關(guān)于連鎖藥房營業(yè)額的回歸分析
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-01-18 14:27
在零售藥店競爭白熱化的今天，經(jīng)營虧損的藥店各有各的原因，但賺錢的藥店卻有著共同的特點(diǎn)--成功的選址，而好的店址必定有好的“商圈”。 “藥店商圈”具有鮮明的特殊性和規(guī)律性。從區(qū)域上講，“藥店商圈”是指藥店能夠服務(wù)顧客的區(qū)域范圍；從本質(zhì)上講，“藥店商圈”是指藥店輻射區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營環(huán)境要素特性。
好的商圈首先必需具備的條件就是要有充足的人流量，但這還不夠，因?yàn)槿肆髁渴且粋�(gè)很奇怪的指標(biāo)，它包含了許多虛增的信息，因此只有把那些真正能夠成為你的門店的顧客的人提取出來，也就是說到底有哪些人流會進(jìn)入到你的門店，進(jìn)而購買你的商品才是你所要分析的信息。
營業(yè)額是影響門店業(yè)績最主要的一個(gè)指標(biāo)，是門店經(jīng)營是否成功的標(biāo)志。而影響營業(yè)額最直接的因素是交易筆數(shù)和客單價(jià)（平均每筆交易額）。
影響交易筆數(shù)的最直接因素是進(jìn)店人數(shù)，進(jìn)入門店的人之中到底會有多少人選擇購買商品？有多少人會因?yàn)槟承┰蚨沟媒灰撞怀晒Γ窟@也是我們必需進(jìn)行分析的。
而進(jìn)店人數(shù)又和人流量有直接的關(guān)系，即過往的人流會有多少人由于你的門店的裝修特色或是門店的促銷活動的吸引而進(jìn)入到你的店中來？
到此，我們面前就有兩個(gè)方程需要我們?nèi)ソ猓阂皇沁M(jìn)店人數(shù)關(guān)于人流量的方程，一是交易筆數(shù)關(guān)于進(jìn)店人數(shù)的方程。我們可以利用線性回歸分析方法來進(jìn)行方程的擬合。
二、指標(biāo)設(shè)置和指標(biāo)解釋
假設(shè)我們用一個(gè)小時(shí)為時(shí)間單位，對一家門店進(jìn)行測量，需要測的數(shù)據(jù)有人流量、進(jìn)店人數(shù)、交易筆數(shù)。
X1 ：人流量，X2 ：進(jìn)店人數(shù)，X3 ：交易筆數(shù)。
人流量：人流量為調(diào)查時(shí)間段內(nèi)門店前經(jīng)過的人數(shù)，馬路上的人流與車流不用記錄。
進(jìn)店人數(shù)：進(jìn)店人數(shù)為調(diào)查時(shí)間段內(nèi)進(jìn)入門店的人數(shù)，沒有消費(fèi)能力的跟隨家長進(jìn)店的未成年人不用計(jì)算在內(nèi)。
交易筆數(shù)：交易筆數(shù)為調(diào)查時(shí)間段內(nèi)進(jìn)入門店的人之中選擇交易的筆數(shù)。
把觀察來的數(shù)據(jù)整理成表格如下：
三、回歸分析
利用SPSS對上表進(jìn)行分析，具體分析如下：
回歸方程一：X2進(jìn)店人數(shù)為因變量，X1人流量為自變量
分析結(jié)果如下：
從復(fù)相關(guān)系數(shù)：R = 0.888可以看出方程的整體擬合效果還是理想的，方差分析F檢驗(yàn)的P值通過檢驗(yàn)；具體的變量系數(shù)T值檢驗(yàn)也通過檢驗(yàn)。因此可以得出方程式一：
X2 =0.048X1
即每增加一個(gè)單位的X1人流量，X2進(jìn)店人數(shù)將增加0.048個(gè)單位。
回歸方程二：X3交易筆數(shù)為因變量，X2進(jìn)店人數(shù)為自變量
分析結(jié)果如下：
從復(fù)相關(guān)系數(shù)：R = 0.973可以看出方程的整體擬合效果很理想，方差分析F檢驗(yàn)的P值通過檢驗(yàn)；具體的變量系數(shù)T值檢驗(yàn)也通過檢驗(yàn)。因此可以得出方程式二：
X3 =0.620X2
即每增加一個(gè)單位的X2進(jìn)店人數(shù)，X3交易筆數(shù)將增加0.620個(gè)單位。
四、分析小結(jié)
到此，我們擬合了兩個(gè)方程：
方程一：X2 =0.048X1
方程二：X3 =0.620X2
其中：X1 ：人流量，X2 ：進(jìn)店人數(shù)，X3 ：交易筆數(shù)。
而營業(yè)額=交易筆數(shù)*客單價(jià)。因此只要估計(jì)出門店的客單價(jià)，就可以估計(jì)出門店的營業(yè)額。
五、關(guān)于客單價(jià)的估計(jì)
客單價(jià)的主要影響因素是居民的收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，具有一定的剛性，因此，對客單價(jià)的估計(jì)難度會比較大。但我們可以通過對門店所在商圈的競爭對手的客單價(jià)進(jìn)行測量，或者是對其他行業(yè)的營業(yè)情況進(jìn)行分析，進(jìn)而估計(jì)自己門店的客單價(jià)會去到哪個(gè)水平。
六、預(yù)測
到此，我們可以進(jìn)入到應(yīng)用階段：假如我們要在該商圈內(nèi)開一家新店，到底它的日營業(yè)額是多少，我們可以利用上面的回歸方程進(jìn)行預(yù)測，只要我們測出每小時(shí)經(jīng)過該門店的人流量和估計(jì)出該商圈該行業(yè)的客單價(jià)就可以了，具體預(yù)測步驟如下：
1、測出每小時(shí)的人流量。
2、把人流量代入方程一，求出每小時(shí)進(jìn)店人數(shù)。
3、把進(jìn)店人數(shù)代入方程二，求出每小時(shí)的交易筆數(shù)。
4、估計(jì)出客單價(jià)。
5、日營業(yè)額=交易筆數(shù)*客單價(jià)*日營業(yè)時(shí)間（小時(shí)）
�。�(lián)商專欄作者 鄭樹豪）
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