提問(wèn)藥店多元化：方向還是手段？
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2005-11-28 08:54
從行業(yè)背景來(lái)看，醫(yī)院藥房的藥品銷(xiāo)售占據(jù)整個(gè)藥品零售市場(chǎng)的80%以上，加之目前藥店處方藥銷(xiāo)量有限，藥店的品種經(jīng)營(yíng)空間、利潤(rùn)空間都面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。突破單一經(jīng)營(yíng)藥品的限制從而擺脫生存危機(jī)的意識(shí)，主導(dǎo)了當(dāng)前藥店系統(tǒng)整體上思考和實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)的思路。
從零售藥店的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和定位來(lái)看，從2001年開(kāi)始，除了藥品經(jīng)營(yíng)之外，大賣(mài)場(chǎng)型平價(jià)藥店開(kāi)始有步驟地增加醫(yī)療器械、保健食品等品類(lèi)，目前已將品類(lèi)延伸至化妝品、家庭護(hù)理用品等，甚至大米等生活日雜品。
筆者認(rèn)為，平價(jià)藥店推行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是基于本身的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)發(fā)展考慮：增大輻射范圍、集客效應(yīng)，滿足顧客"一站式"購(gòu)物需求，提高關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和客單價(jià)。而傳統(tǒng)連鎖藥店則試圖通過(guò)多元化擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)服務(wù)的范圍，如把藥學(xué)服務(wù)概念擴(kuò)展為疾病預(yù)防、藥食同源、疾病防治家庭化等等。
除此之外，試圖在有限的資源條件下（店面、柜臺(tái)、營(yíng)業(yè)員等），提高藥店的配置效率，形成范圍經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效應(yīng)以及通過(guò)多元化避免專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，在行業(yè)類(lèi)型和經(jīng)營(yíng)個(gè)體之間，形成差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，也是藥店多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在動(dòng)力。
多元化是經(jīng)營(yíng)手段還是經(jīng)營(yíng)方向
筆者以為，把多元化作為藥店的經(jīng)營(yíng)手段與經(jīng)營(yíng)方向來(lái)對(duì)待，顯然會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果，而且推進(jìn)的過(guò)程、方式也顯然不同。
多元化作為藥店經(jīng)營(yíng)手段，講求的是時(shí)效、試探性、短期投資回報(bào)。而多元化作為經(jīng)營(yíng)方向，則要講長(zhǎng)效、模式化、長(zhǎng)期投資回報(bào)，與藥店專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和服務(wù)并行發(fā)展。舉例來(lái)說(shuō)，江蘇某平價(jià)藥店把約500平方米的樓面辟為眼鏡專(zhuān)營(yíng)區(qū)，經(jīng)營(yíng)者的想法就是用半年的時(shí)間進(jìn)行試探性經(jīng)營(yíng)，若投資回報(bào)快、獲利多，就長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)，若相反，則及時(shí)打住。
江蘇另一平價(jià)藥店則根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)情況，篩選一部分超市商品納入藥店經(jīng)營(yíng)范圍（估計(jì)約占其整個(gè)品類(lèi)的50%以上）。然后，該藥店在品類(lèi)以及店面布局上，進(jìn)一步擴(kuò)大非藥品的比例，其第三家分店的藥品比例縮小到30%，店面布置借鑒了更多的超市元素。且不論這種多元化經(jīng)營(yíng)的方向和內(nèi)容是否成功和合理，這家藥店的老總確實(shí)是把多元化作為其經(jīng)營(yíng)方向，逐步累積其經(jīng)營(yíng)成果和經(jīng)驗(yàn)，并試圖形成其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。多元化作為這家藥店的經(jīng)營(yíng)方向，一旦成功，則一定是其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，也是其商業(yè)模式的成功。而一旦失敗，也一定是整體的、而非局部的失敗。
所以，若把多元化作為長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方向，則應(yīng)著眼于長(zhǎng)期戰(zhàn)備布局和商業(yè)模式的建立，不必拘泥于一時(shí)一地的得失、盈虧。若把多元化作為短期的經(jīng)營(yíng)手段，則完全可以進(jìn)行試探性非藥品經(jīng)營(yíng)調(diào)整，調(diào)整成功則繼續(xù)下去，反之，則收手或進(jìn)行其他方面的嘗試。
如何確定多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容及范疇
首先，藥店應(yīng)明確多元化經(jīng)營(yíng)的范圍。藥店的藥品經(jīng)營(yíng)及藥學(xué)服務(wù)是主營(yíng)，相關(guān)的疾病預(yù)防、健康美麗類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該與之有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，也應(yīng)符合藥食同源、防病養(yǎng)生等健康文化。其他日雜品、日用百貨，甚至生活必需品，能否進(jìn)入藥店多元化范疇，或進(jìn)入以后消費(fèi)者能否產(chǎn)生大量、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格、品質(zhì)上是否與超市、賣(mài)場(chǎng)或其他零售業(yè)態(tài)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，都需要具體問(wèn)題具體分析。
藥店多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容如何推進(jìn)也需要仔細(xì)斟酌。非藥品經(jīng)營(yíng)比例、類(lèi)別應(yīng)合理推進(jìn)、延伸。每家藥店所處的市場(chǎng)環(huán)境、商圈不同，目標(biāo)顧客群及其需求特點(diǎn)有別，多元化經(jīng)營(yíng)的品種及其品類(lèi)比例的選擇、確定，應(yīng)依此而定。
筆者認(rèn)為，多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)該以專(zhuān)業(yè)化為基礎(chǔ)。只有在藥品經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化方面取得成效的藥店，才有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和群眾基礎(chǔ)進(jìn)行有效的多元化擴(kuò)張。藥品的多元化品種經(jīng)營(yíng)，表面上看只是品類(lèi)品種在數(shù)量和空間位置上的變換，實(shí)際是不同行業(yè)在供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)。增加一類(lèi)產(chǎn)品，藥店就相當(dāng)于進(jìn)入了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈。是否掌握與此行業(yè)相關(guān)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、操作流程，是否能夠把握到該行業(yè)最新的動(dòng)態(tài)信息，以及藥店本身是否具備了相應(yīng)的資金、人才等，都是決定多元化經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素。如果藥店本身的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平不高，或者多元化經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備不夠充分，藥店多元化經(jīng)營(yíng)的后果將是毀滅性的。藥店原有的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)反倒會(huì)因多元化失敗而受到牽連。
（中國(guó)醫(yī)藥報(bào)）
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