前言：
北京文體市場作為在國內文具三大金三角市場（上海廣州北京）中，銷售量很大很有代表性的城市市場，對于任何文化用品生產和品牌代理商來說，都有舉足輕重的份量和位置。因此如何很好的開發(fā)和利用北京市場是國內市場銷售工作的重中之重。并且如何做好北京市場的銷售整合工作，對于公司在全國市場的銷售工作開展都有很重要很深遠的影響。尤其是目前階段一些尚在發(fā)展階段的中小企業(yè)，還不具備操作全國大區(qū)域市場的資本和資源，那么做好黃金區(qū)域重點市場則顯得猶為重要。有基于此，全面認識和開發(fā)北京PP文具市場是非常重要的。同時也希望取得一些經驗，可以在全國推廣和借鑒。
注：以下提供的一些銷售數(shù)字是舉例說明不做參考。
一．北京批發(fā)渠道-市場調查：
1．產品品牌：PP辦公用品總計有22個以上品牌在銷售。
高端產品品牌是齊心，優(yōu)邦，華富鷹牌，樹德，意志高，得力。
低端產品品牌是佳太子，高的，雅心，金泓利，廣發(fā)，高而達，高尚，雅佳，歡心，政通，必利，永仕，天時，帝蘭春，得志，富得快。。。
2．銷售情況和市場占有率：做得比較好的品牌有齊心，友邦，華富鷹牌，意志高，富得快，高的，金泓利，帝蘭春，得志共9個品牌分別占有不同消費者群體。
3．產品做市場的前提是只有做到廣泛的市場占有率才會自然的形成品牌知名度。所以北京市場工作的重點首先是致力于批發(fā)市場的廣泛占有率，達到有批發(fā)市場的地方就有公司的產品在銷售的目標。只有做好第一步之后才是再深度擴展銷售渠道，從單一做批發(fā)市場擴展到涉及文化用品超市以及專營店和機關單位訂制訂做的直接銷售領域。
4．公司想要做好北京市場的市場銷售，不單做到以上迅速鋪貨到市場終端的銷售擴張，還要做好為以上的具體銷售工作提供必要的支持和管理上的保障。涉及到倉儲物流，銷售價格，返利管理，銷售培訓，銷售服務，廣告推廣，品牌宣傳等等很多因素。否則管理與銷售拓展不同步會使銷售工作的開展預速則不達，并且會產生很多服務跟不上銷售的負面效應。
5．綜上所述，我認為公司在銷售工作開展之前一定做好經營方向的引導和銷售技術方面的培訓，在實際銷售過程之中也要做到具體銷售工作的指導。最后做到必要的總結和更正調整。切忌放手讓銷售商自己憑感覺去做的粗線條管理模式。這樣情況造成的結果是銷售商的能力大小決定了經營業(yè)績的結果大小。弱化了公司的管理職能，結果造成公司的市場開發(fā)都很被動。
6．我認為目前最好的辦法是在北京市場公司投入一定的精干人力，按照公司整體的經營思路和方案來協(xié)助經銷商的銷售布點工作，以六個月為時限，齊心協(xié)力共同合作開發(fā)啟動北京市場。
二．北京市場目標：
1．建立點，線，面的全面市場銷售網絡。再開發(fā)文具賣店渠道銷售網絡。最終形成復合式立體銷售網絡先以沙子口市場為重點中心，其它區(qū)21個文體批發(fā)市場按照市場銷售量大小來分級進行銷售廣度的開發(fā)。
2．力爭達到品牌在市場密布率為80%。在北京地區(qū)做到只要有辦公用品的批發(fā)市場就要有品牌產品在銷售。也就是說要求所有北京的涉及辦公用品批發(fā)的市場都要有自己的產品在做。
3．達到單個市場鋪貨率為30%。
北京沙子口文體市場要求在一樓二樓三樓各有一家以上主要做自我品牌產品的銷售。其他單個市場也要求有30%的客戶在做自我品牌產品銷售。
4．北京辦公用品的批發(fā)市場合計28以上，按照銷售量劃分，沙子口文體批發(fā)為一級專業(yè)市場，另外有6個2級文化用品銷售市場，以及6個三極市場。還有10個郊縣批發(fā)市場。以及另有5個以上邊緣小市場。
（以下以單一系列的文化用品問例，預計銷售量。）
A ．一級市場（1個）：
沙子口文體批發(fā)市場 崇文區(qū)永外大街。
預計年度銷售量為***萬元/月份銷售量為**萬元。
……
B．二級市場（6個）：
天意市場 西城區(qū)阜外大街259號 68329332
金五星百貨批發(fā)城 海淀區(qū)學院南路 62226829
天成商品批發(fā)市場 海淀區(qū)白石橋路50號 62176186
東郊批發(fā)市場 朝陽區(qū)西大望路甲12號
萬通新世界商品交易市場 西城區(qū)阜成門外大街2號 68588145
天緣小商品批發(fā)市場 白廣路北口綜合樓地下
預期以上每個市場年度銷售量為**萬元/月份銷售量為**萬元。
預期所有市場年度總銷售量為***萬元/月份總銷售量為**萬元。
……
C．三級市場（6個）：
天地批發(fā)市場 海淀區(qū)復興路甲24號 68277306
北京官園商品批發(fā)市場 西城區(qū)車公莊大街甲4號 68343634
天友批發(fā)市場 海淀區(qū)中關村南大街54號
勁松批發(fā)市場 勁松天客隆地下一層B-20號
義烏小商品批發(fā)市場 西城區(qū)西便門 63188311
蘋果圓天宇批發(fā)市場 蘋果圓天宇批發(fā)市場
預期以上每個市場年度銷售量**萬元/月份銷售量為*萬元。
預期所有市場年度總銷售量為**萬元/月份總銷售量為*萬元。
……
D．郊縣市場：（10個市場）
1．通州、大興、順義和昌平四區(qū)。這個區(qū)域是北京發(fā)展制造業(yè)和都市型現(xiàn)代農業(yè)的主要載體， 也是北京疏散城市中心區(qū)產業(yè)與人口的重要區(qū)域，是未來北京經濟重心所在。該區(qū)域將依托新城，國家級和市場開發(fā)區(qū)，營造環(huán)境，增強生產制造、物流配送和人口承載功能，成為首都城市新的增長極。因此該區(qū)內批發(fā)市場也要足夠重視起來。交通比較便利，可以輻射到本區(qū)市場。
2．門頭溝、房山、平谷、懷柔、密云、延慶六個遠郊區(qū)縣也均有專門的文化用品廳或者部分專營文化用品的柜臺，也應該輻射到。
預期以上每個市場年度銷售量為**萬元/月份銷售量為**萬元。
預期所有市場年度總銷售量為**萬元/月份總銷售量為*萬元。
……
E。邊緣小市場 隆福地下小商品市場，動物園小商品市場，橋外僑市場，西榮文體市場……
預期所有市場年度總銷售量為**萬元/月份總銷售量為*萬元。
……
以上A+B+C+D+E+F=****萬元/年度 ***萬元/月份
以上數(shù)據要結合不同公司不同產品不同資源，有針對性的對北京市場銷售的實際情況，以及剛開發(fā)市場所遇到的困難，做出比較保守的估算。預計銷售量會隨公司的廣告推廣，品牌占有率等很多方面的改進，以及今后銷售工作細致開展打下的堅實基礎，在第2年會有很大提升空間。
三．北京市場拓展的具體辦法
A。價格策略----是基于一種長遠的發(fā)展和品牌建設所必須嚴格控制的策略。
*定價的目的和遵照的標準。
1．北京批發(fā)市場的銷售價格加價率分為3級控制。一級為辦事處或者代理商機構，二級為大市場特約經銷商戶。三級為批發(fā)小客戶和郊縣客戶。
2．公司對于銷售市場管理控制不到位，最終將會造成客戶之間自己來砸自己的價格的惡性市場競爭環(huán)境。所產生的最直接后果是大家都賺不到錢，公司的產品沒有人再愿意經銷，也沒有人愿意再與我們公司合作。所以必須嚴格和謹慎制定銷售政策。
3．如果要控制市場價格，必須先行制定市場統(tǒng)一的銷售指導價格，避免造成自己與自己產品的競爭砸價。我們要同時建立3級銷售返利的標準和辦法。也就是所有經銷我公司的產品的客戶無論大小拿到我們公司貨物的價格是一樣的，但是他們的利潤最終會根據銷售量大小來明確返利的多少，最終實現(xiàn)多銷多得的目的。這種銷售定價辦法是國際先進的流行辦法，比如汽車，日化用品等很多知名公司都采用。
4．北京市場定價：（先漲后返點的原則）按照公司的實際出廠價格為標準，整體上浮30%。目的是為了控制北京市場整體的銷售價格。所有經銷商拿到的貨物價格是一樣的。我們在經銷商拿貨時就給予現(xiàn)返利10%。然后在月底30日給予月份返利。按照階梯，即銷售量大小返利不同。3萬元以上返利20%，2--3萬元萬元返利為15%，1--2萬元之間返利10%，1萬元以下返利5%。我們只提供返利給到我們辦事處機構拿貨的客戶。市場指定代理要同時按照以上標準為下級分銷商提供泛利。
綜合下來由于不會都是銷售量到2萬元以上，因此返利會有部分利潤節(jié)余。這樣我們在年底再按照年度不同給予返利。20萬元以上返利4%，10--20萬元返利3%。。其它10萬元以下返利2%。這樣做可以維持客戶的長期和穩(wěn)定。注：以上數(shù)字是舉例說明。
B．市場策略：
1．我們優(yōu)先做好一級和二級和三級批發(fā)市場。由于北京的交通擁擠，往來送一次貨物要耗費進半天時間�？蛻舨豢赡転榱藥准浳飦砩匙涌谑袌鎏嶝�。。所以我們在二級和三級市場選定特約經銷商。我們根據市場的實際銷售情況提供一定的貨物鋪底。按照月底結算的辦法執(zhí)行與控制。
2．北京的沙子口市場計劃在二，三樓分別發(fā)展一個以上經銷商，執(zhí)行與辦事處機構一樣的對外銷售價格，不再提供鋪底資金。在二級市場共6家分別考察確定一個本市場最大的經銷商，授予2萬元的鋪底貨物，按照月底結算的原則具體操作。并且要求經銷商提供檔口的營業(yè)執(zhí)照和租用協(xié)議。以便公司對于即將到期的客戶及時收回貨物和貨款。六個三級市場也是選擇比較大的經銷商合作，北京辦事處提供1萬元的鋪底貨物，也要按照月底計算的原則，并且同時要提供相關文件。其他市場提供5000元的貨物鋪底。操做辦法同上。
3．所有合作的經銷商，公司將免費提供一套陳列的樣品。對于我們品牌產品凡是可以提供其整體店面4分之1展位的客戶，我們將免費提供店頭設計裝潢。凡是銷售量超過2萬元/月，我們公司提供市場外大型廣告牌宣傳支持。
�。矗筛骷壗涗N商自己發(fā)展本市場下面的銷售網絡，我們公司提供支持和服務，本市場內我們公司不再另行聯(lián)系合作客戶。同時批發(fā)加價要控制在公司的指導價格。不得高于指導價格。并且由特約經銷商自己提供返利支持。
�。担畠�(yōu)點是可以及時迅速的使所有客戶拿到我們的產品，節(jié)約客戶的時間倉儲，資金，人力。缺點是信用資金一定要有效控制。受信人必須要提供檔口使用的協(xié)議，或者公司的營業(yè)執(zhí)照復印件，簽定合同，明確各種獎罰辦法。同時要注意不要超過實際月份銷售總量的金額，并且時時巡查，溝通，作好客情服務。詳細見附件合同文本。
C．具體實施
1。選定天意市場作為我們這次北京市場推廣的第一個市場。確定合作對象為在天意市場2樓的***。按照天意市場的月份銷售情況，計劃月授信額度控制在2萬元以內。超過這個資金將按照現(xiàn)款結算方式結算，簽定合作合同。此2萬元資金額度在合約期滿一次結算清楚。再開始下一年度的合作。
2．北京分公司免費為特約經銷商提供送貨到門服務，在天意市場只提供唯一一家特約經銷商。有另行到分公司拿貨的客戶也將按照北京市場的統(tǒng)一指導價格來銷售，并且北京辦事處不另行提供運輸服務產生的費用，不另行提供鋪底貨物。
3．我們公司將安排專職的業(yè)務人員來負責免費為合作方提供初期的14天全日制的培訓和市場推廣工作，配合合作方的市場銷售。以后每月安排7天的半日制的駐點協(xié)助銷售。
4．公司免費為特約經銷商檔口提供鋪面的統(tǒng)一裝修布置，以及提供天意市場外面的廣告牌（廣告預算占年度銷售計劃的2%）�？梢杂珊献鞣教峁┚唧w方案來申請。同時合作方必須提供其整體檔口的四分之一面積來陳列金得利的產品。
5．特約經銷商必須在天意市場自行開發(fā)不少于2家客戶，主要銷售金得利產品。要求陳列占1/5的柜臺面積，不少于3家普通銷售金得利產品的客戶，占柜臺1/8面積。
6．天意市場內凡是可以提供檔口整體四分之一以上的面積來陳列系列產品的業(yè)戶，公司將免費提供店頭的統(tǒng)一裝修，免費提供可以陳列的樣品一套。
7．在前期工作結束之后，公司安排只針對天意市場的小范圍金得利產品推廣會。本著廣交朋友，挖掘合作伙伴的原則，無論已加盟還是沒有合作的大客戶，我們均請到附近飯店，提供公司的宣傳資料，介紹公司的產品系列和市場推廣辦法，解釋公司的價格政策，以及可以為客戶提供的服務支持。最后是答謝酒席。計劃要請到天意市場文化用品客戶的80%老板，預計要30人。詳細方案另行提供。通過推廣會，我們達到一個目的：迅速拉近客情關系，推廣和宣傳我們公司和產品，廣交朋友，深度挖掘合作客戶資源。
D．銷售網絡維護。
1．北京辦事處必須安排專職的業(yè)務人員，北京市每個二級三級市場的客戶必須有4天的駐點協(xié)助銷售的工作。其他市場要求每月要有兩次的客戶拜訪工作。目的是協(xié)助對方作好產品的銷售和推廣，還有可以詳細了解市場實際情況，作好信息的收集和反饋工作。
2．前期的新客戶培訓工作，公司將要專門安排人員來協(xié)助北京辦事處人員來具體開展工作。要求必須作好培訓和業(yè)務指導的工作，同時作好價格監(jiān)督。公司將要專門人員檢查這項工作，并且凡是沒有做到的將取消當月返點工作。
3．凡是相關廠家的銷售政策有調整或者有新的產品推出，要及時提供信息反饋報告。
（中國文化用品網）
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