服裝專賣店的陳列管理
來源：
聯商網
2005-12-23 10:31
筆者曾對一個經營十分良好的服裝專賣店（該專賣店是以男女高級成衣為主的國內知名品牌，以下稱X專賣店）進行了細致的考查，下面是我的一些針對終端陳列方面的見聞和看法，希望對讀者能有所幫助！
品牌背景：以經營男女高級成衣\職業(yè)裝為主的國內知名品牌，目標客層為消費能力較強且時尚的白領一族！客層年齡段為28—45歲。
TOM店長在顧客管理方面的種種方法大家都已了解了，這一次我們看看他在終端陳列方面是如何操作的！
一、店面管理
店內的硬件設施和裝修是按照公司VIS設計的整體風格，這一點上TOM無需操心。
但衛(wèi)生狀況和專柜陳列是可控的，而且可以越作越好！他要求每個班次的員工必須保持專賣店的整潔，每天早晚兩次清掃工作，細致到每個陳列架的頂端和底部，越是客人不注意的地方越要保持，包括試衣間里的托鞋！衛(wèi)生狀況是專賣店管理中的重頭戲，直接關系到整體形象，對此，他參照其它公司ISO9001管理系統(tǒng)的表單設計了一個店面衛(wèi)生管理責任表：
我們來解讀一下這個表單，首先這是一個以月為單位的單日考核表，是雙人負責制，即責任人是進行衛(wèi)生打掃的，檢查人是對責任人的打掃情況進行核實的，如果出了問題，兩人都要負責任，每兩人兩天，互為責任人和檢查人。分數是由TOM或副店長每日打分，他們會對衛(wèi)生情況進行全天候跟蹤。每個月日累計分數最高者進行獎勵，日累計分數最低者下月多值日2天。連續(xù)3個月日累計分數最低扣罰工資100元，連續(xù)3個月日累計分數最高獎勵200元。
TOM會每月根據總部最新的季節(jié)性店面變化圖來調整一些可輕易調整的部份。
店面管理中的另外一項就是燈光的管理。光線對于人的心情影響起到很大作用。光線的柔和程度對于空間和色調具有絕對的影響。光線太暗，則使消費者心情壓抑，使空間顯得狹隘，色調不夠明快，加重心理負擔，會極大縮短消費者停留時間，減小提袋率（成交率）；光線太強，會刺激消費者的購物情趣，使其心跳加快，易煩躁，也會減少提袋率。雖然總部也對燈光有一些要求，可是那過于簡單。所以TOM深知光線的重要性：
◎從顧客定位的角度來考慮，TOM深知這部份人是較有情趣的，有知識的，在室外是晴天的情況下，TOM會把燈光打到淡黃色，亮度低于室外，使消費者產生一種淡雅、溫馨的感覺。
◎如果室外正在陰天或下雨、雪，TOM則會把所有燈光全部打開，亮度高于室外，這會使消費者感到由壓抑而直接跳躍到歡快，大家都明白，陽光對于一個心情壓抑的人的作用。而TOM也正是巧妙地抓到了人的這個心理。
◎夜晚的時候TOM會打開一些彩燈，因為這時人的視覺對于光線的敏感性是高于白天的，但彩燈的顏色主要以淡色為主，一點即可，不可過多，過亂。
二、貨品陳列管理
前面我們已經說過，整體的店面和貨架是由總部根據VIS系統(tǒng)作好的，而且已經將整體的擺放位置進行了規(guī)定，所以，在貨架方面，TOM已經沒有什么可做的了！TOM只是需要按照總部的陳列規(guī)定進行貨品陳列，但是，TOM從不默守陳規(guī)，而是將它發(fā)揚光大，借題發(fā)揮！
服裝的陳列方式有邊柜、層板、象鼻架、掛通架、風車架等。而高檔服裝用的大多是邊柜、層板和掛通架等，TOM的專賣店延用了高檔店的陳列方式，已邊柜、層板和掛通架為主。象鼻架和風車架適合于中低檔休閑裝。
服裝陳列的幾個方法：
一、色彩法
根據同款式不同顏色進行陳列。例如：在掛通架上陳列的女裝可以將色彩鮮艷的放在首要位置，或者將色彩較特別的放在首要位置，這樣有利于吸引顧客的眼球，女性對色彩的反映相對強烈。而男裝的色系則相對單一，尤其是正裝，以深色為主，可以在陳列時將黑色放在首要位置，這是因為黑色是大部份穿正裝的男性都能接受的；男式休閑裝（包括商務休閑和運動休閑）也可參照女性服裝的色彩陳列法。用層板進行陳列時也應以色彩較艷的放在上面，次層應選與最上層反差較大的顏色，依次類推，當陳列色系全部應用后，再安此順序陳列。
色彩法的幾個要點是：一是選擇能抓住顧客注意力的色系為首要位置；二是顏色搭配臨近的應以大反差色系為主；三是具有規(guī)律性，并與整體燈光相結合。
二、分類法
分類的擺放方法可將貨品以T恤、毛衣、襯衣、褲類、配襯、正裝、風衣、大衣等進行分類陳列，并將男女裝、上下身分開陳列。這種陳列法可以讓顧客直面選購方向，并可進行對比選擇！
三、搭配法
與分類法相反，將貨品以整套的方式進行陳列。比如：套裝正裝里搭配襯衫、領帶、腰帶等，讓顧客可以對搭配的整體效果一目了然，并與色彩法相結合。這需要搭配者具有一定的著裝經驗和時尚感，并不是所有的服裝都可以隨意搭配的，搭配法的最主要目的是使顧客能夠看到一套服裝穿著時的最佳效果，如果隨意搭配，可能會將顧客嚇跑。
搭配法方式多樣：可以將情侶裝進行搭配陳列；將男女套裝搭配陳列；可以將正裝、休閑裝等進行搭配等。搭配陳列時，會大量用到固定模特，注意：這時你要盡量選擇一些與眾不同的模特，而不是那些板板的站姿模特，模特的姿勢、造型會直接影響陳列的效果！
而真正的陳列并不是嚴格的安照以上幾種方法區(qū)分，而是將幾種方法相結合，同時并用，這樣才會使貨品陳列出“效益”！
三、POP陳列
POP在這里不用給大家解釋，大家也都知道：即賣場里所有能促進販賣的廣告。
在TOM的專賣店里，POP有很多種：吊旗、價格POP、折扣POP、小規(guī)模展架等。吊旗是懸掛在頂棚的氣氛POP，因為它直接對氛圍進行渲染，所以色彩十分重要，一年四季中要以不同顏色進行更換，春天以淡綠為主，讓人感到生機昂然；夏季以冰塊的透色或海的藍綠為主，給人以清涼的感覺；秋季時宜選擇金黃色，象征收獲；冬天以紅色或白色為主，紅色代表喜慶和火熱，而白色則是雪的顏色；在有大型促銷活動時，可以更換為活動主題的POP，活動結束時應馬上撤掉，TOM就曾經在7月盛夏時看到個別專賣店懸掛的還是圣誕節(jié)的吊旗，著實被他笑了一次。吊旗不要過大，大了會影響整體采光；內容不要過多，主要起到渲染氣氛的作用就行了。
價格POP最主要的功能是宣傳產品定價及促銷信息，所以要主次分明，醒目大方，內容和顏色越簡練越好，最忌眼花繚亂、內容太雜。POP架的高度、規(guī)格應統(tǒng)一。
一般來說，只有在新產品登陸或者有特殊活動時服裝類才會使用展架，相對于吊旗和價格POP來說，展架的種類較多，可選擇性較大，傳統(tǒng)的有X型展架、易拉寶等，而各種新型的展架層出不窮，各種樣式均有。我們可選擇款式較新的、特別的展架使用。
POP類還有特價服裝上貼的小型POP、擺在柜臺上的模切、貨架端頭上的招貼等。
TOM認為POP陳列的主要原則是色彩統(tǒng)一，主題統(tǒng)一，不要天棚上的吊旗是綠色的，而貨架端頭的招貼卻成了紅色。
四、其它
除了以上的幾種陳列外，TOM會根據季節(jié)的變化在柜臺上放置不同的小東西，比如說：冬天他會放置一盆綠色植物；春天和夏天他會放一缸金魚；秋天他會選擇一盆有果實的金桔，細節(jié)的點綴會起到畫龍點睛的作用，會使沉悶的專賣店一下子鮮活起來！
專賣店的陳列管理并不是一成不變的，各種方法和各類原則要整合并用、協(xié)調統(tǒng)一才會創(chuàng)造出一個具有銷售力的專賣店。
未經允許，不得轉載！ �。ㄗ髡撸簭埡１耄�
發(fā)表評論
登錄 | 注冊