（圖為九州遠(yuǎn)景商業(yè)顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)王敬）
　　本文為王敬先生在2006IBM零售創(chuàng)新大會(huì)上的演講：

　　女士們、先生們下午好！下午大家比較困了，我的演講時(shí)間很短。然后我們大家會(huì)進(jìn)入互動(dòng)的談話�？赡軙�(huì)對(duì)大家下午的精神有所幫助。

   
　　非常感謝IBM能夠邀請(qǐng)我在這里跟大家分享企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略要素的話題。在這個(gè)行業(yè)里頭我做過(guò)實(shí)際的管理，在運(yùn)維、管理上做過(guò)顧問(wèn)，所以對(duì)戰(zhàn)略的實(shí)操方面有一些自己的體會(huì)，今天我跟大家分享一下我的想法。

   
　　所謂發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)任何企業(yè)來(lái)講，或者對(duì)零售企業(yè)來(lái)講，戰(zhàn)略從兩個(gè)角度看，一個(gè)是從增長(zhǎng)的角度看我們?nèi)绾慰创�企業(yè)的增長(zhǎng)。第二，從成本的角度來(lái)看企業(yè)的利潤(rùn)如何增長(zhǎng)。發(fā)展戰(zhàn)略都會(huì)面對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題。我們有幾個(gè)核心的問(wèn)題需要關(guān)注，第一，業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略，第二，我們的商品組合戰(zhàn)略，第三，我們的品牌戰(zhàn)略，我們有收購(gòu)兼并，還有區(qū)域擴(kuò)張，大概是這么一些題目。從成本效率來(lái)看，我們有供應(yīng)商管理、業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容。

   
　　所謂的業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略，我想在座的各位都面臨這樣的問(wèn)題，怎么定位自己的業(yè)態(tài)，應(yīng)該是對(duì)顧客的理解和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的把握。我們會(huì)把簡(jiǎn)單的內(nèi)容說(shuō)一下，從對(duì)顧客的理解來(lái)講，對(duì)業(yè)態(tài)要從尋求、選擇等角度來(lái)看，同時(shí)要確定整個(gè)業(yè)態(tài)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，包括品種的有限選擇到多樣性選擇，還有業(yè)態(tài)功能的因素到普遍的因素，從而發(fā)展業(yè)態(tài)的概念，然后我們?cè)儆懈鼮榧?xì)化的把握。

   
　　在不同的城市里面，業(yè)態(tài)是要相匹配共同發(fā)展的，包括在不同城市的不同地方，多渠道的選擇可能對(duì)業(yè)態(tài)也會(huì)有所影響，比如說(shuō)在城市中心區(qū)或者開(kāi)發(fā)區(qū)，這個(gè)業(yè)態(tài)到底怎么變化。接下來(lái)是怎么幫助零售客戶，通過(guò)一些分析方法來(lái)制定零售業(yè)發(fā)展方法。

   
　　這是我們通常講的業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略。接下來(lái)有區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略。

   
　　區(qū)域在增長(zhǎng)的角度來(lái)講，要么是業(yè)態(tài)多元化的擴(kuò)張，要么是區(qū)域的擴(kuò)張，這兩個(gè)都是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的核心。在優(yōu)化的過(guò)程中都有講到，在區(qū)域戰(zhàn)略中我注意到一個(gè)問(wèn)題，第一，發(fā)展目標(biāo)很激進(jìn)，可能會(huì)導(dǎo)致零售布局方面會(huì)很不均衡，管理的不一致性問(wèn)題也會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題。

   
　　建立門店分布網(wǎng)絡(luò)組合也是非常關(guān)鍵的。這里面一定要考慮業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)和需求，我們?cè)谶M(jìn)行不同的區(qū)域記錄的時(shí)候都要做考慮這些因素，對(duì)我們未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略都有影響。做完了發(fā)展戰(zhàn)略以后，很重要的要做商店的投資計(jì)劃，你要對(duì)自己的資產(chǎn)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，看看你要開(kāi)多少家店。

   
　　發(fā)展的問(wèn)題我們現(xiàn)在有很多爭(zhēng)論的東西。需要發(fā)展商在自己的擴(kuò)張戰(zhàn)略中需求結(jié)果。

   
　　接下來(lái)在內(nèi)涵增長(zhǎng)里面，我們?cè)趺催M(jìn)行商品組合管理。商品組合管理應(yīng)該是一個(gè)比較重要的管理體系，而且它不僅僅是一個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)系，還是一個(gè)價(jià)值認(rèn)同的體系，這里面有一個(gè)典型的問(wèn)題，對(duì)組合管理缺乏意見(jiàn)，沒(méi)有形成基礎(chǔ)。怎么來(lái)做這些事情呢？通常來(lái)講商品組合管理有幾個(gè)子程度來(lái)組合，核心是商品組合管理戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略跟業(yè)態(tài)戰(zhàn)略相吻合。在業(yè)態(tài)的角度來(lái)看，在美國(guó)戰(zhàn)略和業(yè)態(tài)，他們的核心價(jià)值不一樣，沃爾瑪比較強(qiáng)調(diào)多品種和低價(jià)格的核心需求的滿足，而有的超市是可以接受的價(jià)格，這是兩個(gè)公司完全差異化的定位。

   
　　在業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)戰(zhàn)略出來(lái)之后，我們才能形成商品組合的戰(zhàn)略， 商品組合戰(zhàn)略是它的核心，向下是自己的品類戰(zhàn)略，叫品類優(yōu)化、戰(zhàn)略優(yōu)化和價(jià)格優(yōu)化。品類優(yōu)化是在產(chǎn)品大小面積不等的時(shí)候，采取的方式。

   
　　品類戰(zhàn)略之后還有品類角色的制定。當(dāng)品類戰(zhàn)略制定以后，其實(shí)我們都面臨一個(gè)現(xiàn)狀，我們企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)十年了，我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)對(duì)品類戰(zhàn)略的遵循來(lái)對(duì)現(xiàn)有的戰(zhàn)略進(jìn)行優(yōu)化。第一，真正來(lái)做品類模塊的比較。通過(guò)一些指標(biāo)，比如說(shuō)縱向指標(biāo)的篩選，怎么把產(chǎn)品納入到你的管理過(guò)程當(dāng)中去的方法。

   
　　第三，你既然做了品類管理的戰(zhàn)略，有了品類優(yōu)化的基礎(chǔ)，我的大概8000平米的賣場(chǎng)，通常意義上來(lái)講是有一些靈活性，這時(shí)候就通過(guò)品�；瘉�(lái)做，通過(guò)品模化和循環(huán)的計(jì)算過(guò)程來(lái)確定不同的管理方法。

   
　　第四，品類管理的基礎(chǔ)。在整個(gè)庫(kù)存的過(guò)程，要把它做成幾個(gè)類型的活動(dòng)，由庫(kù)存的警戒線類進(jìn)行處理。

   
　　第五，戰(zhàn)略性的品牌管理，這是發(fā)展戰(zhàn)略不可避免的內(nèi)容。第一，當(dāng)我們面對(duì)多業(yè)態(tài)的時(shí)候，我的品牌如何設(shè)置，我有大賣場(chǎng)，我有便利店，我有小公司，這時(shí)候我們的品牌如何設(shè)置。第二，對(duì)經(jīng)銷商和代理商的品牌如何管理。第三，自有品牌如何管理，如果跨部門持續(xù)溝通，要具備哪些要素，比如說(shuō)散裝品牌定位，自有品牌和固有品牌相結(jié)合的方式。我們的產(chǎn)品品牌出來(lái)以后是一個(gè)產(chǎn)品，但是零售品牌涉及到整個(gè)門店，整個(gè)零售品牌的管理不僅僅是你管理的品牌的Logo，還有管理的過(guò)程，從供應(yīng)鏈到前端的管理都涉及到整個(gè)品牌管理的思想。

   
　　怎么通過(guò)核心價(jià)值觀來(lái)實(shí)現(xiàn)的方式。零售品牌必須要靠核心價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是靠廣告來(lái)創(chuàng)造影響。

   
　　品牌結(jié)構(gòu)的四個(gè)要素是建立零售品牌的關(guān)鍵，第一，顧客忠誠(chéng)度，第二，散裝品牌，第三，和顧客面對(duì)面。第四，管理。擴(kuò)張的戰(zhàn)略就是我的產(chǎn)品和服務(wù)能夠進(jìn)到哪些區(qū)域，我的份額會(huì)多大。

   
　　第三，商品組合感覺(jué)的問(wèn)題，我如何在業(yè)態(tài)戰(zhàn)略既定的情況下，怎么通過(guò)內(nèi)涵，優(yōu)化、管理使我的商品管理效率更加提高。

    
　　第四，怎么通過(guò)你的品牌影響顧客，提高顧客的忠誠(chéng)度。

   
　　我們?nèi)绾螖U(kuò)張，戰(zhàn)略里面要考慮并購(gòu)，并購(gòu)?fù)ǔ��?lái)講是減少對(duì)手的市場(chǎng)份額，理論上也增加了自己的市場(chǎng)份額，增加了采購(gòu)效率。但是在實(shí)際操作過(guò)程中，很多結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)期來(lái)講資源并沒(méi)有被整合，缺少資源利用，第三，使你的組合更為復(fù)雜，你可能是單一的組合，通過(guò)這種的組合會(huì)變成多元的。

   
　　并購(gòu)的整合。并購(gòu)是一個(gè)問(wèn)題，并購(gòu)之后有很多企業(yè)都很失敗，可能最早的目標(biāo)不切實(shí)際，是為了并購(gòu)而并購(gòu)，并購(gòu)可能是各種因素。我們等一下要講四個(gè)核心要素，第一你通過(guò)并購(gòu)對(duì)企業(yè)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的框架。第二，如何降低總部成本管理的問(wèn)題。第三，我們有一個(gè)文化和溝通的問(wèn)題。第四，形象，在供應(yīng)鏈上怎么來(lái)解決。

   
　　上面這些問(wèn)題，大家講的是驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略模式，我們講了大概6個(gè)因素驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，接下來(lái)，我們從成本的角度上來(lái)幫助企業(yè)如何面對(duì)發(fā)展。第一，門店優(yōu)化，可能由于你的配置流程有問(wèn)題，或者你的工作流程在門店，或者你的服務(wù)導(dǎo)致用戶對(duì)門店的認(rèn)可度不高。所以你要進(jìn)行四個(gè)方面的優(yōu)化，第一個(gè)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的優(yōu)化，第二是商品，第三，如何提高顧客服務(wù)，第四，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。

   
　　接下來(lái)講一下，供應(yīng)商管理，供應(yīng)商管理使運(yùn)營(yíng)效率和成本提高是一個(gè)重要的問(wèn)題。我們對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈的成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)率是不是了解，有沒(méi)有談判的記錄都存在著一些問(wèn)題。我們?cè)趺磥?lái)進(jìn)行談判，通過(guò)商品種類進(jìn)行分析，通過(guò)談判來(lái)分析商品分類實(shí)施的過(guò)程。

   
　　供應(yīng)商我們優(yōu)化、集成了，整個(gè)供應(yīng)鏈有一個(gè)物流的問(wèn)題。這是困擾著大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商的問(wèn)題。怎么標(biāo)準(zhǔn)化呢？信息溝通有誤，這樣價(jià)值鏈的體系沒(méi)有形成。傳統(tǒng)來(lái)講，通常把所有商品放在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面進(jìn)行集成，當(dāng)企業(yè)規(guī)模做得大的話，是存在品類的可能性的，產(chǎn)品在庫(kù)存里面的要求和產(chǎn)品特性是不一樣的，有的產(chǎn)品是慢貨，有一些產(chǎn)品是拋貨，有一些產(chǎn)品適合滯后，有的產(chǎn)品適合熱銷，你要針對(duì)自己產(chǎn)品的物流限制進(jìn)行分類管理，或者同一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面進(jìn)行分類管理。為了達(dá)到銷售增長(zhǎng)的需求，還有整合供應(yīng)鏈的過(guò)程，它大概說(shuō)了5個(gè)步驟，第一，從零售商來(lái)講，如何控制和管理供應(yīng)鏈。第三，怎么建立協(xié)調(diào)機(jī)制。第四，把需求和定位相結(jié)合。這是我們講的關(guān)于成本效率的問(wèn)題。

   
　　最后一個(gè)問(wèn)題是重組，今天我們沒(méi)有講流程，流程本身也是一個(gè)效率提高的因素，我現(xiàn)在從企業(yè)遇到困境的時(shí)候，你遇到麻煩了，你就會(huì)有重組的危險(xiǎn)或者你有重組的想法。通常意義上來(lái)講，有可能你的戰(zhàn)略符合市場(chǎng)，現(xiàn)金流出現(xiàn)瓶頸了，這個(gè)企業(yè)都有可能要重組。企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候是非常潛移默化的時(shí)候，你自己往往不知道。你的戰(zhàn)略往往會(huì)出現(xiàn)搖擺，或者市場(chǎng)戰(zhàn)略不匹配，戰(zhàn)略問(wèn)題出現(xiàn)之后會(huì)直接出現(xiàn)利潤(rùn)問(wèn)題。我現(xiàn)金流好的話，還可以運(yùn)作、優(yōu)化，但是利潤(rùn)危機(jī)出現(xiàn)之后就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金危機(jī)，就會(huì)出現(xiàn)整體危機(jī)。你要判斷你的企業(yè)什么時(shí)候會(huì)有危機(jī)，面對(duì)這樣的風(fēng)險(xiǎn)，你從被動(dòng)重組變成主動(dòng)重組。

   
　　今天因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我把零售發(fā)展戰(zhàn)略的十一個(gè)要素，你要給未來(lái)自己的企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，你要考慮的因素，這些因素你都會(huì)用得著，在你的企業(yè)不同的時(shí)期或者不同的時(shí)間點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。你現(xiàn)在可能面臨的是擴(kuò)張，也許下一次你面臨的是商品組合的問(wèn)題，并購(gòu)組合，供應(yīng)鏈，供應(yīng)商，門店優(yōu)化，這在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，要盡量使自己的企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。我希望在座的企業(yè)家能夠把自己的企業(yè)做得更好！謝謝大家！
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