以上。

　　在此背景下，曹躍偉聯(lián)合一些OEM供應(yīng)商和部分商業(yè)地產(chǎn)商，新成立了一個(gè)家居連鎖企業(yè)，并且已經(jīng)在一個(gè)二線(xiàn)城市開(kāi)出第一家門(mén)店，其股東中不乏耐力木業(yè)這樣的前宜家代工廠(chǎng)。這個(gè)店從裝修到產(chǎn)品布局極似宜家的連鎖門(mén)店，被業(yè)界稱(chēng)作“影子宜家”。

　　“宜家確實(shí)把供應(yīng)商的利潤(rùn)空間壓到了極致，”曾在宜家采購(gòu)部門(mén)工作，后又成為宜家供應(yīng)商的厚成木業(yè)副總何力表示，“在與供應(yīng)商談判時(shí)，在成本分析表上，宜家只能讓你在利潤(rùn)一欄填‘5%’。5%的利潤(rùn)，讓企業(yè)怎么活？很多時(shí)候只能通過(guò)一些其他辦法勉強(qiáng)維持。”何力說(shuō)，比方說(shuō)，木材原材料的市場(chǎng)價(jià)格是3000元/噸，企業(yè)通過(guò)一些熟人渠道拿到2800元/噸的貨。

　　對(duì)于合作多年供應(yīng)商的指責(zé)，宜家有著自己的解釋。“很多時(shí)候，我們是通過(guò)改進(jìn)工藝和流程，來(lái)降低商品價(jià)格的，而不是通過(guò)剝削供應(yīng)商。”上海市奉賢區(qū)港文路上的宜家檢測(cè)培訓(xùn)中心里，Peter Wisbeck舉著一個(gè)LED的燈具告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，在其與供應(yīng)商的共同努力下，通過(guò)改造該LED產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)裝置，生產(chǎn)成本降低了50%，其零售價(jià)也從199元調(diào)低到99元，而其銷(xiāo)售量則從原來(lái)的20萬(wàn)件猛增到了200萬(wàn)件。

　　“IWAY”的不同解讀

　　宜家的采購(gòu)體系(IWAY)，是按價(jià)格、質(zhì)量、貨品上架率、可持續(xù)發(fā)展四個(gè)角度去考核供應(yīng)商的。就像一個(gè)椅子的四條腿，每一條腿都必須非常結(jié)實(shí)。

　　宜家的采購(gòu)體系(IWAY)，是按價(jià)格、質(zhì)量、貨品上架率、可持續(xù)發(fā)展四個(gè)角度去考核供應(yīng)商的。而“IWAY”的執(zhí)行與否，是宜家能否與該名供應(yīng)商走到一起的根本所在。

　　“一開(kāi)始，我們真覺(jué)得宜家管的范圍太廣了。” 宜家最大的床墊產(chǎn)品供應(yīng)商紹興喜臨門(mén)家具股份有限公司(下稱(chēng)“喜臨門(mén)”)國(guó)際業(yè)務(wù)總監(jiān)張秀飛說(shuō)。

　　2001年時(shí)，宜家開(kāi)始對(duì)國(guó)內(nèi)床墊廠(chǎng)商進(jìn)行搜索，并在地圖上發(fā)現(xiàn)了喜臨門(mén)。“當(dāng)時(shí)的工廠(chǎng)還是處于作坊階段。”張秀飛表示，雙方剛開(kāi)始接觸，宜家就把一個(gè)涵蓋75條細(xì)則、中文翻譯長(zhǎng)達(dá)19頁(yè)的“IWAY”條款丟給了喜臨門(mén)，其中涉及工廠(chǎng)安全、環(huán)境保護(hù)、員工健康、保護(hù)森林資源等一系列標(biāo)準(zhǔn)。條款之繁瑣，讓喜臨門(mén)當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人不知所措。

　　一個(gè)明顯的例子是，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的工廠(chǎng)普遍扣押一線(xiàn)員工的身份證，喜臨門(mén)也不例外。喜臨門(mén)副總裁王珺華表示，宜家給了他們一年時(shí)間整改，直到2002年喜臨門(mén)達(dá)到了“IWAY”中規(guī)定的環(huán)保與勞工等方面的要求后，兩者才正式簽訂合同。王珺華表示，2002年的整改使得企業(yè)在后面上市時(shí)足以輕松應(yīng)對(duì)環(huán)保審查。

　　但同樣的“IWAY”體系，在厚成木業(yè)的何力看來(lái)，卻有不同的解讀。今年1月，宜家突然通知厚成木業(yè)，告知其貨款被拒付了，理由是其工廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題。

　　近年來(lái)，像厚成木業(yè)這樣被宜家取消供應(yīng)商資格的廠(chǎng)商不在少數(shù)，而且很多是做實(shí)木家具的企業(yè)。何力表示，隨著宜家低價(jià)策略的開(kāi)展，實(shí)木家具因價(jià)格偏貴逐漸不再受宜家青睞，其轉(zhuǎn)而選擇一些成本較低的板式家具。而實(shí)木供應(yīng)商因設(shè)備的限制，轉(zhuǎn)型又很難，“宜家就隨便在‘IWAY’體系中找個(gè)理由，把供應(yīng)商踢出局。”

　　“可以這么說(shuō)，看誰(shuí)不順眼，隨便拿‘IWAY’中的一項(xiàng)說(shuō)事，比方說(shuō)若環(huán)境不合規(guī)就可以關(guān)掉一個(gè)供貨商。”何力表示，宜家在自己的采購(gòu)戰(zhàn)略發(fā)生變化時(shí)，就會(huì)以一個(gè)看上去無(wú)法辯駁的理由來(lái)關(guān)掉多余的供貨商，減少貨品積壓帶來(lái)的壓力。但對(duì)中國(guó)的供貨商而言，就面臨著工人下崗、工廠(chǎng)與工廠(chǎng)的下級(jí)供應(yīng)商半成品及原材料積壓浪費(fèi)、損失巨大的危機(jī)。

　　Peter Wisbeck表示，宜家對(duì)供應(yīng)商有一個(gè)負(fù)責(zé)任的做法，那就是在確認(rèn)它的供應(yīng)商資質(zhì)后，通過(guò)宜家全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，在一定年限內(nèi)給該供應(yīng)商足夠的產(chǎn)能協(xié)議去保證其利潤(rùn)。事實(shí)上，為了幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，宜家甚至?xí)o供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)投資，用以購(gòu)買(mǎi)自動(dòng)化設(shè)備，從而降本增效。

　　Peter Wisbeck告訴記者，在過(guò)去一財(cái)年，宜家在中國(guó)的采購(gòu)額為27億歐元，較其2009年剛到中國(guó)時(shí)已經(jīng)增加了4億歐元，涉及的業(yè)務(wù)種類(lèi)共17項(xiàng)。在被問(wèn)到其采購(gòu)未來(lái)是否會(huì)向更加低成本的東南亞國(guó)家轉(zhuǎn)移時(shí)，Peter Wisbeck明確表示，宜家未來(lái)在中國(guó)采購(gòu)量仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

　　據(jù)記者了解，宜家目前在中國(guó)共有350家供應(yīng)商，目前只是向少部分供應(yīng)商開(kāi)放了賣(mài)場(chǎng)及庫(kù)存數(shù)據(jù)。“而未來(lái)這一比例肯定會(huì)上升。”Peter Wisbeck表示。

　　記者觀察
　　宜家：“家長(zhǎng)文化”需改矣

　　在一些事情上，宜家與供應(yīng)商們有著不同的理解。供應(yīng)商認(rèn)為宜家給出的利潤(rùn)空間，已經(jīng)讓企業(yè)難以為繼。宜家則堅(jiān)持認(rèn)為，給出的利潤(rùn)空間已經(jīng)足夠多。在面對(duì)涵蓋75條細(xì)則、中文翻譯長(zhǎng)達(dá)19頁(yè)的宜家采購(gòu)細(xì)則(“IWAY”)時(shí)，有供應(yīng)商認(rèn)為這促其理順了企業(yè)管理，另有供應(yīng)商則認(rèn)為，這只是宜家保持強(qiáng)勢(shì)對(duì)話(huà)權(quán)的一種方式。

　　雖然在進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)時(shí)，宜家被貼上了“小資”的標(biāo)簽，一度被認(rèn)為“品牌和定價(jià)偏高”。但在宜家的文化里，“低價(jià)”是其得以生存發(fā)展的基石。為了做到商品低價(jià)，宜家在供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可謂無(wú)所不用其極。

　　而且供應(yīng)鏈上的一切都必須由宜家所掌控，包括設(shè)計(jì)和材料。宜家對(duì)材料的控制可以細(xì)小到一顆螺絲釘。如宜家有幾百種型號(hào)的螺絲，這些螺絲由專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)小組負(fù)責(zé)采購(gòu)，然后發(fā)往商場(chǎng)和供應(yīng)商。宜家希望通過(guò)對(duì)物料的控制來(lái)掌握產(chǎn)品的成本核算，進(jìn)行更有效的價(jià)值供應(yīng)鏈管理。為避免因產(chǎn)品專(zhuān)利而受制于供應(yīng)商，宜家對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專(zhuān)利。

　　有不少和宜家決裂的供應(yīng)商表示，讓他們感到不習(xí)慣的是宜家采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)文化——決定權(quán)永遠(yuǎn)在宜家。而且一旦宜家的采購(gòu)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移，而供應(yīng)商不能夠跟上宜家的變化時(shí)，他們隨時(shí)都會(huì)被拋棄。“我們希望能與宜家建立朋友般商業(yè)伙伴的關(guān)系，但它只愿意當(dāng)家長(zhǎng)，”一名中國(guó)供應(yīng)商說(shuō)，“當(dāng)企業(yè)的規(guī)模達(dá)到一定程度后，供應(yīng)商也有謀求更好發(fā)展的需求。他們需要有更多的對(duì)話(huà)空間，需要企業(yè)有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。但作為一家單純的宜家供應(yīng)商，這些要求都很難實(shí)現(xiàn)。”

　　于是，不少供應(yīng)商尋找新的路徑。喜臨門(mén)的成長(zhǎng)，可能具備一定的借鑒意義。在給宜家做OEM的同時(shí)，喜臨門(mén)創(chuàng)建了幾個(gè)不同定位的床墊品牌，并在全國(guó)開(kāi)出了約800家零售門(mén)店，同時(shí)還直接找到了大量的四五星級(jí)酒店作為B2B的客戶(hù)。“現(xiàn)在OEM業(yè)務(wù)只占我們整體業(yè)務(wù)的30%。”喜臨門(mén)副總裁王珺華告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，宜家的訂單對(duì)他們企業(yè)依舊很重要，這塊利潤(rùn)雖然偏低，但卻是長(zhǎng)期穩(wěn)定的。而隨著自己在設(shè)計(jì)、工藝及成本控制等方面的持續(xù)改進(jìn)，宜家對(duì)他們的依賴(lài)程度也在加大。
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