學(xué)術(shù)書(shū)店十多年仍在堅(jiān)守
王忠民 長(zhǎng)春學(xué)人書(shū)店負(fù)責(zé)人
我做學(xué)術(shù)書(shū)店已經(jīng)有十一年，那時(shí)正是學(xué)術(shù)書(shū)店剛剛興起的時(shí)間，在座很多學(xué)術(shù)書(shū)店都做了很長(zhǎng)時(shí)間，可見(jiàn)很多學(xué)術(shù)書(shū)店雖然并不大，但一般很穩(wěn)定，在經(jīng)營(yíng)上存在著一定的競(jìng)爭(zhēng)力，因其市場(chǎng)定位非常清楚，而且有長(zhǎng)期的理念，學(xué)術(shù)書(shū)店強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種個(gè)性化服務(wù)來(lái)抓住讀者，讀者的忠誠(chéng)度都比較高，無(wú)論店堂大小都有一批忠誠(chéng)讀者在支持。同時(shí)也因其經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期化策略，得到出版社長(zhǎng)期的供貨支持，這是學(xué)術(shù)書(shū)店生命力的體現(xiàn)。
目前，學(xué)術(shù)書(shū)店現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，前期靠口碑傳播獲得很大的知名度，長(zhǎng)春學(xué)人剛開(kāi)始時(shí)也是如此，但現(xiàn)在大而全的書(shū)店多了去，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)雖然存在，但與以前比較相差甚遠(yuǎn)，進(jìn)貨渠道已沒(méi)有任何門(mén)檻。因此如何去發(fā)展，正所謂如履薄冰，時(shí)時(shí)刻刻也就是書(shū)店小的時(shí)候到大的時(shí)候都有生存的危機(jī)問(wèn)題，就像現(xiàn)在做一個(gè)小店，按理論上也是可以的，但在當(dāng)前發(fā)展的社會(huì)主題下實(shí)際很難。如果你不發(fā)展的話，就意味著你就落后、死亡，剛開(kāi)始的時(shí)候我們只能銷(xiāo)售北大社幾千塊的圖書(shū)，面積只有三五十平米，李東等人對(duì)我們都很支持，然而如果現(xiàn)在一年要再是銷(xiāo)售幾千塊，那肯定沒(méi)法交代，只有發(fā)展才能相對(duì)應(yīng)。
許志強(qiáng) 廈門(mén)曉風(fēng)圖書(shū)文化有限公司總經(jīng)理
曉風(fēng)書(shū)屋自１９８７以來(lái)已有１８年，堅(jiān)持下來(lái)很不容易，許多做學(xué)術(shù)圖書(shū)書(shū)店的老總都有體會(huì)，這么好的圖書(shū)去打折，我覺(jué)得非�？上�。有沒(méi)有更好的辦法讓出版社和書(shū)店共同來(lái)考慮怎么去進(jìn)行銷(xiāo)售？其實(shí)對(duì)于學(xué)術(shù)圖書(shū)來(lái)講，需要的肯定需要，不需要的打五折他也不需要，這樣是不是可以定價(jià)稍微高一點(diǎn)，將一部分利潤(rùn)讓給書(shū)店，彌補(bǔ)其一定經(jīng)營(yíng)成本，像復(fù)旦社出版夏志清的中國(guó)現(xiàn)代小說(shuō)史，定價(jià)６０元我覺(jué)得也有點(diǎn)高，但在書(shū)店的銷(xiāo)售還非常好，還上排行榜，我反對(duì)像錢(qián)曉華那樣大力發(fā)展會(huì)員，我覺(jué)得沒(méi)有必要，我覺(jué)得你是真正的讀書(shū)人我也會(huì)給你一張卡，但我的卡非常少，廈門(mén)大學(xué)店只有五百?gòu)堊笥�，而別的書(shū)店都有幾萬(wàn)張。對(duì)于打折我是很拒絕，而很多書(shū)店無(wú)端地去讓利去打折是很不好的，學(xué)術(shù)圖書(shū)本身也很難有利潤(rùn)，出版社的印數(shù)都不會(huì)太高，我看能不能在賬期和折扣上給學(xué)術(shù)書(shū)店提供一些幫助。
章雨芹 北京風(fēng)入松書(shū)店總經(jīng)理
學(xué)術(shù)書(shū)店提及的使命和責(zé)任，實(shí)際上是自己主動(dòng)背起來(lái)的，其中的辛酸就是一直要朝前走，沒(méi)有后路，才不前功盡棄，其實(shí)我們確實(shí)把這個(gè)事業(yè)當(dāng)作文化的事來(lái)做的。利潤(rùn)非常低，堅(jiān)持到現(xiàn)在，像風(fēng)入松在北大的房租還特別高，中關(guān)村圖書(shū)大廈開(kāi)業(yè)以來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，雖說(shuō)全國(guó)各地都存在競(jìng)爭(zhēng)，但書(shū)店競(jìng)爭(zhēng)最激烈的在北京，而北京最激烈的在海淀，而海淀主要集中在中關(guān)村這一帶，待到明年國(guó)林風(fēng)第三極開(kāi)業(yè)后可能還會(huì)更加殘烈，這都決定學(xué)術(shù)書(shū)店經(jīng)營(yíng)需要苦苦堅(jiān)守，當(dāng)作一生的事業(yè)來(lái)做。
這也就需要不斷地探索學(xué)術(shù)書(shū)店的經(jīng)營(yíng)之路，調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)策略，如我們?cè)谖幕鐓^(qū)開(kāi)這種學(xué)術(shù)書(shū)店，當(dāng)然社區(qū)也不是隨便選，選擇的兩家都是檔次比較高的，像城鐵建設(shè)學(xué)習(xí)型的社區(qū)，其理念與我們很近似，搞房地產(chǎn)能與文化很緊密地結(jié)合起來(lái)，文化氛圍相當(dāng)濃，光在大學(xué)附近發(fā)展也是有限的，而且競(jìng)爭(zhēng)還很激烈，因此我們想能從海淀突圍出去，走入社區(qū)，從兩年嘗試過(guò)程中感覺(jué)還可以，當(dāng)然也可以做加盟店，但像物流體系我們還不成熟，因此比較低調(diào)，不成功就撤回。同時(shí)書(shū)店僅靠零售也是不行的，我們也在調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，拓展我們的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目如圖書(shū)館，原來(lái)只占總銷(xiāo)售比例的１０％，然后發(fā)展到２０％～３０％，現(xiàn)在能達(dá)到４０％，明年?duì)幦∵_(dá)到６０％。
嚴(yán)鐘麟 上海學(xué)術(shù)書(shū)店總經(jīng)理
從１９９５年８月３１日開(kāi)始，上海學(xué)術(shù)書(shū)店至今賣(mài)北大社的圖書(shū)近４０萬(wàn)元，銷(xiāo)售中華書(shū)局的書(shū)超過(guò)５０萬(wàn)，但請(qǐng)注意的是，我銷(xiāo)售這么多書(shū)沒(méi)有退過(guò)一本，沒(méi)有欠下哪怕一元的款，全部都是預(yù)付款。當(dāng)然，與大家不同的是，我做的全部是日本市場(chǎng)，從全國(guó)出版年鑒、出口年鑒和海關(guān)年鑒三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，所有圖書(shū)期刊出口是一千八百多萬(wàn)美元，相當(dāng)于１．５億元人民幣，我的銷(xiāo)售一年大概是１６０萬(wàn)，占到１％，我是８?jìng)�(gè)人，是私營(yíng)經(jīng)濟(jì)，從不拉款。
我是如何經(jīng)營(yíng)的呢？第一重視兩條，目錄就是生意，也就是你把信息傳遞給我，要準(zhǔn)確全面；第二是服務(wù)第一，客戶提出合理合法的要求沒(méi)有說(shuō)不的，我不能辦的當(dāng)然不能給你辦，能辦的事從來(lái)不說(shuō)不行。剛才提到《十三經(jīng)》銷(xiāo)售了８４套，是怎么賣(mài)的，我看你們的目錄后判斷，這是一本非常重要的書(shū)，《十三經(jīng)》在解放前后出版的都是影印本，沒(méi)有斷句標(biāo)點(diǎn)，你們出版請(qǐng)了很多人進(jìn)行標(biāo)點(diǎn)斷句，加上很多清代以后的成果，我把這些信息都傳遞給客戶，繁體豎排本，這很重要，并且加了你們沒(méi)有的話，這是現(xiàn)代中國(guó)古籍整理的重要成果。本來(lái)我是說(shuō)二十四史、資治通鑒版整理標(biāo)點(diǎn)，但是比較一些你們網(wǎng)站上的內(nèi)容，你們的簡(jiǎn)單多了，客戶實(shí)際不需要知道《十三經(jīng)》講什么，你講就是假想他不懂，但重要的信息沒(méi)有傳遞到，二者比較一下就知道哪個(gè)更好。為此我打了二十幾個(gè)電話，催了整整兩年，說(shuō)出書(shū)了沒(méi)有，第一批發(fā)書(shū)就是６５套，因此目錄很重要的，剛才大家都說(shuō)了，就是要有一個(gè)全面的準(zhǔn)確的圖書(shū)信息。
還有一點(diǎn)，不管你是做俱樂(lè)部還是做會(huì)所，一定要重視對(duì)客戶的服務(wù)。我講一個(gè)小故事，我有３０００多位客戶，但見(jiàn)過(guò)面的只有四個(gè)。我采用零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)，你要我再去采購(gòu)，只有八個(gè)書(shū)架，沒(méi)有書(shū)架你說(shuō)不過(guò)去，你在做什么。去年六月的一個(gè)讀者過(guò)來(lái)一看，馬上說(shuō)我失望了，我以為你有很多的書(shū)，但不管怎么樣，先坐下喝點(diǎn)茶，他說(shuō)讓我?guī)椭乙粋�(gè)人，拿出筆寫(xiě)下袁清林，說(shuō)他想跟這位先生聯(lián)系，他說(shuō)在廣島打長(zhǎng)途給中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社，要找這個(gè)作者沒(méi)有得到回答。到南京后找南京大學(xué)以及到北京通過(guò)北大找也沒(méi)有辦法，他問(wèn)我有沒(méi)有辦法。兩分鐘后我與袁清林通上電話了。在我電腦里，有書(shū)名、書(shū)號(hào)、年月、作者、作者在什么地方、這本書(shū)能供應(yīng)與否（沒(méi)庫(kù)存、禁止出版、禁止出售、在重印中），客戶從中可以獲得比較多的信息，知道后可以選擇等重印或者找舊書(shū)等。接下我們開(kāi)發(fā)的就是要充分利用圖書(shū)的分類號(hào)，比如你買(mǎi)過(guò)我教育類的圖書(shū)，是古代教育、還是當(dāng)代教育，我有記錄，新書(shū)出來(lái)后我也有分類號(hào)，但不是放在ＩＳＢＮ下的，而是專有一號(hào)，放在我的目錄下自動(dòng)生存的，如果你的代號(hào)是０００１，他馬上會(huì)告訴你教育類方面的圖書(shū)有哪些，如果軟件中缺少哪項(xiàng)，就修改軟件，我用一個(gè)人一年要好幾萬(wàn)呢，一個(gè)軟件才一兩千元。
蘇 林 北京涵芬樓書(shū)店有限公司副經(jīng)理
我覺(jué)得，民營(yíng)書(shū)業(yè)缺少真正優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，目前做學(xué)術(shù)書(shū)店的這些人更多的是靠勤奮一點(diǎn)、執(zhí)著一點(diǎn)、比較熱愛(ài)、有一點(diǎn)文化感、有點(diǎn)責(zé)任心、社會(huì)責(zé)任感。但實(shí)際上你的智能水平到底有多高呢，我想未見(jiàn)得，為什么呢，他始終發(fā)展不起來(lái)，其實(shí)書(shū)業(yè)里有些老板發(fā)展是很大的。學(xué)術(shù)圖書(shū)經(jīng)營(yíng)是個(gè)非常艱難的行業(yè)，怎么會(huì)造成這樣一個(gè)結(jié)果，我覺(jué)得這是一個(gè)低產(chǎn)值、低效率、低收入的行業(yè)，沒(méi)有辦法吸引有高素質(zhì)的人才。
還有一個(gè)問(wèn)題，就是房租的壓力迫使很多老板做一些自己很不愿意做的事。
學(xué)術(shù)書(shū)銷(xiāo)售需要社店互動(dòng)
嚴(yán)博非 上海季風(fēng)書(shū)園總經(jīng)理
很多的學(xué)術(shù)圖書(shū)實(shí)際是可持續(xù)銷(xiāo)售的。像《科學(xué)革命的節(jié)奏》，在季風(fēng)賣(mài)了８００多本，其實(shí)今年沒(méi)有賣(mài)掉幾本，主要是前兩年銷(xiāo)售出去的，但現(xiàn)在仍在賣(mài)，每一屆學(xué)生都會(huì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)和仍在做學(xué)問(wèn)的朋友交流，他們最大的抱怨就是兩年前的圖書(shū)怎么就沒(méi)了。書(shū)店因?yàn)椴谎a(bǔ)貨無(wú)法持續(xù)銷(xiāo)售這一類圖書(shū)，其實(shí)分銷(xiāo)商不補(bǔ)貨是有原因的，比如北大社可供品種有幾千種，在季風(fēng)書(shū)園就有１２７０多種，電腦一個(gè)界面６０種，１２００種要翻２００次，可想要補(bǔ)單的困難有多大，這可能也是國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)分銷(xiāo)商從來(lái)不補(bǔ)貨的一個(gè)原因。同時(shí)，還不僅在于他不知道這本書(shū)要緊不要緊、能否持續(xù)銷(xiāo)售，一般只會(huì)去關(guān)注第一個(gè)銷(xiāo)售周期前４５天、前６０天，但實(shí)際該品種的銷(xiāo)售是在兩個(gè)月后才能出現(xiàn)，這就需要不斷跟蹤分銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售情況。
因此，對(duì)于出版商來(lái)講，分銷(xiāo)商實(shí)際是最重要的、讀者第二。如果到不了分銷(xiāo)商手里，再好的圖書(shū)讀者也是買(mǎi)不到的，營(yíng)銷(xiāo)工作是要對(duì)讀者去做，告訴他出版社有這本圖書(shū)，但他到書(shū)店后沒(méi)有找到這本書(shū)時(shí)，很多人會(huì)懶于寫(xiě)信給出版社郵購(gòu)的，很多人會(huì)放棄，回家后可能就忘了，這個(gè)銷(xiāo)售就被隱藏掉了，因此出版商應(yīng)與分銷(xiāo)商建立有效關(guān)聯(lián)。
另一方面，原來(lái)做學(xué)術(shù)書(shū)是很少有宣傳的，主要是靠評(píng)論的，顧客以他的訓(xùn)練來(lái)選擇他所需要的圖書(shū)，認(rèn)為哪種更有價(jià)值哪種更重要。但在今年這樣大規(guī)模的學(xué)術(shù)圖書(shū)出版背景下，這樣做就有問(wèn)題，當(dāng)然書(shū)店可以從自身的立場(chǎng)來(lái)看，我認(rèn)為這本書(shū)很好我就給它一個(gè)很好的位置，但實(shí)際上，現(xiàn)在一本學(xué)術(shù)圖書(shū)的價(jià)值究竟在什么地方已經(jīng)需要特別的指出來(lái)。
蘇 林 北京涵芬樓書(shū)店有限公司副經(jīng)理
一直以來(lái)，我參加一些學(xué)術(shù)圖書(shū)的研討會(huì)、討論會(huì)，包括七八年前北大社與廣西師大社等幾家出版社在廣西桂林舉辦一個(gè)學(xué)術(shù)圖書(shū)的發(fā)行研討會(huì)，大家都討論一些問(wèn)題，但七八年來(lái)這些問(wèn)題還是沒(méi)有解決，民營(yíng)書(shū)店要點(diǎn)折扣、要點(diǎn)待遇，第一個(gè)在這個(gè)行業(yè)里頭缺少理論的支持，很少有媒體在理論上作出一個(gè)解釋。去年哈佛商學(xué)院出版社到商務(wù)印書(shū)館做培訓(xùn)時(shí)，用一套很好的理論來(lái)解釋。書(shū)業(yè)到底應(yīng)如何來(lái)發(fā)展，其實(shí)大家都在這個(gè)層面來(lái)多多考慮這個(gè)問(wèn)題。如果不從理論首先來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候就只能撞大運(yùn)。
而就出版社與書(shū)店合作來(lái)講，我覺(jué)得主要是服務(wù)問(wèn)題。書(shū)店要做好，首先定位要好，再就是服務(wù)要好。錢(qián)曉華剛才談到人性化服務(wù)，其實(shí)學(xué)術(shù)書(shū)店一直都在強(qiáng)調(diào)如何為讀者提供好的服務(wù)，讓大家滿意。而書(shū)店與出版社合作過(guò)程中，你的書(shū)要通過(guò)我的店傳達(dá)到讀者的手里，書(shū)店就想從出版社獲得很好的服務(wù)。我做過(guò)一段時(shí)間的發(fā)行，聯(lián)系起現(xiàn)在做書(shū)店，發(fā)現(xiàn)出版社單向的要求比較多，這個(gè)書(shū)不錯(cuò)，你得賣(mài)，你可以碼堆嘛。你對(duì)我也不了解，對(duì)我店的定位也不了解，對(duì)我的營(yíng)銷(xiāo)思路也不了解，唉書(shū)來(lái)了，挺哥們，三個(gè)月之后，你得回款，每次打電話都是如此，其實(shí)你可以介紹你的圖書(shū)情況、出版社的情況，實(shí)際上是相互之間的溝通，缺乏有效的溝通，你不了解你怎么能我為提供好的服務(wù)。
同時(shí)你還得有好的產(chǎn)品，但這不是指你的這個(gè)產(chǎn)品在圖書(shū)大廈賣(mài)得好，而是指適合我店銷(xiāo)售的，不適合的千萬(wàn)不要來(lái)這里占地方。還有一個(gè)是信息表達(dá)要準(zhǔn)確，你說(shuō)你的產(chǎn)品好，但是你要把他說(shuō)得比較到位，你別說(shuō)我這個(gè)特別好，別人比不了，但到底別人比不了的在什么地方，我覺(jué)得這就是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品要比我熟悉，而且應(yīng)該熟悉。我們這個(gè)店只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，三百多家出版社，三萬(wàn)多個(gè)品種，他一個(gè)人只能在某個(gè)方面可能比較在行，比較了解，那是他的興趣所在，更多的是靠一種感覺(jué)，他比較雜，而且不專。就拿北大社來(lái)講，其學(xué)術(shù)書(shū)也就幾百近千個(gè)品種，你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品比較了解。如果你對(duì)你的產(chǎn)品都不了解就去推銷(xiāo)，這無(wú)疑非�？膳隆＞拖裎覀�?nèi)グ儇洿髽腔◣浊K錢(qián)買(mǎi)一個(gè)家電，如冰箱，現(xiàn)在是貨比三家，我相信誰(shuí)給你解釋得清楚，最有安全感的時(shí)候你肯定買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品，我想對(duì)于圖書(shū)來(lái)講，我想也是如此。
原來(lái)學(xué)術(shù)書(shū)也是可以主發(fā)，現(xiàn)在為什么不敢讓出版社主發(fā)呢，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員做得不到位，這表現(xiàn)在品種的把握上不到位，還有數(shù)量上把握不到位，而這都是溝通不夠的結(jié)果。發(fā)貨的不準(zhǔn)確，過(guò)與不足其實(shí)都是浪費(fèi)，不足的話我的周轉(zhuǎn)就會(huì)產(chǎn)生空檔，你過(guò)了我前面的銷(xiāo)售就白賣(mài)了，包括我的陳列、退貨的成本，其實(shí)你也有成本，如商務(wù)的很多書(shū)退回去就做特價(jià)處理了，其實(shí)都是浪費(fèi)。
還有信息對(duì)稱問(wèn)題，書(shū)店需要你較簡(jiǎn)單的前期出版計(jì)劃，后期要傳送數(shù)據(jù)庫(kù)格式文件，不是簡(jiǎn)單的ＥＸＣＥＬ文件，裝上就可以用，同時(shí)也包括你的宣傳。這些你都做到位了，我相信你的回款必然暢通。雖然有的經(jīng)銷(xiāo)商也有問(wèn)題，但這就需要你去監(jiān)控，但一般說(shuō)來(lái)你的服務(wù)到位了你的回款也就到位了，就像我們?yōu)樽x者的服務(wù)上去了，我們的營(yíng)業(yè)額也就是上去了，二者的道理是一樣的。
萬(wàn)國(guó)英 南昌青苑書(shū)店總經(jīng)理
對(duì)于信息對(duì)稱問(wèn)題，我覺(jué)得應(yīng)該建立出版社、書(shū)店和讀者三位一體的信息平臺(tái)。此前有出版社對(duì)書(shū)店提出了許多要求，要看我們的庫(kù)存和銷(xiāo)售排行榜，但在看完庫(kù)存和銷(xiāo)售排行榜后，并沒(méi)有對(duì)我們提供什么建議，對(duì)我們的銷(xiāo)售并沒(méi)什么促進(jìn)作用。因此，我希望能夠加強(qiáng)互動(dòng)性，而不是一方面對(duì)另一方面的信息提供問(wèn)題。
章雨芹 北京風(fēng)入松書(shū)店總經(jīng)理
作為書(shū)店，如何將出版社的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品去銷(xiāo)售，這是有個(gè)過(guò)程的，我覺(jué)得應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)四化吧。首先是社店一體化，雖然書(shū)店是銷(xiāo)售單位，出版社是生產(chǎn)單位，但二者不能割裂開(kāi)，應(yīng)共同面對(duì)市場(chǎng)，推出產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品一體化，包括前期了解市場(chǎng)需求，不僅要了解他的現(xiàn)實(shí)需求還有超前的前沿需求，根據(jù)需求制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃引導(dǎo)需求。如果管理非常細(xì)化的話，產(chǎn)品都有成長(zhǎng)期成熟期衰退期，不同時(shí)期應(yīng)有不同的策略，不能就是出版社出版完后書(shū)店你就去銷(xiāo)售吧，而且有的產(chǎn)品通過(guò)不同的策略可以延長(zhǎng)其銷(xiāo)售周期。再一個(gè)是銷(xiāo)售一體化，重點(diǎn)圖書(shū)要整體規(guī)劃。再一個(gè)是目標(biāo)一體化，出版社與書(shū)店的目標(biāo)肯定是一致的：滿足需求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，前面的所有一體化都是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一體化。我感覺(jué)現(xiàn)在的很多運(yùn)作策略都還很粗略，不系統(tǒng)不精細(xì)，還需要我們共同努力。
朱升華 杭州楓林晚書(shū)店總經(jīng)理
出版社發(fā)行部實(shí)際可以做一些事情，像商務(wù)和機(jī)工等出版社，現(xiàn)在都采用信息員的措施，一個(gè)省一個(gè)，一方面因其對(duì)圖書(shū)更為有效，知道怎么擺放更為有效，同時(shí)對(duì)其圖書(shū)進(jìn)行監(jiān)控，經(jīng)常查詢庫(kù)存狀況，發(fā)現(xiàn)哪些圖書(shū)需要補(bǔ)貨。
錢(qián)曉華 南京先鋒書(shū)店總經(jīng)理
就學(xué)術(shù)圖書(shū)出版營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，如果請(qǐng)民營(yíng)書(shū)店的人來(lái)給你們的書(shū)寫(xiě)書(shū)評(píng)應(yīng)該比較好，因?yàn)槊駹I(yíng)書(shū)店絕大多數(shù)都是學(xué)人，另外一個(gè)就是給編輯們提個(gè)意見(jiàn)，現(xiàn)在的編輯大都是研究生畢業(yè)后就到了出版社，都很年輕，這點(diǎn)山東畫(huà)報(bào)和廣西師大做得比較好，他能讓編輯到基層去，實(shí)際了解情況掌握信息掌握出版行情出版動(dòng)態(tài)以及民營(yíng)書(shū)店的銷(xiāo)售情況，這對(duì)編輯的自身成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)都有很好的作用。一來(lái)可以與當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)書(shū)店進(jìn)行溝通，二來(lái)可以與當(dāng)?shù)氐淖髡哌M(jìn)行溝通。與此同時(shí)，北大的出版還可以加強(qiáng)橫向聯(lián)合，用你的品牌資源嫁接，將一些小出版社的某些作品，發(fā)揮效益最大化。
嚴(yán)博非 上海季風(fēng)書(shū)園總經(jīng)理
今年的學(xué)術(shù)圖書(shū)特別繁榮，但分散在很多家出版社，這樣一來(lái)信息堵塞就很厲害。北大社每次發(fā)新書(shū)都會(huì)傳遞新書(shū)信息，然后詢問(wèn)是否發(fā)貨，這本身很好，但問(wèn)題是如果書(shū)店每天都接到一些需要處理的零散信息，書(shū)店勢(shì)必要為此多付出許多人力物力。到目前為止，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性的、快速到達(dá)的、準(zhǔn)確的新書(shū)發(fā)布平臺(tái)，其實(shí)書(shū)店都是聾子，很多書(shū)都是書(shū)店去找的，不斷地找，找不到就漏掉了。做學(xué)術(shù)書(shū)店的人都知道，一本書(shū)在店里的銷(xiāo)售多少不是最重要的，而是由于這本書(shū)的重要性而它能不能在店里出現(xiàn)才是最重要的。
另一方面，如果一家出版社在店的品種量達(dá)到１２００多種時(shí)，讓一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)做補(bǔ)單時(shí)，他會(huì)很容易疲勞，甚至放棄，因此我覺(jué)得像這樣一個(gè)大社是可以分割成若干個(gè)小社的，也就是說(shuō)，能不能按照分銷(xiāo)的方式來(lái)做圖書(shū)分類，然后根據(jù)這個(gè)分銷(xiāo)方式的分類來(lái)切割你的發(fā)行板塊，像北大社在季風(fēng)店里的１２００多種是刪掉很多東西了，有些東西因?yàn)槲也粫?huì)賣(mài)也就不要看，如你的醫(yī)學(xué)院并進(jìn)來(lái)了，但醫(yī)學(xué)書(shū)我是不賣(mài)的，可你的書(shū)目單我全要看，還生怕漏掉什么東西。
因此，試問(wèn)出版商能不能聯(lián)合起來(lái)建立一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，盡管建全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還有困難，單個(gè)信息平臺(tái)管道對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)講所引起的重視又是有限，如果能借助大學(xué)版協(xié)等聯(lián)合三四十家大學(xué)出版社，建立這樣一個(gè)信息平臺(tái)，在規(guī)定時(shí)間規(guī)定的點(diǎn)統(tǒng)一發(fā)布三十家甚至五十家的新書(shū)信息，對(duì)于每一個(gè)分銷(xiāo)商來(lái)講，他就可以在每個(gè)禮拜固定的時(shí)間來(lái)處理所有這些定單。
蘇 林 北京涵芬樓書(shū)店有限公司副經(jīng)理
在我看來(lái)，我們這個(gè)行業(yè)對(duì)新技術(shù)應(yīng)用不高，很多出版社說(shuō)要建一個(gè)信息平臺(tái)，其實(shí)有的出版社連自己的業(yè)務(wù)需求都不清楚，這就無(wú)法與軟件開(kāi)發(fā)人員接口，平臺(tái)做出后說(shuō)是高效的實(shí)際效率很低。從出版社和書(shū)店兩方來(lái)看，軟件的使用效率都是非常低的，許多工廠包括高教社說(shuō)上了ＥＲＰ系統(tǒng)，具體使用得怎么樣我們無(wú)法知道，包括計(jì)算機(jī)圖書(shū)出版很強(qiáng)勢(shì)的出版社，其信息平臺(tái)都是非常差的，但這里面有個(gè)根本問(wèn)題，是什么導(dǎo)致了這個(gè)結(jié)果，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)應(yīng)該建立一個(gè)與國(guó)際接軌的信息標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)、信息標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，現(xiàn)在是很不規(guī)范的，最終造成了資源的浪費(fèi)，這個(gè)出版社投２００萬(wàn)，那個(gè)出版社投５０萬(wàn)，如果把這個(gè)錢(qián)集中起來(lái)由國(guó)家牽頭建立一套信息系統(tǒng)，我覺(jué)得對(duì)于我們出版社和書(shū)店來(lái)講都非常便捷，同時(shí)也會(huì)改變我們現(xiàn)在低水平低運(yùn)作下來(lái)討論很多事。
許志強(qiáng) 廈門(mén)曉風(fēng)圖書(shū)文化有限公司總經(jīng)理
對(duì)于書(shū)店來(lái)講，信息是很重要的，包括對(duì)新書(shū)的預(yù)告，學(xué)術(shù)書(shū)出版非常多，對(duì)于我們的采購(gòu)來(lái)講局限性很大，對(duì)一本書(shū)的很多信息都缺乏了解，其實(shí)在我看來(lái)，對(duì)這本書(shū)最了解的莫過(guò)于它的編輯，如果他能將其基本信息用電子郵件的方式發(fā)過(guò)來(lái)，那么將對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用，包括征訂的數(shù)量。這個(gè)實(shí)際是很容易做得到的。
李春淮 汕頭市三聯(lián)書(shū)店總經(jīng)理
學(xué)術(shù)圖書(shū)還是服務(wù)于小眾的，所有出版學(xué)術(shù)圖書(shū)的出版社在宣傳上都做得不夠，根本就比不上其他行業(yè)，但從營(yíng)銷(xiāo)的力度來(lái)講，出版社按說(shuō)能夠給書(shū)店提供很大幫助，如談到的信息對(duì)接問(wèn)題，實(shí)際上就是信息導(dǎo)入問(wèn)題，這從１９９８年開(kāi)始就提出來(lái)，借助網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，但實(shí)際上很多出版社現(xiàn)在做得都不怎么理想，書(shū)店做的某些工作做得還比出版社要好、還超前。信息對(duì)稱與交接，的確可以減少書(shū)店很大的錄入成本。?1]
王忠民 長(zhǎng)春學(xué)人書(shū)店負(fù)責(zé)人
拿出版社的服務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)講，書(shū)店應(yīng)作為出版社最重要的服務(wù)對(duì)象，現(xiàn)在書(shū)店制作圖書(shū)的有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)幾乎是從零開(kāi)始，采用手工錄入，這個(gè)是不是可以由出版社完全做好后傳輸過(guò)來(lái)，這對(duì)書(shū)店特別是對(duì)于連鎖門(mén)店來(lái)講將有很大幫助，速度有了保證，還節(jié)省人員損耗，唯一擔(dān)心的是系統(tǒng)對(duì)接不上。
書(shū)店人談學(xué)術(shù)書(shū)出版
嚴(yán)博非 上海季風(fēng)書(shū)園總經(jīng)理
大學(xué)社做學(xué)術(shù)書(shū)是本位，這是無(wú)須討論的，但問(wèn)題是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多大學(xué)社并未將其視為本位，很多人逐漸醒過(guò)來(lái)，像南京大學(xué)社、華東師大社現(xiàn)在也都轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。但學(xué)術(shù)書(shū)是不是最后的晚餐，我們不得而知，特別是如果將大學(xué)社全面推向市場(chǎng)，教育部門(mén)各種項(xiàng)目的撥款也沒(méi)有了，大學(xué)社是不是還能這樣做學(xué)術(shù)圖書(shū)。
對(duì)出版我也有點(diǎn)體會(huì)，在一年半前找到國(guó)外版權(quán)，通過(guò)代理公司去尋找，一般沒(méi)有駁回了，十本書(shū)里面最多只有一兩本找不著，這個(gè)時(shí)候只好自己跟出版社聯(lián)系，但現(xiàn)在不一樣，十本書(shū)有五本已被別人買(mǎi)掉，很多人都在做這個(gè)事情。在那么大的量下面，是需要對(duì)這些圖書(shū)作具體關(guān)注、具體介紹，尤其是一本書(shū)賣(mài)點(diǎn)到底是什么，這也是圖書(shū)本身的特質(zhì)，因?yàn)榧幢阋粋�(gè)人受過(guò)再好的訓(xùn)練也不可能知道所有的東西，但某個(gè)東西他又是有必要去了解的，如果這個(gè)時(shí)候有一個(gè)持續(xù)的有節(jié)奏的與發(fā)行相關(guān)的圖書(shū)評(píng)論對(duì)于圖書(shū)的推介是非常有好處的。
像北大社最近做的“基督教文化叢書(shū)”在季風(fēng)的銷(xiāo)售非常好，但要是有更好的一些評(píng)論，銷(xiāo)售會(huì)更好，還有你們的一套國(guó)內(nèi)原創(chuàng)的“政治與法律思想論叢”，像《表達(dá)自由》，正好迎合了去年下半年的局面，與人大社推出《一個(gè)自由而負(fù)責(zé)的新聞界》的時(shí)間相差不多，也是關(guān)于美國(guó)第一憲法修正案的作品，銷(xiāo)售自然會(huì)走得比較好。但像高全喜的《相互承認(rèn)的法權(quán)——〈精神現(xiàn)象學(xué)〉研究?jī)善�，其兩篇論文都是精神現(xiàn)象學(xué)的解讀，在北大哲學(xué)系的課程里都從來(lái)就沒(méi)有講完的，如果一句句地讀的話，一個(gè)博士班的人一年最多讀２０％。論文實(shí)際是非常有意思，但是不講解的話讀者是沒(méi)法理解的，我將它和汪暉的《現(xiàn)代中國(guó)思想的興起》放在一起，我覺(jué)得這兩種書(shū)正好從兩個(gè)方面對(duì)自由主義進(jìn)行清算，對(duì)銷(xiāo)售就很有幫助。
劉蘇里 北京萬(wàn)圣書(shū)園總經(jīng)理
最近幾年，學(xué)術(shù)圖書(shū)無(wú)論是從質(zhì)還是從量上講都是在增加的，好書(shū)一直很多而不是很少。在這樣一個(gè)基本的大格局，眾多出版社扮演著不同的角色。在學(xué)術(shù)出版領(lǐng)域，我今年觀察到突飛猛進(jìn)的出版社一共有４家，還有２家是進(jìn)步比較突出的，分別是北大社、社科文獻(xiàn)、華東師大、世紀(jì)集團(tuán)、江蘇人民和譯林，南京大學(xué)社未來(lái)也將崛起，復(fù)旦也不錯(cuò)。
可以說(shuō)，北大社圖書(shū)在數(shù)量和質(zhì)量上的快速發(fā)展讓人不能不關(guān)注，尤其是這幾年在國(guó)際政治學(xué)、法學(xué)和社會(huì)學(xué)等重要學(xué)科，已有非常大的進(jìn)展，而且越來(lái)越突出，如果說(shuō)三四年前不慍不火，別人也沒(méi)有期望，就像超女的十進(jìn)八之前是少有人參與，但在之后就不得了，現(xiàn)在顯然是被推到被火烤的那一種狀態(tài)上。
那下一步該怎么辦呢，要么被烤焦，要么成為新的霸權(quán)，當(dāng)然這就需要對(duì)自己的產(chǎn)品線進(jìn)行重新梳理，在這幾個(gè)向度上進(jìn)行梳理，如北大社的核心產(chǎn)品到底是什么，是四點(diǎn)出擊還是集中哪些學(xué)科上，在這點(diǎn)我建議北大社領(lǐng)導(dǎo)去翻閱社科文獻(xiàn)的書(shū)目，可能會(huì)有所啟發(fā)。
很多的出版社的選題都是亂槍打鳥(niǎo)，沒(méi)有什么規(guī)劃，其實(shí)在我看來(lái)，應(yīng)不在意一年能出多少，而是應(yīng)出版提起來(lái)大家都知道的，成為大家話語(yǔ)的和領(lǐng)航的，對(duì)時(shí)代的發(fā)展社會(huì)轉(zhuǎn)型有巨大的促進(jìn)、啟發(fā)的意義的。因此就像薛野說(shuō)的需要規(guī)劃，北大里有很重要的學(xué)者，比如賀衛(wèi)方、李林的，我就不相信北大社那么多好編輯，不知道堵在家門(mén)口去。如果這類書(shū)不規(guī)劃，你就不知道他們?cè)诠苍捳Z(yǔ)領(lǐng)域說(shuō)什么，你就不知道他在這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)值，還只以為在學(xué)科領(lǐng)域有某種價(jià)值。因此，北大社要通過(guò)規(guī)劃明白將那部分收縮那部分突出，否則只能是學(xué)科多、數(shù)量多但就是無(wú)法引起讀者的注意。形象地來(lái)說(shuō)，北大社是想做出版商還是出版家，出版家并非意味著經(jīng)濟(jì)上的失敗，一個(gè)好的編輯就像游魂一樣在可能的資源里游蕩。這實(shí)際取決于出版社領(lǐng)航員的出版理念。
許志強(qiáng) 廈門(mén)曉風(fēng)圖書(shū)文化有限公司總經(jīng)理
北大出版不僅要追求市場(chǎng)，而且要追求其學(xué)術(shù)品質(zhì)，一個(gè)出版社都有自己的出版風(fēng)格，出版社的這種品質(zhì)保證，他不會(huì)去出很受歡迎但其學(xué)術(shù)品質(zhì)不是很高的書(shū)，前面提到李林的圖書(shū)，基本是作者在報(bào)刊雜志上言論合集，從學(xué)術(shù)品質(zhì)來(lái)看遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到北大的要求，不是一個(gè)受歡迎的公眾人物就要去出他的書(shū)，因此不能完全以市場(chǎng)作為評(píng)判，而是以學(xué)術(shù)品質(zhì)來(lái)做準(zhǔn)繩。
王忠民 長(zhǎng)春學(xué)人書(shū)店負(fù)責(zé)人
在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我感覺(jué)學(xué)術(shù)圖書(shū)正在兩極化，專業(yè)書(shū)很專，大眾書(shū)過(guò)于大眾，中間層次的非常缺乏，這些年多了一些。其實(shí)，上升到學(xué)術(shù)層次的讀者是有過(guò)程的，他們起初也是閱讀大眾書(shū)的，后來(lái)才轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)這邊，那么中間過(guò)程怎么辦，這就需要有中間層次的圖書(shū)，現(xiàn)在這種普及型學(xué)術(shù)書(shū)無(wú)疑是一種補(bǔ)充。
如今適合大學(xué)生閱讀的圖書(shū)現(xiàn)在逐漸多起來(lái)，如北大社的講座類、人與自然和人與社會(huì)系列都很不錯(cuò)，但還有點(diǎn)中等偏上，需要有一定的基礎(chǔ)才能看懂，這之前的過(guò)渡怎么辦呢，這就得說(shuō)忠誠(chéng)讀者如何來(lái)的問(wèn)題。有一些讀者，閱讀是他的生活方式，離開(kāi)了書(shū)就沒(méi)法生活，購(gòu)書(shū)成了他的第一需要，剩下那些人是可看可不看的，尤其是他的收入是有限制的，一旦收入下降，生活必需品才是第一位的，而以閱讀為生活方式的那些人不一樣，即使手頭緊也會(huì)買(mǎi)書(shū)，把別的方面砍掉一些。做學(xué)術(shù)書(shū)店的人自然希望前一種人多一些，而目前這類人到底是多了還是少了，目前無(wú)法確定，因此更需要培育。比如可以試著做一些中等偏下的，貫穿小學(xué)、初中、高中、大學(xué)，可選擇的余地比較多，內(nèi)容不僅有學(xué)術(shù)更要有思想。
薛 野 貴州西西弗書(shū)店董事長(zhǎng)
這半年來(lái)，我在書(shū)店的接觸中感覺(jué)北大社更活躍了，話語(yǔ)權(quán)在增強(qiáng)，包括他在形象展示的位置，在促銷(xiāo)活動(dòng)中有了禮品的贈(zèng)送，在一些私人場(chǎng)合提到北大社的次數(shù)、頻率也有所增加。
從過(guò)去來(lái)講，北大版圖書(shū)還是溫吞水，有私家器，不慍不火，對(duì)讀者的感召力不強(qiáng)。今年的這些書(shū)已經(jīng)有氣象了，上面提到的政法系列就切到了這個(gè)時(shí)代來(lái)，有一句話說(shuō)“一切歷史都是當(dāng)代史”，其實(shí)一切出版也都是為當(dāng)代服務(wù)的。大學(xué)出版以前都是按學(xué)科體系來(lái)進(jìn)行的，但還應(yīng)從閱讀和市場(chǎng)的角度來(lái)開(kāi)展，出版是需要讀者投票的，他們需要閱讀的知識(shí)體系肯定以當(dāng)下的問(wèn)題作為核心的。因此我很欣賞北大社現(xiàn)在很多作品已切入到當(dāng)下大問(wèn)題中來(lái)。而且我認(rèn)為，北大社今后要成為業(yè)界領(lǐng)軍出版社，能夠?qū)?guó)家產(chǎn)生影響，拿到更好的票房的話，一定要切到這些大話題里去。
第二感覺(jué)就是還缺少一口氣讀下去的書(shū)，缺少口口相傳的書(shū)，這類書(shū)做得不夠，我覺(jué)得在北大社作者群開(kāi)發(fā)這個(gè)方面，還缺乏對(duì)活躍人群的捕捉，可能以前注重那些有知識(shí)頭銜的，忽視了有真正影響力的人。有些作者在你們以前的作品是不多見(jiàn)的，奇怪像賀衛(wèi)方的書(shū)沒(méi)在北大出版，覺(jué)得不可思議。因此我認(rèn)為要去抓輿論領(lǐng)袖，中國(guó)有幾千個(gè)人影響著十三億人去讀什么，他們的傳播能量是大于普通人的，他們的傳播半徑很大，又能說(shuō)又能寫(xiě)，開(kāi)專欄或占據(jù)了課堂或者占據(jù)了某個(gè)位置。包括像博雅這本書(shū)，也要找?guī)浊速?zèng)閱下去，內(nèi)容上再擴(kuò)展，切入到北大社想說(shuō)的話題，切入自己的出版方向去。
剛才我看過(guò)北大社的書(shū)目，我覺(jué)得北大社應(yīng)該開(kāi)選題規(guī)劃會(huì)，包括戰(zhàn)略研討會(huì)，鼓勵(lì)每個(gè)板塊的人都去開(kāi)研討會(huì)，一定要與國(guó)內(nèi)最好的學(xué)者建立伙伴關(guān)系，這既是品牌戰(zhàn)略也是作者的戰(zhàn)略，也是競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略，這種研討會(huì)對(duì)編輯的幫助是非常大的，馬上能知道這個(gè)領(lǐng)域最棒的人是誰(shuí)，還有哪些問(wèn)題是國(guó)人關(guān)心的，他們會(huì)給你出很好的招，做到有所為有所不為。
再有一個(gè)建議就是市場(chǎng)反應(yīng)，但從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講還缺少深度分析，因此在營(yíng)銷(xiāo)上的打法還不具體，在一些產(chǎn)品研發(fā)上很難有拓展性，如北大社首先要占領(lǐng)的閱讀人群是大學(xué)生，包括已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生。一定要拿自己的讀者人群作深度分析，如我接觸過(guò)的一些８０年后的，他們的閱讀結(jié)構(gòu)與我們有很大的區(qū)別，有些圖書(shū)他們根本就沒(méi)有讀，但我們覺(jué)得很重要，我覺(jué)得在交流上有一定的障礙和困難。這些人群是在高校當(dāng)中迅速成長(zhǎng)的，在校人數(shù)２０００多萬(wàn)，毛入學(xué)率１５％。在校期間，哪些東西值得他們?nèi)タ吹模麄儺厴I(yè)之后我們還可持續(xù)地去為他做哪些？所以我們說(shuō)既要從知識(shí)體系角度去建立北大的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，同時(shí)要從中國(guó)當(dāng)下宏觀的大問(wèn)題找到你展現(xiàn)的方式，同時(shí)還要從人群類去作分析，他們想看什么，或者說(shuō)你想要他們看什么。
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