有人把國(guó)內(nèi)當(dāng)今的家電渠道格局比作是歷史上的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，其實(shí)我倒覺(jué)得比作春秋時(shí)代更為妥帖。因?yàn)�，�?dāng)今家電渠道格局不但存在有連鎖渠道，還有傳統(tǒng)的家電專業(yè)渠道，百貨零售業(yè)態(tài)，甚至國(guó)外企業(yè)也是虎視眈眈，頗有春秋時(shí)期群雄逐鹿的態(tài)勢(shì)。
雖然目前家電大連鎖在一級(jí)市場(chǎng)占有競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，但是在廣大的二三四級(jí)市場(chǎng)上專業(yè)經(jīng)銷商還是占有絕大部分市場(chǎng)份額，而且在很多一二級(jí)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)還與大連鎖在艱難的抗衡著。同時(shí)外資企業(yè)十分看好中國(guó)市場(chǎng)，正在積極謀劃進(jìn)軍國(guó)內(nèi)。其實(shí)，筆者認(rèn)為目前還只是中國(guó)家電渠道格局變化的開(kāi)始，真正的較量或者說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)還是一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期。
渠道變革方興未艾
國(guó)內(nèi)家電營(yíng)銷渠道發(fā)展的可以追溯到上世紀(jì)80年代。從國(guó)有企業(yè)的裂變，到個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的崛起，從小額批發(fā)到大戶的代理，從廠家自建渠道到職業(yè)化代理制，從連鎖家電賣場(chǎng)的橫空出世到外資企業(yè)的介入�？梢哉f(shuō)家電業(yè)的渠道模式，隨著市場(chǎng)的變化，其變革一直沒(méi)有停止過(guò)。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最早從事家電經(jīng)營(yíng)的當(dāng)屬計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的國(guó)有商業(yè)企業(yè)。包括五金交電化工公司、百貨公司、商業(yè)外供系統(tǒng)的友誼公司、供銷社系統(tǒng)的工業(yè)品公司。當(dāng)時(shí)稱之為國(guó)有商業(yè)主渠道。隨著國(guó)家市場(chǎng)的不斷放開(kāi)和政策鼓勵(lì)搞活市場(chǎng)，一部分國(guó)有商業(yè)企業(yè)開(kāi)始跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，如食品企業(yè)經(jīng)營(yíng)彩電、文化用品公司經(jīng)營(yíng)空調(diào)等等。也有一些其它行業(yè)開(kāi)始涉足相關(guān)的家電商品的經(jīng)營(yíng)，如供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)空調(diào)、音響設(shè)備。最終一些企業(yè)固定下來(lái)專業(yè)經(jīng)營(yíng)家電商品，演變形成了專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍。像上海錦輝、江蘇星普、浙江五交化、武漢工貿(mào)、番禺沙園、廣州宇華、福建友誼等全國(guó)知名的專業(yè)經(jīng)銷商，他們都是各地主要代理商�，F(xiàn)在各省、市、縣、鎮(zhèn)都有一批依托原國(guó)有商業(yè)企業(yè)改制而成的專業(yè)家電營(yíng)銷企業(yè)，構(gòu)成了家電專業(yè)渠道的主力軍。隨著政策的進(jìn)一步開(kāi)放和國(guó)有企業(yè)的改制，一些熟悉家電商品經(jīng)營(yíng)的專業(yè)人士自己組建公司，或者是掛靠在國(guó)有企業(yè)下專業(yè)經(jīng)營(yíng)家電商品，還有機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者投資組建專業(yè)家電流通企業(yè)，如深圳名可達(dá)、廈門三峽貿(mào)易、陜西天元家電等。這是構(gòu)成專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的主要力量。
百貨零售商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家電商品是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)遺留下來(lái)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，曾經(jīng)也是家電零售的主要渠道，一直與專業(yè)經(jīng)銷商分享著市場(chǎng)的甜蜜。隨著家電連鎖企業(yè)的崛起，百貨商場(chǎng)經(jīng)銷家電產(chǎn)品的規(guī)模和專業(yè)性以及專業(yè)化的服務(wù)受到了極大的挑戰(zhàn)。尤其是在一級(jí)市場(chǎng)上百貨零售業(yè)經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品受到了很大的沖擊。像上海的中百一店、華聯(lián)商廈都基本退出了對(duì)空調(diào)這樣專業(yè)性強(qiáng)的家電商品的經(jīng)營(yíng)。但是就全國(guó)而言，很多中心城市的百貨店還在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)著家電商品。比如南京中央商場(chǎng)、杭州百貨大樓、長(zhǎng)沙通程、武漢中商、武漢中百、成百光電、重慶百貨、西安開(kāi)元等還在堅(jiān)守著自己的陣地。
家電連鎖企業(yè)的崛起是家電流通格局最大的變化。我們深入觀察不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上活躍的幾大家電連鎖巨頭其實(shí)也都是從家電專業(yè)經(jīng)銷商演化而來(lái)的。最大的家電連鎖企業(yè)——國(guó)美電器，創(chuàng)立于上個(gè)世紀(jì)的1987年。初創(chuàng)時(shí)期，一直在北京從事彩電視聽(tīng)等家用電器的零售業(yè)務(wù)。1999年7月，國(guó)美首次走出北京，在天津開(kāi)設(shè)兩家連鎖店，遭到當(dāng)?shù)厥笊碳业膹?qiáng)烈抵制，這反倒使國(guó)美的知名度極大提高，被業(yè)界驚嘆為“ 國(guó)美現(xiàn)象”。從此國(guó)美開(kāi)始了征戰(zhàn)全國(guó)的歷程，到目前國(guó)美在全國(guó)100多個(gè)城市已經(jīng)有連鎖門店270余家；蘇寧電器初創(chuàng)于1990年，曾經(jīng)是南京的專業(yè)空調(diào)經(jīng)銷商，先從零售做起，爾后代理春蘭、華寶等空調(diào)品牌，一度還介入過(guò)空調(diào)的生產(chǎn)制造領(lǐng)域。2000年前后，蘇寧電器放棄了傳統(tǒng)的批發(fā)代理，把經(jīng)營(yíng)的方向轉(zhuǎn)向連鎖，并開(kāi)始沖出區(qū)域走向全國(guó)。目前蘇寧在全國(guó)布設(shè)門店260 多家。還有永樂(lè)生活電器、五星電器和大中電器這些新近崛起的全國(guó)性家電流通企業(yè)，他們的前身或者發(fā)展初期也大都是專業(yè)經(jīng)銷商。
在家電流通格局變化最大的還有外資企業(yè)的進(jìn)入。過(guò)去由于政策的限制，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)沒(méi)有向外資企業(yè)放開(kāi)。隨著中國(guó)加入WTO后承諾的國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)放后，一大批帶有外資背景的企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，這些企業(yè)雖然大都是百貨綜合性賣場(chǎng)，但也都經(jīng)營(yíng)家電商品，成為國(guó)內(nèi)家電流通不可忽視的力量。當(dāng)然也有像臺(tái)灣燦坤這樣的專業(yè)3C店，使得國(guó)內(nèi)家電流通業(yè)的渠道模式更具多元化。
從上述中我們不難發(fā)現(xiàn)，家電流通渠道的變革正處于變革當(dāng)中，除了外資企業(yè)處于試探時(shí)期外，國(guó)內(nèi)各種流通形態(tài)雖然形式各異，但各自之間都有著承續(xù)和演化的關(guān)系。他們?cè)谕晃枧_(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)，共同推動(dòng)著國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的發(fā)展。
各種渠道優(yōu)劣互現(xiàn)
國(guó)內(nèi)家電流通業(yè)態(tài)的發(fā)展變化是與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的，政府在產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向上也是非常明確的。改革開(kāi)放初期，政府提倡放開(kāi)搞活，鼓勵(lì)多種經(jīng)濟(jì)成分進(jìn)入流通領(lǐng)域，這一時(shí)期正是彩電、空調(diào)、冰箱等新興家電產(chǎn)品市場(chǎng)的萌芽或者是快速成長(zhǎng)時(shí)期。一個(gè)新的產(chǎn)品市場(chǎng)的出現(xiàn)與政策導(dǎo)向的結(jié)合，造就了一大批專業(yè)從事家電經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。隨著各種商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)化的形成和國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，國(guó)家又在上個(gè)世紀(jì)末，出臺(tái)了鼓勵(lì)多種經(jīng)濟(jì)成分進(jìn)入連鎖業(yè)的政策。此后國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)流通連鎖業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了方興未艾的時(shí)期，不論是國(guó)美、蘇寧，還是五星、永樂(lè)、大中都是在這一時(shí)期先后進(jìn)入家電連鎖領(lǐng)域的。
從目前家電流通領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r和渠道模式的格局看，雖然政策有利用家電連鎖的快速發(fā)展，但是并不能說(shuō)明家電專業(yè)渠道和傳統(tǒng)的百貨業(yè)渠道就沒(méi)有了生存發(fā)展的空間。其實(shí)，我們把眼光放開(kāi)闊一點(diǎn)，放在一個(gè)歷史時(shí)期去看,不論哪種經(jīng)營(yíng)模式還是渠道格局，都是與一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的，都會(huì)體現(xiàn)出當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平和政策的導(dǎo)向。
對(duì)傳統(tǒng)百貨流通業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)既有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期傳承下來(lái)的企業(yè)，也有新興的百貨企業(yè)。以南京為例，傳統(tǒng)的百貨企業(yè)如中央商場(chǎng)、南京新百、山西路百貨等，新興的百貨企業(yè)如大洋百貨、金鷹百貨等。百貨企業(yè)一般的都設(shè)有專門的場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)家電商品，對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)與新興百貨業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)別僅在于經(jīng)營(yíng)商品的檔次不同而已。相對(duì)其他流通業(yè)態(tài)而言，百貨業(yè)與專業(yè)經(jīng)銷商相比較的話，它是綜合性經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的范圍要管一些，但專業(yè)性要差一些。百貨業(yè)與連鎖業(yè)相比較的話，家電是整個(gè)經(jīng)營(yíng)商品的很小一部分，專業(yè)性也不能和連鎖相比。與傳統(tǒng)專業(yè)店相比，百貨店經(jīng)營(yíng)家電主要以零售為主，代理批發(fā)為輔。而專業(yè)店則以代理品牌為主，專業(yè)性更強(qiáng)些。很多輿論說(shuō)百貨業(yè)已經(jīng)退出對(duì)家電商品的經(jīng)營(yíng)，其實(shí)不然，那只是在一部分區(qū)域的情況，放眼全國(guó)市場(chǎng)就可以清晰地看到，很多大型的百貨商場(chǎng)依然把家電產(chǎn)品作為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，更有些百貨商場(chǎng)還是很多家電產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的代理。譬如，武漢中百、武漢中商、南京中央商場(chǎng)是很多品牌彩電、空調(diào)等家電產(chǎn)品的區(qū)域代理商。所以說(shuō)，我們?cè)诜治鎏接懠译娏魍ㄇ罆r(shí)還是不能忽視百貨業(yè)的存在。
專業(yè)經(jīng)銷商是伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革不斷深入而出現(xiàn)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。這種專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的出現(xiàn)也有幾種不同的情況。一類是由國(guó)有企業(yè)改制形成的。如江蘇省五交化在改制成五星電器時(shí)，把批發(fā)代理業(yè)務(wù)剝離出來(lái)成立了星普科貿(mào)專門負(fù)責(zé)空調(diào)業(yè)務(wù)的批發(fā)代理。還有像浙江五交化也是經(jīng)過(guò)改制的專業(yè)家電批發(fā)企業(yè)。這一類專業(yè)經(jīng)銷商基本上都是多個(gè)品牌大區(qū)域的代理商。另一類是改革開(kāi)放初期，一些原國(guó)有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員利用單位的改制，采取承包或者掛靠的方式，以單位的名義進(jìn)行家電產(chǎn)品的專業(yè)經(jīng)營(yíng)。這一類專業(yè)經(jīng)銷商大都是多個(gè)單品牌的區(qū)域代理商。還有一類是純粹的民營(yíng)投資。資金實(shí)力大的可以成為某個(gè)品牌的代理商，資金實(shí)力不濟(jì)的只能作為零售商。很多這類專營(yíng)店是從夫妻店發(fā)展壯大而來(lái)的，而且有些現(xiàn)在還是以夫妻店的形式生存發(fā)展著。專業(yè)店的分布比較廣，不但大中城市有之，而且現(xiàn)在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)也早已出現(xiàn)。在連鎖業(yè)態(tài)沒(méi)有出現(xiàn)之前，專業(yè)店曾經(jīng)是一級(jí)市場(chǎng)的主力軍，現(xiàn)在由于家電連鎖的出現(xiàn)，專業(yè)店大都活躍在二三四級(jí)市場(chǎng)上。
連鎖業(yè)態(tài)是國(guó)外比較成熟的商業(yè)模式，以前在國(guó)內(nèi)還鮮有出現(xiàn)。發(fā)展連鎖業(yè)是在我國(guó)加入WTO后，做出不斷開(kāi)放我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的承諾的情況下，為了加強(qiáng)壯大我國(guó)自己零售企業(yè)，搞活零售業(yè)態(tài)，防止在零售業(yè)全面放開(kāi)之后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到大的沖擊而采取的一項(xiàng)措施。在這一政策的指導(dǎo)下，國(guó)內(nèi)迅速出現(xiàn)了一批諸如上海百聯(lián)、國(guó)美電器、蘇寧電器、大連大商、江蘇蘇果、永樂(lè)生活電器、北京華聯(lián)、上海農(nóng)工商等連鎖企業(yè)，據(jù)2005年上半年的統(tǒng)計(jì)國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)這三家家電連鎖還擠入了全國(guó)連鎖行業(yè)的前十名。
連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)是對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一次革命性的進(jìn)步。家電連鎖在市場(chǎng)出現(xiàn)后，其優(yōu)勢(shì)很快就體現(xiàn)出來(lái)。從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，進(jìn)入連鎖賣場(chǎng)后諸如視聽(tīng)電器、廚衛(wèi)電器、居室電器、數(shù)碼家電、3C產(chǎn)品等居家所用的日用電器都可以滿足需求，而且還可以享受良好的服務(wù)和低廉的價(jià)格；從經(jīng)營(yíng)者角度來(lái)講，連鎖業(yè)規(guī)模化采購(gòu)、科學(xué)化管理、現(xiàn)代化物流和專業(yè)化人以及國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，給廠家快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售帶來(lái)極強(qiáng)的吸引力，同時(shí)給行業(yè)內(nèi)其他流通模式造成巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)內(nèi)家電連鎖巨頭在一級(jí)市場(chǎng)的布局幾經(jīng)基本完成，并顯示出強(qiáng)大的生命力。但是連鎖業(yè)態(tài)需要規(guī)模的支撐，有資料顯示人口在50萬(wàn)以上的城市才能支撐家電連鎖的正常生存。而在二三級(jí)市場(chǎng)上由于消費(fèi)水平的限制和消費(fèi)人群的分散的制約，家電連鎖長(zhǎng)驅(qū)直入還有待時(shí)日。
因此，我們?cè)诜治雠袆e家電渠道時(shí)，一定要根據(jù)各個(gè)區(qū)域、城市大小、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力等綜合因素來(lái)考慮，還要考慮當(dāng)?shù)丶译娏魍Ｊ降臍v史狀況和沿革。這樣我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)，即就是同一種經(jīng)營(yíng)模式在不同的地域會(huì)有不同的特點(diǎn)，各種經(jīng)營(yíng)模式也是此消彼長(zhǎng)，各有差異。千萬(wàn)不可一葉障目，以偏帶全，使我們脫離當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，做出錯(cuò)誤的判斷。
連鎖業(yè)態(tài)面臨規(guī)范
在當(dāng)今家電流通業(yè)態(tài)中家電大連鎖始發(fā)展最為迅速的，也是最為惹眼的。今年國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)連鎖的四處布局和完成的幾起并購(gòu)，使得家電連鎖不斷地成為新聞的焦點(diǎn)。
今年7月，國(guó)美在南京召開(kāi)“國(guó)美進(jìn)軍南京暨全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局竣工儀式”，總裁黃光裕親自參加會(huì)議并宣布國(guó)美電器進(jìn)入南京，標(biāo)志著國(guó)美電器已經(jīng)完成了在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)的布局。無(wú)獨(dú)有偶，此前不久蘇寧電器總經(jīng)理孫為民在湖北武漢也宣布，蘇寧電器進(jìn)入武漢也是完成了其在一級(jí)市場(chǎng)的布局。此外，年內(nèi)國(guó)美在南北兼并黑天鵝、易好家，五星形電器收購(gòu)青島雅泰，永樂(lè)電器收購(gòu)燦坤連鎖和廈門思文。2005年可說(shuō)是連鎖家電業(yè)整合的一年，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、五星、大中五大連鎖業(yè)巨頭統(tǒng)領(lǐng)國(guó)內(nèi)家電一級(jí)市場(chǎng)的格局出行已經(jīng)基本形成。也標(biāo)志著中國(guó)家電連鎖業(yè)進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。
有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，過(guò)去的四年里家電連鎖巨頭年平均增長(zhǎng)率高達(dá)172％，在一級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)毫無(wú)爭(zhēng)議地取得壟斷性地位，但是新興的家電連鎖業(yè)發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與其財(cái)富聚集程度相匹配的程度，家電連鎖在家電零售市場(chǎng)的勝利目前還僅僅是業(yè)態(tài)的勝利。廣州松下空調(diào)器營(yíng)業(yè)本部副本部長(zhǎng)馬順赟先生分析認(rèn)為，中國(guó)的家電連鎖業(yè)的管理還處在一個(gè)粗放的時(shí)期，連鎖的業(yè)態(tài)減少了經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，但是沒(méi)有形成科學(xué)化、精細(xì)化的管理，使得他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。
連鎖的本質(zhì)是縮短供應(yīng)渠道，取得規(guī)�；瘍�(yōu)勢(shì)，從而在業(yè)態(tài)中呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但目前的家電連鎖并非如此，家電連鎖企業(yè)因?yàn)榭s短供應(yīng)鏈條和規(guī)模優(yōu)勢(shì)而帶來(lái)的收益遠(yuǎn)沒(méi)有收取其他費(fèi)用來(lái)得多、來(lái)得快。上半年，國(guó)美電器銷售收入78.12億元，毛利6.75億元。其他收入3.15億元，其中向供應(yīng)商收取的促銷費(fèi)、管理費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和上架費(fèi)合計(jì)2.01億元。凈利潤(rùn)3.50億元。向供應(yīng)商收取的各種費(fèi)用占凈利潤(rùn)的57％。另外，家電連鎖企業(yè)占用供應(yīng)商的貨款非常嚴(yán)重，一般賬期都在三個(gè)月以上，有的應(yīng)付貨款占總資產(chǎn)的70%以上，長(zhǎng)期占用供應(yīng)商資金也是其獲利的一種重要手段。在粗放式的擴(kuò)張過(guò)程中，中國(guó)家電連鎖業(yè)的發(fā)展正面臨著門店效益不高，整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)偏低，廠商之間矛盾頻頻等諸多問(wèn)題。尤其是廠商矛盾已經(jīng)達(dá)到了尖銳的地步，擠壓供應(yīng)商利潤(rùn)作為盈利的主要途徑，已經(jīng)有動(dòng)搖廠商合作基礎(chǔ)的苗頭。一些廠家試圖自己建立流通渠道就是明顯的例證。
我們應(yīng)該看到，家電連鎖業(yè)作為一種新興流通業(yè)態(tài)，在發(fā)展的初期出現(xiàn)這樣或那樣的一些問(wèn)題是正常的。因?yàn)�，一方面，在一種新興事物出現(xiàn)，政府除了能提倡鼓勵(lì)外，還不可能有現(xiàn)成的規(guī)章制度來(lái)加以規(guī)范。家電連鎖在發(fā)展過(guò)程中迂回的空間就相對(duì)比較大，出現(xiàn)不規(guī)范的操作的機(jī)率就會(huì)大大增加；另一方面，資本的逐利性導(dǎo)致了家電連鎖業(yè)的投資者除了正常經(jīng)營(yíng)獲利外，還在積極尋找更為快捷的盈利方式，加上相關(guān)政策的缺失，諸如收取各種費(fèi)用就自然成了家電連鎖視為盈利的手段。
但是，我們也應(yīng)該看到連鎖業(yè)發(fā)展到一定階段，政府必然會(huì)對(duì)其發(fā)展做出正確的引導(dǎo)。最近，商務(wù)部、公安部、稅務(wù)總局和工商總局等部門聯(lián)合下發(fā)通知，將出臺(tái)《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》。根據(jù)該辦法，各地商務(wù)主管部門要通過(guò)實(shí)地調(diào)研、召開(kāi)座談會(huì)等方式，對(duì)本地區(qū)存在的零售商惡意占?jí)骸Ⅱ_取供應(yīng)商貨款行為進(jìn)行調(diào)查摸底。零售商超出合同期限、有能力償付而故意不向供應(yīng)商支付貨款，即為惡意占?jí)汗⿷?yīng)商貨款。省級(jí)商務(wù)主管部門將對(duì)拖欠供應(yīng)商貨款超過(guò)三個(gè)月、拖欠貨款數(shù)額累計(jì)超過(guò)零售商凈資產(chǎn)百分之五十或造成嚴(yán)重社會(huì)影響的，確定為重點(diǎn)監(jiān)控企業(yè)，向稅務(wù)、工商等部門通報(bào)�？h級(jí)以上工商等部門還將把線索移送至公安機(jī)關(guān)立案?jìng)刹椤?
對(duì)于這一管理辦法的出臺(tái)，家電連鎖業(yè)應(yīng)該引起高度重視。因?yàn)�，管理辦法的出臺(tái)不僅僅是要規(guī)范零售商與供應(yīng)商的交易，更重要的是這一管理辦法是發(fā)出了一種信號(hào)——連鎖業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從鼓勵(lì)發(fā)展階段走向規(guī)范發(fā)展階段。面對(duì)政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，對(duì)正在擴(kuò)張興頭正濃的家電連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，調(diào)整心態(tài)從容面對(duì)，修好與供應(yīng)商的關(guān)系，不失為一次調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)范發(fā)展好的契機(jī)。
廠家渠道和諧共榮
我國(guó)政府正在提倡構(gòu)建和諧社會(huì)，家電流通領(lǐng)域也應(yīng)該培養(yǎng)構(gòu)建和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，這完全符合當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境氛圍。因此，不論是生產(chǎn)制造企業(yè)還是流通經(jīng)營(yíng)企業(yè)，都應(yīng)該平心靜氣的思考這一問(wèn)題，從根本上解決行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)家電行業(yè)供應(yīng)商與經(jīng)營(yíng)商雙贏的局面。
首先，作為國(guó)內(nèi)的家電生產(chǎn)企業(yè)，要主動(dòng)擔(dān)綱起構(gòu)建國(guó)內(nèi)家電行業(yè)和諧環(huán)境的重任。隨著流通業(yè)態(tài)的不斷變化，一種渠道模式很難以支持眾多家電品牌企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)，也無(wú)法滿足不同層次市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。所以面對(duì)多種渠道模式狀況時(shí)，應(yīng)該積極主動(dòng)地去尋求利益的結(jié)合點(diǎn)，爭(zhēng)取在不同的層面與最佳的渠道模式相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道資源的最佳利用。目前可以看到一些企業(yè)經(jīng)常采取多渠道模式的組合，特別是利用不同的渠道應(yīng)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，充分發(fā)揮其最大銷售空間。在此，筆者比較欣賞一些品牌兩條腿走路的辦法，即在一二級(jí)市場(chǎng)上與家電連鎖、百貨商場(chǎng)密切合作，又通過(guò)代理商在二三四級(jí)市場(chǎng)與廣大專業(yè)經(jīng)銷商合作，使得自己的產(chǎn)品能夠覆蓋到各個(gè)市場(chǎng)層面。但是廠家還是本著專業(yè)制造的精神，按照行業(yè)的分工原則，專業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、制造，盡量避免涉及再創(chuàng)立新的流通模式，這樣會(huì)使流通格局更為復(fù)雜，既會(huì)損害業(yè)已建立的流通渠道，又會(huì)加大不必要的費(fèi)用支出。這樣做在家電行業(yè)已經(jīng)有過(guò)深刻的教訓(xùn)，值得我們時(shí)刻銘記。
面對(duì)渠道主體，廠家目前最難相處關(guān)系的是家電連鎖。家電連鎖對(duì)于每一個(gè)廠家既頭痛又要面對(duì)著它。從理論上講，與家電大連鎖構(gòu)成產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系是一條完美的發(fā)展道路。但是國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域還處于不完全規(guī)范的發(fā)育階段，而這些家電大連鎖，也并不是完全遵循經(jīng)濟(jì)下的業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律進(jìn)行的，其不通過(guò)進(jìn)出價(jià)的差額與管理創(chuàng)新而謀求利潤(rùn)，而是通過(guò)對(duì)于廠家一些“強(qiáng)奸”政策榨取利潤(rùn)，這種方法使很多家電企業(yè)是敢怒而不敢言。因此，廠家要學(xué)會(huì)與連鎖業(yè)打交道，首先是做強(qiáng)做大自己的品牌。據(jù)了解，海爾、西門子、索尼在家電連鎖是沒(méi)有賬期的，實(shí)行的是現(xiàn)款現(xiàn)貨。為何？是因?yàn)樗哂泻艽蟮钠放朴绊懥�，家電連鎖也得向強(qiáng)勢(shì)品牌低頭。其次采取分別應(yīng)對(duì)的策略�，F(xiàn)在海爾、長(zhǎng)虹等品牌在產(chǎn)品上對(duì)家電連鎖與專業(yè)經(jīng)銷商嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使之在同一市場(chǎng)上沒(méi)有可比性，有效避免了產(chǎn)品因?yàn)榍啦煌a(chǎn)生的沖突。
其次，專業(yè)經(jīng)銷商、百貨業(yè)要樹(shù)立信心，重振區(qū)域經(jīng)營(yíng)的雄風(fēng)。我們可以理解，在家電連鎖業(yè)崛起的過(guò)程中，很多一級(jí)市場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)銷商、百貨業(yè)態(tài)受到了很大的沖擊。不少百貨商場(chǎng)放棄了對(duì)家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，專業(yè)經(jīng)銷商有的徹底退出、有的改行專業(yè)從事代理或者經(jīng)營(yíng)與原來(lái)有關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品、有的退守轉(zhuǎn)戰(zhàn)到三四級(jí)市場(chǎng)。難怪浙江五交化總經(jīng)理葉惠忠曾說(shuō)，專業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)由市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鮿?shì)群體。其實(shí)，我們客觀地分析家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)后的環(huán)境變化，形勢(shì)并非有些人說(shuō)得那么可怕。家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)后憑借著規(guī)模大、品種全、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，在一級(jí)市場(chǎng)上對(duì)百貨業(yè)和專業(yè)經(jīng)銷商構(gòu)成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但是，我們應(yīng)該看到，家電連鎖的強(qiáng)勢(shì)僅僅是在購(gòu)買力相對(duì)集中和強(qiáng)勢(shì)的一級(jí)市場(chǎng)，而在購(gòu)買力相對(duì)薄弱二級(jí)市場(chǎng)還是由傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占據(jù)著重要地位，這兩年快速發(fā)展的三四級(jí)市場(chǎng)則是專業(yè)經(jīng)銷商的天下。況且，我國(guó)地域廣大、消費(fèi)水平參差不齊，決定了在相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi)中小城市、縣、鎮(zhèn)級(jí)肯定還會(huì)是專業(yè)經(jīng)銷商活躍的市場(chǎng)范圍。因此，專業(yè)經(jīng)銷商一定要樹(shù)立信心，不要與大連鎖在一級(jí)市場(chǎng)上硬碰硬，而應(yīng)該在更適合自己的二三四級(jí)市場(chǎng)上發(fā)揮自己更大的作用。同時(shí)，專業(yè)經(jīng)商重要的一點(diǎn)就是要強(qiáng)身壯體，在專業(yè)經(jīng)營(yíng)中不斷壯大自己，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力和抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力。
再次，家電連鎖作為先進(jìn)的流通模式，要在構(gòu)建新型流通格局中發(fā)揮重要作用。家電連鎖在快速發(fā)展的過(guò)程中促進(jìn)了我國(guó)家電流通業(yè)的整合，非常有利于我國(guó)零售業(yè)開(kāi)放后做強(qiáng)民族零售業(yè)。家電連鎖的壯大是在與廠家博弈和與其他業(yè)態(tài)激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來(lái)的。在與廠家博弈過(guò)程中，在某些方面與廠家的矛盾已經(jīng)是到了尖銳的地步，如果再不進(jìn)行有效的矯正和緩解，很可能會(huì)使家電流通業(yè)的發(fā)展偏離正確軌道，也可能會(huì)給虎視眈眈窺視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資流通企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以可乘之機(jī)。因此，目前已經(jīng)到了家電連鎖與生產(chǎn)制造企業(yè)修好關(guān)系重要時(shí)刻。家電連鎖企業(yè)應(yīng)該從改善內(nèi)部機(jī)制入手，走品牌化、差異化的發(fā)展道路，放棄或者是改變簡(jiǎn)單的依靠收取各種費(fèi)用盈利的模式。我們知道，收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是依靠門店規(guī)模取勝，賺取進(jìn)銷差價(jià)是依靠門店質(zhì)量取勝。兩種不同的盈利模式，反映得出的是企業(yè)的發(fā)展觀。在行業(yè)崛起的初期，采用擴(kuò)大規(guī)模的模式來(lái)攫取各種費(fèi)用，那是無(wú)可厚非的；但是在行業(yè)已經(jīng)成為規(guī)模，再使用這種簡(jiǎn)單的、霸王式的盈利模式就顯得不合時(shí)宜�？茖W(xué)的發(fā)展應(yīng)該是向管理要效益、以服務(wù)換取效益。這種服務(wù)既包括對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，也應(yīng)該包括對(duì)上游供應(yīng)商的服務(wù)。對(duì)上游供應(yīng)商的服務(wù)目前是我們家電連鎖的欠缺，應(yīng)該引起高度的重視。
此外，盡管國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨白熱化，但是受到巨大市場(chǎng)以及市場(chǎng)潛力的誘惑，仍然不斷有新的資本介入。最引人注目的是世界家電連鎖巨頭美國(guó)百思買零售集團(tuán)，已經(jīng)在考察長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，隨時(shí)準(zhǔn)備布局開(kāi)張。外資家電連鎖進(jìn)入中國(guó)首先沖擊的就是以大中城市為代表的一級(jí)市場(chǎng)，不可能馬上進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，而一級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)在占主導(dǎo)地位的是連鎖企業(yè)。所以說(shuō)，外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)首先受到?jīng)_擊挑戰(zhàn)的就是連鎖企業(yè)。從這個(gè)意義上講，家電連鎖企業(yè)也應(yīng)該要未雨綢繆，在外資企業(yè)進(jìn)入前首先協(xié)調(diào)好與廠家的關(guān)系，調(diào)整好競(jìng)爭(zhēng)的策略，以便應(yīng)對(duì)外資進(jìn)入后更為殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
綜上所述，筆者認(rèn)為在目前市場(chǎng)環(huán)境下，構(gòu)建和諧的家電市場(chǎng)環(huán)境和格局是必要的，也是可行的。因?yàn)�，不論是行業(yè)上游的制造企業(yè)還是下游的流通企業(yè)，目的都是一致的。那就是通過(guò)發(fā)展國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)也都從中獲得利益和發(fā)展。
（來(lái)源：《空調(diào)銷售》）
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